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東風(fēng)柳汽現在在商用車(chē)乘用車(chē)全面發(fā)展，今天柳東新基地落成、景逸S50下線(xiàn)，B+發(fā)動(dòng)機工廠(chǎng)奠基，堅信柳汽會(huì )迎來(lái)更好更新的發(fā)展機遇。今天接受專(zhuān)訪(fǎng)的是東風(fēng)柳汽總經(jīng)理程道然先生。
記者：我們也注意到東風(fēng)柳汽去年乘用車(chē)增長(cháng)迅速您對此是否滿(mǎn)意？
程道然：我是既滿(mǎn)意又不滿(mǎn)意。
記者：滿(mǎn)意的地方在哪？不滿(mǎn)意的又在哪里？
記者：這樣說(shuō)吧，因為我們做菱智MPV已經(jīng)做了10年，有一些自己的心得。我們當時(shí)做得最好的時(shí)候是第二名，到目前為止還是在前十名之內，而且市場(chǎng)對我們的認知度非常高。但是做景逸這個(gè)車(chē)子，我們感到壓力很大。因為這個(gè)車(chē)子已經(jīng)跟國際上的一些跨國公司的主流產(chǎn)品正面地交鋒，難度很大，所以我們很擔心。
從研發(fā)開(kāi)始到2007年下半年投放市場(chǎng)，2008年經(jīng)歷金融危機，加上我們做轎車(chē)還不成熟，所以我們那段時(shí)間壓力很大。
后來(lái)我們不斷地給客戶(hù)提供一些貼心的服務(wù)，包括搜集信息，改進(jìn)服務(wù)，消除客戶(hù)的不滿(mǎn)意度。應該說(shuō)客戶(hù)給了我們最大的支持和理解，所以現在的銷(xiāo)量在逐步上揚。2.6萬(wàn)輛對于大公司來(lái)講是很少的，但是我們在艱難的階段獲得這樣的銷(xiāo)量，還是值得欣慰。
柳汽做乘用車(chē)最艱難的階段已過(guò)去 今年銷(xiāo)量有望翻番
記者：對于銷(xiāo)量不滿(mǎn)意的一些地方，您接下來(lái)會(huì )有哪些提升銷(xiāo)量的計劃？
程道然：柳汽做乘用市場(chǎng)最艱難、最困難的階段已經(jīng)過(guò)去了，而且技術(shù)層面沒(méi)有問(wèn)題了，客戶(hù)的認同感現在在逐步增強，這是我們的一個(gè)基礎。自主品牌走向強大的路還很長(cháng)，從長(cháng)遠來(lái)看，我對中國做汽車(chē)充滿(mǎn)了信心，如果沒(méi)有這樣的信心，我們就沒(méi)有這樣的干勁努力去做；但是在短期之內困難還是很大，所以我們今年的一個(gè)目標，就是通過(guò)提升服務(wù)去贏(yíng)得客戶(hù)的信任。
在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設方面，我們正在加大力度，但是在服務(wù)網(wǎng)絡(luò )跟配件網(wǎng)絡(luò )方面力度更加大。我這次出來(lái)的時(shí)候也是走了幾個(gè)地方，跟經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通探討。我們所主打的幾個(gè)城市，就是要認認真真地，而且高密度地給客戶(hù)提供貼心的服務(wù)，以贏(yíng)得客戶(hù)的認同。
記者：東風(fēng)柳汽在做菱智做了10年之后，進(jìn)入到乘用車(chē)市場(chǎng)。從一開(kāi)始以做商用車(chē)為主轉而進(jìn)入乘用車(chē)領(lǐng)域，您的心得是什么？
程道然：從商用車(chē)領(lǐng)域走到乘用車(chē)領(lǐng)域，跨度不是一點(diǎn)點(diǎn)，而是很大。作為商用車(chē)來(lái)講，我們國家實(shí)際上是比較特殊，司機對車(chē)子的性能、維護基本都掌握一些?？蛻?hù)對商用車(chē)的細節要求并不是很大，對性能、經(jīng)濟性要求很高。乘用車(chē)上面客戶(hù)要求就更高了：一方面，一般乘用車(chē)司機對于汽車(chē)的基本性能、基本維護并不是很了解，他就希望坐上去能夠開(kāi)得動(dòng)，車(chē)子行駛狀況必須很好，他把乘用車(chē)視為生活的必須品。
另一方面，跟商用車(chē)還有一個(gè)不同的地方就是它對車(chē)子的外觀(guān)細節很重視，就像我們到街上去買(mǎi)碗，便宜的有幾毛錢(qián)、幾塊錢(qián)，但是買(mǎi)碗也要一個(gè)地方一個(gè)地方地看，看是不是有疤痕，如果有疤痕就不要。家用車(chē)一般價(jià)位在10萬(wàn)元左右，這對一般工薪階層來(lái)說(shuō)是不小的支出，所以他在買(mǎi)車(chē)時(shí)要很仔細地考量。
記者：您剛才說(shuō)每到一個(gè)地方就會(huì )去和當地經(jīng)銷(xiāo)商溝通，了解客戶(hù)的需求，請問(wèn)東風(fēng)柳汽在渠道建設方面有什么新的計劃？
程道然：在渠道上面，菱智在全國已經(jīng)鋪開(kāi)了。景逸我想著(zhù)重在幾個(gè)主要省市進(jìn)行擴展，乘用車(chē)跟商用車(chē)在渠道上面存在差異：商用車(chē)的渠道應該是全國性的，而乘用車(chē)的渠道因為客戶(hù)活動(dòng)區域相對不是很大，你要給客戶(hù)貼心的服務(wù)，是可以贏(yíng)得很好的市場(chǎng)的。我們去年主要是重點(diǎn)在幾個(gè)地區做好，這些地區做好以后再擴展到其它的區域。
記者：優(yōu)先的區域主要是哪些？
程道然：主要是一線(xiàn)城市，比如：北京、上海、廣州。
記者：我們看到東風(fēng)風(fēng)行的新能源項目現在已經(jīng)啟動(dòng)了，微普的項目已經(jīng)完成，輕軌項目正在開(kāi)發(fā)，這是不是說(shuō)新能源的技術(shù)發(fā)展路線(xiàn)已經(jīng)制定了，或者是先發(fā)展混合動(dòng)力，后發(fā)展普通動(dòng)力，這個(gè)是出于什么考慮？
程道然：輕混動(dòng)力啟動(dòng)系統我們好幾年前就開(kāi)始生產(chǎn)了，再下一代就是新能源方面。作為電動(dòng)車(chē)這一塊，柳汽已經(jīng)根據國家政策測算過(guò)，能滿(mǎn)足國家未來(lái)的要求。
記者：請問(wèn)我們在卡車(chē)方面，跟東風(fēng)的研發(fā)方面有一個(gè)什么樣的協(xié)作？
程道然：因為東風(fēng)公司在計劃里，已經(jīng)在對一些平臺進(jìn)行各方面的統一管理，也一直在推進(jìn)，無(wú)論是乘用車(chē)也好，卡車(chē)也好，都在推進(jìn)。乘用車(chē)方面，東風(fēng)公司推進(jìn)還是比較快一些，在技術(shù)、采購方面，我們都統一納入了東風(fēng)公司的系統，比如這次B+發(fā)動(dòng)機工廠(chǎng)落戶(hù)在柳汽，也體現了這樣一個(gè)原則。
記者：程總你好，我想了解一下你們的商用車(chē)的市場(chǎng)規劃。2013年咱們的銷(xiāo)售增長(cháng)超過(guò)30%，但是現在看2014年定的銷(xiāo)售目標，現在尚未達成，所以我想了解一下，在未來(lái)兩年，今年或者明年，整個(gè)商用車(chē)市場(chǎng)的準備情況，另外咱們柳汽在商用車(chē)市場(chǎng)上的預期規劃是什么樣？謝謝。
程道然：對于未來(lái)幾年的卡車(chē)的整體市場(chǎng)的一個(gè)判斷，我是覺(jué)得過(guò)去我們國內對重型卡車(chē)的評估太樂(lè )觀(guān)了一些。隨著(zhù)國家的經(jīng)濟調整，它的中重卡總量會(huì )平穩。但是市場(chǎng)的產(chǎn)品會(huì )發(fā)生變化，比如說(shuō)過(guò)去以工程車(chē)為主，可能現在慢慢會(huì )以物流運輸為主，高速公路運輸為主。我們過(guò)去在基本建設的時(shí)候，對于車(chē)輛容量的設計就比較大。另外，比如說(shuō)過(guò)去運煤量比較大的，因為目前國家在對煤炭運輸進(jìn)行整頓，這塊市場(chǎng)我們會(huì )預計會(huì )下滑，但是作為物流包括冷鏈這些相對潛力較大的市場(chǎng)，我們覺(jué)得未來(lái)的增長(cháng)走勢還是會(huì )繼續。
柳汽未來(lái)的思路就是朝一個(gè)規范市場(chǎng)規范產(chǎn)品這個(gè)方向去努力。在重型汽車(chē)上面，大概明年會(huì )有一個(gè)新的重型平臺推向市場(chǎng)，無(wú)論是整個(gè)平臺的設計，底盤(pán)的設計，包括造型，應該都還是值得期待，我們自己評估的也是相當不錯的，這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)做了兩年，接近三年，我們在設計研發(fā)的時(shí)候，會(huì )買(mǎi)來(lái)很多國際上一流的車(chē)型回來(lái)，進(jìn)行解剖研究分析，分析國際上的研發(fā)潮流，應用到我們的產(chǎn)品當中。
另外在中型車(chē)這一塊，大概是到明年年底，我們的產(chǎn)品整個(gè)平臺將全部進(jìn)行更新，這個(gè)也是跟國際上基本保持一致的。我們現在更多的是瞄準國際上未來(lái)的發(fā)展，商用車(chē)未來(lái)的發(fā)展。
比如說(shuō)我們在新的平臺上面，技術(shù)水平比現在提升了很多。比如在安全性上面，我們走的這條線(xiàn)路是跟歐美的線(xiàn)路是一樣的。技術(shù)發(fā)展方面我們從兩方面評估。一是如何跟隨國家未來(lái)有可能的法規路線(xiàn)；二是我要對我們的客戶(hù)做一個(gè)評估。比如主動(dòng)安全性，比如說(shuō)對道路的預知，這些技術(shù)我們的產(chǎn)品上全部實(shí)現很多客戶(hù)還是比較認同這一點(diǎn)。
大家也都知道，柳汽是東風(fēng)公司商業(yè)車(chē)的基地，也是自主品牌的一個(gè)研發(fā)基地，所以如何面對未來(lái)的競爭是擺在我們面前的問(wèn)題。因為國內的卡車(chē)企業(yè)，現在合資品牌建立的有很多，比如說(shuō)MAN、奔馳、日野、現代，這些產(chǎn)品都進(jìn)來(lái)了，如果我們現在技術(shù)不提升到這個(gè)水平上面，未來(lái)肯定是應付不了競爭的，所以技術(shù)上面我們都是導入國際上的一流產(chǎn)品技術(shù)。
自主品牌要想突破重圍，不僅僅需要從技術(shù)、質(zhì)量方面提升，突破重圍，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )提升也是非常重要的一方面。
所以我們在銷(xiāo)售層面提出雙一工程，就是以一流的網(wǎng)絡(luò )實(shí)現跨越發(fā)展，以一流的服務(wù)提升品牌價(jià)值。
比如我們現在市場(chǎng)份額領(lǐng)先的區域，廣西、廣東、湖南，我們網(wǎng)絡(luò )要做到全覆蓋，爭取兩年內做到全覆蓋。我們相對優(yōu)勢的區域浙江、江西、福建、云南等重點(diǎn)區域，也要進(jìn)行全覆蓋。其他區域針對我們的產(chǎn)品特點(diǎn)，也要逐一突破覆蓋。所以在網(wǎng)絡(luò )上面，我們公司想在兩年之內，一定要把網(wǎng)絡(luò )打造一個(gè)占8%這樣一個(gè)目標進(jìn)行建立，這樣完成東風(fēng)交給我們柳汽在未來(lái)五年內實(shí)現8%的戰略任務(wù)，所以網(wǎng)絡(luò )是要先行的。
在服務(wù)上面，我們一定要提供便捷的服務(wù)。我們的客戶(hù)拉了貨也好，快遞也好，在多長(cháng)時(shí)間內的客戶(hù)損失他是可以承受的，你在這個(gè)時(shí)期內服務(wù)到位。因為卡車(chē)是生產(chǎn)資料的，你不能給客戶(hù)耽誤了時(shí)間，有很大的損失，你再去道歉再去服務(wù)就很晚很晚了，所以我覺(jué)得服務(wù)上面應該打造一個(gè)良好的體系。
商用車(chē)做為生產(chǎn)資料，屬于大項投資，客戶(hù)在買(mǎi)車(chē)的時(shí)候會(huì )有很多顧慮，特別是在不了解產(chǎn)品性能的情況下，所以我們從去年開(kāi)始在行業(yè)內率先推出免費試用。就是我們的商用車(chē)可以給客戶(hù)全部免費試用。有些客戶(hù)抱著(zhù)懷疑的眼光看我們，沒(méi)關(guān)系，你先用一下，你用了覺(jué)得滿(mǎn)意，覺(jué)得我們能滿(mǎn)足你的要求，你就買(mǎi)，你認為不滿(mǎn)意，可以換。在這個(gè)期間不要你付錢(qián)，我把牌照，各方面都辦好，試用起來(lái)非常方便，最長(cháng)可免費試用3個(gè)月。
這兩年通過(guò)免費試用的營(yíng)銷(xiāo)模式，感覺(jué)到客戶(hù)對我們的認可度在逐步增加。比如說(shuō)我們在上海的快遞這一塊。上海的快遞對車(chē)輛的質(zhì)量要求是最高的，從去年開(kāi)始，我們的占有率不斷提升。有客戶(hù)試用了，很多的客戶(hù)就帶來(lái)了，因為他們認為柳汽的產(chǎn)品還是可以的。
記者：通過(guò)免費試用這個(gè)過(guò)程，然后購買(mǎi)咱們車(chē)的比例有多少？
程道然：剛剛開(kāi)始找不到人家幫我試用，慢慢的有人試用，去年年底我們大概是8，即一臺車(chē)里試用可以帶來(lái)8個(gè)客戶(hù)，今年上半年大概是9.6。?
記者：想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，您提到了咱們企業(yè)現在面臨外部環(huán)境，咱們企業(yè)在規范市場(chǎng)的一些舉措，剛才講到了試用的一些舉措，我想問(wèn)一下咱們在新產(chǎn)品方面，咱們有什么規劃，特別是現在用的天然氣車(chē)是柴油車(chē)的一個(gè)補充，這方面柳汽是怎么樣規劃的？
程道然：新產(chǎn)品這塊柳汽會(huì )重點(diǎn)去做，主要是往公路用車(chē)轉。
關(guān)于天然氣的問(wèn)題，我們現在已經(jīng)開(kāi)始生產(chǎn)，這幾個(gè)月就可以將LNG車(chē)型推出市場(chǎng)，目前應用在M5平臺，但是推廣我們主要是在目前氣源供給比較豐富的地方來(lái)推進(jìn)。
記者：我們現在東風(fēng)商用車(chē)跟國外的一些先進(jìn)企業(yè)進(jìn)行合資，比如沃爾沃等，我們和他們的平臺會(huì )有哪些交流？
程道然：東風(fēng)商用車(chē)現在跟沃爾沃進(jìn)行合資了，未來(lái)這一塊的交流我認為更多是設計理念上面進(jìn)行交流。
記者：我有兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是咱們柳汽是處在一個(gè)相對偏南的一個(gè)位置，在引進(jìn)人才方面會(huì )有什么樣的舉措？是不是把好的人才，一線(xiàn)同志，一些大廠(chǎng)把他們引到這里來(lái)。
另外一個(gè)是我想知道其實(shí)近一年左右，這么多市場(chǎng)尤其是乘用車(chē)品牌這塊，其實(shí)它是面臨著(zhù)一些困難的，咱們今天也是新的家轎下線(xiàn)，我是想咱們對這款家轎的期待是怎么樣的，未來(lái)有什么樣的市場(chǎng)上的拓展的手段和方法，針對銷(xiāo)售這塊？
程道然：廣西地處于國家的西南位置，所以東風(fēng)公司對柳汽的定位明確為南方的商用車(chē)生產(chǎn)基地、乘用車(chē)生產(chǎn)基地、自主品牌研發(fā)基地以及東南亞出口基地。對于你所提到的關(guān)于廣西西南的人才缺乏問(wèn)題，確實(shí)是相對偏遠地區，特別是貧窮地區的一大問(wèn)題。我曾經(jīng)跟地方領(lǐng)導也匯報過(guò)我的看法，我覺(jué)得我們廣西未來(lái)最大的困難不是資源的問(wèn)題，而是人才的問(wèn)題，企業(yè)的核心競爭力不在于企業(yè)擁有多少設備，所謂的技術(shù)是掌握在人手上，沒(méi)有人就沒(méi)有技術(shù)。
柳汽這些年之所以有所收獲，我覺(jué)得最關(guān)鍵的就是我們在人才引進(jìn)上面做了許多工作，保證了人才的儲備。這里面也跟大家分享一下我們人才吸引經(jīng)驗。過(guò)去我們在外招聘，一般人一聽(tīng)說(shuō)廣西壯族自治區，就覺(jué)得相比沿海東部等發(fā)達地區，廣西本身聽(tīng)起來(lái)是很偏遠的，再加上個(gè)自治區，肯定是落后的地方，招人相當困難。
但其實(shí)，柳州屬于三線(xiàn)城市，生活壓力不會(huì )太大，生活也比較安逸，在這里生存還是不錯。
第二個(gè)我們盡量給我們人才提供比較好的待遇，盡企業(yè)所能，給人才有一個(gè)比較高的報酬。整個(gè)柳汽收入在當地應該算是比較高的，但是我覺(jué)得一流的人才收入會(huì )比當地平均收入高的比較多。
另外一個(gè)柳汽還有一個(gè)針對弱勢群體的的幫助也是比較高的。因為有些低收入者生活會(huì )比較困難一些，有可能給他們稍微高一點(diǎn)，他們能夠獲得一個(gè)體面的生活，這也是符合柳汽這幾年所倡導的“企業(yè)發(fā)展，員工幸?！逼髽I(yè)經(jīng)營(yíng)理念。
第三個(gè)我們給人才提供一個(gè)展示自己才華的舞臺，比如說(shuō)你喜歡從事設計的，現在我們設計的項目很多，可以給他們提供機會(huì )。你喜歡從事?tīng)I銷(xiāo)的，也可以讓你自己去選擇。我們公司內部有一個(gè)內部崗位競聘的平臺，是定期發(fā)布的。比如你可能是從大學(xué)畢業(yè)剛剛進(jìn)來(lái)，但是原來(lái)是分在銷(xiāo)售部門(mén)，你覺(jué)得你不適合銷(xiāo)售可以進(jìn)行搞設計，可以進(jìn)行整合搞工藝，也可以做生產(chǎn)，我們都會(huì )給他們提供機會(huì )。
這幾年柳汽的發(fā)展相對也比較快一些，發(fā)展快的時(shí)候，對人才的吸收也比較大一些。所以我們提供一個(gè)人才展示自己才華的舞臺，這也是符合我們所說(shuō)的，事業(yè)留人，感情留人。所以柳汽這幾年在這上面花了大量的工作，傳承了很多的辦法，從現在來(lái)看，除了社會(huì )人才學(xué)歷普遍提高外，柳汽的人員結構已經(jīng)發(fā)生了一個(gè)根本性的變化，去年年底我們一本學(xué)歷占員工的比例已經(jīng)超過(guò)50%，過(guò)去我們一本比例是很低很低的。剛才說(shuō)的第二個(gè)問(wèn)題是關(guān)于乘用車(chē)的問(wèn)題。柳汽在這上面做了很多年，今年終于下線(xiàn)，所以我們感覺(jué)也是比較開(kāi)心的。這個(gè)產(chǎn)品我們自己和相應的產(chǎn)品做過(guò)全面的對比，應該還是不錯的一個(gè)產(chǎn)品，另外油耗相對比較低一些，它有1.5的手動(dòng)，1.6的CVT，它的駕乘性很好，我們請了國際知名的測試車(chē)手，對車(chē)子測試駕乘性做了一個(gè)評估，結果相當不錯，空間很大，特別是中排空間，尾箱在同類(lèi)車(chē)里面也是很大的。我自己開(kāi)這個(gè)車(chē)已經(jīng)很長(cháng)時(shí)間了，公司里面的乘用車(chē)，有試驗車(chē)我自己都要開(kāi)了，現在這個(gè)車(chē)我自己感覺(jué)也是相當的不錯，如果各位也興趣，有駕照的朋友，你們有興趣可以開(kāi)開(kāi)我那個(gè)車(chē)子?！ ??? ??
記者：程總我這兒還有一個(gè)問(wèn)題，大家知道前幾天奔馳在德國發(fā)布了十年之后要實(shí)現自主駕駛，你對此怎么看。
程道然：物聯(lián)網(wǎng)，車(chē)聯(lián)網(wǎng)，未來(lái)第四屏，現在大家都炒的很熱烈，實(shí)際上商用車(chē)跟乘用車(chē)還是有差異的，你說(shuō)自主駕駛這塊，我估計乘用車(chē)這塊在未來(lái)會(huì )實(shí)施快一些。
記者：商用車(chē)呢？
程道然：商用車(chē)可能未來(lái)還會(huì )稍微晚一些，但是對車(chē)聯(lián)網(wǎng)的依賴(lài)，我覺(jué)得商用車(chē)會(huì )比乘用車(chē)要求會(huì )更高一些，因為客戶(hù)需要對它的調度車(chē)輛的狀況，使用狀況進(jìn)行全面跟蹤。
在車(chē)聯(lián)網(wǎng)這個(gè)事情，柳汽卡車(chē)已經(jīng)做了兩年光景了，所以在卡車(chē)試用之前，要對大客戶(hù)的使用情況進(jìn)行一個(gè)評估，包括你們到哪里開(kāi)，車(chē)往哪里開(kāi)，我都要全面進(jìn)行評估過(guò)，根據這個(gè)地方，調整我產(chǎn)品的性能。同時(shí)我的車(chē)子要根據你的行駛路徑進(jìn)行調整，我的車(chē)聯(lián)網(wǎng)要監控司機的一種駕駛的習慣，駕駛的路徑，車(chē)到哪里了，這里面差距很大。我們曾經(jīng)對一個(gè)大客戶(hù)的車(chē)子進(jìn)行跟蹤，當時(shí)怎么感覺(jué)到這個(gè)車(chē)子油耗不正常，后來(lái)把那個(gè)數據調出來(lái)，發(fā)現這個(gè)司機很喜歡猛踩油門(mén)。所以通過(guò)車(chē)聯(lián)網(wǎng)我們可以對司機的駕駛行為進(jìn)行培訓，如何正確駕駛可以降低油耗。
記者：對于自主品牌未來(lái)的生存壓力，柳汽是如何應對的？
程道然：目前雖然我們宣傳自主品牌，但是消費者更多的是戴著(zhù)有色眼光去看的。要打破這樣的瓶頸，要消除我們客戶(hù)的疑慮，柳汽在品質(zhì)上技術(shù)上服務(wù)上面各方面都要做的比合資品牌、進(jìn)口品牌要付出十倍的代價(jià)，才能挽回我們客戶(hù)的這樣一種認知。好在一點(diǎn)，我覺(jué)得這些年隨著(zhù)國家政府在全力進(jìn)行推進(jìn)，現在大家對自主品牌的接受度實(shí)際上還是慢慢有改觀(guān)。但是很不幸的今年上半年自主品牌占有率全線(xiàn)下滑，我覺(jué)得這個(gè)是一個(gè)焦灼期，我們還要堅持。我曾經(jīng)跟我們的員工說(shuō)過(guò)我說(shuō)丘吉爾在最困難的時(shí)候，他動(dòng)員英國老百姓對未來(lái)怎么辦，就是堅持，堅持堅持再堅持。
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