“你能知道多久的過(guò)去,就能知道多遠的未來(lái)。”從過(guò)去20多年?yáng)|風(fēng)商用車(chē)配件經(jīng)營(yíng)走過(guò)的歷程來(lái)看，大致可以分為三個(gè)階段。
 

 

    上個(gè)世紀90年代末期，尚處于計劃經(jīng)濟階段的東風(fēng)商用車(chē)由于市場(chǎng)的過(guò)冷反應，不得不對零部件生產(chǎn)單位采取“放虎下山”策略，各零部件主機廠(chǎng)各自尋求出路。由于供應渠道的不受控，東風(fēng)公司正規配件難以在復雜的市場(chǎng)當中實(shí)現合力。

 

    2000年至2003年配件銷(xiāo)售進(jìn)入了第二個(gè)階段：統定分交，就是以保障為基礎前提，平進(jìn)平出，不計利潤收益。沒(méi)有納入利潤增長(cháng)點(diǎn)的配件銷(xiāo)售業(yè)務(wù)沒(méi)有得到足夠重視。

 

    轉機在東風(fēng)與日產(chǎn)合資的背景之下應運而生。如何讓配件銷(xiāo)售成為公司新的利潤增長(cháng)點(diǎn)被納入東風(fēng)商用車(chē)公司發(fā)展戰略當中。從2003開(kāi)始，東風(fēng)商用車(chē)開(kāi)始轉變配件銷(xiāo)售模式。首先,配件銷(xiāo)售實(shí)行集中管控，確立配件保障功能不可取代、但一定要實(shí)現配件經(jīng)營(yíng)價(jià)值的理念。其次，配件運營(yíng)對內分專(zhuān)業(yè)進(jìn)行品種經(jīng)營(yíng)研究、對外分區域進(jìn)行需求全過(guò)程服務(wù)，不斷提高產(chǎn)品競爭力及客戶(hù)滿(mǎn)意。再則建立與主要供應商進(jìn)行市場(chǎng)、價(jià)格協(xié)同的機制，有效促進(jìn)銷(xiāo)售收入的增長(cháng)。同時(shí)，加強對網(wǎng)絡(luò )基礎建設、人才建設、庫存處理等方面的投入，引導網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行良性發(fā)展，提高網(wǎng)絡(luò )競爭力。

 

    在第三階段,東風(fēng)商用車(chē)配件經(jīng)營(yíng)獲得巨大成長(cháng)，有了前幾年基礎的夯實(shí)，近4年來(lái)連續高速增長(cháng)。從2009年到2013年，公司配件收入是成倍增長(cháng)，更為重要的是，配件的收益也在同步增長(cháng)。

 

    盡管東風(fēng)商用車(chē)配件在近10年取得了巨大的進(jìn)步,但是對標國際一流水平尚有差距。比如沃爾沃集團，在產(chǎn)品定義研發(fā)設計的開(kāi)始，就有專(zhuān)門(mén)人負責后市場(chǎng)，從項目開(kāi)始就會(huì )研究后市場(chǎng)怎么策劃、怎么跟進(jìn)、全價(jià)值鏈如何支撐，都有完善的支持體系。同時(shí)，后市場(chǎng)和品牌緊密相關(guān)聯(lián)起來(lái)，不同的品牌定位有不同的后市場(chǎng)策略。站在新的起點(diǎn)上，東風(fēng)商用車(chē)配件經(jīng)營(yíng)將朝著(zhù)這個(gè)方向努力，縮小差距，與國際一流水平接軌。

 

 

    2008年，在認識到配件經(jīng)營(yíng)價(jià)值后，堅定信心推行東風(fēng)配件銷(xiāo)售轉型的東風(fēng)商用車(chē)成立了配件業(yè)務(wù)優(yōu)化委員會(huì )。配件業(yè)務(wù)優(yōu)化委員會(huì )是由東風(fēng)商用車(chē)有限公司副總經(jīng)理徐天勝擔任組長(cháng)、相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)的負責人、重要配件生產(chǎn)廠(chǎng)家組成。每個(gè)月委員會(huì )根據情況召開(kāi)一次月會(huì )，溝通協(xié)調各項事宜。

 

    配件業(yè)務(wù)優(yōu)化委員會(huì )最大的好處是讓各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)都參與進(jìn)來(lái)，提高業(yè)務(wù)部門(mén)的認識和支持力度。而這樣一個(gè)平臺的搭建只是東風(fēng)商用車(chē)配件經(jīng)營(yíng)改革的一個(gè)開(kāi)始。在市場(chǎng)銷(xiāo)售總部服務(wù)保障部?jì)炔?，不斷地打?ldquo;常規”，提出了通過(guò)東風(fēng)商用車(chē)配件專(zhuān)控、專(zhuān)營(yíng)來(lái)提升收益。為此，服務(wù)保障部組織專(zhuān)門(mén)的人員成立了6個(gè)配件經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)組。同時(shí)，把東風(fēng)商用車(chē)在全國銷(xiāo)售的分成區域，每個(gè)專(zhuān)業(yè)組都有專(zhuān)人負責，專(zhuān)業(yè)組除了對應自己負責專(zhuān)業(yè)的配件銷(xiāo)售，還要負責對應的轄區。區域和專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)收入和收益都納入到對應的每個(gè)專(zhuān)業(yè)組的KPI考核。

 

    “通過(guò)分區域和分專(zhuān)業(yè)，每個(gè)人的目標都很清楚，對應的指標都很清晰，既提高了配件收入和收益，同時(shí)極大地鍛煉了我們的隊伍。”服務(wù)保障部配件計劃科科長(cháng)賀小榮告訴記者。

 

    付出終有回報。以油品為例，從2009年開(kāi)始，油品銷(xiāo)售主要致力于專(zhuān)控，在市場(chǎng)上形成“東風(fēng)原裝車(chē)配原裝油”的拳頭產(chǎn)品。“借助更為完善的產(chǎn)品力、體系力、營(yíng)銷(xiāo)力，我們形成了東風(fēng)產(chǎn)品品牌的影響力，油品銷(xiāo)售實(shí)現了質(zhì)的跨越。”賀小榮認為這樣的高速增長(cháng)態(tài)勢隨著(zhù)東風(fēng)整車(chē)市場(chǎng)保有量的增加，還會(huì )進(jìn)一步提升。除了服務(wù)保障內部變革外，抓配件上游管控是東風(fēng)商用車(chē)配件經(jīng)營(yíng)做強做大的必經(jīng)之路。

 

    經(jīng)過(guò)近些年的摸索，東風(fēng)商用車(chē)公司配件銷(xiāo)售已經(jīng)有了一定的基礎，但是在售后產(chǎn)品及供應渠道方面有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā)及優(yōu)化。

 

 

    四川省是配件經(jīng)營(yíng)比較突出的一個(gè)典型。五年來(lái)，東風(fēng)商用車(chē)在四川省的配件銷(xiāo)售收入同比增長(cháng)333%。為何短短幾年時(shí)間能發(fā)生如此大的變化？賀小榮認為主要得益于四個(gè)方面原因：

 

    一是四川省經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )非常強，分布廣泛。四川是東風(fēng)商用車(chē)在全國銷(xiāo)售為數不多的萬(wàn)輛大省，東風(fēng)商用車(chē)保有量大。東風(fēng)商用車(chē)在四川的戰略經(jīng)銷(xiāo)商和核心服務(wù)站最多。二是網(wǎng)絡(luò )督導能力非常強。督導能力本質(zhì)上是幫助網(wǎng)絡(luò )賺錢(qián)的能力。四川率先成立售后管理委員會(huì )，該委員會(huì )把各個(gè)網(wǎng)絡(luò )成員定期召集在一起，對配件價(jià)格進(jìn)行討論，統一價(jià)格，統一形象。

 

    三是網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售能力較強。過(guò)去配件銷(xiāo)售基本上是坐商，客戶(hù)把車(chē)開(kāi)上門(mén)了需要什么配件就把什么配件賣(mài)給客戶(hù)，現在配件營(yíng)銷(xiāo)團隊主動(dòng)走出去，走到終端客戶(hù)身邊，研究如何更好地把配件賣(mài)給客戶(hù)，讓客戶(hù)感受更高的價(jià)值。

 

    四是團隊建設比較健全。四川主要網(wǎng)絡(luò )成員都有專(zhuān)門(mén)的配件營(yíng)銷(xiāo)團隊，從而使配件業(yè)務(wù)更加聚焦。同時(shí)，在平常加強對配件團隊業(yè)務(wù)培訓，使配件營(yíng)銷(xiāo)更加專(zhuān)業(yè)，能力更強。

 

    賀小榮說(shuō),四川的典型讓我們看到,配件經(jīng)營(yíng)是完全可以做好的,隨著(zhù)東風(fēng)商用車(chē)配件不斷發(fā)展,將來(lái)一定更會(huì )有越來(lái)越多像四川這樣的配件銷(xiāo)售大省在全國開(kāi)花。（商用車(chē)）