在世界專(zhuān)用車(chē)歷史上不能不提“Fruehauf”的名字，Fruehauf在上世紀三十年代借二戰機遇崛起于美國，曾經(jīng)橫跨全球經(jīng)營(yíng)，然而進(jìn)入六十年代后 迅速瓦解，目前幾乎退出專(zhuān)用車(chē)舞臺。歷史總在不斷輪回，四十年后，新一代的全球專(zhuān)用車(chē)制造新集團——中集車(chē)輛集團，在世界的東方出現了。Fruehauf 的沉寂曾是許多專(zhuān)用車(chē)行業(yè)人士研究的熱門(mén)課題，如今的中集車(chē)輛能夠走出當年Fruehauf崛起-擴張-衰退的老循環(huán)嗎？

懷揣這些疑問(wèn)，筆者兩年多來(lái)一直關(guān)注著(zhù)中集車(chē)輛的新聞。中集車(chē)輛一直處于高速成長(cháng)期，業(yè)界對其更多的疑問(wèn)是：“一個(gè)做規?；a(chǎn)的集裝箱企業(yè)能夠做好小批量、專(zhuān)業(yè)化的專(zhuān)用車(chē)嗎？”中集車(chē)輛從2002年起步，快速的膨脹導致的諸多先天不足更加深了業(yè)界的懷疑。

2010年，中集車(chē)輛迎來(lái)重大人事調整，“洋務(wù)派”李貴平接任公司董事總經(jīng)理，李貴平上任后的“新官三把火”讓大多數人很意外，他所做的主要工作不是讓這 個(gè)龐然大物繼續膨脹，而是讓它自我調整，強筋健骨。兩年來(lái)，這個(gè)巨人自我調整的過(guò)程還沒(méi)有結束，但是其筋骨眼看著(zhù)一天天強健起來(lái)了，最明顯的體現是，在 2011年我國專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)全線(xiàn)下滑，尤其是半掛物流類(lèi)專(zhuān)用車(chē)下滑30%的情況下，中集車(chē)輛交出了一份令人滿(mǎn)意的答卷，成為國內少有的幾家賺錢(qián)的專(zhuān)用車(chē)企 業(yè)。

記者從中集車(chē)輛獨家獲得的數據顯示，2011年，中集車(chē)輛實(shí)現收入175億元，其中國內業(yè)務(wù)135億元，與上一年相比下降10%；海外業(yè)務(wù)總體情況超出預 期，銷(xiāo)售收入達40億元；公司全年實(shí)現利潤7億多元，超過(guò)2010年的水平。值得一提的是，中集車(chē)輛的銷(xiāo)售體系在2011年實(shí)現了8000萬(wàn)元的利潤，從 這些硬梆梆的數據看，中集車(chē)輛在復雜多變的中國專(zhuān)用車(chē)界站住腳了。

中集車(chē)輛為何能在行業(yè)整體下滑之年風(fēng)景這邊獨好？李貴平到底有多“洋”？前不久，記者專(zhuān)訪(fǎng)了中集車(chē)輛總經(jīng)理李貴平，試圖揭開(kāi)中集車(chē)輛這個(gè)低調“巨人”的面紗。

● 銷(xiāo)售的曲折

中國是一個(gè)幾乎所有產(chǎn)品都產(chǎn)能過(guò)剩的國家，因此每一個(gè)中國企業(yè)都將營(yíng)銷(xiāo)放在首位，專(zhuān)用車(chē)行業(yè)同樣不例外。銷(xiāo)售體系是否健全、合理，對一個(gè)年產(chǎn)銷(xiāo)7萬(wàn)輛左右 的專(zhuān)用車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。眾所周知，中國專(zhuān)用車(chē)界由于企業(yè)弱小，大多完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商和卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，并且全部是單廠(chǎng)生產(chǎn)單廠(chǎng)銷(xiāo)售。然而中集車(chē)輛這個(gè)龐然 大物闖進(jìn)中國專(zhuān)用車(chē)行業(yè)后，由于其規模使然，從2005年開(kāi)始就走多廠(chǎng)統一銷(xiāo)售之路，圈內人都知道這一過(guò)程充滿(mǎn)了內部斗爭，最近網(wǎng)上一篇流行很廣的博文講 的就是這些事。

按照李貴平的說(shuō)法，2010年以前的中集車(chē)輛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )難以承擔中集車(chē)輛統一銷(xiāo)售的重任，靠傳統和原始的拼價(jià)格手段與眾多專(zhuān)用車(chē)小企業(yè)競爭，動(dòng)作顯得十分 笨拙。當時(shí)的情況是，一個(gè)1000多人的銷(xiāo)售公司，業(yè)務(wù)員們既負責經(jīng)銷(xiāo)商管理，同時(shí)又做部分直銷(xiāo)，也就是既當裁判員，又當運動(dòng)員。整個(gè)銷(xiāo)售體系效率低下， “跑冒滴漏”嚴重。

2010年下半年，中集車(chē)輛開(kāi)始著(zhù)手給這個(gè)銷(xiāo)售體系做“大手術(shù)”，而李貴平對此的說(shuō)法比較溫和，叫“改良”。“改良”的一個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作是，中集車(chē)輛管理重心 下沉，成立了5個(gè)中心店，管理下轄5個(gè)區域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)著(zhù)手建立真正獨立的直營(yíng)店。為保證整個(gè)銷(xiāo)售團隊的積極性，明明白白賺錢(qián)，中集車(chē)輛總部痛下決 心——“讓利”！允許每個(gè)中心店的經(jīng)營(yíng)骨干用10%的保證金換中心店經(jīng)營(yíng)分紅權，最大可換得25%的利益，即“委托經(jīng)營(yíng)”。目前，五大中心店的骨干均參與 了“保證金換分紅權”。

以中集廣州店為例，以前，這個(gè)店批發(fā)半掛車(chē)，直銷(xiāo)水泥攪拌車(chē)，并管理下轄區域的經(jīng)銷(xiāo)商，兩套體系混在一起。華南中心店成立以后，經(jīng)銷(xiāo)商管理權由華南中心店 接管，廣州店轉型為一個(gè)真正的銷(xiāo)售終端，成為一個(gè)直營(yíng)店。2011年，中集車(chē)輛銷(xiāo)售體系分網(wǎng)管理的模式初步建成，形成了一個(gè)以中心店為管理和經(jīng)銷(xiāo)商管理中 心，以社會(huì )經(jīng)銷(xiāo)商和若干直營(yíng)店為支撐的銷(xiāo)售體系。

成立5大中心店后，1000多員工中，繼續做經(jīng)銷(xiāo)商管理工作的人員不需要那么多人了，其他大部分人員的出路在哪里？“改良”的方案是，多出來(lái)的這部分人轉 崗進(jìn)入銷(xiāo)售終端——直營(yíng)店，充實(shí)一線(xiàn)銷(xiāo)售隊伍。在2011年專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)下滑嚴重的情況下，中集車(chē)輛采用這種原銷(xiāo)售體系員工重新分工的辦法，做到了除自然淘 汰之外沒(méi)有裁員。李貴平是非常認真、嚴肅地對記者說(shuō)起此事，他說(shuō)：“中集歷來(lái)是一個(gè)感性大于理性的、帶有國資成分的企業(yè)，我們是在市場(chǎng)中拼出來(lái)的，但中集 絕對是一個(gè)值得托付一生的企業(yè)。”

“改良”的結果如何？還以廣州店為例。2011年，廣州店30名員工共完成銷(xiāo)售收入2.3億元，實(shí)現利潤500萬(wàn)元，轉崗的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員賣(mài)車(chē)很有激情?？梢?說(shuō)，直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)分離管理實(shí)現了“改良”的初衷。據測算，2011年，中集車(chē)輛銷(xiāo)售體系通過(guò)“改良”，效率大幅提高，人均費用下降15%。

在中集車(chē)輛新的銷(xiāo)售體系中，有一個(gè)角色比較有爭議，這就是直營(yíng)店。數據顯示，2010年，中集車(chē)輛93%-95%的車(chē)是由經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售出去的。隨著(zhù)直營(yíng)店數 量的增加，有經(jīng)銷(xiāo)商擔心，直營(yíng)店是中集車(chē)輛自己的“親兒子”，中集車(chē)輛會(huì )不會(huì )逐步削弱經(jīng)銷(xiāo)商的渠道銷(xiāo)售能力。當筆者將此疑問(wèn)拋給李貴平時(shí)，他哈哈笑著(zhù)說(shuō)， “我知道你會(huì )問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，這也是業(yè)界都想知道的一個(gè)問(wèn)題。如果分析全球規?；a(chǎn)品的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，你會(huì )發(fā)現，分銷(xiāo)渠道是保證規模經(jīng)營(yíng)的不二選擇，中集車(chē)輛 同樣不能例外。中集車(chē)輛剛剛制定未來(lái)5年競爭戰略，未來(lái)5年，中集車(chē)輛的直營(yíng)店所占銷(xiāo)售比例不得超過(guò)公司銷(xiāo)售總量的20%，也就是說(shuō)，今后，至少80%的 中集專(zhuān)用車(chē)還要靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)銷(xiāo)售。我們不僅要大力發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，而且要讓他們賺更多的錢(qián)！只有這樣，中集車(chē)輛的銷(xiāo)量才能上去，經(jīng)銷(xiāo)商有錢(qián)了，其管理效率才有可 能大幅提升，中集車(chē)輛才能建立中國一流的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。希望你能將我的這番話(huà)帶給關(guān)心這些問(wèn)題的中集車(chē)輛經(jīng)銷(xiāo)商們。這是我李貴平的鄭重承諾。”

對于中心店、經(jīng)銷(xiāo)商和直營(yíng)店的分工，李貴平的解釋是，中心店通過(guò)對經(jīng)銷(xiāo)商的管理，提升經(jīng)銷(xiāo)商的檔次、工作效率和盈利能力；直營(yíng)店主要是通過(guò)全產(chǎn)品銷(xiāo)售模 式，實(shí)現差異化經(jīng)營(yíng)，求利潤不求規模。也就是說(shuō)，中心店負責管理，是裁判員；經(jīng)銷(xiāo)商和直營(yíng)店是運動(dòng)員，其中經(jīng)銷(xiāo)商側重銷(xiāo)量，直營(yíng)店側重差異化。

直營(yíng)店的差異化經(jīng)營(yíng)主要體現在“全產(chǎn)品”銷(xiāo)售模式上。“全產(chǎn)品”不是物理產(chǎn)品，而是物理產(chǎn)品+服務(wù)方案。這也是中集車(chē)輛在專(zhuān)用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)上的一個(gè)創(chuàng )新，像銷(xiāo)售轎車(chē)和卡車(chē)一樣，把產(chǎn)品和服務(wù)一起提供給用戶(hù)。

據記者了解，雖然中集車(chē)輛提出了“全產(chǎn)品”的理念，但截止目前真正符合要求的直營(yíng)店只有5家，據說(shuō)今年年底前會(huì )再增加8家，這些理念是否真實(shí)管用，筆者將 追蹤報道。針對直營(yíng)店建設，中集車(chē)輛有一個(gè)“百店計劃”，但是據李貴平估計，如果按每年增加5到8家直營(yíng)店的速度，未來(lái)5年，中集車(chē)輛的直營(yíng)店將增加到 40~50家，基本可以完成銷(xiāo)售體系“改良”。

●結構轉變

在專(zhuān)用車(chē)行業(yè)人士的記憶里，2010年我國專(zhuān)用車(chē)行業(yè)的關(guān)鍵詞之一是擴張，當年的重卡銷(xiāo)量達到歷史高峰，也很有可能是未來(lái)五年不可觸及的高峰，這在中國汽 車(chē)行業(yè)的歷史上從未有過(guò)。當年，我國新建和在建的專(zhuān)用車(chē)新項目、新基地到處都是，新擴產(chǎn)能遠遠超過(guò)我國專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)的容量，基于對未來(lái)國內專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)的美好 憧憬，專(zhuān)用車(chē)企業(yè)個(gè)個(gè)摩拳擦掌。

也是在這一年，4月份上任的李貴平出人意料地宣布，中集車(chē)輛停止簡(jiǎn)單產(chǎn)能擴張投資，集中精力整合現有資源。當時(shí)，他的這個(gè)舉動(dòng)遭到很多下屬企業(yè)的不理解， 很多下屬私下發(fā)牢騷：新的總經(jīng)理是不是不懂專(zhuān)用車(chē)??？然而轉眼到了2011年，中國專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)整體下滑，大量產(chǎn)能放空，很多企業(yè)陷入困境。但是，得益于提 前一年進(jìn)行的內部調整和由注重規模向注重發(fā)展質(zhì)量的轉變，仍然在調整中的中集車(chē)輛在2011年表現搶眼，成為行業(yè)內少有的幾家賺錢(qián)的企業(yè)。

據李貴平介紹，2010年，中集車(chē)輛剝離了新會(huì )復合材料公司、天津廂式車(chē)公司、揚州麥斯通等下屬企業(yè)。2011年，中集車(chē)輛繼續推進(jìn)對非活躍資產(chǎn)的處置， 完成了南通罐車(chē)股權轉讓。中集車(chē)輛希望通過(guò)優(yōu)化經(jīng)營(yíng)、“關(guān)停并轉”等綜合性策略，提高低效資產(chǎn)的收益水平。李貴平表示，此類(lèi)工作將成為未來(lái)2~3年內中集 車(chē)輛的常態(tài)工作之一。

李貴平給記者算了一筆賬，2010年以前，中集車(chē)輛每年進(jìn)行產(chǎn)能擴張要花掉3億元，按此計算，2010、2011兩年，中集車(chē)輛停止產(chǎn)能擴張，就節省了6 億元；由于中集車(chē)輛負債率較高，固定資產(chǎn)投資大多來(lái)自借債所得，在這兩年財務(wù)費用高企的大環(huán)境下，投資的壓縮極大地緩解了利息支出壓力。這也是中集車(chē)輛能 夠在2011年表現不俗的重要原因之一。

據介紹，今年，中集車(chē)輛單純擴大產(chǎn)能的投資全線(xiàn)停止，對現有非活躍資產(chǎn)的優(yōu)化重組工作仍將繼續，同時(shí)根據修訂后的公司五年競爭戰略要求，擴大視野，多角度多層次組合資產(chǎn)。

李貴平表示，在可預見(jiàn)的未來(lái)，在第三代半掛車(chē)產(chǎn)品取得成功以前，中集車(chē)輛不再進(jìn)行產(chǎn)能擴張。

● 第三代產(chǎn)品技術(shù)

就在其他企業(yè)把大筆的資金用于產(chǎn)能擴張上時(shí)，中集車(chē)輛卻轉變了投資的方向——把錢(qián)投在研發(fā)下一代技術(shù)和產(chǎn)品上。

在中集車(chē)輛的競爭戰略中，有一個(gè)很神秘的名字——黑炫風(fēng)。黑旋風(fēng)就是李貴平所說(shuō)的中集車(chē)輛第三代半掛車(chē)產(chǎn)品的前身，是中集車(chē)輛最新研發(fā)的半掛車(chē)產(chǎn)品平臺， 也是中集車(chē)輛在中國市場(chǎng)推廣標準化掛車(chē)體系的嘗試。預計黑炫風(fēng)今年下半年在國內量產(chǎn)上市。黑炫風(fēng)的核心特點(diǎn)是“設計模塊化、生產(chǎn)節拍化、銷(xiāo)售店鋪化”，李 貴平認為這些特點(diǎn)代表著(zhù)我國未來(lái)半掛車(chē)的發(fā)展方向。

設計模塊化是全球專(zhuān)用車(chē)技術(shù)的發(fā)展方向，簡(jiǎn)單地說(shuō)就像兒童的拼插玩具，用最少的零部件“拼”出各種不同的車(chē)。黑炫風(fēng)的所有零部件都是全新設計的，模塊化同時(shí)也是生產(chǎn)節拍花、銷(xiāo)售店鋪化的基礎?？梢哉f(shuō)，設計模塊化是全球專(zhuān)用車(chē)技術(shù)的發(fā)展方向。

生產(chǎn)節拍化是在模塊化的基礎上，實(shí)現流水線(xiàn)生產(chǎn)，每個(gè)工位都要在規定的時(shí)間內完成規定的裝配任務(wù)，真正實(shí)現運輸類(lèi)專(zhuān)用車(chē)的規?；a(chǎn)。李貴平講到此處，特 別提到了歐洲的Schmitz公司（據稱(chēng)是當今半掛車(chē)最高水平制造公司），三年前他獲邀參觀(guān)了Schmitz的生產(chǎn)線(xiàn)，對其7分鐘節拍化生產(chǎn)能力印象十分 深刻，也認定這代表世界半掛車(chē)生產(chǎn)的未來(lái)。

銷(xiāo)售店鋪化也是基于模塊化設計，使用戶(hù)購買(mǎi)專(zhuān)用車(chē)就像買(mǎi)中藥一樣，根據“藥方”在配置選項欄內勾出選項，選擇完畢后立即生成價(jià)格，在店里完成銷(xiāo)售。而不像過(guò)去一樣，用戶(hù)選擇配置后，銷(xiāo)售人員要把客戶(hù)的訂單返回工廠(chǎng)定價(jià)，再返回來(lái)。

基于模塊化設計的黑炫風(fēng)不僅在技術(shù)上更有效地體現了輕量化、節能、更經(jīng)濟的優(yōu)勢，更重要的是改變了半掛車(chē)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售模式，模塊化為我國半掛車(chē)產(chǎn)業(yè)開(kāi)拓出 一個(gè)全新的發(fā)展方向。黑炫風(fēng)只是小試牛刀，去年，中集在歐洲研發(fā)的真正第三代產(chǎn)品的研發(fā)已進(jìn)入工藝細節階段，預計在2012年9月的德國漢諾威商用車(chē)展 上，中集車(chē)輛將發(fā)布這款面向歐洲市場(chǎng)的半掛車(chē)，4季度在德國工廠(chǎng)投入批量生產(chǎn)。與此同時(shí)，在未來(lái)幾年，中集車(chē)輛將不斷在中國市場(chǎng)推出黑炫風(fēng)的更新?lián)Q代產(chǎn) 品。

據記者了解，黑炫風(fēng)的早期產(chǎn)品已于2011年下半年在華北、華東等區域市場(chǎng)推出，效果并不十分理想。許多銷(xiāo)售人員以及客戶(hù)對黑炫風(fēng)單一的顏色和難以超載的 特性頗有微詞。記者認為，對待這一新生事物，可能需要長(cháng)遠的眼光去看待，超載不會(huì )永遠持續下去，我國專(zhuān)用車(chē)行業(yè)長(cháng)久以來(lái)積累形成的不規范業(yè)態(tài)，確實(shí)需要改 變了。創(chuàng )新的成果要得到市場(chǎng)的認可需要時(shí)間。既然國外都在用這種高效的運輸車(chē)輛，為什么中國就不能去嘗試呢？希望中集車(chē)輛為中國專(zhuān)用車(chē)產(chǎn)品檔次提升做個(gè)榜 樣。

● 組織重建

中集車(chē)輛目前的生產(chǎn)和銷(xiāo)售規模在我國專(zhuān)用車(chē)行業(yè)是絕無(wú)僅有的。在銷(xiāo)售體系的“改良”取得初步成果后，中集車(chē)輛最近又提出了新鮮名詞——品牌規劃：在公司內 部引導部分企業(yè)走集中銷(xiāo)售，部分企業(yè)自主銷(xiāo)售；建立品牌梯度，以市場(chǎng)化的方式引導下屬企業(yè)走向產(chǎn)品集中和專(zhuān)業(yè)化。

今年，公司還將全面推行業(yè)務(wù)單元管理，在車(chē)輛總部層面建立集產(chǎn)供銷(xiāo)為一體的事業(yè)本部，推進(jìn)中集車(chē)輛旗下半掛車(chē)、改裝車(chē)和海外業(yè)務(wù)。圍繞這一組織重組，將同時(shí)調整現有中集車(chē)輛總部組織結構。

李貴平認為，隨著(zhù)中集車(chē)輛集團規模的日益龐大，作為一個(gè)銷(xiāo)售超過(guò)170億元的專(zhuān)用車(chē)集團，必須完成從人治向制度、流程管理的轉變。中集車(chē)輛也許在適應市場(chǎng) 形勢方面表現有點(diǎn)慢，但只要方向正確，組織的發(fā)力將是成倍數的效應。企業(yè)比拼的不是短期的盈虧，而是能否持續健康地經(jīng)營(yíng)下去，能否為中集車(chē)輛1.5萬(wàn)員工 提供體面而穩定的收入。

任何一次經(jīng)營(yíng)環(huán)境的重大變化，實(shí)質(zhì)上都是對企業(yè)管理者經(jīng)營(yíng)能力和組織適應性的考驗。一個(gè)優(yōu)秀的組織，往往能夠利用行業(yè)轉折的機會(huì )，再上一個(gè)臺階，這一點(diǎn)中集在集裝箱業(yè)務(wù)曾經(jīng)多次驗證，中集車(chē)輛能否延續中集集團的成功經(jīng)驗，再創(chuàng )輝煌呢？

● 后記

在中集集團的高層里，李貴平以喜讀書(shū)、善講故事見(jiàn)長(cháng)，而且一講就是很多年。這個(gè)評價(jià)的言外之意是，李貴平的想法太過(guò)理想化，很難與現實(shí)相結合。果真如此嗎？

中集車(chē)輛是我國專(zhuān)用車(chē)行業(yè)的龍頭企業(yè)，在李貴平看來(lái)，中集車(chē)輛有責任把國外先進(jìn)的技術(shù)、理念、模式率先在中國市場(chǎng)推廣和應用；同時(shí)推動(dòng)相關(guān)標準法規的制 定、完善和落實(shí)。自從接任中集車(chē)輛總經(jīng)理以來(lái)，李貴平就試圖把他的理想一點(diǎn)一點(diǎn)地搬到現實(shí)中來(lái)，試圖說(shuō)服、帶領(lǐng)他的同事和下屬企業(yè)一同努力。很多別人認為 不太可能或者太超前的想法正在變成現實(shí)，并在中集車(chē)輛內部生根發(fā)芽。

李貴平說(shuō)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)一定要有理想，如果沒(méi)有理想，企業(yè)就沒(méi)有靈魂和希望，只是算一個(gè)平庸的賺錢(qián)機器。他期待著(zhù)中國專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)能盡快與國外成熟市場(chǎng)接軌，中國的高速公路上再也看不到破爛不堪、超載嚴重、搖擺前行的半掛車(chē)。

西方的Fruehauf已經(jīng)倒下，東方的中集車(chē)輛正在崛起，希望中國在這個(gè)十分古老而傳統的行業(yè)產(chǎn)生世界級的企業(yè)巨頭。