北汽微車-沖擊20萬銷量 張朝翔的攻與守
2011年成立的北汽威旺還是微車市場的新軍，而去年年底北汽威旺卻以13萬的年銷量躋身國內(nèi)微車品牌前四。排在威旺前面的是五菱、長安和東風(fēng)小康。2014年北汽自主乘用車銷量目標(biāo)35萬臺，其中北汽微車要完成20萬，占近60%。這意味著其要以50%以上的增速才能追趕上北汽的目標(biāo)。 盡管國內(nèi)新車消費市場依然火爆，但是擺在自主品牌面前的難題是連續(xù)一年整體市場份額的下跌。而在微車領(lǐng)域，上汽通用五菱一家獨大，其它品牌的空間狹小很難尋找一絲機會。作為北汽集團培養(yǎng)起來的一批70后干部，北京汽車銷售有限公司副總經(jīng)理張朝翔很少出現(xiàn)在媒體視線里，這與他的性格有關(guān)，做的多卻說的得少。他說：“做車企特別是做微車，現(xiàn)在這個環(huán)境的確有難度，很多東西都是在看似沒有機會的背景下尋找出路”。 從幾萬臺到13萬臺再到2014年挑戰(zhàn)20萬臺，張朝翔有著自己的“攻”“守”之道。 
強勢“進攻”微車第一陣營 威旺前8月逆勢增幅超100% 在微車界，以五菱、長安、東風(fēng)組成的鐵三角長期以來幾乎占據(jù)行業(yè)的全部江山。然而北汽威旺的殺入，卻使得這一格局發(fā)生改變。今年1-8月份，北汽威旺累計上牌近11萬輛，同比增長112.5%。其中4月與7月整體銷量都超越東風(fēng)小康排在第三。“我們?nèi)ツ晖瓿?3萬輛，今年要完成20萬輛基本難度不大。”張朝翔表示：“明年威旺要挑戰(zhàn)30萬年銷量目標(biāo)”。 銷量的增長離不開新產(chǎn)品的支撐。今年上半年，北汽威旺密集推出以威旺306、307、205三大系列車型為主的10款拓展產(chǎn)品。下半年，北汽威旺將推出威旺306超值升級版和威旺M20動力版VVT車型。隨著銷量的增長未來北汽威旺還將推出更具競爭實力的車型。根據(jù)北汽威旺規(guī)劃，明年將推出威旺306和威旺M20的升級換代車型，提升品牌競爭實力。 推出新產(chǎn)品的同時北汽威旺還在不斷擴大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，向三四線城市下沉，將購車和服務(wù)范圍擴大化。今年年底，北汽威旺一級經(jīng)銷商將達300家，衛(wèi)星店700家，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模將達1000家。目前，威旺經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)省級城市覆蓋率達到100%，地級以下城市覆蓋率達到85%。 如今微車市場競爭異常激烈，北汽威旺積極開辟新戰(zhàn)場，搶占未來藍(lán)海市場。從試水網(wǎng)絡(luò)營銷到體驗式營銷，北汽威旺在營銷手段上不斷推陳出新。 今年7-8月北汽威旺開展“威旺助威團韓國亞運游”的線上團購活動，40天時間達到10,736批次的集客量，成交量6095臺。9月19日北汽威旺的天貓旗艦店也正式開業(yè)。此外，威旺還通過線上微博、微信等平臺線上線下全方位的實現(xiàn)了與用戶的深度互動。“目前網(wǎng)絡(luò)營銷還處在試水階段，只是試進去。”張朝翔說，只要挖出線上用戶的藍(lán)海，威旺就能實現(xiàn)新的增長，而如何挖掘是現(xiàn)階段其面臨的重要課題。 
線下營銷方面，北汽威旺推出“貼地氣”的實力體驗營第二季、大篷車等終端活動，以“移動4S店”的形式體驗北汽威旺對用戶的關(guān)愛，解決終端“停”、“留”、“賣”的理念，把活動打造為“北汽威旺購車狂歡節(jié)”。截至10月8日北汽威旺實力體驗營共進行95場活動橫跨30個省份，實現(xiàn)精準(zhǔn)集客3.7萬人次，銷售8016臺車輛。其中洛陽寶泰現(xiàn)場單店銷量193臺。“O2O模式一旦成熟，線上與線下的融合，將以爆發(fā)式的力量改變行業(yè)市場，所以威旺要走在前面。”張朝翔說。 細(xì)心“防守” 提升微車行業(yè)服務(wù)口碑 “以人為本”是張朝翔在專訪中說的最多的詞，不管是線上線下營銷還是售后服務(wù)他都強調(diào)這一理念。2013年北汽威旺推出“三個一”服務(wù)承諾，即1分鐘接待、1小時救援、1天車輛修復(fù)。通過客服中心回訪，截至6月底1分鐘接待率提升已至96%，1小時救援率保持100%，1天內(nèi)修復(fù)率提升到97%。 服務(wù)圍城也是北汽威旺一個特色項目。今年3月15日啟動的“服務(wù)圍城”項目，通過建立威旺品牌客戶群，實現(xiàn)了廠、商、客戶的實時交流，實施快速服務(wù)及主動維系客戶。截止8月底，北汽威旺已累計建立車主服務(wù)QQ群850個，快速處理用戶抱怨，店均客戶投訴率平均下降近30%。“根據(jù)微車客戶行業(yè)相對集中的特點，我們將行業(yè)相同的客戶聯(lián)系在一起，對其集中維護。”張朝翔說：“我們要以開放的心態(tài)對待問題”。 此外，從北汽威旺官網(wǎng)、微博、微信平臺到400呼叫中心，再到24小時救援，車主可以通過八大渠道中的任一渠道，快速的解決售后服務(wù)問題。 張朝翔認(rèn)為，貼心優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是北汽威旺贏得用戶的關(guān)鍵因素。“我們堅持挑戰(zhàn)者的姿態(tài)，扎扎實實為消費者謀實惠，不斷超越自我，下一步目標(biāo)是躋身微車行業(yè)三強之列”。（網(wǎng)通社 2014年10月13日 北京報道） 電話：400-815-8553 地址：蘇州高新區(qū)馬運路高新國際汽車城內(nèi)御風(fēng)路2號 |
