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    “今年3月份，奧鈴輕卡銷(xiāo)量達到11000輛，同比增長(cháng)10%，為完成全年10萬(wàn)輛的目標打下了良好基礎。”近日，福田汽車(chē)奧鈴事業(yè)本部品牌總監周業(yè)軍在接受記者采訪(fǎng)時(shí)如是說(shuō)道。
 

福田汽車(chē)奧鈴事業(yè)本部品牌總監周業(yè)軍
 

    高端助力 奧鈴高端輕卡大增

 

    “首先，快速增長(cháng)源于奧鈴輕卡的銷(xiāo)售結構發(fā)生了變化，高端輕卡銷(xiāo)量出現大幅增長(cháng)。”周業(yè)軍分析道，“往年高端車(chē)型僅占奧鈴總銷(xiāo)量的20%，而今年比重已經(jīng)達到40%。”

 

    其次，周業(yè)軍認為，奧鈴高端輕卡之所以受到市場(chǎng)的歡迎，與奧鈴產(chǎn)品的客戶(hù)口碑、產(chǎn)品品質(zhì)有關(guān)。“另外就是，奧鈴輕卡的定位非常成功。奧鈴輕卡的定位是以技術(shù)進(jìn)步推進(jìn)輕卡市場(chǎng)的升級換代和發(fā)展?，F在環(huán)保要求逐漸嚴格，奧鈴輕卡憑借良好的技術(shù)前瞻性，通過(guò)抓住市場(chǎng)機遇，業(yè)績(jì)表現逐漸向好。”
 

奧鈴國Ⅳ產(chǎn)品
 

    周業(yè)軍向記者透露，奧鈴高端輕卡的優(yōu)勢在目前的國Ⅳ階段表現尤其明顯，“今年奧鈴輕卡的國Ⅳ產(chǎn)品占比已經(jīng)達到30%左右。搭載康明斯發(fā)動(dòng)機的國Ⅳ產(chǎn)品有2200輛，加上1000多輛的TX系列國Ⅳ產(chǎn)品，總量超過(guò)3000輛。”

 

    此外，周業(yè)軍表示，輕卡品牌越高端，其技術(shù)含量導致進(jìn)入門(mén)檻以及壟斷度也越高，而奧鈴輕卡在技術(shù)方面已經(jīng)占據國內領(lǐng)先地位。“比如在動(dòng)力方面，奧鈴輕卡達到國Ⅴ、國Ⅵ都沒(méi)有問(wèn)題，至少領(lǐng)先同類(lèi)產(chǎn)品五到六年。”

 

    對于未來(lái)奧鈴輕卡高端車(chē)型的規劃，周業(yè)軍表示，如果全國的環(huán)保法規都像北上廣一樣嚴格執行，奧鈴輕卡將會(huì )有80%以上都是高端產(chǎn)品。“今年奧鈴輕卡高端車(chē)型的銷(xiāo)量目標是4萬(wàn)輛。明年，奧鈴輕卡將以高端產(chǎn)品為業(yè)務(wù)主體，改變以往以中端產(chǎn)品為主的情況。如此一來(lái)，奧鈴事業(yè)部的產(chǎn)值收益、客戶(hù)群體都將發(fā)生本質(zhì)變化。”

 

    關(guān)注大客戶(hù) 培育高端市場(chǎng)

 

    除了上述原因之外，周業(yè)軍還告訴記者，高端輕卡用戶(hù)目前以大客戶(hù)為主，而如凡客誠品、西南物流等大客戶(hù)在選擇高端輕卡時(shí)對品牌非?？粗?，對品牌的忠實(shí)度也非常高。因此，做好高端輕卡，培育用戶(hù)對品牌的認知度和忠誠度非常重要。

 

    周業(yè)軍坦言，國內一些高端品牌非常重視培育大客戶(hù)，江淮、江鈴、慶鈴等企業(yè)都有大客戶(hù)部，特別是慶鈴，70%的用戶(hù)都是大客戶(hù)，而目前奧鈴輕卡只有20%是大客戶(hù)，還有很長(cháng)的路要走。“不過(guò)，今年奧鈴高端輕卡之所以保持快速增長(cháng)，也與贏(yíng)得大客戶(hù)訂單直接相關(guān)。”

 

    在解釋什么是大客戶(hù)時(shí)，周業(yè)軍告訴記者，并非是大批量購車(chē)的客戶(hù)才能稱(chēng)之為大客戶(hù)。“首先，如果客戶(hù)一次僅購買(mǎi)一輛車(chē)也可能是大客戶(hù)，因為大客戶(hù)最重要的是看重將來(lái)的合作，這次是一輛，或許下次就可能是大批量的購買(mǎi)；其次，奧鈴輕卡與大客戶(hù)的關(guān)系并非只是賣(mài)車(chē)給大客戶(hù)。奧鈴輕卡與大客戶(hù)之間最重要的是深度的合作。大客戶(hù)在使用奧鈴產(chǎn)品的同時(shí)，也給我們提出產(chǎn)品建議、服務(wù)建議，讓我們的產(chǎn)品做得更好。”
 

奧鈴國五產(chǎn)品揭幕
 

    周業(yè)軍舉例說(shuō)，奧鈴輕卡最近對外發(fā)布并上市的奧鈴CTX國V、奧鈴CNG國V和奧鈴CTX科技版三款新品，都是根據客戶(hù)需求而開(kāi)發(fā)的定制產(chǎn)品。“奧鈴CNG國V產(chǎn)品自從年初上市之后，已經(jīng)獲得多個(gè)大客戶(hù)訂單，屬于綠色物流，市場(chǎng)前景非?？春?。”

 

    周業(yè)軍表示，奧鈴輕卡從2010年開(kāi)始培育大客戶(hù)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)三、四年的努力，現在已經(jīng)從人員架構、組織架構和產(chǎn)品架構等方面都進(jìn)行了全面布局。“從2013年起，多年努力之后的效果終于顯現，今年的表現尤其明顯。”----商用車(chē)