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在20世紀80年代，斯堪尼亞在香港與臺灣的銷(xiāo)售取得了良好的開(kāi)局。而到了90年代，中國內地市場(chǎng)的改革開(kāi)放更使斯堪尼亞在中國內地的業(yè)務(wù)騰飛，成為大中華區最大的進(jìn)口品牌。戰略上，斯堪尼亞在市場(chǎng)中耕耘了十多年，以尋找志同道合的合作伙伴。與此同時(shí)，斯堪尼亞為不斷增長(cháng)的客戶(hù)群保障零件供應和售后服務(wù)支持，并建立與客戶(hù)以及政府之間的信任關(guān)系。所有這些努力都在斯堪尼亞推出新千年戰略時(shí)起到了重要作用。
斯堪尼亞在中國擁有 50 年的歷史，并以其出色的耐久性和杰出的燃油經(jīng)濟性聞名于世。斯堪尼亞能夠向客戶(hù)提供按照具體運營(yíng)需求精確定制的車(chē)輛和服務(wù)，具有最大盈利能力、安全性，亦深得駕駛員青睞。
在1990-2003年間，斯堪尼亞平均每年向大中華區交付近1000輛卡車(chē)和客車(chē)。整個(gè)20世紀90年代，斯堪尼亞都是在臺灣和香港最大的歐洲品牌。在臺灣，斯堪尼亞每年交付的卡車(chē)數量超越其他歐洲品牌的總和。斯堪尼亞也基本上主宰了中國大陸市場(chǎng)，專(zhuān)注于沿海港口集裝箱運輸客戶(hù)。
上世紀80年代初開(kāi)始斯堪尼亞卡車(chē)與客車(chē)在香港的銷(xiāo)售
以香港銷(xiāo)售辦事處為基地，斯堪尼亞專(zhuān)家們從90年代開(kāi)始探索了中國運輸市場(chǎng)的各個(gè)方面，包括行業(yè)競爭力、技術(shù)、法規、經(jīng)營(yíng)狀況和競爭對手。在此期間，斯堪尼亞一直是在中國占主導地位的歐洲制造商。此外，大量的工作投入在維護與政府機構的關(guān)系上，這種關(guān)系以相互信任為基礎，最早可追溯到20世紀60年代的國營(yíng)貿易時(shí)期。
謹慎態(tài)度
當時(shí)，對于在中國建立合資企業(yè)在當地制造或組裝卡車(chē)、客車(chē)或者零部件所能夠產(chǎn)生的客戶(hù)價(jià)值，斯堪尼亞最高管理層依然不確定，這對大多數的西方制造商來(lái)說(shuō)都一樣。但這種狀況即將在90年代末徹底改變。
幾乎所有歐洲主要的制造商都被巨大的市場(chǎng)潛力所吸引。一些合資協(xié)議被迅速簽訂，但幾年后卻因合作雙方在管理和產(chǎn)權上的分歧以失敗告終。
行業(yè)拜訪(fǎng)
從這個(gè)角度來(lái)看，斯堪尼亞似乎顯得一直過(guò)于謹慎，但從1990年初開(kāi)始一直努力了解汽車(chē)市場(chǎng)如何發(fā)展，這為未來(lái)的決策提供了堅實(shí)的基礎。
在斯堪尼亞香港地區辦事處的配合下，成立了由駐扎在香港地區的斯堪尼亞專(zhuān)家和來(lái)自總部的專(zhuān)家組成的小組。該小組對所有重要的地方單位、政府機構和決策者進(jìn)行了拜訪(fǎng)。
小組包括來(lái)自市場(chǎng)、生產(chǎn)和制造領(lǐng)域的卡車(chē)、客車(chē)和上裝方面的專(zhuān)家，以及來(lái)自福方國際（當時(shí)斯堪尼亞大中華所有地區的分銷(xiāo)商）的市場(chǎng)專(zhuān)家。
除了深日了解市場(chǎng)之外，還要為行業(yè)合作確定潛在的國內合作伙伴。重點(diǎn)是尋求可以組裝或制造符合斯堪尼亞要求的零部件的合作伙伴。當地生產(chǎn)的鋼材的質(zhì)量成為分析的重要部分。
小組拜訪(fǎng)的公司遍布中國，其產(chǎn)品包括從零部件如片簧、減震器、前車(chē)軸、傳動(dòng)軸、轉向齒輪、齒輪箱、柴油發(fā)動(dòng)機到完整的汽車(chē)、卡車(chē)和客車(chē)。
一個(gè)出乎意料的發(fā)現是，汽車(chē)制造業(yè)往往是從航空業(yè)剝離出來(lái)的，其技術(shù)水平也相對先進(jìn)。
評估不僅突出每一個(gè)被訪(fǎng)公司的優(yōu)勢和劣勢，小組還給出評級和可行性建議。
在1994年，鑒于大中華區的市場(chǎng)潛力和調研結果，斯堪尼亞在香港成立戰略辦公室，以協(xié)調和加強整個(gè)東南亞獨立分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，特別是在零部件和服務(wù)支持上。
調研總結
通過(guò)調研得出結論，當地卡車(chē)工業(yè)較西方國家落后幾十年。在某些情況下，產(chǎn)品和生產(chǎn)方法讓人聯(lián)想到20世紀五、六十年代的西歐產(chǎn)品。
本地產(chǎn)品的定位低于西方的重型卡車(chē)，這種定位清楚地顯現在運輸市場(chǎng)結構的方方面面，如：使用的設備類(lèi)型包括掛車(chē)和上裝，以及物流上。
此外，輕型卡車(chē)在那時(shí)仍然占據主導地位，但決策者和制造商之間正在進(jìn)行討論，以在未來(lái)十年左右將卡車(chē)制造技術(shù)升級至西方水平，即車(chē)重超過(guò)16噸。集裝箱使用的快速增長(cháng)，使該市場(chǎng)需求急劇轉向重型牽引車(chē)-半掛車(chē)組合。
客車(chē)與長(cháng)途客車(chē)制造商遭遇了底盤(pán)質(zhì)量問(wèn)題，主張需要轉而采用歐洲工程標準來(lái)匹配其較為先進(jìn)的上裝技術(shù)。
本地制造的發(fā)動(dòng)機從與排量的關(guān)系上講，通常是低功率的，例如：一臺產(chǎn)生200馬力的14升發(fā)動(dòng)機，體積和當時(shí)歐洲制造的450-500馬力的發(fā)動(dòng)機相當。柴油燃料還未在卡車(chē)和客車(chē)中普及使用。事實(shí)上，以汽油為燃料的公交客車(chē)在十年前依然很常見(jiàn)。
生產(chǎn)視角
對于生產(chǎn)設備的水平，從“難以想象”到“西方標準”，各種都有。研究小組指出，許多設施都在快速更新至現代化階段。
一些部件是獲得西方制造商授權許可制造的，如康明斯發(fā)動(dòng)機、ZF和富勒變速箱以及博世注油設備。這些工廠(chǎng)通常投資建設了采用最先進(jìn)技術(shù)的熱處理和機械加工設備，但往往以低價(jià)的當地替代產(chǎn)品作為補充。
報告中列舉出了三條路線(xiàn)：
1）與合作伙伴合作當地組裝/制造；
2）與合作伙伴合作自主組裝；
3）特許生產(chǎn)。
研究小組還制作了一份有實(shí)力的行業(yè)合作伙伴名單，名單中的企業(yè)有望符合斯堪尼亞標準。仿造在東方被認為是一門(mén)高深的技術(shù)，仿造的風(fēng)險亦成為斯堪尼亞戰略評估的一部分。
一個(gè)小規模的戰略小組持續保持與重工業(yè)部汽車(chē)專(zhuān)家的接觸，讓他們隨時(shí)了解斯堪尼亞的新發(fā)現，并使斯堪尼亞與時(shí)俱進(jìn)，跟上法律法規的更新。
專(zhuān)業(yè)細分
在2000年初，研究小組也拜訪(fǎng)了專(zhuān)業(yè)車(chē)身制造商，如三一重工和中聯(lián)重科，二者的云梯和混凝土泵車(chē)產(chǎn)品都已采用西方卡車(chē)底盤(pán)。斯堪尼亞專(zhuān)家對他們的技術(shù)、專(zhuān)業(yè)知識以及先進(jìn)的制造設備留下深刻的印象。當時(shí)，該細分市場(chǎng)對于在中國持續的基礎設施投資至關(guān)重要，將會(huì )經(jīng)歷本世紀初的另一個(gè)投資高峰，因而促成了斯堪尼亞和中聯(lián)重科之間的密切合作。
其他專(zhuān)業(yè)公司包括消防車(chē)生產(chǎn)商。從90年代中期開(kāi)始，斯堪尼亞便主導了香港的卡車(chē)市場(chǎng)。
斯堪尼亞利用在香港的成功案例來(lái)促成中國內地消防部門(mén)在消防車(chē)隊上配備現代西方設備。
斯堪尼亞6x6救援車(chē)輛采用奧地利盧森寶亞上裝
