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上周末物流圈一片歡呼，阿里投資圓通、騰訊領(lǐng)投匯通天下、貨車(chē)幫獲得數億元融資……難道BAT和資本真的要強勢來(lái)襲了嗎？
然而細分這些被投的企業(yè)，他們不是快遞，就是互聯(lián)網(wǎng)性質(zhì)的企業(yè)，而作為公路貨運企業(yè)，他們好像沒(méi)有興趣！
回看這些年，除了前幾年外資企業(yè)進(jìn)入中國市場(chǎng)而收購了幾家貨運公司，還有多少公路貨運企業(yè)拿到了資本的錢(qián)？寥寥無(wú)幾！
為什么？
很簡(jiǎn)單，資本看中的是具有投資價(jià)值的物流項目，而傳統的公路貨運以“小散亂差”著(zhù)稱(chēng)。
那么什么項目最具有價(jià)值？
我們從美國物流的發(fā)展中可以看出，整個(gè)九十年代的IPO 市場(chǎng)，對物流項目的基本要求是：
1、良好的行業(yè)發(fā)展趨勢：在中國，這意味著(zhù)為快遞、快運、冷鏈、電商物流等！
2、市場(chǎng)領(lǐng)導者：目前排名細分市場(chǎng)的前5位的領(lǐng)導者都能很容易獲得資本的青睞。
3、經(jīng)過(guò)成功驗證的商業(yè)模式：快運如德邦模式、快遞如順豐或通達模式等都是歷經(jīng)中國市場(chǎng)環(huán)境考驗的成熟商業(yè)模式。
4、可見(jiàn)的增長(cháng)機會(huì )：在中國，最為顯著(zhù)的是電商帶動(dòng)的物流網(wǎng)絡(luò )以及食品安全需求給冷鏈物流帶來(lái)的巨大增長(cháng)機會(huì )。
5、經(jīng)驗的管理團隊：中國改革開(kāi)放30年，物流行業(yè)除開(kāi)草根創(chuàng )業(yè)的企業(yè)家團隊，還有一批物流外企培養出來(lái)的高素質(zhì)管理人才，隨著(zhù)電商的大發(fā)展，一批跨行業(yè)的人才也進(jìn)入物流產(chǎn)業(yè)，擁有一個(gè)強有力的執行力超強的團隊，是企業(yè)家的夢(mèng)想，也是資本所看重的。
傳統物流企業(yè)家與資本共舞的10招
在2015年趨勢預測年會(huì )上，安能物流董事長(cháng)王擁軍提出傳統物流企業(yè)家與資本共舞的10招，我們一起去回顧：
1、物流行業(yè)很特殊，那么多大資本投資案例遭遇了慘痛失敗，我是否應該對資本避而遠之？
中國物流確實(shí)很特殊，僅僅有錢(qián)是解決不了問(wèn)題的。過(guò)去5年，很多大資本進(jìn)來(lái)都失敗了，特別是外資，還有一些國有資本，包括一些投資機構。高風(fēng)險意味著(zhù)高收益。
草根的經(jīng)驗和理解在中國物流行業(yè)顯得更重要。以前失敗是選的人不對，選的路不對。這也說(shuō)明對這個(gè)行業(yè)的理解和草根經(jīng)驗非常重要，僅僅是錢(qián)解決不了問(wèn)題的。
如果把草根的經(jīng)驗和理解與資本進(jìn)行結合呢？在這個(gè)行業(yè)耕耘二十年，你有草根的經(jīng)驗，再有了錢(qián)呢？別人干不好，不一定你干不好。如果你不去擁有資本，你的競爭對手，當那些擁有草根的經(jīng)驗、理解資源的人拿了錢(qián)之后來(lái)打你呢？所以最終會(huì )有人跑出來(lái)，可能二十個(gè)里面有兩三個(gè)成功，那就夠了。正是因為這個(gè)東西難，我們在過(guò)去二十年積累的經(jīng)驗和行業(yè)理解就特別重要。
2、我現在很賺錢(qián)，不需要資本，干嘛要了解？
不要吃不到葡萄說(shuō)葡萄酸。
行業(yè)變革加速，別的人會(huì )跟資本一起來(lái)?yè)屇愕腻X(qián)。今天很多人賺錢(qián)睡不著(zhù)覺(jué)，因為行業(yè)的變化在加速，其他人會(huì )帶著(zhù)資本搶你的錢(qián)，今天你賺錢(qián)了可能持續不了多久。
資本帶來(lái)的不僅是錢(qián)，還有視野，資源，經(jīng)驗。今天，很多投資機構具有多年的投資經(jīng)驗，管理經(jīng)驗，這會(huì )給你突破臺階之后帶來(lái)更多的價(jià)值。
3、我已經(jīng)老了，不能再干冒險的事，談資本干嘛？
空倉也是風(fēng)險，進(jìn)行投資多元化分散風(fēng)險更合理。我們應該學(xué)一下柳傳志，聯(lián)想PC業(yè)務(wù)增長(cháng)很慢，但他很聰明的做對了一件事，他花了很多的錢(qián)成立了兩個(gè)基金。他說(shuō)他可能干不了PC以外的事，但他可以花錢(qián)讓別人干創(chuàng )新的事。如果你有一個(gè)賺錢(qián)的業(yè)務(wù)不想冒險這很好，其實(shí)你可以做一點(diǎn)其他的事情，你可以參與投資，你可以跟別人合伙做一點(diǎn)其他的東西，不一定一個(gè)人承擔風(fēng)險。
滿(mǎn)倉踏空也是風(fēng)險，現在賺錢(qián)的生意可能會(huì )很快變成包袱。我們要適應變化，當你的業(yè)務(wù)確實(shí)沒(méi)有希望的時(shí)候，其實(shí)你需要靈活調整，你需要發(fā)現新的增長(cháng)點(diǎn)，我們要適應這個(gè)時(shí)代。
4、我讀書(shū)不好，只知道干活，沒(méi)法跟資本對話(huà)，怎么辦？
企業(yè)家的核心價(jià)值在于知道如何干活，不需要成為資本專(zhuān)家。所有成功的拿到資本的企業(yè)家相當多的比例都不知道怎么去跟資本談，但是他們的價(jià)值在于知道如何干活。所以企業(yè)家的核心價(jià)值在于怎么干活，你不需要變成一個(gè)資本專(zhuān)家，那只是業(yè)余的，很多人一輩子可能只談兩三次。
善于學(xué)習，善于利用人才，開(kāi)放包容。
擁有屬于自己的智囊。讓這個(gè)智囊成為你的合作伙伴。
5、見(jiàn)了資本不知道怎么談錢(qián)，不知道我值多少錢(qián)？
不要談錢(qián)，除非你先想清楚你想要干什么。在你沒(méi)有想好下一步干什么的時(shí)候不要跟資本談錢(qián)，因為你沒(méi)法談。
還沒(méi)想清楚的——善于學(xué)習，善于利用人才，開(kāi)放包容。資本是一個(gè)杠桿，當你有更遠的目標之后，杠桿會(huì )幫你實(shí)現，如果你的目標沒(méi)有設定的時(shí)候不要去談杠桿。
6、見(jiàn)了投資機構不知道怎么忽悠，如何提高忽悠能力？
市場(chǎng)——描述你的未來(lái)。你要搞清楚未來(lái)你在市場(chǎng)哪個(gè)角落，占什么地位。
價(jià)值——證明你的客戶(hù)依賴(lài)你。你的服務(wù)是要有價(jià)值的。
差異——證明你的獨一無(wú)二。這個(gè)東西一定有很多人做，你跟其他人的差別在哪里，為什么你是最優(yōu)秀的，其他人不如你。
資源——說(shuō)明你的需求，以及如何幫資本增值。你要說(shuō)明到底要什么，是錢(qián)，是關(guān)系，還是人脈？除此之外，你要從資本的角度考慮，拿了他的錢(qián)怎么幫他發(fā)財，然后才有可能拿到他的錢(qián)。
數據和過(guò)去的業(yè)績(jì)比忽悠靠譜一百倍！不要迷信忽悠，忽悠只是一個(gè)工具，你必須有你獨到的東西，你要有數據，要有業(yè)績(jì)。事情最終還是干出來(lái)的，說(shuō)得好不如做得好。
7、我也沒(méi)有野心和能力做全國老大，資本有什么意義？
區域小霸王或細分市場(chǎng)小冠軍也很有價(jià)值。就算你的營(yíng)業(yè)額只有幾個(gè)億，只要你經(jīng)營(yíng)是良性的也是有價(jià)值的。
把自己融入全國老大的一份子，也是一種成功。利用資本不意味著(zhù)你做的很大。絕大部分人沒(méi)有機會(huì )一定會(huì )成為某個(gè)行業(yè)的老大和老二，但是在資本進(jìn)來(lái)的時(shí)候你有很多并購的機會(huì )，你可以參與在這里面，成為其中的一部分。在國外并購是非常多的，并購其實(shí)變相的等于通過(guò)另外一種方式去上市，或者成為資本的一部分。我們看到在國內這樣的并購案例也在越來(lái)越多。
8、資本家都是吸血鬼，把我的股份都吸干了怎么辦？
如果對未來(lái)有信心有套路，能通過(guò)引入資金杠桿實(shí)現更大收益。我認為，企業(yè)家跟資本家坐在一起的時(shí)候，資本家是弱勢群體。因為企業(yè)家有很多內部信息資本家是不知道的，到底能不能把這個(gè)企業(yè)干好企業(yè)家很清楚，因為每個(gè)人在成立企業(yè)的時(shí)候，信心有多少只有你自己清楚。你最了解你的行業(yè)、你最了解你的團隊、你最了解你能干到什么樣子，在這里面你是有優(yōu)先權的。資本是杠桿，如果你做出的業(yè)績(jì)能夠超出杠桿分成所帶來(lái)的收益，比如說(shuō)你拿了三千萬(wàn)，給了資本30%的股份，只要你的增長(cháng)超過(guò)30%，你的收益就大過(guò)資本的收益。如果你的增長(cháng)小于30%，意味著(zhù)你要割肉給他，所以你可以判斷你到底有沒(méi)有能力超越資本杠桿幅度，分了他之后你是否有更多的收益。如果你對自己是有信心的，你就大膽的拿錢(qián)，他雖然稀釋了你的股份，但是他給你帶來(lái)了更多的增值實(shí)現十倍百倍的增長(cháng)，讓你做了當你沒(méi)有資本時(shí)做不到的事情。
如果對未來(lái)沒(méi)信心沒(méi)套路，傍上大船更靠譜，也是利用資本的一種方式。在這里面企業(yè)家是有主動(dòng)權的，但是沒(méi)有必要一條道走到黑。如果你沒(méi)有把握給企業(yè)帶來(lái)增值的時(shí)候不要隨便拿錢(qián)，這個(gè)結局會(huì )非常慘。比如俏江南在當年拿了一筆錢(qián)，因為他對自己的預期過(guò)高，估值很高，過(guò)了四五年發(fā)現業(yè)績(jì)沒(méi)做好，錢(qián)又花了，估值掉了一半。最后投資人說(shuō)你必須還我錢(qián)，結果只有把企業(yè)的控股權轉給投資人，這就是因為你沒(méi)有能力去實(shí)現超越杠桿的回報。當你沒(méi)有能力超過(guò)杠桿回報的時(shí)候不要隨便拿錢(qián)。
9、我很希望引進(jìn)投資，不知道如何和資本接觸和溝通？
想好未來(lái)，行動(dòng)起來(lái)，宣傳自己，擴大口碑圈。
“拿到錢(qián)才行動(dòng)”的思路永遠找不到錢(qián)。資本希望看到的是你對自己有信心，在資源不足的時(shí)候你敢于行動(dòng)，這才是企業(yè)家精神，別人才愿意來(lái)爭奪，資本畢竟是弱勢，他不是掌舵的，他是坐在車(chē)后面享受的。當然你可以把行動(dòng)分階段，控制好風(fēng)險，一定先設計好自己的未來(lái)。
善于學(xué)習，善于利用人才，開(kāi)放包容。
擁有屬于自己的智囊。
10、我已經(jīng)談了好幾個(gè)機構投資者，但是估值太低，不知道用什么辦法可以提高估值？
估值=執行力*想象力。執行力是你現在的業(yè)績(jì)，如果有非常扎實(shí)的數據就不用擔心。想象力就是如何描述企業(yè)的未來(lái)。
要為自己吹過(guò)的牛逼負責，信用是企業(yè)家最大的資產(chǎn)。我并不是鼓勵大家通過(guò)吹牛把估值做到很高，當我們找好定位的時(shí)候，要確保能實(shí)現，你采取行動(dòng)應該要去匹配你的目標。
估值不是越高越好，預期需要合理。信用需要累積，分階段逐步提高估值更可行。信用需要累積，想要一步拿到一個(gè)很好的估值是很難的，但是可以分階段。比如，可以先按一個(gè)較低的估值少拿一點(diǎn)錢(qián)，到一年后我的實(shí)際業(yè)績(jì)增長(cháng)超過(guò)了預期，那么第二年就可以拿到更好的估值。
將來(lái)，利用資本會(huì )變成企業(yè)的生存能力，而不是一個(gè)特殊能力。
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