安徽的牽引車(chē)市場(chǎng)集中在阜陽(yáng)、亳州、蚌埠和宿州。其中，阜陽(yáng)是安徽的牽引車(chē)第一大市場(chǎng)，最高峰時(shí)一年銷(xiāo)售牽引車(chē)近萬(wàn)輛，隨著(zhù)市場(chǎng)的逐漸飽和，2010年開(kāi)始阜陽(yáng)的牽引車(chē)銷(xiāo)量開(kāi)始回落。2012年受整個(gè)汽車(chē)行業(yè)下行的影響，安徽的牽引車(chē)市場(chǎng)處于歷史最低谷，但是阜陽(yáng)、亳州、蚌埠、宿州的牽引車(chē)銷(xiāo)量依然都超過(guò)了千輛。
蚌埠整裝待發(fā)的東風(fēng)天龍牽引車(chē)
阜陽(yáng)、蚌埠等幾個(gè)牽引車(chē)市場(chǎng)有一個(gè)共同點(diǎn)，都屬于運力輸出型的市場(chǎng)。因為當地經(jīng)濟不發(fā)達，既沒(méi)有工業(yè)，資源也比較匱乏，過(guò)去一些在家務(wù)農的人外出打工跑運輸起了家，于是帶動(dòng)自己的親戚、朋友、同村子的人都跑起了運輸。所以這幾個(gè)市場(chǎng)還有一個(gè)共同的怪現象，銷(xiāo)量雖然都很大，但是街上跑的牽引車(chē)卻不多。記者在阜陽(yáng)采訪(fǎng)的時(shí)候，從阜陽(yáng)火車(chē)站到位于阜陽(yáng)開(kāi)發(fā)區的汽貿物流園一路上看到的牽引車(chē)不超過(guò)5輛，而去年阜陽(yáng)牽引車(chē)的新增量多達3000輛。“這里的用戶(hù)基本都是在當地買(mǎi)車(chē)，到浙江、廣東、福建等經(jīng)濟發(fā)達的沿海地區跑車(chē)。”阜陽(yáng)安達汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理唐劉敏介紹說(shuō)。
正是因為這樣的市場(chǎng)特點(diǎn)使得當地的運輸掛靠業(yè)務(wù)極為發(fā)達，僅阜陽(yáng)就有500多家運輸公司，終端用戶(hù)都掛靠在運輸公司，通過(guò)運輸公司墊款購車(chē)，這就造成了終端用戶(hù)基本被運輸公司所掌握，營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)際上面對的都是運輸公司，而非終端客戶(hù)。
在這樣一個(gè)競品強勢，自身處于極度弱勢的市場(chǎng)中，可以說(shuō)每前進(jìn)一小步都是舉步維艱。不過(guò)可喜的是，2013年在東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部淮海突破項目組和安徽網(wǎng)員的共同努力下，東風(fēng)天龍受到了越來(lái)越多用戶(hù)的認可，在部分重點(diǎn)突圍鄉鎮，例如阜陽(yáng)的太和縣和蚌埠的五河縣，銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額都有了較大幅度提升。
蚌埠福瑞祥，轉變營(yíng)銷(xiāo)模式，戰場(chǎng)下移，全員銷(xiāo)售
2013年1-8月份，蚌埠福瑞祥銷(xiāo)售牽引車(chē)168輛，完成了全年目標的78%，已經(jīng)遠遠超過(guò)了去年全年的銷(xiāo)售總量。
之所以能夠取得這樣的成績(jì)，蚌埠福瑞祥汽車(chē)貿易有限公司副總經(jīng)理劉元元認為，這與他們轉變營(yíng)銷(xiāo)模式，從被動(dòng)依靠運輸公司轉變?yōu)橹鲃?dòng)把握終端客戶(hù)分不開(kāi)。
“今年我們在蚌埠的五河縣建立了一個(gè)直營(yíng)店，將原來(lái)的二級服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)合并到一起，相當于一個(gè)小型的4S店，并派駐了一個(gè)3人的營(yíng)銷(xiāo)團隊。”劉元元告訴記者，戰場(chǎng)下移到一線(xiàn)市場(chǎng)以后，銷(xiāo)售人員可以直接面向終端客戶(hù)，向客戶(hù)介紹東風(fēng)天龍有哪些優(yōu)勢，并根據客戶(hù)的運營(yíng)需求，針對不同的線(xiàn)路和路況條件向客戶(hù)推薦最適合他們運營(yíng)的車(chē)型。說(shuō)起在五河縣新建的直營(yíng)店，劉元元顯得信心十足。“五河縣是蚌埠牽引車(chē)需求最大的一個(gè)市場(chǎng)，市場(chǎng)容量在500-600輛。過(guò)去沒(méi)有建店的時(shí)候，五河的客戶(hù)只能通過(guò)電話(huà)聯(lián)系銷(xiāo)售人員，想要看車(chē)還得駕車(chē)75公里到蚌埠市區來(lái)，這75公里的距離很容易造成客戶(hù)的丟失?，F在有了直營(yíng)店，展車(chē)、銷(xiāo)售人員、配件都跟上了，我們在五河的銷(xiāo)量有了明顯的提升，今年上半年已經(jīng)賣(mài)出了50多臺車(chē)。”下一步，蚌埠福瑞祥會(huì )進(jìn)一步探索直營(yíng)店的運營(yíng)模式，通過(guò)銷(xiāo)售人員參股等方式提升他們的積極性。
蚌埠福瑞祥還有一個(gè)突圍的“利器”，就是他們的服務(wù)。蚌埠福瑞祥的車(chē)輛維修服務(wù)主要依托云峰服務(wù)站，云峰服務(wù)站是東風(fēng)商用車(chē)在蚌埠的一級服務(wù)站和配件采購平臺，服務(wù)站的維修人員80%以上都是有著(zhù)十幾年維修經(jīng)驗的熟手。過(guò)硬的維修技術(shù)、充足的配件供應、快速的服務(wù)響應、熱情的服務(wù)保障為服務(wù)站自身，也為蚌埠福瑞祥贏(yíng)得了一大批忠實(shí)的客戶(hù)，寶業(yè)物資有限公司就是其中之一。
2002年該公司剛成立的時(shí)候主要做水泥銷(xiāo)售，2008年開(kāi)始做起了原材料運輸，公司也一分為二，成立了寶業(yè)物資有限公司和寶運物資有限公司。寶業(yè)物資有限公司車(chē)隊隊長(cháng)耿軍告訴記者，起初該公司買(mǎi)了兩輛解放J6和兩輛東風(fēng)天龍，通過(guò)在運營(yíng)中比較最終認可了東風(fēng)天龍?，F在該公司共有車(chē)輛140臺，全部是東風(fēng)品牌，其中僅牽引車(chē)就有65輛。寶運物資有限公司的用車(chē)也全部采購的是東風(fēng)品牌。
“產(chǎn)品質(zhì)量是一個(gè)方面，我們主要是看中了東風(fēng)的服務(wù)。我們的車(chē)在安徽高鐵沿線(xiàn)運輸水泥，高鐵修到哪里，我們的水泥就運到哪里，一天24小時(shí)人停車(chē)不停。沒(méi)有好的服務(wù)根本保證不了車(chē)輛的運營(yíng)。”耿軍說(shuō)，因為維護保養得好，2006年上市的第一批東風(fēng)天龍到現在他們還在使用，運營(yíng)狀況也不錯。不過(guò)出于安全和維護成本的考慮，很快會(huì )將這批舊車(chē)淘汰，買(mǎi)進(jìn)新車(chē)，依然還是選擇東風(fēng)。“雖然不少別的廠(chǎng)商都盯著(zhù)我們，甚至給予零首付試用等優(yōu)惠政策，但是我們不會(huì )考慮，我們就認東風(fēng)。”
