這是上汽依維柯紅巖商用車(chē)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“上依紅”）銷(xiāo)售事業(yè)部總經(jīng)理曹宗強在上依紅2013年營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)年會(huì )上發(fā)出的口號。這位全面擔綱銷(xiāo)售工作不到一年的上依紅“少壯派”，2012年一接手就遇到了重卡行業(yè)幾年來(lái)的最低谷，面對未來(lái)的壓力，提升銷(xiāo)量無(wú)疑成為他第一要務(wù)。

 

　　的確，作為國內重卡第二陣營(yíng)的企業(yè)，如果沒(méi)有一定的市場(chǎng)保有量，其他的一切似乎都無(wú)從談起。因此，對于上依紅來(lái)說(shuō)，2013年完成3萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標成為最主要的任務(wù)，在曹宗強看來(lái)，銷(xiāo)售事業(yè)部所有人員的考核也將完全體現為銷(xiāo)量。

 

　　而在上依紅總經(jīng)理熊偉銘看來(lái)，要實(shí)現這一切甚至更長(cháng)遠的目標，差異化戰略將成為擁有“中中外”合資模式的上依紅制勝的法寶。

 

　　2012“重整計劃”

 

　　一般情況下，重卡行業(yè)的銷(xiāo)售旺季在每年春節過(guò)后的三四月份，這個(gè)季節的銷(xiāo)量基本上能決定一年的形勢，而在重卡市場(chǎng)整體需求低迷的形勢下，大多數企業(yè)并沒(méi)有在2012年的銷(xiāo)售旺季出現明顯的大幅提升，這也是導致國內全年重卡銷(xiāo)量大幅下滑28%的因素之一。

 

　　“2012年市場(chǎng)形勢下滑，紅巖‘受傷’也挺重，從去年三四月份就看出來(lái)了，那時(shí)起就覺(jué)得年度目標很難完成了。”上依紅總經(jīng)理熊偉銘說(shuō)。

 

　　熊偉銘認為，在市場(chǎng)低迷的時(shí)候上依紅需要把各條線(xiàn)重新理清思路，進(jìn)行深度調整。無(wú)疑，在市場(chǎng)長(cháng)期低迷的情況下，上依紅同東風(fēng)、解放、中國重汽等處于第一陣營(yíng)的企業(yè)相比，其抗沖擊能力相差很大，那么如何提高抗風(fēng)險能力？

 

　　于是，從2012年4月份開(kāi)始，一項名為“重整計劃”的系統工程開(kāi)始在上依紅實(shí)施。這個(gè)計劃涉及了公司上下的各個(gè)業(yè)務(wù)單元，包括管理改革、產(chǎn)品升級、網(wǎng)絡(luò )梳理、服務(wù)提升、訂單管理、品牌傳播等等。在營(yíng)銷(xiāo)改革方面，上依紅以銷(xiāo)量為核心，成立了公路車(chē)業(yè)務(wù)部、工程車(chē)業(yè)務(wù)部、專(zhuān)用車(chē)&大客戶(hù)業(yè)務(wù)部三大業(yè)務(wù)部門(mén)，并實(shí)行了網(wǎng)絡(luò )差異化授權，通過(guò)分品系銷(xiāo)售和獨家買(mǎi)斷的辦法，確保上依紅的每個(gè)產(chǎn)品均有經(jīng)銷(xiāo)商有信心及愿意銷(xiāo)售，上依紅意圖打造重卡行業(yè)“最具盈利經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )”品牌。

 

　　杰獅是上依紅一直以來(lái)引以為傲的產(chǎn)品，這是三個(gè)合資方“合體”的結晶，盡管其價(jià)格在市場(chǎng)上比同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格高出數萬(wàn)元，但還是贏(yíng)得了不少客戶(hù)的青睞。熊偉銘告訴記者，凡是購買(mǎi)杰獅的用戶(hù)，一般回頭率都很高。

 

　　但是面對市場(chǎng)銷(xiāo)量和占有率的表現，上依紅也在思考：雖然杰獅是一款出色的產(chǎn)品，但跟東風(fēng)天龍和解放J6相比，為什么杰獅銷(xiāo)量還是很低？上依紅還有哪些地方做得不到位？

 

　　后來(lái)，經(jīng)過(guò)調查和分析，上依紅發(fā)現了自己的薄弱環(huán)節，那就是盡管杰獅新產(chǎn)品平臺很好，但是從這個(gè)新平臺上衍生出去的變形產(chǎn)品不多，或者說(shuō)市場(chǎng)變化時(shí)需要上依紅做出變化，但在這一過(guò)程中，上依紅變得不夠準和快，從而失去了不少的市場(chǎng)機會(huì )。

 

　　在此情況下，熊偉銘倡議成立了“商品車(chē)改進(jìn)委員會(huì )”，擴大了信息來(lái)源，意在及時(shí)把握市場(chǎng)需求信息，快速、有效地反應到商品車(chē)的改進(jìn)上來(lái)。據熊偉銘介紹，該委員會(huì )包括經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商、駐外機構和總部市場(chǎng)調研人員等，技術(shù)中心、平臺管理部、市場(chǎng)部一般每周二是召開(kāi)商改委員會(huì )的例會(huì )，此外每月還要召開(kāi)大會(huì )，公司的高級管理層也都要參會(huì )，使得公司上下都能及時(shí)掌握市場(chǎng)信息并做出反應。

 

　　此外，上依紅還對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了扶持和淘汰，據悉目前上依紅的一級經(jīng)銷(xiāo)商達到了257家，比2011年增加了27家，并主動(dòng)淘汰了33家“休眠”的經(jīng)銷(xiāo)商，以增加網(wǎng)絡(luò )的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。

 

　　堅持差異化戰略

 

　　在上依紅推出杰獅后，曾不斷有用戶(hù)反映，希望能把配裝的上汽菲亞特紅巖動(dòng)力的Cursor發(fā)動(dòng)機換成濰柴發(fā)動(dòng)機，再配上杰獅的歐洲范的駕駛室，這樣可以降低車(chē)的價(jià)格，節省成本，可謂兩全其美。

 

　　事實(shí)上，在上依紅內部也有不少人認為可以這樣做，當時(shí)曹宗強也覺(jué)得這一辦法可行，這畢竟對提升銷(xiāo)量有好處。但是，這一提議遭到了熊偉銘的反對，他認為，這不利于上依紅差異化的既定戰略，如果杰獅裝上了濰柴的發(fā)動(dòng)機的話(huà)，就與國內其他產(chǎn)品沒(méi)有差別了。

 

　　熊偉銘解釋說(shuō)，他們曾經(jīng)做過(guò)調研，用戶(hù)最關(guān)注牽引車(chē)的性能中，排在前兩項的是發(fā)動(dòng)機的可靠性、油耗，第三項才與發(fā)動(dòng)機沒(méi)有關(guān)系，所以發(fā)動(dòng)機是最重要的。而Cursor發(fā)動(dòng)機在可靠性和油耗方面都是非常出色的，而上依紅就是要通過(guò)杰獅把Cursor發(fā)動(dòng)機的亮點(diǎn)推出來(lái)。目前配裝Cursor發(fā)動(dòng)機的杰獅遇到的問(wèn)題不是發(fā)動(dòng)機的問(wèn)題，關(guān)鍵是用戶(hù)不太了解這個(gè)高科技的發(fā)動(dòng)機維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是否夠多，服務(wù)是否跟得上。“我們現在只能是細心耕耘這個(gè)市場(chǎng)，通過(guò)兩三年的時(shí)間，口碑傳播出去之后，大家接受之后市場(chǎng)自然會(huì )好起來(lái)。”熊偉銘說(shuō)。