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       今天跟大家交流呢，這幾年其實(shí)大家自己都不太看好第三方物流，原來(lái)在做的和準備做的都有一些懷疑，那第三方物流問(wèn)題在哪兒呢，為什么大家產(chǎn)生這么大懷疑，我覺(jué)得肯定就有這個(gè)共鳴，做第三方物流的公司這些老板們都很辛苦，沒(méi)有四通一達這樣發(fā)展的那么迅猛，因為在中國快運有德邦有安能，快遞有四通一達每年都以50%~100%的速度發(fā)展。

       我們其實(shí)十年前就開(kāi)始探尋，當年我們對標美國，大家說(shuō)美國不是有典型的第三方物流，人家做的很大，都是上百億美金，這幾年又增長(cháng)到200億，目前中國都沒(méi)有這樣的公司。所以從這個(gè)上面看，為什么我們中國沒(méi)有能夠呈現出來(lái)這種狀況，這就是今天我要闡述的論點(diǎn)，我覺(jué)得第三方物流在中國有著(zhù)不一樣的特點(diǎn)。

       中國的物流，尤其是第三方物流，很多老板或者旁觀(guān)者都認為，你要跟你的大客戶(hù)保持非常好的關(guān)系，才能把這個(gè)業(yè)務(wù)盯下來(lái)。在這種情況下，你很難保持非常穩定的大數量客戶(hù)，當他發(fā)展到50個(gè)100客戶(hù)以后，就很難發(fā)展，目前物流公司都在面臨這個(gè)問(wèn)題。這兩年這個(gè)問(wèn)題一直困擾我，但我覺(jué)得找到答案了，所以我今天跟大家分享交流。

       答案是什么呢？我覺(jué)得在內部就叫企業(yè)家精神+大公司資源。

       第三方物流客戶(hù)特別在乎你對它的理解，你對它的認同，有些人把它定義成是不是有關(guān)系，那關(guān)系當然是有的，如果你老板都不認識這家公司，都沒(méi)有關(guān)注這家公司，開(kāi)展肯定很難。所以我定義企業(yè)家精神是什么，你在這個(gè)企業(yè)里有一個(gè)核心的人，是不是對這個(gè)公司有這樣的影響力。

       那么從我這兩年的試點(diǎn)來(lái)看，一個(gè)企業(yè)可以有一個(gè)兩個(gè)三個(gè)或者更多企業(yè)家，但一般來(lái)講物流公司就一個(gè)老板，合伙人最多是兩個(gè)，那公司內部容易打架，如果有十個(gè)那早就解散了。

       這個(gè)問(wèn)題的核心就在于，怎樣讓你這個(gè)企業(yè)里，能有那么多的企業(yè)家精神呢？因為企業(yè)家多了，本身和企業(yè)經(jīng)營(yíng)就有一個(gè)悖論。好在這幾年有合伙人機制，合伙人機制給大家提供了一個(gè)很大的好處，就是說(shuō)我們有一個(gè)共同的平臺。

       比如說(shuō)大家比較熟悉的麥肯錫咨詢(xún)公司，他有很多合伙人，他的合伙人是一個(gè)什么樣的性質(zhì)呢？這種他在每個(gè)地區每個(gè)人每個(gè)行業(yè)每個(gè)領(lǐng)域都有一個(gè)負責人，這個(gè)人就相當于在這個(gè)行業(yè)是老板，他是在這個(gè)領(lǐng)域可以享受相當于在這個(gè)企業(yè)的所有權，以及那個(gè)是有分享機制。

       結合現在的平臺，我們做了一些嘗試，就是我們以虹迪股份作為一個(gè)大平臺。有很多公司他有老板的精神，但是你要做一個(gè)大的第三方物流公司，你就要像我們或DHL一樣建設出完整的能力，這個(gè)完整的能力包括什么？你需要有龐大的組織架構，要具備廣泛營(yíng)銷(xiāo)的能力，要有深刻做方案的能力，以及你的IT的規劃，一般的物流公司現在都有三五十個(gè)人IT的團隊，銷(xiāo)售團隊當然不用說(shuō)，其他還有各種職能部門(mén)團隊。

       但是一般的企業(yè)他沒(méi)有這樣的資源來(lái)投入建立這種龐大的機構，這個(gè)時(shí)候你就要想，什么樣的組織能夠融合這些企業(yè)家的精神。

       我記得有一次去美國參觀(guān)DHL培訓，我說(shuō)你好好看看，你只看到現在并沒(méi)有什么用，你一定要問(wèn)他20年前、30年前怎么干的，只看現在是看不懂的，因為已經(jīng)做的很完善了，你看30年前是什么情況，那后來(lái)他們看30年前和中國一樣，也是這個(gè)機制，他是比較小的公司，就做運輸，接了幾個(gè)客戶(hù)這樣做。

       什么時(shí)候開(kāi)始轉變呢，就是后面他也發(fā)展遇到了瓶頸，后來(lái)的機制是就聯(lián)合各地的物流人員，原來(lái)他是一個(gè)重資產(chǎn)公司，后來(lái)慢慢轉型成一個(gè)平臺型公司。

       我把他的模式小結一下，核心的問(wèn)題就是他發(fā)展各地的小老板變成當地的合伙人，當然他沒(méi)叫合伙人，叫當地經(jīng)理人，但是當地的經(jīng)理人是跟公司共同享受當地的權益的。其實(shí)這一點(diǎn)上我覺(jué)得有一點(diǎn)類(lèi)似，比如說(shuō)大多數的快遞公司的加盟網(wǎng)點(diǎn)、區域的加盟商，區域的加盟商其實(shí)他有一定的控制權的，而且所有權是他的，那這一點(diǎn)非常非常重要。

       那么在物流公司這一邊呢，我就覺(jué)得未來(lái)一定是能把兩部分嫁接在一起。一方面你具備大公司的資源，大公司在客戶(hù)看中你什么，客戶(hù)看中的是你真的能夠提供好的方案。我們剛才說(shuō)的做方案專(zhuān)業(yè)人才，這是可以培養培訓的，但是最難的問(wèn)題是，企業(yè)一大、規模到了一定程度，最難的就是企業(yè)權力的分配。

       因為權力分配一說(shuō)這件事情大家都知道，首先是爭斗，他不是有意的，你在企業(yè)里你沒(méi)權，基本什么事情都沒(méi)法做，我相信在座的很多都有體會(huì )，不管是在企業(yè)是最高權利者還是中間者，要不你就讓?zhuān)荒憔蛽尅?/span>

       這個(gè)情形怎么來(lái)做呢，只有合伙人的機制，也就是說(shuō)當地一些具備企業(yè)家精神的人。其實(shí)企業(yè)家精神是什么，就是通俗的講就是老板精神，老板精神是什么，我愿意付出，我先愿意賭一下，假設輸光了，但是我愿意，這個(gè)是一個(gè)樸素的精神，但不是每個(gè)人都具備的。

       后來(lái)我們也探究過(guò)這些精神，這些精神大多數不是學(xué)來(lái)的，其他的技能都是學(xué)來(lái)的，用企業(yè)家精神，嫁接我們大公司的所有的資源，這個(gè)未來(lái)會(huì )有一個(gè)前景。

       第二個(gè)方向是思維模式的問(wèn)題，如何從單線(xiàn)思維導多線(xiàn)思維。

       對第三方物流企業(yè)的管理層來(lái)講，它的思維模式，以前非常簡(jiǎn)單，物流就分兩件事，一個(gè)是運輸一個(gè)是倉儲，其實(shí)還包括其他很多東西，因為你收錢(qián)靠這兩樣東西，物流發(fā)票現在都有運輸發(fā)票和倉儲發(fā)票，你的思維模式就是單維的。

       我們看到的物流老板的思維模式，一直也是在運輸倉儲上面掙錢(qián)，這個(gè)問(wèn)題是相當大的問(wèn)題，因為這樣的慣性，就跟出租車(chē)公司一樣，他想的就是我找司機開(kāi)車(chē)，司機在外面跑就掙錢(qián)，發(fā)現互聯(lián)網(wǎng)滴滴打車(chē)來(lái)了，司機沒(méi)了。

       第三方物流公司也是這個(gè)問(wèn)題，如果你還是接活，倉儲運輸分開(kāi)來(lái)干，應該很快就沒(méi)有了。這個(gè)是思維模式的轉變，因為滴滴打車(chē)還是開(kāi)車(chē)在走，提供的功能，用戶(hù)享受的服務(wù)跟出租車(chē)其實(shí)最終是一樣的。但是滴滴打車(chē)的緯度是什么，你打車(chē)你是通過(guò)打車(chē)軟件，司機和乘客的聯(lián)系方式不是一個(gè)緯度的，他是多個(gè)緯度。

       以前你只有站在馬路邊看到車(chē)，才能打那個(gè)車(chē)，現在在你周邊你有好多方法可以找車(chē)，比如有些人今天參加宴會(huì )，還要裝裝樣子去外灘吃飯，肯定坐出租車(chē)衣服就穿臟了，你就可以挑專(zhuān)車(chē)，而且也會(huì )很快。多維度指的是你的配置，有順風(fēng)車(chē)、出租車(chē)、專(zhuān)車(chē)、快車(chē)，代駕一大堆全部在里面，我們的物流提供的東西，一個(gè)是選擇的維度，你看還可以加錢(qián)，叫不到車(chē)加十塊錢(qián)，就搶的快。

       我用這個(gè)方法覺(jué)得可以幫助大家理解，就是我們原來(lái)在物流上面的思考是一個(gè)方向，就是我們去做銷(xiāo)售，然后讓他覺(jué)得我們的方案比較好，落地落在倉儲和運輸上，事實(shí)上這如果只是從這個(gè)維度去做，當然還是有一部分人是會(huì )接受，但這部分人會(huì )越來(lái)越少。為什么，這就是客戶(hù)需求的改變，就跟你打車(chē)一樣。

       現在物流公司也是一樣，如果用原來(lái)的方式，以前很簡(jiǎn)單，我的主業(yè)是什么，把物流這一塊的成本切出來(lái)，成本越低越好，服務(wù)達到標準大概就可以招標，這是傳統。

       現在大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)供應鏈，供應鏈是怎么回事呢，就說(shuō)這個(gè)企業(yè)在整個(gè)供應鏈的產(chǎn)業(yè)鏈里面只是一個(gè)環(huán)節。其實(shí)他在產(chǎn)業(yè)鏈里面需要完成采購，然后采購完了需要分到各個(gè)倉，分完了之后各個(gè)倉收貨是怎樣，最后還要結算，還要送到里面進(jìn)行配送，或者多級配送，這個(gè)過(guò)程就對于企業(yè)家就不一樣了。

       很多的原先的中小企業(yè)，第三方物流公司完全無(wú)法適應，因為亂了，原來(lái)就報個(gè)價(jià)，現在你搞那么復雜，沒(méi)有辦法去研究做這個(gè)事情，只有少數能做這個(gè)事情的人，這些人也覺(jué)得就只有這么大體量，把外圍傳統的人沒(méi)有辦法拎在一起，多維度思考就是你要看到各個(gè)維度不一樣的東西，那有哪些維度呢？

       第一個(gè)維度，就是互聯(lián)網(wǎng)思考。

       互聯(lián)網(wǎng)思考是什么，就是資源最大程度的優(yōu)化，資源優(yōu)化是我們現在所有做車(chē)貨匹配互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng )新的核心機制。也就是說(shuō)你的企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化能解決哪些東西？我們最早的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化就是我能找到更多的返程車(chē)，這就是最早的啟蒙互聯(lián)網(wǎng)想法。

       能夠獲取那個(gè)信息，那邊的車(chē)回來(lái)，他急著(zhù)回去給我的價(jià)錢(qián)就便宜，后來(lái)發(fā)現大家都搞起來(lái)了。因為原來(lái)你想到上海來(lái)，到了上?；貜V州，上海到廣州就便宜，后來(lái)發(fā)現上海到廣州的貨多，所有的車(chē)都集中到上海裝貨，等到不對稱(chēng)，那邊就空的?，F在是這樣的，但是其他的還在轉變當中。

       這種互聯(lián)網(wǎng)思維是需要你對信息化的把握，能夠有一個(gè)集成。第三方物流公司里面的強項是什么，因為你客戶(hù)很多，其實(shí)不管多不多，你永遠都會(huì )發(fā)現你沒(méi)有足夠的配車(chē)資源，如果你拿這個(gè)作為互聯(lián)網(wǎng)思維，你就要團結更多的第三方物流公司。

       但是大家怕的是什么，如果跟人去，大家都知道客戶(hù)是誰(shuí)，運多少貨，安全嗎？這就變成一個(gè)問(wèn)題，這種問(wèn)題的解決，你越早考慮這個(gè)問(wèn)題，越早設置關(guān)于這件事情的防范風(fēng)險，越早投入會(huì )越好一點(diǎn)，就像出租車(chē)公司，如果第一個(gè)開(kāi)始轉變，跟滴滴打車(chē)合作，他可能還能找到路子，最后的什么希望都沒(méi)有。

       第二個(gè)思考的方法，中小規模的老板對金融方面的思考比較少，因為他沒(méi)有足夠的錢(qián)，他就覺(jué)得考慮也沒(méi)有什么用，大家一說(shuō)金融的事情，那大家想的都是大亨級的，因為金融肯定要用很多錢(qián)，事實(shí)上不是。金融的事情這個(gè)維度考慮在哪兒，如果做專(zhuān)線(xiàn)，大多數老板已經(jīng)開(kāi)始轉變，以前你要買(mǎi)輛車(chē)很麻煩，為什么，你要自己去買(mǎi)，要么全額付，要么申請銀行貸款。

       但是現在你看，不管你是多小的老板，就算你是個(gè)司機，現在你買(mǎi)車(chē)都很方便，不要錢(qián)，只要你有信用，你愿意努力干活，你現在放心大膽的去到大的公司，找一輛很好的車(chē)給你開(kāi)，零首付，這就是金融。

       后面看金融的維度那就更多了，你拿著(zhù)這輛車(chē)就開(kāi)始上路，上路以后有什么？你肯定要先加油，加油是要付錢(qián)的，你拿了油卡這些老板也很辛苦，你找中石油買(mǎi)油卡是先付錢(qián)，還不給你發(fā)票，他要等到你把錢(qián)花了油加完了給你開(kāi)發(fā)票，這是小公司現在面臨的問(wèn)題。

       第二件就是過(guò)路費，通行費現在開(kāi)始也有一些轉變了。首先是山東高速，就開(kāi)始給一些有規模的企業(yè)發(fā)放記帳卡，就是你先消費，過(guò)一兩月以后再付費。我們公司首先跟我們自己的供應商也就是跟所有的平臺發(fā)ETC卡，A卡B卡都有，一個(gè)月到三個(gè)月都有，這個(gè)是看各個(gè)公司的情況，可以先消費后付款。

       因為我們是跟貴州高速合作，貴州高速公路把發(fā)卡權交給了我們，我們就針對這些企業(yè)，我們不針對司機，針對所有的企業(yè)，因為我們對企業(yè)比較了解，而且跟我們打交道的物流企業(yè)比較多，尤其是第三方物流公司。

       第三方物流公司最最痛苦的就是客戶(hù)給你賬期，你要移，司機沒(méi)法移，司機要花錢(qián)，沒(méi)有錢(qián)就這個(gè)車(chē)開(kāi)不出去。通行費現在有辦法了，也可以30天、60天、90天都沒(méi)有問(wèn)題。還有就是油費，在開(kāi)放加油。

       這樣的話(huà)，我覺(jué)得在金融這個(gè)領(lǐng)域就可以看到也是多維度，去解決這個(gè)問(wèn)題。物流老板從小到大的過(guò)程當中，經(jīng)歷的這些苦難。反正我記得創(chuàng )業(yè)前兩年，每年過(guò)年前沒(méi)其他事，主要是借錢(qián)，把朋友能借的都借完了。剛創(chuàng )業(yè)的時(shí)候都是這樣。你借了錢(qián)過(guò)年要把所有供應商的賬付掉，所以員工的工資付掉，獎金一定要發(fā)，再苦也要發(fā)，因為大家才有信心，否則你發(fā)現過(guò)完年很多人不來(lái)了，這就是獎金發(fā)少了。

       這個(gè)問(wèn)題主要在于當年的金融工具不夠豐富，而現在情況就好很多，那么大家就可以把金融的思路延伸出來(lái)，除了物流金融之外，還可以延伸到其他金融方面。

       在物流里面，除了油費、過(guò)路費之外，后面還有小的費用，比如司機個(gè)人的費用，一些保險費維修費。保險費也可以用這個(gè)方法，但因為金額畢竟比較小，一年3、4萬(wàn)美金，不像油費和過(guò)路費每個(gè)月要好幾萬(wàn)，所以先把大的全部解決了，小的就容易解決。

       物流金融之外，大家知道的就是供應鏈金融。在物流公司里面，所運的產(chǎn)品，倉庫里存放的東西，這些跟你有一定的關(guān)系。物流公司缺錢(qián)，其實(shí)很多經(jīng)銷(xiāo)商更缺錢(qián)。比如說(shuō)一個(gè)賣(mài)輪胎的經(jīng)銷(xiāo)商，他如果大批量的進(jìn)輪胎，則需要交很多錢(qián)，而現在幾乎所有跨國公司在中國進(jìn)行這方面的貿易，基本上沒(méi)有賬期，除非經(jīng)銷(xiāo)商提供抵押，那么我們就可以在金融方面做出思考。

       所以，如果物流公司提供物流方面的金融服務(wù)，那么他需要有能力對貨物進(jìn)行監管，了解貨物的流通環(huán)節。比如你是做某一個(gè)輪胎，或者是做BP潤滑油，當你在全國各地做了幾年以后，你就基本知道哪些經(jīng)銷(xiāo)商每年賣(mài)多少潤滑油，然后這些人怎么做的。如果有一個(gè)金融機構跟你合作，你能夠提供上述信息，他就敢把錢(qián)放出去。

       原來(lái)是沒(méi)有辦法放錢(qián)，為什么，連BP公司都不敢放錢(qián)，他是要收到錢(qián)以后給你發(fā)貨，因為他沒(méi)有能力管你，但你知道了他收貨的信息，比如每次放到哪個(gè)站點(diǎn)，總結每年的規律，這是最有價(jià)值的東西。這個(gè)價(jià)值只掌握在物流公司手里，而這個(gè)價(jià)值平時(shí)我們是浪費的。

       這個(gè)價(jià)值大概有多大呢，我來(lái)告訴大家。比如，銀行愿意借錢(qián)給他，那么這個(gè)價(jià)值相當于擔保公司的費用，你可以收2%到2.5%，這是什么概念，我們運營(yíng)運費可能是五千塊一萬(wàn)塊，但是運營(yíng)貨上面的價(jià)值可能是三百萬(wàn)、五百萬(wàn)甚至一千萬(wàn)。那么三百萬(wàn)的2%，其實(shí)比物流掙的錢(qián)還多，這就是大家忽視的一個(gè)地方，也又回到我剛才說(shuō)的第二點(diǎn)，多維度思考。

       我們掙錢(qián)的能力不完全只在我們做的這些苦力，當我們把物流做了，就順便知道送到哪里、有哪些客戶(hù)。幾年下來(lái)，你會(huì )跟經(jīng)銷(xiāo)商很熟，因為你一年到頭都幫他送貨，倉庫在哪里，有哪些人，他們經(jīng)常給你打電話(huà)，所以你非常熟，而這些資料是金融機構最需要的，但是，通常物流老板沒(méi)有錢(qián)。

       如果物流老板有錢(qián)，那就不一樣了，就等于說(shuō)你來(lái)幫他進(jìn)貨，把他們變成一個(gè)純粹銷(xiāo)售。那些有錢(qián)的，比如早期做的就做成李亞峰這樣的，這里面就一步之遙，尤其是物流公司沒(méi)有能夠完全展開(kāi)自己的思考方式和模型來(lái)做，所以我們在這方面的探索可以給大家做一個(gè)借鑒。

       當你想跟金融結合在一起的時(shí)候，你有哪些風(fēng)險、哪些機會(huì )，這些機會(huì )和風(fēng)險是怎樣的，如何抓住機會(huì )抵御風(fēng)險，你該怎么做，用什么方法，這些都是我們積累起來(lái)的價(jià)值。其實(shí)物流公司手里多多少少積聚了很多這樣的價(jià)值，但現在，這些價(jià)值是浪費，沒(méi)有人好好做。

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