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2015年的商用車(chē)市場(chǎng)至今讓人不寒而慄，全年累計銷(xiāo)量?jì)H為55萬(wàn)輛，同比下滑將近30%，幾乎所有企業(yè)都不能幸免，在嚴寒的肆虐下，生存成為各企業(yè)面臨的第一要務(wù)。在低迷蕭瑟的市場(chǎng)中，有一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的掛車(chē)生產(chǎn)企業(yè)卻實(shí)現了讓人意料不到的跨越式增長(cháng)，其增長(cháng)率達到100%。有人可能不太相信自己的耳朵，100%，不可能吧？然而，這卻是千真萬(wàn)確的事實(shí)。2016年1月9日，在鑼響2015年客戶(hù)答謝會(huì )上，山東鑼響汽車(chē)制造有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)鑼響）董事長(cháng)兼總經(jīng)理羅公祥十分自豪地宣布，山東鑼響2015年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)100%，已連續五年增長(cháng)速度超過(guò)80%。這是一家何許企業(yè)？又是靠什么實(shí)現逆境中的跨越式增長(cháng)呢？下面就讓商用車(chē)之家編輯帶您走進(jìn)鑼響。

山東鑼響汽車(chē)制造有限公司董事長(cháng)羅公祥

創(chuàng )新，企業(yè)永不衰竭的動(dòng)力

2015年11月12日，是中國國際商用車(chē)展覽會(huì )開(kāi)幕的日子，有一家企業(yè)的展臺前擠滿(mǎn)了前來(lái)參觀(guān)的人群，有的鉆到車(chē)廂底下仔細觀(guān)看，有的拿尺子量，有的用手比劃……盡管現場(chǎng)嘈雜，人聲鼎沸，但看過(guò)后無(wú)一例外都會(huì )豎起大拇指，“真是牛！”

2015中國國際商用車(chē)展覽會(huì )鑼響展臺

這是一家什么企業(yè)？展出的又是什么展品呢？在大牌云集的武漢商用車(chē)展上，是什么讓現場(chǎng)觀(guān)眾齊聲夸贊呢？待小編為您一一揭開(kāi)謎底。

說(shuō)出來(lái)許多人可能還不相信，這家企業(yè)既不大也不知名，甚至只能算一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的企業(yè)。這便是山東鑼響汽車(chē)制造有限公司，專(zhuān)業(yè)制造掛車(chē)的企業(yè)，在掛車(chē)行業(yè)銷(xiāo)量甚至排不進(jìn)前十名。然而就是這家“小蘿卜頭”，竟然在行業(yè)內掀起了一股旋風(fēng)，這就是掛車(chē)行業(yè)有名的“鑼響風(fēng)”。

本次展會(huì )鑼響展出了兩款產(chǎn)品，一款是倉柵式半掛車(chē)，一款是欄板式半掛車(chē)，這兩種半掛車(chē)在展會(huì )上是絕無(wú)僅有，不是因為他們稀有珍貴，而是這兩個(gè)品種太普通了，以至其它掛車(chē)企業(yè)都不愿意湊這個(gè)熱鬧。那么究竟是什么原因讓現場(chǎng)觀(guān)眾趨之若鶩，好評如潮呢？答案就在這輛13米倉柵式半掛車(chē)上。

這是國內目前最輕的一款半掛車(chē)，自重僅有4.26噸，可承載量卻在90噸以上。比國內同類(lèi)型的掛車(chē)自重輕2.7噸，可容積大，承載量要高。秘訣在于他所選用的材質(zhì)，這款車(chē)大梁采用高強度鋼制造，大梁以上部分采用航空鋁合金制作，在大梁上有許多圓形孔，這便是獲得過(guò)國家專(zhuān)利的內包式異形孔。這種異形孔的設計是為了釋放應力增強大梁強度，同時(shí)還可以降低自重。在橫縱梁連接的地方，加焊了不規則鋼板，是為了增強大梁強度。在橫梁上同樣設有應力釋放孔，還預留了大尺寸水箱安裝位置，供剎車(chē)淋水及清洗用水。

鑼響獨創(chuàng )的內包式異形孔

加焊不規則鋼板是為了增強大梁強度

橫梁上同樣設有應力釋放孔

掛車(chē)平衡梁采用自動(dòng)潤滑設計，高頻淬火鍍鉻平衡梁銷(xiāo)配合自潤滑銅套，可以延長(cháng)平衡梁的使用壽命。

掛車(chē)橋選擇德國品質(zhì)的SAF（塞夫）車(chē)橋，搭配三橋空氣懸架，鎂鋁鋁合金輪圈和固特異大單胎，這樣的配置對掛車(chē)輕量化和經(jīng)濟性方面有很大提升。

這款半掛車(chē)采用隱藏式鎖桿設計，將鎖桿隱藏在欄板邊梁內部，可以增大10CM的內尺寸，有效增大了車(chē)廂容積。

采用隱藏式鎖桿可使車(chē)廂容積增大10CM

從以上介紹可以看出，這款掛車(chē)不僅輕而且皮實(shí)耐用，能夠有效滿(mǎn)足用戶(hù)的運輸需求。這只是這家公司最新推出的一款產(chǎn)品，而早在2011年，這家公司同樣推出過(guò)國內最輕的半掛車(chē)。

而令你想象不到的是，這家企業(yè)成立僅7年，投入生產(chǎn)也僅有五年時(shí)間，這在掛車(chē)企業(yè)云集的山東省，只能算“毛毛雨”了。

然而，就是這樣一家不起眼的企業(yè)，在五年時(shí)間內卻獲得過(guò)15項國家專(zhuān)利，另有一項正在審批之中。作為一家小企業(yè)，能在如此短的時(shí)間內取得如此大的成績(jì)，除了創(chuàng )新不可能有其他捷徑。

在鑼響的商標中，有一面銅鑼和一頭獵豹，銅鑼代表在市場(chǎng)上要叫得響，獵豹則代表速度，要求創(chuàng )新的速度必須要快，必須在最短的時(shí)間，以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)。不僅要求研發(fā)的速度快，而且市場(chǎng)推廣的速度也要快，先人一步贏(yíng)得商機。正是因為有先進(jìn)的管理及研發(fā)機制，鑼響自成立以來(lái)，一直以超過(guò)80%的速度高速增長(cháng)，已成長(cháng)為行業(yè)內最大的一匹黑馬。

耐用才好用

在鑼響的企業(yè)文化中，除了要做輕量化的領(lǐng)軍企業(yè)之外，還有一句話(huà)是“耐用才好用”，這是羅公祥經(jīng)常掛在嘴邊的一句話(huà)。做專(zhuān)業(yè)耐用的掛車(chē)服務(wù)商是鑼響的目標。在羅公祥看來(lái)，用戶(hù)選擇產(chǎn)品首先是耐用，然后才是輕量化。因為如果經(jīng)常出毛病，再輕也沒(méi)有用。只有耐用的產(chǎn)品才是好用的產(chǎn)品，才是用戶(hù)真正喜愛(ài)的產(chǎn)品。這個(gè)道理許多企業(yè)老板都懂，但是真正做到的卻沒(méi)有幾個(gè)。

鑼響的產(chǎn)品是否真正耐用呢？我們舉一個(gè)例子便可以知道。鑼響與中國人民財產(chǎn)保險公司簽訂有“產(chǎn)品質(zhì)量責任保險”，這在掛車(chē)行業(yè)是第一家，也是唯一一家。如果不是對自己的產(chǎn)品有充足的信心，有哪家企業(yè)敢為自己的產(chǎn)品投保？！從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，鑼響的產(chǎn)品是讓用戶(hù)信得過(guò)的產(chǎn)品，事實(shí)也的確如此。彭先生是山東一家物流公司的老板，公司所有的掛車(chē)全部使用的是鑼響的掛車(chē)。在他看來(lái)，鑼響掛車(chē)不僅重量輕，而且經(jīng)久耐用，自選用鑼響掛車(chē)以來(lái)，從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)什么質(zhì)量事故。

    為了提升產(chǎn)品質(zhì)量，公司建立了一整套完善的質(zhì)量管理流程，首先嚴把材料關(guān)，成立了材料篩選小組，對每一種材料進(jìn)行甄別，優(yōu)中選優(yōu)，確保用最好的材料造出最好的產(chǎn)品；其次嚴把生產(chǎn)關(guān)，優(yōu)化生產(chǎn)的每一道工藝和流程，建立下一道工序為上一道工序檢查的制度，嚴禁讓不合格產(chǎn)品流入下一道工序；再次建立嚴格的出廠(chǎng)審核制度， 對不符合要求或質(zhì)量不達標的產(chǎn)品一律不準出廠(chǎng)，如有因意外原因出廠(chǎng)的，要馬上召回并追究相關(guān)人員的責任。公司還通過(guò)了ISO9001：2008質(zhì)量管理體系認證。所有這一切都是為了打造零故障、免維護的產(chǎn)品。

輕量化是趨勢

在公司成立初期，羅公祥便給企業(yè)制定了輕量化的發(fā)展目標，公司成立七年來(lái)，這個(gè)目標一直沒(méi)有動(dòng)搖過(guò)。作為一名以技術(shù)起家的企業(yè)家，羅公祥對市場(chǎng)有著(zhù)天然靈敏的嗅覺(jué)。公司成立初期，物流運輸市場(chǎng)還比較紅火，輕量化趨勢并不明顯。羅公祥經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調查，果斷地認定輕量化是掛車(chē)的發(fā)展趨勢，并將公司的發(fā)展方向定位為輕量化。事實(shí)證明，這是一招高人一籌的妙棋。

隨著(zhù)公路運輸業(yè)的發(fā)展，用戶(hù)對產(chǎn)品輕量化的要求越來(lái)越迫切。因為在總質(zhì)量一定的情況下，更輕的質(zhì)量才能拖更多的貨物，賺更多的運費；或是在相同貨物的情況下，跑得更快，消耗更少的油料，付出更低的成本，同樣可以賺更多的錢(qián)。用戶(hù)曾經(jīng)做過(guò)調查，每多拉一噸貨物，來(lái)回一趟可以多賺200元錢(qián)，以一個(gè)月拉5趟為例，用戶(hù)可以多賺1000元。以鑼響2015年新推出的雙材料13米倉柵式半掛車(chē)為例，該車(chē)整車(chē)重量為4.26噸，比普通掛車(chē)輕2.7噸，每月可為用戶(hù)多創(chuàng )收6000多元，一年便是7萬(wàn)余元，善于算經(jīng)濟帳的用戶(hù)當然不會(huì )錯過(guò)了。

一般的企業(yè)在產(chǎn)品的輕量化上采取的做法無(wú)非是兩種：一是采用輕量化材質(zhì)，這樣做的好處是產(chǎn)品的重量降下來(lái)了，產(chǎn)品的質(zhì)量也可能隨之降低；另一種是擴大車(chē)廂容積，但這也容易造成尺寸超標。鑼響在輕量化上首先是保證產(chǎn)品質(zhì)量，一切是不降低產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命為基礎，其次采取一切方法，窮盡一切手段降低產(chǎn)品重量，為用戶(hù)帶來(lái)更輕而耐用的產(chǎn)品。正是本著(zhù)這一原則，鑼響開(kāi)發(fā)了雙材料材質(zhì)半掛車(chē)、新型半掛車(chē)大梁、加強型半掛車(chē)、鎖桿隱藏式車(chē)廂板、減重增強型汽車(chē)大梁等10多項國家專(zhuān)利，均為行業(yè)首創(chuàng )，將輕量化演繹到了淋漓盡致的程度，并在行業(yè)內刮起了一股前所未有的“鑼響風(fēng)暴”。

邁入萬(wàn)輛俱樂(lè )部

2012年以來(lái)，受房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷及基礎建設投資下降的影響，物流運輸市場(chǎng)呈現緩慢發(fā)展狀態(tài)，特別是2015年，市場(chǎng)全面萎縮，貨物總運輸量下降10%，周轉量下降5%，以公路運輸為基礎的掛車(chē)行業(yè)也是如此，據羅公祥介紹，2015年，掛車(chē)總銷(xiāo)量下降13%。

然而，就是在如此險惡的市場(chǎng)環(huán)境下，鑼響掛車(chē)銷(xiāo)量逆市增長(cháng)100%，總銷(xiāo)量超過(guò)4000臺，這對大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，也許數據并不華麗，但對一個(gè)成長(cháng)中的中小民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)卻著(zhù)實(shí)不易。在羅公祥看來(lái)，上述成績(jì)的取得是與公司倡導的“一切以用戶(hù)需求為根本出發(fā)點(diǎn)”密切相關(guān)的。無(wú)論是國內最輕半掛車(chē)的研發(fā)問(wèn)世，還是免維護措施的提出，都是為了達到一個(gè)目的：即滿(mǎn)足用戶(hù)的運輸需求。在用戶(hù)需求得到最大滿(mǎn)足的前提下，用戶(hù)當然愿意選擇鑼響掛車(chē)了。

2010-2015年鑼響半掛車(chē)銷(xiāo)量情況

2016年，鑼響制定了銷(xiāo)售10000輛，產(chǎn)能11000輛的雙1萬(wàn)目標。為了實(shí)現這一目標，鑼響做了充分的準備，首先是擴充了產(chǎn)能，于1月9日正式投產(chǎn)的新工廠(chǎng)一期工程占地100畝，廠(chǎng)房面積2萬(wàn)平方米，年產(chǎn)掛車(chē)8000輛，剛剛投產(chǎn)便可實(shí)現日產(chǎn)掛車(chē)20臺的目標。連同唐山工廠(chǎng)和老廠(chǎng)完全可滿(mǎn)足11000輛的產(chǎn)能。二期工廠(chǎng)緊鄰一期工廠(chǎng)，設計產(chǎn)能為2萬(wàn)輛，2017年可正式投產(chǎn)；其次成立了材料篩選小組，保證優(yōu)質(zhì)原材料的供應；此外，公司還優(yōu)化了服務(wù)系統，簡(jiǎn)化了服務(wù)流程；完善了市場(chǎng)布局，要求服務(wù)人員滲透到縣級城市，開(kāi)設服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，便利服務(wù)每一位客戶(hù)，并加大研發(fā)和推廣力度，做大做強鑼響品牌。

相親相愛(ài)的一家人

作為一位有追求的企業(yè)家，在本次年會(huì )上，羅公祥提出了“新起點(diǎn)”的號召，他認為成績(jì)只能代表過(guò)去，未來(lái)還有更重要的東西去追求。他指出，目前正是鑼響快速發(fā)展的機遇期，只有以“只爭朝夕”的態(tài)度努力工作，攜手前行，才能盡快實(shí)現企業(yè)和個(gè)人的夢(mèng)想。

在他看來(lái)， 傳統意義上的經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的關(guān)系既有合作也有博弈的關(guān)系，一方面企業(yè)希望經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)更多的產(chǎn)品，實(shí)現更多的利潤；另一方面經(jīng)銷(xiāo)商在幫助企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，希望從企業(yè)那兒獲得更多的利益。這便不可避免地與企業(yè)形成了一種博弈的關(guān)系。羅公祥希望打破與經(jīng)銷(xiāo)商的既合作又博弈的關(guān)系，建立一種新型的家人關(guān)系。

羅總現場(chǎng)解答客戶(hù)疑問(wèn)

在他看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商也是企業(yè)的一部分，是鑼響大家庭的一員。作為鑼響大家庭的家長(cháng)，他有義務(wù)帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展，幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，分享經(jīng)銷(xiāo)商的快樂(lè )，承受經(jīng)銷(xiāo)商的痛苦，只有這樣才是“相親相愛(ài)的一家人”。

客戶(hù)對即將推向市場(chǎng)的鑼響新能源車(chē)很感興趣

針對經(jīng)銷(xiāo)商提出的為了方便裝卸，希望開(kāi)發(fā)帶漏斗的掛車(chē)，羅總立即答復：可以訂做，隨時(shí)下單都可以。有經(jīng)銷(xiāo)商認為鑼響的掛車(chē)質(zhì)量非常好，客戶(hù)也很滿(mǎn)意，就是價(jià)格有點(diǎn)偏高，希望能降低價(jià)格。羅總現場(chǎng)答復：降價(jià)可以，具體降價(jià)金額會(huì )盡快研究后回復經(jīng)銷(xiāo)商。還有經(jīng)銷(xiāo)商對現場(chǎng)展示的鑼響新能源汽車(chē)表現出濃厚興趣，羅總也給予了肯定而滿(mǎn)意的答復。

每一次的聚會(huì )都是一次歷史的見(jiàn)證，公司王總表示，將認真收藏每一次年會(huì )的照片并把他懸掛在辦公室最醒目的位置，以此做為鑼響成長(cháng)的見(jiàn)證。王總的話(huà)，贏(yíng)得了大家熱烈的掌聲。

盡管會(huì )議議程安排很緊，但會(huì )場(chǎng)氣氛熱烈，大家對鑼響的產(chǎn)品贊不絕口，對鑼響制定的2016年的目標充滿(mǎn)信心，大家認為，在公司管理層的領(lǐng)導下，有全體員工的共同努力和創(chuàng )新，鑼響的未來(lái)一定更加美好！

編后語(yǔ)：在哀鴻遍野，極端蕭條的2015年商用車(chē)市場(chǎng)，鑼響能夠實(shí)現100%的增長(cháng)，可以說(shuō)是絕無(wú)僅有的，這更加體現了這一份成績(jì)單的珍貴。其實(shí)探尋鑼響增長(cháng)的秘密，我們發(fā)現并不復雜，其核心只有一個(gè)，那就是創(chuàng )新。用創(chuàng )新的思維研發(fā)產(chǎn)品，用創(chuàng )新的思維生產(chǎn)產(chǎn)品，用創(chuàng )新的思維開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，用創(chuàng )新的思維服務(wù)客戶(hù)。其根本目的就是全方位滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，做市場(chǎng)的引領(lǐng)者而不是跟隨者。其實(shí)有創(chuàng )新思維的企業(yè)并不在少數，為什么鑼響能成功，而其它企業(yè)卻不一定能成功呢？這就看你是不是真心站在客戶(hù)的角度去思考問(wèn)題，并真心誠意幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。只要做好了這兩點(diǎn)，雖然你不一定能取得像鑼響這樣的成績(jì)，起碼用戶(hù)不會(huì )拋棄你，你的市場(chǎng)業(yè)績(jì)也不會(huì )差到哪兒去。當然，也不會(huì )為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)節節下滑而心急如焚、手足無(wú)措了。

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