2013年12月28日上汽依維柯紅巖商用車(chē)有限公司2014年商務(wù)年會(huì )在成都舉行。截止2013年11月紅巖汽車(chē)共銷(xiāo)售重卡23665輛，較2012年同期15130輛大增56.4%；在大幅增長(cháng)的前期下，上依紅在2014年謀劃實(shí)現銷(xiāo)售3.2萬(wàn)臺。反觀(guān)高歌猛進(jìn)的2013年，上依紅不斷創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，提升競爭力，在創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)意識層面，上依紅多舉措布局迎來(lái)這一年的突破式增長(cháng)。
 

 

    差異化競爭迎上升拐點(diǎn)

 

    2012年7月上依紅營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理曹宗強提出的“以差異化為核心”這一概念在2013年成效逐漸凸顯。

 

    曹宗強指出，2013年整體市場(chǎng)的上行，帶來(lái)了多數重卡企業(yè)的銷(xiāo)量增長(cháng)，國家宏觀(guān)經(jīng)濟復蘇、需求回升，以及部分省市國四實(shí)施等眾因素導致重卡銷(xiāo)量實(shí)現恢復性增長(cháng)。但是上依紅的歷史性增幅除了源于外部客觀(guān)環(huán)境的利好外，自身的差異化競爭優(yōu)勢明顯。作為上依紅制勝市場(chǎng)的法寶，差異化戰略的落地實(shí)施就顯得至關(guān)重要。

 

    以銷(xiāo)量為中心，上依紅實(shí)行網(wǎng)絡(luò )差異化授權，劃分公路車(chē)業(yè)務(wù)、工程車(chē)業(yè)務(wù)、專(zhuān)用車(chē)業(yè)務(wù)三大板塊，同時(shí)注重管理改革、產(chǎn)品升級、網(wǎng)絡(luò )梳理、服務(wù)提升、訂單管理、品牌傳播等多方面改善。據了解，通過(guò)實(shí)施產(chǎn)品差異化授權，上依紅西南區域實(shí)現競爭性增長(cháng)。2013年，上依紅西南區域增長(cháng)率達127%，遠高于行業(yè)53%的增長(cháng)率。其中，杰獅產(chǎn)品因為差異化授權，銷(xiāo)量同比增長(cháng)133%。
 

 

    從細分市場(chǎng)來(lái)看，在公路車(chē)領(lǐng)域，上依紅2013年銷(xiāo)車(chē)3643輛，同比增長(cháng)105%；在工程車(chē)領(lǐng)域，上依紅銷(xiāo)車(chē)21886輛，同比增長(cháng)74%，其中“紅巖新金剛”自卸車(chē)銷(xiāo)售12239輛，同比增長(cháng)73%，“紅巖杰獅”自卸車(chē)銷(xiāo)售3293輛，同比增長(cháng)94%。2013年重卡市場(chǎng)輕量化車(chē)型需求旺盛，LNG產(chǎn)品上量較快，成倍數增長(cháng)，上依紅6*2輕量化產(chǎn)品、4*2產(chǎn)品、LNG、C13系列產(chǎn)品均實(shí)現銷(xiāo)量突破。

 

    自2009年合資公司的磨合期完成之后，上依紅集中推出新產(chǎn)品，目前已完成杰獅、新金剛、老金剛、LNG產(chǎn)品、寬體自卸車(chē)的產(chǎn)品布局。在產(chǎn)品差異化打造上，上依紅充分利用了外方依維柯的資源，將國外的成熟技術(shù)路線(xiàn)和中國實(shí)際國情相結合，成就了完善的上依紅產(chǎn)品體系。

 

    2013年末，由上汽依維柯紅巖商用車(chē)有限公司和上海柴油機股份有限公司聯(lián)合召開(kāi)的“紅巖車(chē)、上柴芯———同心、同行、同贏(yíng)”產(chǎn)品推廣活動(dòng)，會(huì )上發(fā)布了極具競爭力的差異化產(chǎn)品2014款新金剛工程自卸車(chē)升級版配上柴E系列重型商用車(chē)發(fā)動(dòng)機的銷(xiāo)售政策。由此可見(jiàn)，未來(lái)一年，上依紅仍將繼續推進(jìn)建設產(chǎn)品差異化體系，提升自身競爭力。

 

 

    投資界至理名言：“不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里”。就是說(shuō)投資需要分解風(fēng)險，以免孤注一擲失敗之后造成巨大的損失。其實(shí)，車(chē)企的產(chǎn)品布局同樣適用于這句經(jīng)典名言。上依紅在遭遇了2012年中國重卡市場(chǎng)的“滑鐵盧”之后，開(kāi)始有了意識層面的調整和戰略行動(dòng)上的改革。如何才能提升自身抵御風(fēng)險的能力也成為上依紅悉心研讀的重要問(wèn)題之一。上依紅將戰略行動(dòng)鎖定在了車(chē)型結構和海外出口上。

 

    上依紅意識到自身側重于單一產(chǎn)品銷(xiāo)售的不足。2013年，通過(guò)對重卡行業(yè)特點(diǎn)的把握，上依紅不僅銷(xiāo)售增長(cháng)高企，其產(chǎn)品結構更趨向合理化。上汽依維柯紅巖總經(jīng)理熊偉銘在年度工作報告中指出：在產(chǎn)品結構調整中上依紅達到預期效果，新品占總銷(xiāo)量比重達到80%。2013年上依紅在產(chǎn)品研發(fā)上取得了長(cháng)足的發(fā)展，包括對杰獅、新金剛和老金剛全系產(chǎn)品進(jìn)行排放升級、開(kāi)發(fā)IVECO682（杰獅出口版）左置/右置出口車(chē)、拓展LNG和寬體自卸車(chē)產(chǎn)品并且全年累計申報75件技術(shù)專(zhuān)利。

 

    上汽依維柯紅巖總經(jīng)理熊偉銘表示，未來(lái)的中國卡車(chē)市場(chǎng)大馬力、大排量、中高端化趨勢明顯，中高端重卡將占據優(yōu)勢，這表示上依紅產(chǎn)品會(huì )有更多機會(huì )。針對重卡發(fā)展趨勢，對于2014年度研發(fā)計劃，上依紅將全面完善國四系列產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)窄體準重卡使整車(chē)自重降到7噸以下、完成杰獅中期改型工作、杰獅出口版繼續拓展產(chǎn)品型譜等工作。

 

    海外市場(chǎng)被熊偉銘稱(chēng)為藍海市場(chǎng)。2013年、2014年，按照上依紅海外市場(chǎng)藍海戰略，在出口方面，上依紅堅持自營(yíng)渠道和依維柯全球渠道雙管齊下的模式，繼續開(kāi)拓海外出口業(yè)務(wù)，頒布單獨的海外商務(wù)政策、價(jià)格體系和網(wǎng)絡(luò )管理辦法，并成立非洲辦事處，強化區域管理，開(kāi)發(fā)區域內海外經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )。

 

 

    作為重卡合資第一家的上依紅該謀求怎么樣的發(fā)展？銷(xiāo)量始終是重中之重。市場(chǎng)占有率3.6%，同比增加0.9個(gè)百分點(diǎn)的傲人成績(jì)來(lái)之不易，但能否持續性增長(cháng)還取決于企業(yè)自身的作為。

 

    重卡產(chǎn)業(yè)鏈下涉銷(xiāo)售、維修、售后多方面彼此錯綜連接，產(chǎn)業(yè)鏈的網(wǎng)狀結構使得其中的結點(diǎn)互相影響、互相制約。重卡產(chǎn)業(yè)在完成投產(chǎn)制造之后，繁雜的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )、售后服務(wù)等活動(dòng)對企業(yè)的發(fā)展也至關(guān)重要，完善產(chǎn)業(yè)鏈成為重卡企業(yè)謀求可持續發(fā)展的必要條件。

 

    2013年，上依紅在營(yíng)銷(xiāo)工作方面不斷創(chuàng )新，從“送戲下鄉”到“流行音樂(lè )季”再到“紅巖車(chē)舞臺”完成從說(shuō)教式到互動(dòng)式的改進(jìn)完善。通過(guò)第四季營(yíng)銷(xiāo)比武大賽幫助經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)網(wǎng)絡(luò )發(fā)現人才，培養人才，提升紅巖汽車(chē)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團隊的戰斗力。同時(shí)，上依紅推出“紅巖一家人”網(wǎng)絡(luò )培育計劃，通過(guò)專(zhuān)用車(chē)專(zhuān)業(yè)團隊、商務(wù)代表駐店等商務(wù)政策，將銷(xiāo)量大于100輛的經(jīng)銷(xiāo)商增加36家。曹宗強說(shuō)：“好產(chǎn)品一定賣(mài)得出去，根據客戶(hù)需求，把合適的產(chǎn)品賣(mài)給合適的用戶(hù)才是真正的營(yíng)銷(xiāo)之道。”

 

    在經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )、服務(wù)網(wǎng)絡(luò )、委改網(wǎng)絡(luò )建設上，2013年淘汰不合格經(jīng)銷(xiāo)商退網(wǎng)40家，新發(fā)展有規模能力的經(jīng)銷(xiāo)商入網(wǎng)48家，4S店數量達到95家，網(wǎng)絡(luò )形象得到進(jìn)一步改善。服務(wù)網(wǎng)絡(luò )數量達702家，全能服務(wù)網(wǎng)絡(luò )238家。配件中心庫24家，配件經(jīng)銷(xiāo)商61家，銷(xiāo)售額達3.6億元。

 

    在與改裝企業(yè)的合作商不斷創(chuàng )新，上依紅制定紅巖上裝技術(shù)標準，開(kāi)展上裝質(zhì)量評比活動(dòng)提升產(chǎn)品質(zhì)量，通過(guò)技術(shù)研發(fā)與創(chuàng )新，開(kāi)發(fā)出城市專(zhuān)用渣土車(chē)、下灰車(chē)等新產(chǎn)品。

 

    成長(cháng)還需時(shí)日，“行業(yè)增幅第一”不只是2013年的結點(diǎn)，更是一個(gè)新的起點(diǎn)，未來(lái)對于上汽依維柯紅巖來(lái)說(shuō)發(fā)展空間巨大。曹宗強認為，2014年重卡市場(chǎng)的總量預計在75萬(wàn)輛。盡管存在宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境影響、國四政策實(shí)施等不確定因素，上依紅仍然為自己制定了3.2萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標。成長(cháng)的標定不在于競爭對手而在于自身，這個(gè)目標值得上依紅全力以赴。（商用車(chē)）