每逢市場(chǎng)低迷之時(shí)，都是考驗企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)功底的時(shí)候。此時(shí)，降價(jià)促銷(xiāo)、打價(jià)格戰是最常見(jiàn)和最普遍的方式，也往往能在一定時(shí)期內起到一定的作用。但這種方式卻是公認的下下策，所謂“傷敵一千，自損八百”，在真正有實(shí)力、有能力的企業(yè)看來(lái)，這種只能收短期之效的賠本買(mǎi)賣(mài)做不得。此外，靠打價(jià)格戰爭取到的客戶(hù)也往往不夠牢固，一旦有更低價(jià)格出現，這些客戶(hù)很可能馬上轉投他家。
事實(shí)上，忠實(shí)的客戶(hù)群體是企業(yè)得以持續發(fā)展壯大的根基之一。在市場(chǎng)淡季，維護住已有的客戶(hù)關(guān)系使之不至于流失，是企業(yè)的重要工作之一。在此基礎上，若能更進(jìn)一步，采取有效的營(yíng)銷(xiāo)手段贏(yíng)取更多客戶(hù)的信任，并迅速將其轉化為忠實(shí)客戶(hù)，如此，方才是真正高明的營(yíng)銷(xiāo)手段。
濰柴客車(chē)動(dòng)力“百萬(wàn)公里客戶(hù)俱樂(lè )部活動(dòng)”就是這樣一個(gè)不錯的營(yíng)銷(xiāo)手段。
從去年9月正式成立以來(lái)，濰柴客車(chē)動(dòng)力“百萬(wàn)公里客戶(hù)俱樂(lè )部活動(dòng)”在全國多地陸續開(kāi)展，通過(guò)巡展和交流等形式，將分散于全國各地的百萬(wàn)公里無(wú)大修客戶(hù)聚集起來(lái)發(fā)揮示范效應，以點(diǎn)帶面，由近及遠，維護忠實(shí)客戶(hù)的同時(shí)，也擴大了濰柴的品牌傳播和影響力，進(jìn)而促進(jìn)了產(chǎn)品銷(xiāo)售。
在發(fā)動(dòng)機行業(yè)，這種類(lèi)似轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)傳播手段的俱樂(lè )部概念形式實(shí)屬創(chuàng )新。首先，從某種程度上說(shuō)，人類(lèi)是感性動(dòng)物，人與人之間的關(guān)系也主要靠情感維系。企業(yè)和客戶(hù)的關(guān)系也是如此，物質(zhì)可以滿(mǎn)足人，而情感的真摯交流則可以征服人，不斷的交流和溝通，對客戶(hù)以誠相待會(huì )使企業(yè)和客戶(hù)的關(guān)系紐帶更加牢固。通過(guò)俱樂(lè )部活動(dòng)形式加強對客戶(hù)的溝通交流，能夠建立起客戶(hù)對企業(yè)牢固的忠誠度。在需求不振的當下，這些客戶(hù)可能一時(shí)不會(huì )更新和購買(mǎi)客車(chē)產(chǎn)品，但有了對企業(yè)的感情，一旦有需求，這些客戶(hù)會(huì )毫不猶豫地作出選擇。
其次，雖說(shuō)當今社會(huì )已進(jìn)入信息時(shí)代，品牌傳播和營(yíng)銷(xiāo)方式都已多種多樣，但商用車(chē)行業(yè)尤其是客車(chē)行業(yè)的客戶(hù)仍然更相信口碑傳播這一古老和傳統的傳播方式，他們更相信和注重同行對于產(chǎn)品的體驗。濰柴客車(chē)動(dòng)力百萬(wàn)公里客戶(hù)俱樂(lè )部正是這樣一個(gè)直接有效的用戶(hù)間口對口傳播平臺。
與此同時(shí)，雖然早已是發(fā)動(dòng)機行業(yè)的龍頭企業(yè)，但多年來(lái)，濰柴給業(yè)內和用戶(hù)留下的印象都是在重卡配套領(lǐng)域首屈一指，在大排量發(fā)動(dòng)機領(lǐng)域獨占鰲頭。做大做強客車(chē)動(dòng)力，補齊中低排量發(fā)動(dòng)機這一短板，是濰柴近些年一直在努力的方向。而要做到這一點(diǎn)，首先需要扭轉客戶(hù)根深蒂固的固有觀(guān)念。俱樂(lè )部在這方面也發(fā)揮了應有的效應，通過(guò)多地典型客戶(hù)的案例分享，濰柴產(chǎn)品的可靠性?xún)?yōu)勢以客戶(hù)間直接口碑傳播的方式傳遞出去，拉動(dòng)了濰柴中低排量發(fā)動(dòng)機的客戶(hù)認知度和銷(xiāo)量。據介紹，濰柴6升/7升發(fā)動(dòng)機目前已進(jìn)入快速增長(cháng)期，同時(shí)4升/5升發(fā)動(dòng)機也已完成市場(chǎng)導入并將進(jìn)入生長(cháng)期。
而對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們更看重的，是俱樂(lè )部活動(dòng)所提供的交流平臺。在中長(cháng)途客運受限萎縮、短途客運蛋糕被搶、油價(jià)和人力等成本持續上漲的形勢下，通過(guò)降油耗等手段節約成本已不能再滿(mǎn)足客車(chē)用戶(hù)需求，謀求轉型、走出困境才是他們的當務(wù)之急，這是客運業(yè)當前面臨的一大難題。百萬(wàn)公里俱樂(lè )部為這些客戶(hù)互通有無(wú)、交流經(jīng)驗和集思廣益所提供的平臺，恰好急客戶(hù)之所急。這種隱性的增值服務(wù)與顯性的俱樂(lè )部會(huì )員優(yōu)惠服務(wù)政策等超值服務(wù)一同滿(mǎn)足了客戶(hù)的深層次需求，也是濰柴踐行客戶(hù)需求為導向策略，提供全生命周期服務(wù)的體現。
從更深層次來(lái)說(shuō)，濰柴客車(chē)動(dòng)力“百萬(wàn)公里客戶(hù)俱樂(lè )部活動(dòng)”在傳播濰柴產(chǎn)品的同時(shí)，也間接推動(dòng)了行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和升級換代。一直以來(lái)，從新技術(shù)的誕生到用戶(hù)接受并大規模投入使用往往是一個(gè)相對漫長(cháng)的進(jìn)程，這使得市場(chǎng)往往滯后于技術(shù)發(fā)展。2007年，濰柴在10升發(fā)動(dòng)機上率先在國內倡導低速動(dòng)力，由此帶動(dòng)了國內客車(chē)行業(yè)12米車(chē)徹底的升級換代。“我們現在在11米以下中型客車(chē)中率先推動(dòng)低速動(dòng)力，希望通過(guò)持續不斷的推廣，在中國的客車(chē)行業(yè)全系列推行低轉速，進(jìn)而推動(dòng)國內客車(chē)的節能環(huán)保升級換代。”濰柴動(dòng)力客車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理劉賢鐸稱(chēng)。
濰柴是內燃機產(chǎn)業(yè)的排頭兵，擁有強大的技術(shù)研發(fā)實(shí)力。通過(guò)客戶(hù)俱樂(lè )部形式將新技術(shù)直接介紹給客戶(hù)，縮短終端用戶(hù)對新技術(shù)了解的時(shí)間，不但加速了新技術(shù)和市場(chǎng)的對接，縮短了新技術(shù)推廣時(shí)間，也能通過(guò)另一種方式反向推動(dòng)整車(chē)廠(chǎng)盡快應用普及新技術(shù)，進(jìn)而推動(dòng)客車(chē)行業(yè)的升級。
同時(shí)，“中國夢(mèng)”如今已是全民熱議的詞匯，它是每一個(gè)中國人的夢(mèng)，也是每個(gè)中國企業(yè)的夢(mèng)。
濰柴董事長(cháng)譚旭光在年初的廈門(mén)全球CEO會(huì )議上提出要實(shí)現“濰柴夢(mèng)”，即要成就百年企業(yè)，進(jìn)入世界500強，做民族振興之脊梁、科技進(jìn)步之動(dòng)力、員工價(jià)值之基石。通過(guò)濰柴客車(chē)動(dòng)力“百萬(wàn)公里客戶(hù)俱樂(lè )部活動(dòng)”，聚集濰柴全國各地百萬(wàn)公里客戶(hù)的“星星之火”形成燎原之勢，推動(dòng)客車(chē)動(dòng)力的升級，進(jìn)而通過(guò)技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)步和民族汽車(chē)工業(yè)進(jìn)步，這是為實(shí)現“濰柴夢(mèng)”而作出的努力，是踐行“中國夢(mèng)”的行動(dòng)，也是譚旭光一直以來(lái)希望濰柴擔負起來(lái)的企業(yè)責任和社會(huì )責任。
