你的公司到底在賣(mài)什么？
對于這個(gè)問(wèn)題，許多人感到可笑，這似乎是一個(gè)傻子問(wèn)的問(wèn)題，公司生產(chǎn)鉆頭自然就賣(mài)鉆頭，生產(chǎn)客車(chē)自然就賣(mài)客車(chē)。然而，在用戶(hù)取代產(chǎn)品成為商業(yè)行為中心的時(shí)候，這樣的答案早已被營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師西奧多？萊維特的“顧客購買(mǎi)的不是鉆頭，而是墻上的洞。”所取代。
正因如此，賣(mài)中央空調的遠大開(kāi)始賣(mài)“冷和熱”，賣(mài)殺毒軟件的賽門(mén)鐵克開(kāi)始賣(mài)信息安全……現在，海格客車(chē)與他們一樣，要在校車(chē)上賣(mài)安全和智慧。
海格第三代智慧安全校車(chē)
去年上半年，國家針對校車(chē)分別出臺了《校車(chē)安全管理條例》、《專(zhuān)用校車(chē)安全技術(shù)條件》和《專(zhuān)用校車(chē)生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品準入管理規則》等一系列“校車(chē)新政”。此后，客車(chē)企業(yè)紛紛圍繞這些政策推出產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)。
行業(yè)唯一全程參與所有校車(chē)標準制定的海格客車(chē)，更是捷足先登，推出了滿(mǎn)足國家標準的全系列校車(chē)。
然而，一直以安全和智慧為訴求點(diǎn)的海格客車(chē)，自然不會(huì )僅僅停留在校車(chē)產(chǎn)品的提供上，他深諳孩子是祖國的花朵，更是每一個(gè)家庭的希望，數起“花朵”夭折事故換來(lái)的專(zhuān)用校車(chē)市場(chǎng)，安全是勝于一切的需求。
實(shí)際上，海格校車(chē)技術(shù)項目負責人，技術(shù)中心副主任李春對此深有體會(huì )，他告訴記者：自溫總理對校車(chē)安全表示關(guān)切后，前往海格客車(chē)參觀(guān)校車(chē)制造的地方官員和用戶(hù)就絡(luò )繹不絕，所有到訪(fǎng)者最關(guān)心的問(wèn)題，就是學(xué)童乘車(chē)的安全問(wèn)題。
基于市場(chǎng)的這一需求，國家標準設置的安全門(mén)檻對市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，只能是一個(gè)規范性的基本需求。隨著(zhù)海格客車(chē)技術(shù)人員對各種交通安全事故案例不斷地深入分析，及新政策實(shí)施后，經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調研獲得的校車(chē)市場(chǎng)新需求，都促使海格客車(chē)要開(kāi)發(fā)第三代系列校車(chē)，真正滿(mǎn)足校車(chē)用戶(hù)的需求。
防遺忘系統中的安全巡視按鈕
海格校車(chē)研發(fā)團隊收集了近年來(lái)所有的校車(chē)事故案例，對事故的原因進(jìn)行分析發(fā)現，在碰撞翻車(chē)的情況下，車(chē)上的玻璃往往會(huì )因為撞擊而破碎，這很可能使學(xué)童頭部露在外面，造成傷害。
為此，研發(fā)團隊決定在本身就很安全的鳥(niǎo)籠式車(chē)身骨架基礎上，增加整車(chē)骨架密度。但窗戶(hù)因為涉及逃生需要，國標有明確的尺寸要求。骨架加密到多大尺寸合適？要保證逃生通道的安全，又要符合國家的校車(chē)標準，還要考慮在不同車(chē)長(cháng)時(shí)的通用性，經(jīng)過(guò)多次計算機仿真模擬計算和驗證，尺寸最終敲定在900mm。
負責校車(chē)車(chē)身骨架的工程師余天宇說(shuō)，增加骨架密度后，使車(chē)體的骨架更加堅實(shí)，抗壓性更強，在發(fā)生事故時(shí)能夠保證車(chē)內有更充足的生存空間。同時(shí)，足夠尺寸的逃生窗戶(hù)也便于緊急情況下的順利逃生。
研究表明，在各類(lèi)交通事故中，因車(chē)輛碰撞引起的交通事故占絕大多數，故碰撞產(chǎn)生的死亡率也最高。雖然校車(chē)的“長(cháng)鼻子”增加了車(chē)前部碰撞時(shí)的緩沖區和變形吸能區，保證駕駛員和學(xué)童的安全，但研發(fā)團隊發(fā)現，保險杠的厚薄在碰撞時(shí)對乘員安全的保護是不同的，太厚，保險杠剛性太強，在發(fā)生碰撞時(shí)，車(chē)內的乘員在強大反作用力作用下會(huì )受到二次傷害，而如果太薄，碰撞時(shí)會(huì )使保險杠產(chǎn)生巨大變形，擠壓乘員。經(jīng)過(guò)向中國汽車(chē)技術(shù)中心的技術(shù)溝通和CAE的反復計算分析，海格校車(chē)的保險杠最終確定為2.0mm厚度。
在第三代校車(chē)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，海格校車(chē)研發(fā)團隊不僅分析近年來(lái)所有的校車(chē)事故案例，而且組成調研小組深入校車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行調研。在一次深入貴州山區市場(chǎng)的調研中，身為調研小組的余天宇發(fā)現，駕駛校車(chē)的司機為協(xié)助照管人員察看學(xué)生上下車(chē)的情況，要不斷向后扭頭。這不僅使司機的頸部不適，而且十分不方便。
回來(lái)后，余天宇建議將乘客門(mén)前移至副駕駛位置，與司機保持同一平面上，并將照管人員位置設計在緊靠車(chē)門(mén)處，學(xué)生上下車(chē)的一舉一動(dòng)在照管人員和司機的雙重注視下進(jìn)行。而原乘客門(mén)位置即可加裝一排座位，也可放大座椅間的距離，讓大塊頭的孩子乘坐。這一涉及安全和增加用戶(hù)收入的方案，立即得到批準。接下來(lái)就是隨門(mén)的變動(dòng)帶來(lái)的整車(chē)骨架的重新設計。
在第三代校車(chē)骨架的設計過(guò)程中，研發(fā)團隊將有限元分析、計算機仿真模擬等在大巴車(chē)上用到的先進(jìn)設計技術(shù)全面運用到校車(chē)中來(lái)，不斷地修正、校驗、再修正、再校驗……直到整車(chē)骨架結構方面的完美無(wú)缺。
至此，海格校車(chē)乘客門(mén)前移的技術(shù)創(chuàng )新誕生?？紤]到孩子調皮多動(dòng)的性格，乘車(chē)時(shí)會(huì )產(chǎn)生相互擁擠，而擁擠的混亂有可能會(huì )將弱小學(xué)童擠倒在車(chē)下面，進(jìn)而造成安全隱患，并且社會(huì )上也曾經(jīng)發(fā)生過(guò)這樣讓人痛心的事故。海格校車(chē)設計師就別出心裁地在車(chē)門(mén)上增加了一個(gè)觀(guān)察窗，別小看這塊小玻璃，司機僅通過(guò)肉眼，就能掌控最危險區域的情況。
在海格技術(shù)人員進(jìn)行校車(chē)案例分析時(shí)，有一類(lèi)事故最讓他們痛心，那就是孩子被遺忘在校車(chē)上導致的事故。海格技術(shù)工程師徐國璋告訴記者，就在近期還發(fā)生了一起，這種因為責任心缺失造成的幼兒傷害最不應該發(fā)生。海格技術(shù)人員一直在考慮一種設計，怎樣提高照管人員或司機的責任心，強制他們下車(chē)前檢查車(chē)內是否有被遺忘的學(xué)童，從而避免最不該發(fā)生的事故。
上下車(chē)刷卡系統
于是，防學(xué)童遺忘報警系統被應用在海格校車(chē)上，并且設計在車(chē)廂的尾部，當司機關(guān)閉發(fā)動(dòng)機打開(kāi)車(chē)門(mén)準備下車(chē)時(shí)，報警系統自動(dòng)鳴響，只有走到車(chē)廂尾部按下此報警按鈕，才能解除報警，正常關(guān)門(mén)下車(chē)。在這個(gè)過(guò)程中，也強制了司機或照管人員對車(chē)廂進(jìn)行巡視，避免學(xué)童遺忘在車(chē)內。
全面升級的第三代校車(chē)安全技術(shù)和之前校車(chē)標志燈、安全鈴鐺、后安全門(mén)、緊急逃生“擊窗系統”、安全帶提示系統等安全配置構成了海格校車(chē)產(chǎn)品一層層的安全保護網(wǎng)，而新推出的G-BOSⅡ代校車(chē)版，不但完全繼承了海格G-BOSⅡ代的智慧運營(yíng)基礎功能，還根據校車(chē)運行的特點(diǎn)進(jìn)行了改進(jìn)，從而更加適合校車(chē)的安全運營(yíng)管理。比如，不僅配置了校車(chē)一卡通系統，學(xué)生上下車(chē)刷卡，家長(cháng)和班主任能即時(shí)收到手機短信提醒，而且，儀表盤(pán)上的顯示器能直接顯示學(xué)生上下車(chē)的信息；不僅可以監控車(chē)輛運行情況，而且可以對駕駛員評分，有針對性提高駕駛員操作技能；不僅可以對單車(chē)、以及整個(gè)校車(chē)車(chē)隊進(jìn)行管理，而且可以協(xié)助當地學(xué)校、教育局、運管部門(mén)和政府建立監控中心，對校車(chē)運營(yíng)實(shí)現有效監管。
海格在行業(yè)內首推400電話(huà)24小時(shí)服務(wù)呼叫中心，并率先推出了全國聯(lián)保、配件綠色通道服務(wù)舉措。遍布國內的80家配件經(jīng)銷(xiāo)商，655家成熟服務(wù)站，從客戶(hù)接車(chē)已經(jīng)開(kāi)始，海格保姆式服務(wù)就已啟動(dòng)。同時(shí)，海格還可以幫助有批量校車(chē)的公司建立維修保養車(chē)間，傳授維修保養知識……
正是這種在校車(chē)上致力于賣(mài)安全和智慧的全面解決方案，使海格客車(chē)接連斬獲多地校車(chē)訂單。負責校車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理梁建斌告訴記者：僅7月，海格在張家港、丹陽(yáng)、上海的校車(chē)訂單已超過(guò)100輛。
