自2010年的市場(chǎng)最高峰后，國內重卡銷(xiāo)量一路下滑，牽引車(chē)也不例外。從2010年開(kāi)始，牽引車(chē)市場(chǎng)不僅銷(xiāo)量下滑，其在卡車(chē)整體市場(chǎng)中的比重也在下跌：2010年牽引車(chē)在整體貨車(chē)中的比重為9.18%，2011年為7.27%，到2012年只有5.77%。

今年上半年，牽引車(chē)市場(chǎng)整體有所上升。東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部負責牽引車(chē)行銷(xiāo)規劃的李國輔認為，國內高速公路管理比較完善，運輸集約化\效率化趨勢加快，部分重型載貨車(chē)向牽引車(chē)轉移，這是牽引車(chē)有所上升的大背景。具體細分各個(gè)領(lǐng)域，各自又有不同特點(diǎn)：今年煤炭運輸市場(chǎng)有所增長(cháng)，配貨和?；\輸市場(chǎng)持平，港口運輸市場(chǎng)有所下降，快速物流市場(chǎng)呈上升態(tài)勢。

運城瑞錦服務(wù)站等待交付的東風(fēng)天龍

東風(fēng)商用車(chē)、一汽解放、北汽福田、陜西重汽和中國重汽這五家企業(yè)，近幾年在牽引車(chē)市場(chǎng)一直占據主導地位。五家企業(yè)的市場(chǎng)份額占據整體市場(chǎng)的90%左右。

“營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵是要悟得透本質(zhì)。”李國輔在記者的訪(fǎng)談中反復提到這句話(huà)。什么是本質(zhì)？那就是客戶(hù)價(jià)值需求，這個(gè)需求不是一成不變的，卡車(chē)廠(chǎng)家要在動(dòng)態(tài)中進(jìn)行調整。

從去年開(kāi)始，市場(chǎng)銷(xiāo)售總部牽引車(chē)品系部經(jīng)過(guò)反復到客戶(hù)中征詢(xún)意見(jiàn)，對東風(fēng)商用車(chē)產(chǎn)品的優(yōu)勢和需要改進(jìn)的地方有了更深刻的了解。

從行業(yè)的角度看，首先是煤炭運輸市場(chǎng)。煤炭運輸的車(chē)輛一般是去的時(shí)候空載，再加上這一市場(chǎng)受宏觀(guān)經(jīng)濟影響波動(dòng)較大，所以客戶(hù)的要求是購置成本低、油耗低和輕量化。為對應這個(gè)需求，東風(fēng)商用車(chē)對牽引車(chē)進(jìn)行輕量化、車(chē)橋以及輪胎一致性改進(jìn)。其次是散雜貨市場(chǎng)。2012年，東風(fēng)商用車(chē)牽引車(chē)的散貨市場(chǎng)出現一定程度下降。在改進(jìn)問(wèn)題后，華北和西北市場(chǎng)逐步恢復口碑。最后是高速物流市場(chǎng)。高速物流行業(yè)在全國發(fā)展十分迅猛。市場(chǎng)銷(xiāo)售總部帶著(zhù)收集到的客戶(hù)信息，聯(lián)合東風(fēng)商用車(chē)相關(guān)部門(mén)，傾力打造420馬力明星商品，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

從渠道管理的角度看，每個(gè)市場(chǎng)都有不同特點(diǎn)，東風(fēng)商用車(chē)在每個(gè)市場(chǎng)的情況也有所不同，所以對營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)行一個(gè)辦法管理肯定行不通。為提升牽引車(chē)銷(xiāo)量，提升網(wǎng)員的積極性，實(shí)施渠道分級管理。首先重點(diǎn)突破市場(chǎng)必須有重點(diǎn)的商務(wù)政策，對投入較大的網(wǎng)員單位給予更大的支持，幫助其開(kāi)拓市場(chǎng)。在過(guò)程管理上，重點(diǎn)提升網(wǎng)絡(luò )渠道的營(yíng)銷(xiāo)能力，幫助提高渠道積極性和贏(yíng)利能力。

從區域份額看，東風(fēng)商用車(chē)牽引車(chē)份額集中在西南、西北和華中的湖北等地，而全國牽引車(chē)市場(chǎng)容量大的晉、冀、皖、魯、蘇、豫等地市場(chǎng)份額相對較低。如何讓強勢市場(chǎng)更強，弱勢市場(chǎng)趕上來(lái)，這是東風(fēng)商用車(chē)牽引車(chē)面臨的最大課題。

為了在弱勢市場(chǎng)取得突破，東風(fēng)商用車(chē)在弱勢區域的7個(gè)省設立6個(gè)區域分部，區域分部全部由市場(chǎng)銷(xiāo)售總部直接管理。區域分部以數字命名，好比6支特種部隊深入到敵人里面，進(jìn)行專(zhuān)項市場(chǎng)重點(diǎn)突破，一個(gè)一個(gè)地建立起東風(fēng)牽引車(chē)的“根據地”。

李國輔介紹，6個(gè)區域分步進(jìn)行，先期確定30個(gè)縣鄉，相對以省級為劃分單位的管理更加聚焦，可以充分結合區域實(shí)際情況，有效地執行各項策略，同時(shí)更快捷地把區域分部對客戶(hù)的理解自下而上地反饋上來(lái)。

這種方式取得了立竿見(jiàn)影的效果。今年上半年，淮海市場(chǎng)東風(fēng)商用車(chē)牽引車(chē)份額同比提升了3個(gè)百分點(diǎn)，部分重點(diǎn)縣鄉由過(guò)去的空白提升到30%的份額。