大車網訊

東風天龍2006年5月18日上市后，當年銷售不到2000輛，2007年就達到了2.3萬輛，2010－2011連續(xù)兩年銷售接近10萬輛，上市以來累積銷售已經超過30萬臺。天龍的良好市場表現使東風商用車公司站到了重卡行業(yè)第一的位置。今年以來，在行業(yè)大幅下滑的情況下，前四月東風商用車公司重卡銷售5.4萬臺，東風天龍1－4月已經累積銷售3萬臺，東風商用車公司市場占有率提升0.57個百分點，繼續(xù)保持重卡行業(yè)第一。

“既濟之時未濟始”。中國古老的哲學昭示我們，任何一次成功既是衰落的開始，也是向更高山峰攀登的新起點。東風商用車公司經營層時刻保持著這樣的憂患意識，沒有沉迷在成功的喜悅中，而是理性思考，尋求變革，向更高更遠的目標邁進。

建立起了全價值鏈體系競爭力

東風天龍上市6年來，為東風商用車公司帶來的不僅是銷量的成功，更為重要的促進了全價值鏈整體實力的提升，從而逐步建立了東風商用車公司的體系競爭力。

東風商用車人永遠不會忘記，在上市后的半年時間里，東風天龍銷售不暢，找不到客戶在哪里。東風商用車公司經營層很快認識到，產品結構調整到位不代表客戶的認可到位，他們從內部進行了檢討和反思，針對市場反應僵化，東風商用車做出了一系列改變。很快，一個大家如今已經耳熟能詳的機制“鐵三角”在東風商用車建立起來。即以客戶為中心，商品企劃、研發(fā)、銷售相互協作，各個部門相互支持、相互協作來滿足客戶的需求。第一個鐵三角是“商品鐵三角”，如今“服務鐵三角”甚至“傳播鐵三角”都逐步建立并發(fā)揮重要作用。經過一系列內部變革，天龍的產品線逐步豐富，從幾個車型到針對各個細分市場豐富的產品線。

經過不斷總結經驗和完善機制，東風商用車公司“鐵三角”已經不再只是幾個部門的協作，而是整個體系的重新塑造和變革，“鐵三角”成為全價值鏈高效協同應對市場的一種理念。從當初追求銷量提升到向品牌價值提升，從早期的追求短期的商品應對到全生產周期商品線的響應，從早期的追求個別問題響應速度到現在整個體系自動快速響應，6年來，以天龍市場拓展作為實踐基礎，東風商用車公司的“鐵三角”機制帶動了整個全價值鏈快速應對市場體制的深度轉型。

東風公司副總經理童東城說，“鐵三角”機制，已經不是一個簡單的模式，而是一種開放的文化。這種開放的文化，對內來說是互相之間通過這種方式來學習，去實現個人的價值和企業(yè)的價值；對外來說，讓別人看得見、摸不著、學不到，這就是我們的優(yōu)勢。

加快成為公路物流方案提供商步伐

東風天龍上市6年來，通過深化營銷轉型，實施分品系營銷，在取得天龍銷量提升同時，也在不斷提升客戶價值。

東風商用車公司以天龍為基礎，積極推出車輛整體解決方案，通過幫助客戶建立行業(yè)解決方案來助推公路運輸高效、安全。經過幾年實踐，東風商用車公司在零擔物流、?；锪鳌⒗滏溛锪饕约懊禾窟\輸等七個行業(yè)市場做出了比較有效的探索，為行業(yè)客戶提供了專業(yè)的運輸解決方案。特別是在?；锪餍袠I(yè)，東風天龍被客戶賦予 “量身定制?；袠I(yè)的標桿車”、“東風奉獻給?；锪骺蛻舻淖詈枚Y物”等美譽。

在為行業(yè)客戶提供完善的物流解決方案同時，東風商用車公司響應國家政策，還積極主動地做前瞻性的探索。比如，在目前物流行業(yè)還沒有全面實施甩掛運輸的條件下，東風商用車公司以天龍產品為基礎，結合物流行業(yè)的特點，在商品技術、物聯網管理以及銷售模式等方面開發(fā)了一套行之有效的公路甩掛運輸方案，為促進甩掛運輸做出積極探索，取得運輸行業(yè)的認可。

東風商用車公司總經理黃剛說，在長期的發(fā)展過程中，東風商用車公司越來越清晰肩負的使命：一是通過專業(yè)的車輛和服務方案來促進公路運輸業(yè)的效率提升。也就是說我們不只是一個卡車制造商，還是一個公路運輸解決方案的提供商。二是通過客戶滿意度的提升來提升東風的品牌價值，使東風品牌成為一個備受信賴的國際品牌。三是是通過品牌發(fā)展和可持續(xù)盈利性增長，為股東創(chuàng)造利潤、為員工創(chuàng)造幸福、為社會貢獻責任。

顯而易見，體系競爭力的建立，從賣產品到提供解決方案經營模式的轉型，對東風商用車公司來說，這只是開啟“中國的東風，世界的東風”的一個新起點。

從產品經營向品牌經營轉型

如果說東風商用車公司經營層在天龍上市早期更多的是在經營產品的話，經過6年錘煉，東風商用車公司已經開始向經營品牌階段深入推進。

從銷量上看，東風商用車公司中重卡已經連續(xù)多年穩(wěn)定在世界前三的位置。但公司經營層清醒地認識到，這不能證明東風就是一個國際化品牌。在新的發(fā)展階段，東風商用車公司憑借自身積累的體系能力和創(chuàng)新能力，要把東風品牌變成一個全球品牌，不僅要在中國市場保持第一，在海外市場也要得到客戶認可。

為此，東風商用車公司已經邁開了堅實的步伐。第一步，強化在中國的領先地位；第二步，要成為亞洲領先品牌；最終成為具有全球影響力的品牌。

東風天龍上市6年來，東風商用車公司在中國逐步取得了重卡行業(yè)領先地位。2011年，“天龍”榮獲中國馳名商標，這是商用車行業(yè)單一商品平臺的第一個馳名商標；東風商用車連續(xù)三年保持中、重卡的品牌美譽度行業(yè)第一，市場銷量行業(yè)第一，中國的東風在國內家喻戶曉。

在海外市場，東風商用車公司商品已經進入了東南亞、中東、非洲市場，同時也在開發(fā)南美市場、俄羅斯以及中西亞市場。盡管東風商用車為海外市場準備了充足的商品，但是仍然是穩(wěn)步謹慎推進。黃剛說，“東風商用車追求的不是短期銷量，而是東風品牌在當地市場長期的存在感，我們不要曇花一現。”為此， 東風商用車公司更加強調產品的品質和售后服務。“兵馬未動，糧草先行”。每進入一個市場，東風商用車公司都要在當地建立一個完善的售后服務體系，不僅讓客戶以滿意的價格買到好的產品，還讓客戶使用起來全程無憂，從而建立起海外客戶對東風品牌的認知度和信賴感。