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2015年前四個(gè)月，中國重汽銷(xiāo)售部曼平臺產(chǎn)品在全國各地市場(chǎng)強勢登陸、搶灘奪陣，產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢凸顯。隨著(zhù)曼產(chǎn)品占50%以上、公路用車(chē)占50%以上的結構重大轉折，曼產(chǎn)品訂單量已超過(guò)去年全年訂單總量，迎來(lái)火爆熱銷(xiāo)之勢。
亮點(diǎn)紛呈
亮點(diǎn)一：曼平臺產(chǎn)品快速增長(cháng)，前4個(gè)月的訂單量超過(guò)去年全年總量。
亮點(diǎn)二：雙品牌戰略取得成效，豪瀚單月訂單累計同比增長(cháng)136.13%。
亮點(diǎn)三：公路用車(chē)比例大幅增長(cháng)，牽引車(chē)同比增長(cháng)100.15%，實(shí)現翻番。
亮點(diǎn)四：五平臺訂單大幅度增長(cháng)，同比增長(cháng)397%。
好評如潮
產(chǎn)品的好與不好，用戶(hù)最具話(huà)語(yǔ)權。
鞍鋼汽車(chē)運輸有限責任公司是中國重汽戰略合作伙伴之一，該公司近1700臺運輸車(chē)輛中，有90%都是中國重汽產(chǎn)品。每年采購中國重汽各類(lèi)產(chǎn)品百余臺，目前在用的曼技術(shù)平臺產(chǎn)品已覆蓋T7H牽引車(chē)、T7H自卸車(chē)、T7H載貨車(chē)、T5G載貨車(chē)、T5G自卸車(chē)，共計100余臺。在“中國重汽曼技術(shù)豪沃T系列產(chǎn)品品鑒會(huì )”（營(yíng)口站）上，鞍鋼汽運黨委書(shū)記郭克與近500名與會(huì )代表一同分享了該單位對重汽曼技術(shù)產(chǎn)品的用車(chē)感受，“通過(guò)兩年多的使用，我們發(fā)現T系產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，尤其在可靠性、動(dòng)力、節油等方面表現突出，領(lǐng)先國內其他重卡產(chǎn)品。通過(guò)與我們公司正在使用的50臺進(jìn)口車(chē)輛進(jìn)行數據對比分析，我們發(fā)現，憑借曼技術(shù)發(fā)動(dòng)機、車(chē)橋、車(chē)架的黃金組合展示出的優(yōu)異性能，使得中國重汽T7H公路牽引車(chē)絕不遜色于進(jìn)口產(chǎn)品；加之超高的性?xún)r(jià)比，鞍鋼汽運已將中國重汽T7H確定為更新替代進(jìn)口產(chǎn)品的首選車(chē)型?！?/span>
“我當時(shí)選擇中國重汽這款豪瀚產(chǎn)品，就是看中了它的性?xún)r(jià)比高，第一，他的自重輕，是一款輕量化產(chǎn)品，比同類(lèi)型的車(chē)拉貨多；第二，就是比較省油，油耗很低，和別的車(chē)型比較，跑一趟大概省個(gè)200-300多的費用，非常劃算；再就是與德國曼合作，使用德國曼的發(fā)動(dòng)機，是非常值得信賴(lài)的，這個(gè)價(jià)格比較合理，服務(wù)也及時(shí)到位?？傮w而言，我認為豪瀚這款車(chē)的性?xún)r(jià)比是國內最高的，今年計劃再購買(mǎi)五六臺?！毙抨?yáng)市藍宇物流運輸有限公司田經(jīng)理有感而發(fā)。
日郵振華物流（天津）有限公司負責人毫不吝嗇對中國重汽產(chǎn)品的溢美之詞，“我們是振華物流集團下屬合資企業(yè)，主要從事集裝箱運輸等業(yè)務(wù)。集團是從08年和中國重汽集團合作的，先后幾批采購重汽牽引車(chē)近130輛，大部分可以跑150萬(wàn)公里無(wú)大修。雙方合作非常成功，已上升到戰略層面。2014年以來(lái)，‘京津冀’黃標車(chē)淘汰進(jìn)入最后階段，我公司采購了75輛性?xún)r(jià)較高的豪翰牽引車(chē)，現在使用情況良好，超級省油、爬坡有勁、舒適安全、超長(cháng)保養?？傊?，出勤率高，運營(yíng)成本低，充分驗證了我們當初的眼光和選擇?！?/span>
體驗式營(yíng)銷(xiāo)精彩升級
驕人的市場(chǎng)表現，與中國重汽銷(xiāo)售部持續實(shí)施的品牌戰略和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新同樣密不可分。
中國重汽銷(xiāo)售部一直在摸索一條屬于自己特色營(yíng)銷(xiāo)之路。2015年，一場(chǎng)場(chǎng)別開(kāi)場(chǎng)面的曼技術(shù)產(chǎn)品品鑒會(huì )使體驗式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)得到實(shí)質(zhì)性再升級。銷(xiāo)售點(diǎn)部針對不同市場(chǎng)占有率的區域采取了不同的行動(dòng)和措施，因為在市場(chǎng)占有率低的區域，體驗式營(yíng)銷(xiāo)起到的作用并不大；而市場(chǎng)占有率高的區域，因為市場(chǎng)比較成熟，擁有較多的忠實(shí)用戶(hù)，所取得的效果就會(huì )相對較大。因此，銷(xiāo)售部有針對性地開(kāi)展了形式多樣的體驗式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其中包括：產(chǎn)品體驗，用戶(hù)進(jìn)行試乘試駕，感受車(chē)輛優(yōu)越品質(zhì)；文化體驗，用戶(hù)參觀(guān)汽車(chē)生產(chǎn)線(xiàn)，感受濃厚的企業(yè)文化；極限體驗，用戶(hù)參與卡車(chē)漂移，體驗曼平臺產(chǎn)品卓越性能；服務(wù)體驗，服務(wù)人員主動(dòng)上門(mén)進(jìn)行車(chē)輛保養、人員培訓及專(zhuān)業(yè)服務(wù)，使用戶(hù)切身感受親人般的關(guān)心，把體驗營(yíng)銷(xiāo)深入人心。
在活動(dòng)中，銷(xiāo)售部注重發(fā)揮當地經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )及大量標桿用戶(hù)、資源用戶(hù)的能力和作用，使曼技術(shù)產(chǎn)品的宣傳推廣工作在全國各地快速展開(kāi)。事實(shí)證明，客戶(hù)通過(guò)觀(guān)摩、聆聽(tīng)、試乘試駕等方式，親身體驗產(chǎn)品的功能性，實(shí)際感知產(chǎn)品性能、服務(wù)品質(zhì)和文化內涵，有效提升了用戶(hù)對中國重汽和曼技術(shù)產(chǎn)品的認知度、信任度，同時(shí)也促進(jìn)了銷(xiāo)售，提升了市場(chǎng)占有率和客戶(hù)滿(mǎn)意度。
營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )日趨完善
中國重汽曼平臺產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的快速提升，不僅證明了中國重汽的魄力與實(shí)力，同時(shí)也把銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )建設問(wèn)題推到了聚光燈下。
2015年，銷(xiāo)售部全面貫徹落實(shí)“互動(dòng)、整合、聚焦、突破”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略指導思想，認真分析國內重卡市場(chǎng)、細分區域市場(chǎng)，著(zhù)力將市場(chǎng)引導到曼技術(shù)產(chǎn)品上來(lái)，搶占黃標車(chē)置換有利機遇，科學(xué)規劃網(wǎng)絡(luò ),聚焦“點(diǎn)”突破，減少短板產(chǎn)品線(xiàn)和銷(xiāo)售薄弱區域，努力構建適應中國重汽區域化營(yíng)銷(xiāo)戰略的網(wǎng)絡(luò )體系。
銷(xiāo)售部制定并實(shí)施了一系列切實(shí)可行的措施，從入網(wǎng)資質(zhì)、考查期、承期階段指標設定、風(fēng)險評估、能力評價(jià)、達標晉級等環(huán)節細化設定門(mén)檻及管理規則，定期對品系授權的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理經(jīng)過(guò)綜合評估。截止到4月30日，豪沃品牌正常運營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)單位636家，其中經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)537家，改裝網(wǎng)點(diǎn)99家，4S店199家，品牌店90家。豪瀚品牌正常運營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)單位334家，其中經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)293家，改裝網(wǎng)點(diǎn)41家，4S店15家，品牌店18家。經(jīng)過(guò)綜合評估，取消部分網(wǎng)點(diǎn)單位訂購車(chē)輛的權限和合作關(guān)系；對一季度訂單較低的28家T7H授權網(wǎng)點(diǎn)單位、32家T5G授權網(wǎng)點(diǎn)單位取消其相應T系列產(chǎn)品授權。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )分立、網(wǎng)絡(luò )升級和網(wǎng)絡(luò )淘汰的有效實(shí)施，使銷(xiāo)售部的網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)質(zhì)量得到有效提升，也贏(yíng)得了良好服務(wù)和產(chǎn)品銷(xiāo)量。
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