4月21日，第十五屆上海國際車(chē)展在上海新國際博覽中舉辦。本屆車(chē)展總面積超過(guò)28萬(wàn)平方米，規模創(chuàng )歷屆國內車(chē)展之最。來(lái)自18個(gè)國家和地區近2000家廠(chǎng)商參展，展出整車(chē)約1300輛。記者在車(chē)展現場(chǎng)專(zhuān)訪(fǎng)50多位企業(yè)領(lǐng)袖和行業(yè)精英，思想的交鋒，行業(yè)的脈動(dòng)。以下是曼恩商用車(chē)輛貿易（中國）有限公司總裁董晨睿訪(fǎng)談實(shí)錄：
曼恩商用車(chē)輛貿易（中國）有限公司總裁董晨睿
關(guān)于參展上海車(chē)展
記者：請您介紹一下德國曼今年參展的主要產(chǎn)品，德國曼是基于怎樣一種考慮，選擇這幾款款車(chē)型的？
董晨睿：我們這次主要有三款展車(chē)，一是和奧迪合作的一款巡展車(chē)，在后邊的拖掛內可以放入一輛奧迪R8。大家都知道，我們現在屬于大眾旗下的高端商用車(chē)品牌，這款車(chē)也是我們強強聯(lián)合的產(chǎn)品，也想通過(guò)這次展會(huì )告訴大家作為大眾旗下的高端商用車(chē)，未來(lái)我們在中國市場(chǎng)將會(huì )走的更快。另一款大件運輸是我們在中國首發(fā)的產(chǎn)品，中國也將是這款車(chē)第一個(gè)開(kāi)始銷(xiāo)售的國家，今年下半年，這款車(chē)也將開(kāi)始批量生產(chǎn)。我們想借助這次盛大的展會(huì )，向我們的客戶(hù)傳遞這個(gè)全新的消息，我們的大件運輸車(chē)再次進(jìn)入中國市場(chǎng)，這將會(huì )給中國客戶(hù)提供一個(gè)非常好的選擇。還有一款牽引車(chē)是在中國銷(xiāo)售的比較好的代表車(chē)型，這是跑量的一款車(chē)型。合來(lái)講，我們選擇的這幾款車(chē)型，都是我們在運輸領(lǐng)域的代表車(chē)型。
記者：德國曼在中國消防、油田等高端用車(chē)領(lǐng)域一直處于領(lǐng)先的占有率，但此次參展的展品中，兩款車(chē)型都是物流領(lǐng)域用車(chē)，這是否預示未來(lái)德國曼在中國的發(fā)展重點(diǎn)將轉向物流領(lǐng)域？
董晨睿：德國曼的底盤(pán)是非常優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品，對于工程車(chē)、消防和油田這些對產(chǎn)品品質(zhì)要求比較高的領(lǐng)域，德國曼的優(yōu)勢是非常明顯。消防、油田和通訊車(chē)是我們的傳統優(yōu)勢領(lǐng)域，這塊是我們不會(huì )放棄的領(lǐng)域，也是我們重點(diǎn)領(lǐng)域并且會(huì )保持穩定增長(cháng)的領(lǐng)域。物流領(lǐng)域是有非常大的需求市場(chǎng)，我們在中國針對物流市場(chǎng)也是有非常好的車(chē)型，所以這塊市場(chǎng)也是我們未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)市場(chǎng)。
記者：德國曼擁有255年悠久的歷史，世界上超過(guò)百年歷史的企業(yè)是非常少的，請問(wèn)是怎樣一種精神讓德國曼走到了今天，成為技術(shù)的領(lǐng)導者？
董晨睿：不論是汽車(chē)產(chǎn)品還是任何一款產(chǎn)品，255年歷史的企業(yè)非常少見(jiàn)，我們是全世界歷史最悠久的企業(yè)之一。我們這個(gè)品牌能生存這么久的關(guān)鍵是我們企業(yè)做事非常的穩，是一個(gè)始終在培養工程師企業(yè)，如第一臺柴油發(fā)動(dòng)機就是德國曼發(fā)明的，這個(gè)發(fā)明可以說(shuō)引領(lǐng)了時(shí)代的進(jìn)步。德國曼多年來(lái)不斷通過(guò)自己的發(fā)明創(chuàng )新，來(lái)積累自身的實(shí)力實(shí)現穩步的發(fā)展。德國曼企業(yè)的優(yōu)勢其實(shí)非常明顯，但在中國一直低調發(fā)展源自于對中國市場(chǎng)的重視，不會(huì )為了短期的利益，過(guò)度的進(jìn)行推廣與宣傳。近幾年在中國雖然得到了專(zhuān)家們的一致認可，但是德國曼還是低調的推
關(guān)于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )布局
記者：對于進(jìn)口卡車(chē)來(lái)講，由于整體銷(xiāo)量沒(méi)有國產(chǎn)車(chē)多，因此，銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的布局成了最大的難題，但是，對中國客戶(hù)來(lái)講，銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )非常重要，請問(wèn)德國曼做為一家高端商用車(chē)制造商，選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準是什么？
董晨睿：經(jīng)銷(xiāo)商對我們來(lái)講非常重要，首先除了經(jīng)銷(xiāo)商應該具備的基本條件：如土地、廠(chǎng)房、資金之外，經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)也是非常重要的，良好的信譽(yù)是我們合作的前提。
此外，經(jīng)銷(xiāo)商負責人對我們品牌理念的認同，并且愿意親自帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊奮斗也是非常重要的，德國曼的產(chǎn)品是較為高端的，如果沒(méi)有好的銷(xiāo)售團隊去推廣我們的產(chǎn)品，對于品牌以及銷(xiāo)售情況來(lái)說(shuō)會(huì )打很大的一個(gè)折扣。經(jīng)銷(xiāo)商累積的資源也是德國曼選擇經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)考量因素。當然，我們也會(huì )本著(zhù)和經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展的原則，提供專(zhuān)業(yè)支持與技術(shù)培訓，讓經(jīng)銷(xiāo)商和我們共同成長(cháng)，我們現在正在積極拓展經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，希望為客戶(hù)提供更為專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。
記者：曼是否會(huì )獨資建立經(jīng)銷(xiāo)商？德國曼銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )布局理念是什么？
董晨睿：德國曼在今年主要會(huì )依賴(lài)第三方經(jīng)銷(xiāo)商，并不會(huì )獨資建立經(jīng)銷(xiāo)商，原因很簡(jiǎn)單，目前中國需要用當地的資源做當地的客戶(hù)是目前中國市場(chǎng)的特色。我們的經(jīng)銷(xiāo)商全部是既做銷(xiāo)售也做服務(wù)，作為一個(gè)高端產(chǎn)品，服務(wù)是第一位的。我們也在不斷完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，讓客戶(hù)不論在哪里買(mǎi)的車(chē)，將車(chē)開(kāi)到哪里，都能享受到我們的服務(wù)。
記者：2013年德國曼經(jīng)銷(xiāo)商政策是什么？
董晨睿：德國曼對于發(fā)展建設經(jīng)銷(xiāo)商有自己的目標，但是最重要的不是數量，而是質(zhì)量。2012進(jìn)行了很多基礎工作，2013年會(huì )提升合作伙伴的質(zhì)量、品質(zhì)，數量提升可能會(huì )是2014年的計劃。德國曼在北京有自己的銷(xiāo)售培訓中心，有自己的培訓隊伍，我們非常重視標準化流程的建設。市場(chǎng)推廣的工具也在不斷完善，這也是德國曼近期工作的重心。我們也會(huì )因市場(chǎng)的不同選擇不同的營(yíng)銷(xiāo)方式，但是德國曼一定會(huì )有一套專(zhuān)業(yè)完善的銷(xiāo)售工具來(lái)支持我們各地的經(jīng)銷(xiāo)商。
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關(guān)于中國市場(chǎng)策略
記者：2012年中國重卡市場(chǎng)整體低迷，但高端卡車(chē)市場(chǎng)卻呈現增長(cháng)態(tài)勢，德國曼2012年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)取得比較大的突破，有比較大的增長(cháng)，請董總介紹一下上任后對于銷(xiāo)售政策的一些調整以及去年在中國整體業(yè)務(wù)情況？
董晨睿：2012年，是德國曼在中國銷(xiāo)售業(yè)績(jì)最好的一年，去年我們的銷(xiāo)售增長(cháng)率超過(guò)50%，更為重要的是在年底時(shí)累計訂單率超過(guò)100%的增幅，為2013年打下了非常好的開(kāi)始。
去年德國曼進(jìn)行了隊伍調整，同時(shí)開(kāi)始走專(zhuān)業(yè)化路線(xiàn)，市場(chǎng)采取雙軌戰略，第一是市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)化，將歐洲先進(jìn)的工具及理念帶入中國，并根據中國實(shí)際國情進(jìn)行調整，同時(shí)新的班子對于市場(chǎng)推廣工作也是竭盡全力的完成。在中國比較關(guān)鍵的是人的執行力，雖然在去年有大幅度的人事調整，但新的隊伍工作非常認真，所以取得了如此良好的業(yè)績(jì)；第二是網(wǎng)絡(luò )部分的拓展，在今年有了好的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)工具。在有好的隊伍去執行的情況下，德國曼還需要一個(gè)好的合作伙伴。從去年到今年德國曼的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )有了很大的調整，今年我們也希望有更多有能力的經(jīng)銷(xiāo)商加盟德國曼品牌。
記者：由于高端卡車(chē)需求呈現增長(cháng)態(tài)勢，請問(wèn)董總對未來(lái)高端卡車(chē)在中國的整體發(fā)展持有什么態(tài)度？
董晨睿：低端車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)售在逐年下降，價(jià)格競爭越來(lái)越惡劣。中端與高端的增長(cháng)都是非?？斓?，進(jìn)口車(chē)也在不斷增長(cháng)，都是隨著(zhù)中國的需求在改變。我比較看好高端市場(chǎng)，從物流業(yè)的現狀來(lái)說(shuō)，浪費比較嚴重，同一個(gè)使命如果使用德國曼卡車(chē)一輛能夠完成，在我國可能需要3-5輛卡車(chē)才能完成。物流鏈效率低下的時(shí)候，低端車(chē)可以適應市場(chǎng)。隨著(zhù)物流業(yè)不斷地發(fā)展，如何提升運輸效率，高端車(chē)的高效、安全等特點(diǎn)在商用車(chē)市場(chǎng)的優(yōu)勢逐漸體現出來(lái)，簡(jiǎn)單的例子是甩掛物流的實(shí)施，在中國往往是一個(gè)拖頭一個(gè)掛，而在歐美國家是一個(gè)拖頭三到四個(gè)掛，應對增加的使用率，一個(gè)高端的車(chē)頭往往在整體使用成本上要更劃算。
記者：在中國，德國曼是高端卡車(chē)的代名詞，但相對國產(chǎn)車(chē)來(lái)講，高端卡車(chē)的高價(jià)格也是客戶(hù)購買(mǎi)的一大顧慮，請問(wèn)您怎么看待這個(gè)問(wèn)題？
董晨睿：大家提到德國曼都認為是高端品牌，這是我們非常高興聽(tīng)到的，客戶(hù)的需求和用途是我們需要了解的，這就是我們要求經(jīng)銷(xiāo)商高素質(zhì)的原因。傳統意義上認為進(jìn)口產(chǎn)品就要貴出2-3倍價(jià)格，這個(gè)理解是不對的，我們賣(mài)的不是消費品，我們賣(mài)的是更大的利益。我們要了解客戶(hù)，中國國土面積是德國的27倍，不論是從南到北還是從東到西，距離很長(cháng)，對產(chǎn)品可靠性要求非常高，在目前高油價(jià)的情況下油耗也是重要的參考因素，使用成本與出勤率對于長(cháng)途運輸卡車(chē)的要求都是非常高的。一般卡車(chē)在使用過(guò)程中會(huì )造成很大的燃油浪費，而這種成本一般不會(huì )被消費者考慮在內，如果將卡車(chē)在日后的運營(yíng)成本等等都計算上的話(huà)，德國曼卡車(chē)的價(jià)值要遠遠高于其他產(chǎn)品。而我們的銷(xiāo)售團隊也會(huì )根據客戶(hù)的需求推薦他們適合的產(chǎn)品配置。未來(lái)，我們也會(huì )為中國市場(chǎng)提供更多的運輸解決方案，我們也將逐步的推出現代化的管理工具和概念，這些都會(huì )為您在未來(lái)做一個(gè)非常好的評價(jià)。
記者：大家都知道，德國曼是最早進(jìn)入中國大件運輸領(lǐng)域，后來(lái)由于產(chǎn)品的斷線(xiàn)，一直沒(méi)有產(chǎn)品投向中國市場(chǎng)，請問(wèn)此次我們?yōu)槭裁丛俅芜M(jìn)入中國大件運輸市場(chǎng)？
董晨睿：其實(shí)德國曼是最早一批進(jìn)入中國市場(chǎng)的大件運輸車(chē)之一，早在2000年的時(shí)候，我們的大件運輸車(chē)就已經(jīng)進(jìn)入了中國市場(chǎng)，并且建立了大件運輸車(chē)的標準，今天大家也是能夠看到很多MAN的大件運輸車(chē)，可以說(shuō)我們在這個(gè)領(lǐng)域是有著(zhù)非常高的知名度，后來(lái)是由于我們總部產(chǎn)品類(lèi)型的更改，大件運輸車(chē)有一段時(shí)間沒(méi)有生產(chǎn)，才導致中國市場(chǎng)的大件運輸車(chē)產(chǎn)品斷線(xiàn)。
此次，我們再次向中國市場(chǎng)投放這個(gè)產(chǎn)品，首先來(lái)講，這個(gè)產(chǎn)品對我們是非常成熟的產(chǎn)品，也是非常適合在中國市場(chǎng)使用的產(chǎn)品，其次，也希望我們大件運輸車(chē)的投放能給中國客戶(hù)帶來(lái)更多的選擇和更大的利益。
