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　　我們面對的新零售理念，使得未來(lái)全渠道流通服務(wù)會(huì )蔚然成風(fēng)，而全渠道流通服務(wù)會(huì )產(chǎn)生新的商業(yè)模式，新的商業(yè)模式會(huì )構筑在供應鏈服務(wù)基礎之上。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈在規?；募?、工業(yè)化的生產(chǎn)加工、標準化的交付服務(wù)，構成了整個(gè)新的產(chǎn)業(yè)鏈條和未來(lái)的商業(yè)模式。

　　——摘自普洛斯戰略顧問(wèn)和隱山資本合伙人董中浪在2017(第十一屆)中國冷鏈產(chǎn)業(yè)年會(huì )上的發(fā)言

董中浪，普洛斯戰略顧問(wèn)和隱山資本合伙人

　　我今天想分享自己這幾年對食品服務(wù)和冷鏈產(chǎn)業(yè)的思考，讓大家能夠理解產(chǎn)業(yè)投資人是如何看待冷鏈行業(yè)的。通過(guò)這個(gè)角度，冷鏈物流業(yè)者對整個(gè)產(chǎn)業(yè)格局有新的理解，必定會(huì )有新的啟發(fā)，我今天將會(huì )結合去年的思考和邏輯來(lái)延展。

　　整個(gè)話(huà)題主要有幾個(gè)方面：

　　第一方面我們談?wù)劺滏溛锪?，現在大家都在說(shuō)中國物流的黃金十年這個(gè)話(huà)題，這“黃金十年”是我在2015年首次初步下的判斷并在公眾場(chǎng)合提出?，F在過(guò)去了三年左右，目前的發(fā)展態(tài)勢基本上印證了這個(gè)判斷。大量的資本都涌到了物流行業(yè)，物流行業(yè)的地位以及大家對物流產(chǎn)業(yè)本質(zhì)的認識都提高到新的高度。我們看到整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)整個(gè)物流產(chǎn)業(yè)發(fā)生非常大的進(jìn)化和革命。黃金十年是真真實(shí)實(shí)的黃金十年，尤其在十九大之后，人民群眾對美好生活的向往，必然對整個(gè)物流產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生正面、積極的推動(dòng)作用，冷鏈物流當然是包括在大物流里面的，但是冷鏈的黃金十年什么時(shí)候開(kāi)始?這是需要討論的話(huà)題。

　　第二方面是冷鏈利潤到底跑哪里去了，我們看到物流產(chǎn)業(yè)里面，網(wǎng)絡(luò )型的快遞公司在去年大量的借殼上市，網(wǎng)絡(luò )型的快運公司也在掙錢(qián)，但是反觀(guān)冷鏈物流公司，當他們都是區域性小規模公司時(shí)，是可以?huà)甑藉X(qián)的，但一旦走出區域，或者規模一大反而掙不到錢(qián)，那么這過(guò)程中錢(qián)到哪里去了，我想跟大家進(jìn)行談?wù)勎业目捶ā?/p>

　　第三方面目前是否存在冷鏈物流的細分市場(chǎng)領(lǐng)域，比如冷鏈零擔是否存在?我們把概念置換一下，是否存在細分市場(chǎng)的冷鏈快遞，如果答案是存在，我們才可以說(shuō)存在冷鏈零擔的可能性，答案是要去追尋的。讓我們分析一下內在的邏輯。

　　第四方面是未來(lái)五年中國物流行業(yè)的投資主題，我在過(guò)去半年里談到過(guò)這個(gè)話(huà)題，基本上是三句話(huà)：碰貨為先，節點(diǎn)為王，技術(shù)驅動(dòng)。我認為這三句話(huà)在冷鏈行業(yè)也是適用的，而且可能比起一般的干貨來(lái)講，冷鏈在這方面更適合這三句話(huà)。

一、冷鏈物流

　　這是我這幾年經(jīng)常演示的物流生態(tài)圖，大家見(jiàn)仁見(jiàn)智，整體上來(lái)講這幾個(gè)結構把物流產(chǎn)業(yè)的生態(tài)說(shuō)清楚了，這幾年，整個(gè)物流產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了兩個(gè)大的趨勢：

　　一個(gè)趨勢是電商或掌控消費者B2C這部分向上游或者左邊發(fā)展，他們正把消費者的power(力量)集中在自己身上，向傳統的制造商、傳統的分銷(xiāo)商領(lǐng)域施加自己的力量。這里面今年表現的非常突出，在過(guò)去對B2C的零售進(jìn)行重構打造后，在B2B里冒出非常多新的商業(yè)模式。過(guò)去物流主要為制造業(yè)服務(wù)，慢慢制造為王轉變成渠道為王，現在轉變成流量為王。物流的大型企業(yè)也轉到了終端領(lǐng)域，可以看到無(wú)論是新零售的噱頭，還是S2b2b模式的發(fā)明，其實(shí)都在說(shuō)明，集中終端消費者的力量和資本去重構整個(gè)上游產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈，是這幫整合者夢(mèng)想去做的事，往左邊的箭頭移動(dòng)得非常明顯，其中阿里率先一馬當先，京東緊隨其后!而小米和網(wǎng)易則比所有人都想得清楚!

　　另外的趨勢是下層往上層走，一個(gè)是基礎物流商正在成為提供解決方案的提供者，這個(gè)尤其是快遞行業(yè)表現得非常明顯，一些基礎物流服務(wù)商開(kāi)始也開(kāi)始往上走，例如云倉或者整車(chē)業(yè)務(wù)的拓展。在冷鏈上，我們也看到諸如順豐的冷鏈在加速整個(gè)網(wǎng)絡(luò )化的優(yōu)勢，冷鏈細分領(lǐng)域正在成長(cháng)。這趨勢也就造成了所謂的第三方物流正在輕量化，同時(shí)一些平臺公司正由獨立的TMS、WMS變成跟前方的運作緊密聯(lián)系在一起的云端平臺型系統服務(wù)。我們在這里還可以看到許多重資產(chǎn)業(yè)者，類(lèi)似于普洛斯這樣的企業(yè)正努力打造自己的生態(tài)、提供更多的金融服務(wù)、更多的股權融資、更多的債權服務(wù)到整個(gè)產(chǎn)業(yè)運作鏈條里面去，提升整體價(jià)值。這是左邊從下往上的箭頭所想表達的意義，其中冷鏈也符合這個(gè)規律。

　　如果說(shuō)中國正迎來(lái)物流的黃金十年，那么冷鏈則會(huì )持續十年以上，也許是十五年或者二十年的一個(gè)長(cháng)周期，生鮮變成了未來(lái)博弈的主戰場(chǎng)，食品安全、消費升級所帶來(lái)的市場(chǎng)紅利促成了未來(lái)十年最重要的雙方博弈。這兩種巨大力量的博弈構成了未來(lái)的商業(yè)環(huán)境，只有了解何種博弈，也才能發(fā)現真正的商業(yè)機會(huì )!第一個(gè)挑戰的力量是零售商和電商，他們組成在下游占據渠道優(yōu)勢的博弈力量，這種力量在成為供應鏈鏈主的目標驅動(dòng)下，正以各種名目和“B2B代理打手”一起往上游移動(dòng);上游的力量包括制造商和品牌商，而制造商和品牌商組成的力量正借助產(chǎn)品的優(yōu)勢往下游走，希望利用新的商業(yè)工具和邏輯將自己的產(chǎn)品直達客戶(hù)，以避免被下游擁有互聯(lián)網(wǎng)科技和大數據以及支付等手段的力量切香腸;這種博弈會(huì )形成較大的焦灼點(diǎn)，即在“推”與“拉”的剝離點(diǎn)會(huì )從過(guò)去的店鋪向倉庫游走。過(guò)去的冷鏈產(chǎn)品渠道商，絕大多數是以單一產(chǎn)品分銷(xiāo)為主要，分銷(xiāo)體制基本上是好的品牌商、好的產(chǎn)品，建立一系列的分銷(xiāo)渠道，把“推”的作用釋放到最遠端的門(mén)店，門(mén)店變成“推”和”拉”的剝離點(diǎn)，柜臺本身就是“推”和“拉”的節點(diǎn)?，F在因為電商的發(fā)展，這個(gè)節點(diǎn)在往上游移，可能移動(dòng)到了在座諸位的倉里，可能移動(dòng)到了田間地頭，這個(gè)點(diǎn)在哪里，實(shí)際上是兩種力量博弈的結果。我們看到了門(mén)店關(guān)閉潮，實(shí)際上是這種博弈的外在表現!

　　從上圖可以看出一端的電商給自己起了個(gè)名字叫新零售，或者搞了個(gè)高端概念叫S2b2b，而且不約而同地選擇了將生鮮作為是主戰場(chǎng)，這種博弈是目前B2B、S2b模式盛行的背后邏輯，實(shí)質(zhì)上在重構整個(gè)產(chǎn)品商的供應鏈或是分銷(xiāo)鏈的結構來(lái)看，最好的跑道是生鮮和快消品。所以可以看到未來(lái)整個(gè)節點(diǎn)里，生鮮對節點(diǎn)是有很強的依賴(lài)的，全國性的多級網(wǎng)絡(luò )節點(diǎn)是生鮮無(wú)論2B還是2C的基礎，從上游到下游，會(huì )形成產(chǎn)區節點(diǎn)、銷(xiāo)區的網(wǎng)絡(luò )節點(diǎn)，和城市共配節點(diǎn)構成的供應鏈節點(diǎn)，誰(shuí)擁有這些節點(diǎn)，誰(shuí)就擁有冷鏈天下，如何利用這兩種力量的博弈過(guò)程和結果就是需要在座諸位省時(shí)度事，設計新環(huán)境下的商業(yè)模式!要認識到誰(shuí)是你的朋友，誰(shuí)是你的敵人!

　　這兩種力量，各有自已的生態(tài)和資源，比如渠道商或電商的組合力量，他們依靠O2O、閃配、送外賣(mài)、最后一公里的前置倉，品牌商和制造商依靠做上游集采服務(wù)、一層一層的代理分銷(xiāo)體制或是傳統的第三方物流構成了自己的生態(tài)，這兩種力量中間會(huì )在新的博弈中產(chǎn)生一系列新的物流商業(yè)模式，例如平行倉、云倉，去中心化的樞紐hub，或者即將出現的深度網(wǎng)格化物流，這是我要談的所謂節點(diǎn)為王的概念。

　　資本對冷鏈做什么呢?

　　在資本的驅動(dòng)下，給公共冷鏈帶來(lái)跨越式發(fā)展。公共冷鏈本質(zhì)是共享、共倉、共配的經(jīng)濟。拿美國來(lái)看，食品安全的高要求提出來(lái)后，消費者愿意給整個(gè)安全服務(wù)溢價(jià)，使得80年代、90年代大量的公共倉儲、公共的冷鏈服務(wù)得到了快速發(fā)展。在中國嚴厲的食品安全標準提出以后，緊接作就是公共類(lèi)冷鏈基礎設施的大爆發(fā)，這兩個(gè)趨勢是一樣的，尤其是中國的B2B主戰場(chǎng)擺在了生鮮食品，這是美國這樣的國家過(guò)去沒(méi)有的市場(chǎng)結構性變化，在未來(lái)中國也會(huì )這樣，我們可以預測，中國甚至也會(huì )出現專(zhuān)業(yè)的冷鏈PE，以推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結構的優(yōu)化。

　　大家談到冷鏈物流，一定要理解為誰(shuí)服務(wù)的問(wèn)題。整個(gè)食品或者冷鏈往下走，基本上分成兩個(gè)渠道，一個(gè)渠道是在家吃的部分，這部分傳統上是通過(guò)零售往上走的，另外是在外面吃的部分，是通過(guò)餐飲、團餐在往下走的，在傳統上，這兩個(gè)產(chǎn)業(yè)其實(shí)是互不搭杠的。但隨著(zhù)中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，中間的間隙正趨于模糊，這就是新零售的概念，所有創(chuàng )新在冷鏈里面就是紅色箭頭的部分，這部分是現在創(chuàng )新層出不窮的部分，這種創(chuàng )新把過(guò)去原來(lái)以為完全不同的兩個(gè)渠道整合在一起。產(chǎn)生了所謂的中食概念，在未來(lái)中食一定會(huì )模糊零售和食品服務(wù)，里面會(huì )產(chǎn)生中央化的、工廠(chǎng)化的多用戶(hù)的食品HUB來(lái)適應現在的變化，將食品工廠(chǎng)前置化!hub化!

　　我們面對的新零售理念，使得未來(lái)全渠道流通服務(wù)會(huì )蔚然成風(fēng)，而全渠道流通服務(wù)會(huì )產(chǎn)生新的商業(yè)模式，新的商業(yè)模式會(huì )構筑在供應鏈服務(wù)基礎之上。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈在規?；募?、工業(yè)化的生產(chǎn)加工、標準化的交付服務(wù)，構成了整個(gè)新的產(chǎn)業(yè)鏈條和未來(lái)的商業(yè)模式。

二、利潤去哪了？

　　目前冷鏈行業(yè)存在的問(wèn)題，其生意基本上是倉的數量決定所做收入的多少，一擴倉就會(huì )虧錢(qián)，倉本身是資源卻成了制約，它制約著(zhù)規模。

　　第二是區域擴張，大多數企業(yè)都是區域化的服務(wù)業(yè)者，但客戶(hù)是在全國化拓展的，如何適應客戶(hù)的需要呢，客戶(hù)雖然有需求，但確實(shí)全國性的外地需求不足以讓你賺錢(qián)，這是一個(gè)傷腦筋的老問(wèn)題。

　　第三是價(jià)值點(diǎn)不多，傳統上冷鏈物流無(wú)論是倉還是運輸都是新的價(jià)值點(diǎn)不多，都是一個(gè)第三方合約物流的典型模式，很顯然，食品服務(wù)和零售服務(wù)的交融是可以創(chuàng )造新的商業(yè)模式的。同樣，在倉儲里、在配送里存在更多的價(jià)值，但現在陷入了同質(zhì)化的競爭。

　　第四是毛利方面刀尖舔血，持續走低。大家如果不能在資產(chǎn)效率上提升，無(wú)法祈求客戶(hù)提升你的毛利!

　　第五是互聯(lián)網(wǎng)+冷鏈是飲鴆止渴，雖然出現了一些帶有互聯(lián)網(wǎng)基因的創(chuàng )新平臺，但如何把互聯(lián)網(wǎng)和冷鏈的模式走出來(lái)，現在仍沒(méi)有成熟的模型。

三、細分領(lǐng)域是否存在

　　坦率來(lái)講，冷鏈物流是一個(gè)很好的行業(yè)，是一個(gè)抗周期的，跟人民群眾的生活相關(guān)的，中國的人口紅利是行業(yè)持續成長(cháng)的基本保證，是一個(gè)可以長(cháng)期存在、長(cháng)期發(fā)展的行業(yè)。另外這也是一個(gè)重資產(chǎn)行業(yè)，它的增值服務(wù)與消費者的距離相關(guān)，距離消費者越近，價(jià)值存在點(diǎn)就越多。

　　接下來(lái)分享我對冷鏈細分市場(chǎng)的看法，外行要看物流行業(yè)，有兩個(gè)基本維度，一個(gè)是服務(wù)的維度，就是標準化和個(gè)性化;二是單票重量的維度，單票重量越低越容易標準化，單票重量越低潛在的個(gè)體服務(wù)企業(yè)的規模越大。

　　冷鏈是否符合以上邏輯呢?

　　冷鏈與普貨的最大區別是需要交付服務(wù)，向消費者靠的越近交付服務(wù)就越復雜，而許多冷鏈物流其本質(zhì)是個(gè)性化的第三方物流服務(wù)，所以我認為冷鏈快遞不會(huì )存在，因為冷鏈的交付服務(wù)是很難用快遞的標準化來(lái)應對不同的品類(lèi)，應對不同細分市場(chǎng)的客戶(hù)需求，尤其是你面對的客戶(hù)不是最終的消費者，而是B端的時(shí)候，它一定有個(gè)性化的要求，假如有冷鏈快遞存在，就意味著(zhù)它服務(wù)要求必須是標準化的，這通常就是單品類(lèi)的SKU爆款才能做到，所以有B2C的類(lèi)快遞宅配服務(wù)，但無(wú)冷鏈快遞。真正服務(wù)C端的冷鏈宅配也只是一般的快遞企業(yè)。

　　冷鏈零擔也是同樣的邏輯，交付服務(wù)較困難。因為服務(wù)對象是個(gè)性化的，冷鏈零擔不是把冷鏈省際之間或是全國性的干線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )做出較高服務(wù)水平就會(huì )吸引貨源，而且因為是冷倉對冷倉的交付服務(wù)，持有倉資源的玩家才能實(shí)施這項服務(wù)的，而沒(méi)有倉資源的所謂網(wǎng)絡(luò )玩家則很難成為零擔的服務(wù)業(yè)者。因此，冷鏈快遞或者冷鏈零擔是不存在的，尤其是冷鏈零擔，因為冷鏈零擔要依托倉到倉，而且冷鏈零擔貨物的總量級不夠規模，無(wú)法承擔其全國性網(wǎng)絡(luò )的成本，而且個(gè)性化服務(wù)太強，無(wú)法用單純的標準產(chǎn)品去篩選客戶(hù)。冷鏈整車(chē)毫無(wú)疑問(wèn)是存在的，它需要的個(gè)性化服務(wù)不強，有的是門(mén)到門(mén)的運輸，容易標準化。

　　我認為在冷鏈里最重要的邏輯，就是要擁有上圖中兩個(gè)以上的要素，要么擁有冷鏈倉資源，要么擁有貿易，要么有運作服務(wù)。這個(gè)三角形里面的關(guān)系，冷鏈設施與冷鏈物流構成了所謂一體化服務(wù)，冷鏈運作與食品交易的結合是是深度分銷(xiāo)，冷鏈設施與交易服務(wù)的結合是供應鏈金融?？梢钥吹?，大家一定要多占有要素，才能成功!這是大家要努力的方向，總之只有單一的要素是很難成功的，必須要擁有兩個(gè)以上的要素。

四、未來(lái)五年中國物流行業(yè)的投資主題

　　總體來(lái)講我們看到機會(huì )非常多，這都是資本關(guān)注的關(guān)鍵節點(diǎn)，也是能夠創(chuàng )造大企業(yè)的點(diǎn)。我預計在未來(lái)的幾年里面大量的錢(qián)還會(huì )投入進(jìn)來(lái)，整個(gè)冷鏈行業(yè)的資本泡沫是非常明顯的，也就是在未來(lái)大家會(huì )看到像易果、每日優(yōu)鮮、信良記這樣的B2B的平臺吸引了許多資本，包括像盒馬鮮生、超級物種這樣的創(chuàng )新業(yè)務(wù)，他們其實(shí)都是在組織過(guò)去一些碎片化的東西，冷鏈物流在這些創(chuàng )新中扮演了非常重要的角色，但是貨在誰(shuí)手，誰(shuí)擁有訂單，他們就擁有了相當大的發(fā)言權和有抓手來(lái)整合整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

　　在未來(lái)的3-5年，整個(gè)投資的主體是重新定義冷鏈的協(xié)同。我個(gè)人的看法是有以下四點(diǎn)：

　　一是工具即是平臺。在冷鏈領(lǐng)域里面有些真正能提升冷鏈資產(chǎn)的運營(yíng)效率，提升我們的服務(wù)，降低貿易的風(fēng)險的工具一定會(huì )成為平臺。

　　二是資產(chǎn)即為生態(tài)。這在冷鏈里很明顯，擁有設施和庫存，就極為容易作為抓手來(lái)打造生態(tài)。

　　三是標準即通綜合。其實(shí)很多個(gè)性化的服務(wù)是可以標準化的，需要把這些個(gè)性化的服務(wù)分解為標準化、單元化的服務(wù)，這樣才能規?；コ砷L(cháng)，所以我認為標準即通綜合。

　　四是簡(jiǎn)單即同復雜。將來(lái)冷鏈物流公司或是冷鏈物流服務(wù)商或是供應鏈的服務(wù)商，一定是商業(yè)模式非常簡(jiǎn)單，而不是很復雜的商業(yè)模式。數據服務(wù)的變現取決于工具，重資產(chǎn)是打造生態(tài)最重要的手段，未來(lái)冷鏈的3PL要標準化，把標準化和綜合物流的服務(wù)結合起來(lái)。因此我認為未來(lái)的幾年里面，冷鏈的新協(xié)同一定要從這四個(gè)維度來(lái)思考。

　　我一年前提了未來(lái)五年的物流產(chǎn)業(yè)投資的三個(gè)主題，這在冷鏈里面是完全一樣的邏輯。

　　首先要碰貨為先。碰貨有很多種方式，把貨買(mǎi)下來(lái)也是一種方式，跟甲方或者跟品牌商有長(cháng)期的合作關(guān)系，這也是一種關(guān)系。所以碰貨我覺(jué)得是非常重要的，在冷鏈里面尤其重要。

　　二是節點(diǎn)為王。你要有關(guān)鍵的節點(diǎn)，要有樞紐，要有重資產(chǎn)。才能構建在未來(lái)大博弈中的有利身位!你也才能創(chuàng )造增值服務(wù)的機會(huì )!

　　三是技術(shù)驅動(dòng)。技術(shù)能夠提升資產(chǎn)的效率，降低金融的風(fēng)險!說(shuō)到底，物流行業(yè)的出路在于提升運作效率，降低成本，這都要靠技術(shù)。尤其是人工智能和大數據!

　　這些都是冷鏈物流投資關(guān)鍵熱詞，當然還有生鮮的無(wú)人售貨，需要背后冷鏈物流的支持，都是過(guò)去所沒(méi)有面對的問(wèn)題。我相信在未來(lái)的三到五年，物流企業(yè)扮演的角色會(huì )發(fā)生非常大的變化，記住，碰貨為先、節點(diǎn)為王、技術(shù)驅動(dòng)。

　　當然，我說(shuō)的也有可能都是錯的!

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