3月29日，奧鈴在大客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)拓再下兩城。在中國勒芒輕卡耐力賽啟動(dòng)現場(chǎng)，福田奧鈴與北京西南物流中心、凡客誠品兩家重量級客戶(hù)簽署戰略合作協(xié)議，雙方將在服務(wù)和產(chǎn)品訂制化等方面展開(kāi)深度合作，顯示出奧鈴在大客戶(hù)客戶(hù)市場(chǎng)上強大的戰斗力，統計數據顯示，2013年奧鈴銷(xiāo)售突破9萬(wàn)臺，其中國內市場(chǎng)達到8萬(wàn)臺，而2014年，奧鈴國內市場(chǎng)部分計劃突破10萬(wàn)臺，同比增長(cháng)超過(guò)25%，其中大客戶(hù)拓展將貢獻舉足輕重的市場(chǎng)份額。
北京如風(fēng)達快遞有限公司副總經(jīng)理李紅義先生和福田汽車(chē)集團奧鈴事業(yè)
本部副本部長(cháng)、營(yíng)銷(xiāo)公司經(jīng)理何增禮先生戰略簽約
聚焦大客戶(hù) 撬動(dòng)輕卡領(lǐng)軍者戰略版圖
在激烈且成熟的市場(chǎng)競爭條件下突破現有銷(xiāo)售模式，開(kāi)拓新的業(yè)績(jì)增長(cháng)點(diǎn)既是市場(chǎng)競爭的需要同時(shí)也是福田奧鈴對于自身發(fā)展提出的挑戰。在這樣的背景下，及時(shí)搶占大客戶(hù)市場(chǎng)成為奧鈴戰略性的選擇。
事實(shí)上，物流業(yè)發(fā)展正顯示出明顯的“馬太效應”，實(shí)力強大的物流集團極大的壓縮了小物流企業(yè)和個(gè)體用戶(hù)的市場(chǎng)空間。大客戶(hù)已經(jīng)成為輕卡設備供應商的“兵家必爭之地”。
“對于奧鈴來(lái)說(shuō)，強化和拓展大客戶(hù)市場(chǎng)，意味著(zhù)更穩定的市場(chǎng)份額和利潤增量，今年我們提出了國內10萬(wàn)臺的銷(xiāo)售目標，要完成這樣一個(gè)目標大客戶(hù)市場(chǎng)必須獲得突破，從戰略角度看，強化大客戶(hù)市場(chǎng)也是奧鈴邁向中高端輕卡領(lǐng)軍品牌的必經(jīng)之路。” 福田汽車(chē)高級副總裁奧鈴業(yè)務(wù)總監趙建民表示。
據了解，自2010年銷(xiāo)量突破6萬(wàn)臺后，奧鈴便已經(jīng)開(kāi)始從營(yíng)銷(xiāo)組織、人力資源、服務(wù)等方面為開(kāi)拓大客戶(hù)市場(chǎng)做準備。目前在營(yíng)銷(xiāo)公司設有專(zhuān)門(mén)的大客戶(hù)部、80%的經(jīng)銷(xiāo)商建立起行銷(xiāo)組織，大客戶(hù)的跟蹤管理和關(guān)系維護是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程，福田奧鈴在大客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)拓的初期投入大量的人力和物力。在產(chǎn)品方面第一時(shí)間根據大客戶(hù)的個(gè)性需求，從承載、動(dòng)力系統和傳動(dòng)系統的配置，甚至車(chē)輛的包裝提出系統的解決方案，奧鈴已經(jīng)建立起一套行之有效的大客戶(hù)商品改進(jìn)流程，建立起一張高效大客戶(hù)運行網(wǎng)絡(luò )。
北京西南物流中心有限公司總經(jīng)理孫志剛先生與福田汽車(chē)奧鈴品牌進(jìn)行戰略簽約
鍛造三大支柱 強化市場(chǎng)攻擊力
大客戶(hù)市場(chǎng)對物流產(chǎn)品供應企業(yè)有著(zhù)更嚴苛的要求，為此，奧鈴構筑起包括產(chǎn)品訂制、服務(wù)保障、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新等三大支柱力量，護航用戶(hù)價(jià)值創(chuàng )造，并開(kāi)創(chuàng )出大客戶(hù)市場(chǎng)的新局面。
產(chǎn)品力是用戶(hù)價(jià)值創(chuàng )造的基礎，大客戶(hù)對產(chǎn)品有著(zhù)更高的要求。針對組織客戶(hù)需求和市場(chǎng)發(fā)展趨勢，奧鈴確定了中高端輕卡的產(chǎn)品定位，并將用戶(hù)價(jià)值作為衡量產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的標尺，透過(guò)技術(shù)創(chuàng )新、品質(zhì)優(yōu)化和成本控制，奧鈴在輕卡樹(shù)立了價(jià)值新標桿。就動(dòng)力而言，奧鈴搭載康明斯發(fā)動(dòng)機，全部達到國Ⅳ標準，同時(shí)出眾的動(dòng)力輸出、燃油經(jīng)濟性和可靠性在市場(chǎng)上有口皆碑。而通過(guò)勒芒賽事的嚴苛考驗，奧鈴的品質(zhì)得到來(lái)自用戶(hù)的高度贊譽(yù)。
在服務(wù)保障上，通過(guò)執行"三全服務(wù)、四化建設、六大統一"的服務(wù)標準，實(shí)現客戶(hù)"五個(gè)無(wú)憂(yōu)"的服務(wù)承諾，通過(guò)提供"全生命周期的一站式優(yōu)質(zhì)服務(wù)"，讓奧鈴客戶(hù)滿(mǎn)意。為實(shí)現這一目標，福田奧鈴已經(jīng)建立起國際先進(jìn)的配件物流供應平臺、最具規模的專(zhuān)業(yè)汽車(chē)呼叫中心服務(wù)平臺和行業(yè)領(lǐng)先的服務(wù)技術(shù)培訓中心，以及800多家專(zhuān)修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施24小時(shí)值守，覆蓋31個(gè)?。ㄊ校?、300多個(gè)地級市，同時(shí)設在全國各地的5000余家福田服務(wù)站隨時(shí)可接受調度指令，為客戶(hù)車(chē)輛提供應急服務(wù)，保證用戶(hù)一路無(wú)憂(yōu)。針對物流大客戶(hù)奧鈴品牌專(zhuān)門(mén)提出超長(cháng)服務(wù)保修期、超長(cháng)保養周期，每年主動(dòng)開(kāi)展2次免費上門(mén) "車(chē)輛體檢服務(wù)"，一對一"管家式"一站式服務(wù)模式，365天每天24小時(shí)全天候服務(wù)值守、救援等"全程無(wú)憂(yōu)"10項服務(wù)承諾。
創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方式也讓奧鈴在市場(chǎng)拓展上展現出強勁的滲透性。目前奧鈴建立了包括“中國勒芒輕卡耐力賽”、“中國城市物流綠色發(fā)展論壇”和“福田奧鈴品質(zhì)體驗萬(wàn)里行”三大體驗營(yíng)銷(xiāo)平臺，實(shí)現了從戰略認同到產(chǎn)品認同全面的價(jià)值體驗系統。據了解，2013年已經(jīng)有超過(guò)200家物流企業(yè)直接參與了勒芒賽和同期舉行的物流論壇，而今年推出的“福田奧鈴品質(zhì)體驗萬(wàn)里行”，將進(jìn)一步深入各地物流園區，為物流企業(yè)了解奧鈴品牌、體驗奧鈴產(chǎn)品提供便捷渠道。
據了解，包括蘇州金紅葉，今麥郎、康師傅、振遠護衛、南昌亞啤、四川省郵政局、山東高速集團在內的諸多物流企業(yè)和物流大客戶(hù)與奧鈴簽訂了采購協(xié)議。內修價(jià)值，外拓市場(chǎng)，科技奧鈴正通過(guò)大客戶(hù)市場(chǎng)的拓展，實(shí)現奧鈴中高端輕卡領(lǐng)軍品牌的戰略目標，并改寫(xiě)中國中高端輕卡的傳統市場(chǎng)格局。
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