近日，有一位中國重汽經(jīng)銷商向記者透露，重汽從今年起不再給經(jīng)銷商下發(fā)改裝價格本。無獨有偶，2月13日，陜西重汽召開2012專用車企業(yè)銷售精英培訓會，對2012年相關的專用車政策調(diào)整作出通報，并就2012年陜汽相關委改管理辦法進行了討論。正月已過，為了抓住開春工程車市場，各廠家是否在改裝政策上有所調(diào)整？本期檸檬茶座邀請了3位重卡經(jīng)銷商，請他們談談對改裝政策的看法。

李 偉（化名）：新疆某重汽經(jīng)銷商

張溫善：河北同力汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理，華菱、江淮格爾發(fā)經(jīng)銷商

姜海平：朗馳集團連云港汽車銷售服務有限公司總經(jīng)理，一汽解放、陜汽經(jīng)銷商

主持人：每年春節(jié)過后都是專用車特別是自卸車市場的傳統(tǒng)旺季。去年，各廠家的專用車表現(xiàn)各異。今年為了保持優(yōu)勢或扭轉(zhuǎn)頹勢，各廠家是否在與專用車密切相關的改裝政策上進行了調(diào)整？

李 偉：今年春節(jié)后，重汽的改裝政策有所調(diào)整，主要包括兩方面內(nèi)容。首先，不再給經(jīng)銷商下發(fā)上裝價格本，也就是大委改價格本。其次，今年重汽不再就上裝部分給經(jīng)銷商返利，只就底盤進行返利。

重汽之所以這樣調(diào)整政策，我估計是因為以前改裝問題比較多，尤其是價格方面。經(jīng)過調(diào)整后，重汽就比較輕松了，不用再負擔給經(jīng)銷商的整車返利。目前，大部分廠家與重汽此前的改裝政策相同，只有個別廠家與重汽調(diào)整后的政策相似，這主要是因為該廠家在新疆的改裝廠很少，只有兩家，價格本發(fā) 與不發(fā)的差別不大，基本就是執(zhí)行一單一議的做法。

張溫善：到目前為止，我們還沒有接到廠家下發(fā)的改裝政策調(diào)整通知。至于改裝價格本，廠家也一直沒有發(fā)過。

姜海平：我在網(wǎng)上知道了陜汽舉辦專用車培訓會的消息，雖然會上討論了改裝車的委改管理辦法，不過還沒有給經(jīng)銷商下發(fā)調(diào)整后的通知。另外，幾天前我接到了一份來自廠家的指導性通知，還沒來得及仔細閱讀，內(nèi)容大致就是改裝價格和委改單位。

一般來說，經(jīng)銷商既可以選擇大委改，也可以選擇小委改。不過，廠家對大委改的支持力度要多于小委改，這是因為廠家傾向于選擇當?shù)鼗蛑苓叺貐^(qū)的改裝廠，給經(jīng)銷商指定改裝單位也便于廠家統(tǒng)一管理。同時，小委改還牽扯到二次運費的問題。而對于經(jīng)銷商來說，則愿意選擇自己比較熟悉的改裝廠。

主持人：看來部分廠家尚未調(diào)整改裝政策，而重汽開始有所動作。那么，這些調(diào)整會帶來什么影響？

李 偉：不下發(fā)價格本，對經(jīng)銷商來說有利也有弊。有利的影響是，以前改裝價格透明，營銷方式比較粗放，主要是價格戰(zhàn)，這不利于行業(yè)發(fā)展。在這樣的氛圍里，用戶光看價格而不去了解配置，導致產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重。不發(fā)價格本后，各上裝廠的改裝價格不再透明，可以在一定程度上削弱目前惡意的價格競爭，這對自卸車市場的作用更明顯，因為目前大部分改裝產(chǎn)品都是自卸車。

同時，由于價格更加模糊，經(jīng)銷商也可以適當提高售價，多賣錢。不利影響是，經(jīng)銷商拿不到價格本，就無法比較各上裝廠的價格，需要經(jīng)銷商與上裝廠密切溝通、一單一議，更加考驗經(jīng)銷商的議價能力?，F(xiàn)階段，不同經(jīng)銷商得到的改裝價不同，同樣的上裝，不同廠家的價格能差8000元左右。

至于調(diào)整返利的影響，舉例來說，假設上裝價格8萬元，底盤價格25萬元，返點為8%，那么按照以前的返利計算方式，底盤價格與上裝價格之和（25萬元+8萬元）除以1.08，計算結果為30.56萬元，這是廠家給經(jīng)銷商的價格。如果經(jīng)銷商按照原價33萬元銷售，那么得到的返利為2.46萬元。按照現(xiàn)在的返利方式，則是底盤價格25萬元除以1.08，計算結果為23.15萬元，之后再加上8萬元的上裝價格，共計31.15萬元。仍按照33萬元的原價銷售，則經(jīng)銷商得到的返利是1.85萬元。由此可見，按照新的返利方式，經(jīng)銷商得到的返利減少了6000元左右。

張溫善：不再下發(fā)價格本主要是對經(jīng)銷商的影響，因為用戶看不到這個價格本。其實，除非產(chǎn)品有明顯優(yōu)勢，否則改裝產(chǎn)品的競爭力更多體現(xiàn)在整車價格上。

的確，不同整車廠提供的產(chǎn)品在同一家上裝廠進行改裝的價格不同，可即使差距達幾千元，優(yōu)勢也并不明顯，而且這部分差價最終會讓利給用戶。也就是說，用戶看到的同樣的改裝車卻有著不同價格。而經(jīng)銷商難以從改裝上掙到錢，因為改裝的利潤空間有限，改裝價格也已經(jīng)很透明。另外，能夠獲得怎樣的改裝價格，確實考驗經(jīng)銷商的議價能力，但現(xiàn)在的情況是，市場比較淡時，議價能力的強弱對結果影響不大。

姜海平：我也是這樣認為，用戶更看重整車價格，大多數(shù)用戶是不會指定改裝廠的。

主持人：通過幾位的介紹可以看出，價格是專用車銷售的重要參數(shù)，想必也是經(jīng)銷商關注的重點。在大、小委改中，經(jīng)銷商如何與改裝廠談價格？

李 偉：中國重汽在新疆指定了一些大委改單位，這雖然縮小了經(jīng)銷商、用戶的選擇范圍，但限定得并不死板，而且經(jīng)銷商對這些上裝廠也比較熟悉。當然，經(jīng)銷商也可以選擇范圍之外的改裝廠，不過用戶對這個改裝廠不熟悉的話就不會認可?？梢?，在改裝廠的選擇上，用戶也起到了一定的導向作用。因此，大部分新疆地區(qū)的經(jīng)銷商還是在廠家指定范圍內(nèi)進行選擇。在與改裝廠談價格時，經(jīng)銷商向改裝廠報出所需要的配置，改裝廠再給經(jīng)銷商發(fā)價格確認函，這就是一單一議。對于比較大的訂單，還需要經(jīng)銷商與改裝廠當面談。

張溫善：選擇哪種改裝方式，要看廠家的產(chǎn)品和經(jīng)銷商的情況。有些廠家的自卸車等專用車產(chǎn)品比較弱，就不會在大委改上付出太多精力。同時，中國市場區(qū)域大，廠家很難做到面面俱到，會有顧不過來的現(xiàn)象。這時就需要經(jīng)銷商去聯(lián)系改裝廠，選擇價格比較合適的進行改裝。

姜海平：需要改裝的車型大部分是自卸車，而且改裝價格根據(jù)尺寸而定。在小委改方面，我們一般選擇山東地區(qū)的改裝廠。

主持人：業(yè)內(nèi)人士對于2012年的專用車市場眾說紛紜。有利因素在于，從工程建設方面來看，各地方政府都在加大對保障房建設和水利工程的建設，包括國家重點支持的西部大開發(fā)項目，這在不同程度上為自卸車帶來機遇。除此之外，國家“十二五”規(guī)劃中明確提出對于農(nóng)田水利的重視，這也會為工程自卸車帶來機會。不利因素在于，工程建設包括房地產(chǎn)投資的力度難以達到前幾年的規(guī)模。“今年改裝車市場不像去年那么火，去年專用車銷售占到了卡車總銷量的70%，主要集中在以新疆為代表的西部地區(qū)，另外，河北、遼寧等地的市場也不錯。今年的傳統(tǒng)旺季依然會有，但全年銷量不會有太大幅度提升，只能維持一段時間（3~4個月）的旺季。”有經(jīng)銷商認為，也許是出于這種考慮，一些廠家開始著手對改裝政策進行調(diào)整，希望政策的調(diào)整能夠推動專用車市場的良性發(fā)展。