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每次采訪(fǎng)福田汽車(chē)集團副總裁、歐馬可事業(yè)部總裁顧德華，總有一些意外的收獲。在寥寥幾句話(huà)間，就能讓你撥云見(jiàn)日，理清思路，甚至還能用到所企業(yè)的管理和日常工作中。

【福田汽車(chē)集團副總裁、歐馬可事業(yè)部總裁顧德華】

雖然話(huà)語(yǔ)聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)單，但是卻直指問(wèn)題本質(zhì)，印證了什么叫做大道至簡(jiǎn)。比如思維不突破，行動(dòng)就不能突破，比如方向沒(méi)有偏差，落地沒(méi)有問(wèn)題，就一定會(huì )抵達目標，再比如我不關(guān)心競爭對手，我關(guān)心我有什么產(chǎn)品、關(guān)注我有什么資源。

當外界驚嘆于歐馬可速度、驚訝于他對歐馬可定位之準確，只有顧德華知道，外界看到的是結果，而“因”在于方向、在于落地、在于人。

這三者造就了歐馬可持續的高增長(cháng)?！敖衲暌患径?，歐馬可預計增幅近10%，3月單月銷(xiāo)量預計突破5500輛，是歷史上的最高峰?！鳖櫟氯A表示。

【歐馬可城市貨運行業(yè)深度定制一體化產(chǎn)品組合】

日前，以“超級卡車(chē)價(jià)值風(fēng)暴”為主題的2019歐馬可超級卡車(chē)行業(yè)深度定制體驗之旅活動(dòng)上，筆者再次采訪(fǎng)顧德華，為何歐馬可選擇在這個(gè)時(shí)間節點(diǎn)發(fā)布深度定制一體化解決方案?其背后的邏輯是什么?在刀光劍影的高端中輕卡市場(chǎng)上，歐馬可是否會(huì )再一次引領(lǐng)行業(yè)?

從定制到深度定制 變得不是一點(diǎn)點(diǎn)

2019年3月底，歐馬可在北京再次掀起新一輪的價(jià)值風(fēng)暴，開(kāi)啟了全年最重要的品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。歐馬可立足于城市貨運行業(yè)及細分運輸工況，深度聚焦用戶(hù)的需求，依托豐富的產(chǎn)品組合、定制開(kāi)發(fā)的系列產(chǎn)品、創(chuàng )新升級的服務(wù)政策，為城市貨運提供行業(yè)首個(gè)“深度定制一體化解決方案”，滿(mǎn)足城市貨運各細分運輸場(chǎng)景對運輸裝備的定制需求。

【歐馬可為城市搬家深度定制的搬家之星產(chǎn)品】

作為首倡定制化理念的輕卡品牌，歐馬可自成立以來(lái)，一直緊緊圍繞“以用戶(hù)為中心”的理念，深度聚焦細分行業(yè)需求。2018年，歐馬可在推出“快遞之星”“冷鏈之星”“綠通之星”等定制化產(chǎn)品的同時(shí)，也為細分行業(yè)帶來(lái)了定制一體化解決方案。2019年，歐馬可再次創(chuàng )新引領(lǐng)，以“行業(yè)深度定制”的理念，在洞察行業(yè)核心需求的基礎上，進(jìn)一步聚焦細分物流運輸作業(yè)工況的特質(zhì)需求，率先推出了首個(gè)覆蓋城市高效貨物運輸行業(yè)的系列深度定制產(chǎn)品及一體化解決方案。

【歐馬可為商超配送深度定制的城配之星產(chǎn)品】

從定制再到深度定制，字面上不過(guò)增加兩個(gè)字，但背后卻是牽一發(fā)而動(dòng)全身。以產(chǎn)品為例，歐馬可對產(chǎn)品系列進(jìn)行了一體化的打造，涵蓋了十數種深度定制的超級卡車(chē)產(chǎn)品，從“快遞之星”等三款產(chǎn)品，延展到“城配之星”、“搬家之星”、“快運之星”等，產(chǎn)品線(xiàn)變的更寬;產(chǎn)品圍繞細分行業(yè)在作業(yè)工況、運輸工況和運營(yíng)要求上更加契合了用戶(hù)的需求，對原有的產(chǎn)品也進(jìn)行了升級，從而深度滿(mǎn)足城市物流不同細分運輸場(chǎng)景的各類(lèi)應用需求。

【歐馬可為卡車(chē)人群體送上健康關(guān)愛(ài)】

服務(wù)上，同樣秉承“以用戶(hù)為中心”的理念，歐馬可持續推進(jìn)服務(wù)理念轉型，實(shí)現從單純服務(wù)車(chē)向以服務(wù)車(chē)為基礎，關(guān)注卡車(chē)司機群體，滿(mǎn)足貨物運輸需求的轉變。本次活動(dòng)中，歐馬可發(fā)布了“服務(wù)暖春行動(dòng)”，圍繞“車(chē)、貨、人”的服務(wù)需求，打造服務(wù)系統解決方案，涵蓋了車(chē)輛服務(wù)保障、貨物運輸、對司機的關(guān)懷等三方面。

提前謀劃 歐馬可踐行最好的防守就是進(jìn)攻

為了實(shí)現向深度定制的轉變，歐馬可兩年前就開(kāi)始謀劃此事。這也是顧德華的風(fēng)格，凡事預則立、不預則廢，所有呈現在客戶(hù)面前的解決方案，都是提前1~2年就開(kāi)始準備。

從一開(kāi)始提定制化，顧德華正是基于歐馬可現有的資源而提出，“就像是命題作文，我接手歐馬可時(shí)已經(jīng)給我劃好圈了，如何在現有的基礎上去拓展，就需要分析已有的資源和客戶(hù)，看到擁有資源的長(cháng)處，深刻了解客戶(hù)的需求?！?/span>

【歐馬可服務(wù)“暖春行動(dòng)”正式發(fā)布】

資源——決定了歐馬可要做高端中輕卡領(lǐng)導者，定位為高效物流，客戶(hù)——怎么讓客戶(hù)滿(mǎn)意是顧德華為歐馬可定下的工作準繩，客戶(hù)需要什么，我們就提供什么。但是了解客戶(hù)的需求并不容易，就像小車(chē)隊跟大車(chē)隊的需求是不一樣的，城市物流不同應用場(chǎng)景也存在較大差異，比如搞冷鏈和搬家，需求就非常不一樣。最難的是，客戶(hù)并不知道自己想要什么，顧德華常說(shuō)的一句話(huà)：賣(mài)車(chē)難，買(mǎi)車(chē)也很難。怎么精準識別客戶(hù)的真實(shí)需求，并且提供合適他們的產(chǎn)品，深度定制應運而生。

這也正是深度定制化提出的背景。在如今的高端輕卡市場(chǎng)，萬(wàn)金油的方案已不適用，顧德華很早就洞察到了這一變化，用戶(hù)基于市場(chǎng)競爭的加劇，在往規?；l(fā)展，而需求進(jìn)一步細分也導致產(chǎn)品細分，規?；?、專(zhuān)業(yè)化、定制化已成趨勢，唯有更專(zhuān)業(yè)，做到極致，才能活下來(lái)，并且活得更好。

而且對于歐馬可而言，2019年站在4.5萬(wàn)輛年銷(xiāo)量的起點(diǎn)上，也必須面對從攻方往守方角色轉變，可市場(chǎng)單純靠守就能守住嗎，不可能。正如“進(jìn)攻是最好的防守”，深度定制一體化解決方案就是歐馬可的進(jìn)攻之道。

以客戶(hù)為中心 就一定能走到最后

跟顧德華交流，你會(huì )發(fā)現他三句話(huà)不離“客戶(hù)、產(chǎn)品、定位”。正是這六字真言，讓歐馬可這六年來(lái)實(shí)現了快速增長(cháng)。

他常問(wèn)團隊三個(gè)問(wèn)題：是不是了解客戶(hù)的需求，是不是做到更低的成本，是不是比競爭對手反應更快。他認為這是價(jià)值觀(guān)的問(wèn)題。如果不了解客戶(hù)的需求，不能給客戶(hù)創(chuàng )造更大的價(jià)值，企業(yè)和產(chǎn)品就無(wú)安身立命之本。

看似簡(jiǎn)單，做起來(lái)并不容易，比如識別客戶(hù)痛點(diǎn)，都在說(shuō)痛點(diǎn)，但是能否精準識別和預判，識別到什么樣的程度，產(chǎn)品能否做到低成本、高質(zhì)量，每一道關(guān)卡都不那么容易邁過(guò)，必須靠體系的力量，應時(shí)而動(dòng)，才能做到快速響應、滿(mǎn)足需求。歐馬可有幾個(gè)殺手锏：精準定位、模塊化、一個(gè)能預知市場(chǎng)需求的團隊。一個(gè)典型的例子就是環(huán)保升級，政策的變化帶來(lái)客戶(hù)需求的變化，歐馬可總是做到第一個(gè)響應，第一家推出產(chǎn)品，自然就搶占市場(chǎng)先機。

【歐馬可超級卡車(chē)城市貨運貨運深度定制一體化解決方案發(fā)布】

此次發(fā)布城市貨運深度定制一體化解決方案，歐馬可再次在環(huán)保上持續領(lǐng)先，推進(jìn)老舊車(chē)輛淘汰置換政策，以基于細分場(chǎng)景定制打造的技術(shù)領(lǐng)先、排放領(lǐng)先的系列產(chǎn)品，使得國三車(chē)輛淘汰更新做到了“一步到位 部部到位”，為有換車(chē)需求的用戶(hù)解決了后顧之憂(yōu)，為打贏(yíng)“藍天保衛戰”貢獻一份力量，此舉得到了北京環(huán)交所、福田康明斯、康明斯CES、經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)的一致響應。

【歐馬可攜手北京環(huán)交所發(fā)起“推動(dòng)國三置換 守護白云藍天” 倡議】

這不正是滿(mǎn)足客戶(hù)需求最好的例子嗎?

堅持了這一條，剩下的就是時(shí)間問(wèn)題。對于何時(shí)能抵達目標，顧德華并不那么在意：“方向對了，以客戶(hù)為中心，所有的工作圍繞讓客戶(hù)滿(mǎn)意，我相信就一定能走到最后?！?/span>

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