今年的重卡企業(yè)，虧損是個普遍現(xiàn)象。
俗話說，殺頭的買賣有人做，賠錢的生意無人干。對任何企業(yè)而言，賠錢都是不可持續(xù)的，長期的賠錢一定意味著倒閉。在銷量下滑，售價難以抵消成本的2012年，重卡企業(yè)如何不虧反賺呢？
劉漢如領(lǐng)導的星馬專用車和華菱重卡，銷量雖然不算很大，但利潤率一直都是行業(yè)中的翹楚。即使在困難的今年，仍然是有錢可賺。探求華菱賺錢之道，也許會對企業(yè)如何盈利有所幫助。
融資租賃 量增利潤也增
現(xiàn)在，很多重卡企業(yè)和經(jīng)銷商都在使用分期付款這種金融形式銷車。分期付款不但是重卡銷售必備的銷售手段，同時也是賺錢的渠道之一。不過，分期付款這種銷售形式已經(jīng)是華菱玩剩下的，對于現(xiàn)在的華菱，融資租賃是她另一種賺錢提量的重要手段。
其實，早在一年前，華菱就聯(lián)合多家銀行的融資租賃公司，推出了華菱卡車融資租賃業(yè)務，以促進華菱卡車的銷售。今年6月12日－13日，“2012華菱星馬汽車營銷網(wǎng)絡戰(zhàn)略規(guī)劃研討會”在上海松江召開，會議上更是推出了“大租賃”的營銷舉措。
據(jù)了解，華菱卡車融資租賃業(yè)務是相關(guān)租賃公司根據(jù)華菱營銷公司的推薦與華菱經(jīng)銷商的綜合資質(zhì)情況，從經(jīng)銷商處購買車輛，并租賃給用戶使用，用戶分期向國銀租賃支付租金，租金支付完畢后，用戶只需支付每臺車幾百元的名義價款，車輛就歸用戶所有。
跟分期付款比，融資租賃的客戶需要交保證金而不是首付款。一般而言，保證金比首付款要低一些，這就降低了資金要求，對于很多手頭資金并不寬裕的客戶，在湊不齊首付的情況下，選擇融資租賃就可以基本達到買車的效果：選擇自己需要的車輛，全新車輛交付，完全由自己支配使用。跟分期付款不同的是，融資租賃的所有權(quán)不屬于用戶，用戶需要每個月支付租金，相對分期付款，融資租賃的貸款成本要高于分期付款。對于企業(yè)而言，融資租賃的利息較高，可以賺取更多利潤。
“采用融資租賃這種形式，企業(yè)不用再和法院打交道了。”劉漢如指出融資租賃的另一大好處，就是在用戶違約時，企業(yè)維權(quán)的成本大大降低。
其實，融資租賃很多企業(yè)都知道，不少經(jīng)銷商也在開展這方面業(yè)務，但是，恐怕沒有哪個企業(yè)能像華菱一樣，把融資租賃提高到如此的高度。在今年銷量和售價雙雙下滑的時候，華菱更是引入“大租賃”的概念，讓經(jīng)銷商的融資租賃更加便捷和容易。“大租賃”無論是銀行授信，還是具體操作方面，都為華菱經(jīng)銷商提供了更多的便利。
“讓經(jīng)銷商賺錢，企業(yè)才能賺錢。”正是華菱經(jīng)銷商的利潤，才保證了華菱卡車的出廠價能夠高于同行。
華菱的車死了都要管
“華菱的車死了都要管”，劉漢如笑稱，“現(xiàn)在華菱鼓勵經(jīng)銷商開展以舊換新業(yè)務，買了華菱車，用戶一直都能享受華菱的服務，賣車的時候也有人管。”
事實上，華菱今年推出的“大營銷”理念，包括鼓勵更廣泛地開展以舊換新業(yè)務，不僅讓購買華菱車的用戶沒有后顧之憂，獲得全生命周期的關(guān)照，也讓經(jīng)銷商利潤有了更多的來源。
“有錢的人買新車，沒錢的人買舊車。這是個自然規(guī)律。”劉漢如表示，“一些人購買的華菱車用了一段時間，賺到了一些錢，考慮到維修成本等因素，就需要賣掉舊車，再買新車。而有些人剛開始創(chuàng)業(yè)，買新車資金不夠，這個時候二手車就是不錯的選擇。”華菱鼓勵經(jīng)銷商開展二手車置換業(yè)務，既可以讓華菱車的用戶賣舊車時非常省事，也讓華菱的經(jīng)銷商不但可以賺新車的錢，同時可以賺舊車的錢。
以舊換新，讓用戶省事省心，讓經(jīng)銷商多賺一道錢。經(jīng)銷商做二手車，具有規(guī)模效應和豐富的專業(yè)經(jīng)驗，那些從經(jīng)銷商手里買二手車的用戶也可以避免因自身專業(yè)經(jīng)驗不足而受騙，售后服務也有了更好的保障。
向后市場要錢
大家都知道蘋果公司賺錢，其實，有些人也許不知道，蘋果公司不但賣手機主機和IPAD主機賺錢，賣應用程序更賺錢。
現(xiàn)在中國的重卡行業(yè)，基本還停留在賣整車賺錢的階段。而華菱認為，重卡企業(yè)遲早要依靠后市場的配件和服務賺錢，而不是整車賺錢。
劉漢如指出，近幾年來，商用車行業(yè)取得了長足進步，新的產(chǎn)品層出不窮，新的營銷手段和策略不斷涌現(xiàn)，市場競爭環(huán)境也發(fā)生了深刻的變化，商用車的競爭已經(jīng)在向產(chǎn)業(yè)鏈條和核心技術(shù)的競爭轉(zhuǎn)變，向金融服務、產(chǎn)品質(zhì)量服務、金融租賃服務、運輸掛靠信息服務、以舊換新等全方位的服務競爭轉(zhuǎn)變。
在后市場方面，除了以舊換新業(yè)務外，華菱還將大力推進車聯(lián)網(wǎng)，建設(shè)一個功能強大的物流信息及二手車信息平臺，為星馬專用車和華菱重卡用戶提供強大的信息服務。
劉漢如表示，今年華菱星馬將與全國各主流市場的經(jīng)銷商合作，以經(jīng)銷商為主導，成立30家左右的物流公司，主營星馬專用車和華菱重卡以舊換新及租賃業(yè)務，為用戶提供全方位的二手車融資、以舊換新和掛靠等服務。明年公司將成立100家左右這樣的物流公司，保證這項業(yè)務能覆蓋到華菱星馬所有的主流市場。
劉漢如總結(jié)認為，華菱的“大營銷”，在立足給客戶提供全方位運營支持的同時，也增加了利潤。華菱的大營銷就是讓華菱的用戶利用華菱后市場的服務平臺賺更多錢，而華菱企業(yè)和經(jīng)銷商在利用這個平臺為用戶提供服務的同時，也賺到更多錢。
