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目前重卡企業(yè)的競爭十分激烈，除了產(chǎn)品、服務(wù)競爭外，區域競爭更是進(jìn)入白熱化階段，陜汽濟南辦事處面對激烈的競爭局面，積極進(jìn)取，迎難而上，通過(guò)積極調整產(chǎn)品結構，細分重卡市場(chǎng)，精準客戶(hù)需求，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，勢奪一季度開(kāi)門(mén)紅。

推進(jìn)品系化運行

市場(chǎng)向來(lái)優(yōu)勝劣汰，市場(chǎng)環(huán)境惡劣時(shí)，正是考驗企業(yè)實(shí)力的關(guān)鍵時(shí)期。濟南辦事處及時(shí)召開(kāi)渠道動(dòng)員會(huì )，明確各區域2016年業(yè)務(wù)開(kāi)展思路，并與公司戰略和市場(chǎng)現狀相結合，引導渠道思維轉型，結合和適應市場(chǎng)現車(chē)銷(xiāo)售模式，積極協(xié)調預排資源，保障搶抓熱點(diǎn)能力。新年伊始，濟南辦事處就按照公司的要求以及重卡行業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化的需要，對辦事處組織架構進(jìn)行調整，按照產(chǎn)品品系對辦事處崗位進(jìn)行專(zhuān)業(yè)劃分，建立“產(chǎn)品型組織架構模式”，目前分為牽引、自卸、載貨及專(zhuān)用4類(lèi)的產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理，各司其職。

創(chuàng )新市場(chǎng)推廣形式

2016年，濟南辦事處在市場(chǎng)推廣方面，深入推進(jìn)“720°全體驗行”市場(chǎng)推廣品牌，積極推進(jìn)創(chuàng )新與變革，提前策劃，主動(dòng)出擊，目前，大馬力、大排量牽引車(chē)逐步成為行業(yè)主流，公路用車(chē)也成為主攻方向。作為運輸大省的山東，2016年，陜汽濟南辦事處針對區域不同客戶(hù)，推薦不同車(chē)型，對于長(cháng)途高速物流運輸，引導客戶(hù)購買(mǎi)大馬力、大排量牽引車(chē)。通過(guò)深入研究細分市場(chǎng)，著(zhù)眼快運零擔、散配、重載牽引車(chē)細分市場(chǎng)，鞏固6×4大馬力優(yōu)勢，加大推廣德龍X3000黃金版產(chǎn)品主打高端需求市場(chǎng)，繼續增強產(chǎn)品競爭力，從中尋找突破，尋找機會(huì )，聚焦大容量、低份額地區，不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)優(yōu)勢，來(lái)提高牽引車(chē)市場(chǎng)份額。

在總部針對德龍X3000黃金版產(chǎn)品推廣提出“黃金行動(dòng)”后，濟南辦事處在第一時(shí)間提出“掘金行動(dòng)”并反饋總部，成為貫穿全年的推廣主題。同時(shí)，根據區域市場(chǎng)情況，確定重點(diǎn)推廣車(chē)型、方案、場(chǎng)次、效果評估，為提高市場(chǎng)推廣的影響力，要求區域內所有渠道必須活動(dòng)結束后第一時(shí)間進(jìn)行微信傳播，在市場(chǎng)推廣活動(dòng)中，加強對樣車(chē)的示范作用，要求每一場(chǎng)活動(dòng)必須有樣車(chē)，除了進(jìn)行與經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)溝通，指導經(jīng)銷(xiāo)商做好每一場(chǎng)推廣活動(dòng)，提高區域產(chǎn)品影響力。近期，德龍X3000黃金版牽引車(chē)先后在濟南、青島、煙臺舉行多場(chǎng)區域上市發(fā)布會(huì )，實(shí)現了場(chǎng)場(chǎng)客戶(hù)爆滿(mǎn)，場(chǎng)場(chǎng)有訂單，得到現場(chǎng)客戶(hù)的普遍認可，在市場(chǎng)上掀起大馬力，超強動(dòng)力的強勁風(fēng)暴。結合區域特點(diǎn)，舉辦團購會(huì )、走進(jìn)重卡村活動(dòng)，在一些品牌集中地舉辦小規模多頻次的產(chǎn)品試乘試駕+駐點(diǎn)展示活動(dòng)，提升了客戶(hù)口碑，取得單日訂單突破200輛的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

產(chǎn)品+服務(wù)練好內功

面對今年銷(xiāo)服一體化，濟南辦事處除了加大產(chǎn)品推廣的力度外，還做好服務(wù)，深入終端，調研市場(chǎng)，了解客戶(hù)多樣化的需求，針對客戶(hù)的不同需求，為客戶(hù)提供基于產(chǎn)品全生命周期的整體解決方案。

為提高區域內營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)，濟南辦事處先在內部舉辦涉及重點(diǎn)產(chǎn)品、商務(wù)促銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)技能、市場(chǎng)推廣等內容的多場(chǎng)培訓，隨后在渠道開(kāi)展品系標準化定向培訓，對?；?，載貨車(chē)、德龍X3000黃金版等不同細分產(chǎn)品進(jìn)行專(zhuān)項培訓，培訓以“720°客戶(hù)全體驗行”繞車(chē)講解的方式進(jìn)行，各細分產(chǎn)品經(jīng)理與渠道進(jìn)行面對面的溝通、探討以及交流，模擬日常實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)情景。不僅將總部的信息及時(shí)傳遞，也能夠迅速提高各業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，提高區域銷(xiāo)售整體工作效率，為旺季上量做好準備。同時(shí)，辦事處采取“請進(jìn)來(lái)”和“走出去”多種培訓形式，對于重點(diǎn)、上量的經(jīng)銷(xiāo)商“請進(jìn)來(lái)”進(jìn)行培訓，對于?；a(chǎn)品、港口牽引車(chē)產(chǎn)品等細分產(chǎn)品則采取“走出去”培訓的方式，深入?；愤\輸公司、各大港口進(jìn)行一對一針對性培訓，在培訓的同時(shí)，了解細分市場(chǎng)的變化。濟南辦事處通過(guò)一系列措施修煉內功，提升戰斗力，實(shí)現新跨越。

2016年，濟南辦事處全體營(yíng)銷(xiāo)將士將以信心百倍，不放過(guò)一個(gè)訂單，不錯過(guò)一個(gè)機會(huì )，不丟失一塊陣地，嚴陣以待，用激情拼搶市場(chǎng)，創(chuàng )造山東區域新的輝煌。

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