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“不爭第一，只做唯一?！边@句話(huà)用來(lái)形容現在的江淮輕卡，恐怕最合適不過(guò)。在中高端市場(chǎng)持續保持領(lǐng)先的江淮輕卡，在其十三五末的目標中，除了既定的銷(xiāo)量增長(cháng)，并沒(méi)有任何跟市場(chǎng)排名有關(guān)的內容。規劃中，強調的是要保持中國輕卡市場(chǎng)品質(zhì)的唯一。

截至2019年2月，受政策環(huán)境的影響，輕卡市場(chǎng)已經(jīng)持續增長(cháng)了十二個(gè)月，呈現出前景一片大好的狀態(tài)。不過(guò)，在這種增長(cháng)背后，輕卡市場(chǎng)其實(shí)“殺氣騰騰”。 從2018年開(kāi)始，各大輕卡企業(yè)在備戰國六的同時(shí)，做的最多的一件事，就是逐漸完善自身產(chǎn)品線(xiàn)。重載、輕量化、純電動(dòng)、燃料電池……，隨著(zhù)新品的逐漸增多，輕卡市場(chǎng)的競爭也越來(lái)越“白熱化”。

最近，面對輕卡這塊“蛋糕”，連以重卡生產(chǎn)為核心的商用車(chē)企業(yè)也坐不住了。在工信部發(fā)布的第318批新車(chē)公告中，多款輕卡新車(chē)型赫然在列，其中有的產(chǎn)品就來(lái)自初次涉足輕卡的企業(yè)。

“前有標兵，后有追兵”，作為一家具有五十年歷史的輕卡企業(yè)，江淮輕卡要如何為自己殺出一條“血路”？

日前，方得網(wǎng)采訪(fǎng)了江淮汽車(chē)輕型商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理張先華。

2020整體銷(xiāo)量目標30萬(wàn)輛

2018年，江淮輕卡年銷(xiāo)售19萬(wàn)輛，同比增長(cháng)5.2%，奪得了年終榜單的第二名，并且連續十四年位列輕卡出口市場(chǎng)第一名。

接下來(lái)直至十三五末，江淮輕卡并不滿(mǎn)足于這樣的成績(jì)，制定了新的目標。

“2020年，在全球市場(chǎng)，江淮輕卡希望能夠達到30萬(wàn)輛的年銷(xiāo)量目標。其中，帥鈴目標為5萬(wàn)輛，駿鈴目標為10萬(wàn)輛，康鈴目標為10萬(wàn)輛。此外，還有正在崛起的皮卡市場(chǎng)，江淮的實(shí)力不俗，也要制定了5萬(wàn)輛的目標?！睆埾热A表示，江淮汽車(chē)從93年開(kāi)始真正開(kāi)始生產(chǎn)輕卡，在2003年左右，實(shí)現了年銷(xiāo)量10萬(wàn)輛；2016年，則是首次達到了年銷(xiāo)量20萬(wàn)輛的目標?！暗?020年，要實(shí)現這樣的年銷(xiāo)量目標，有挑戰，但并不是高不可攀?！?/p>

他認為，首先，從國際市場(chǎng)的角度看，一個(gè)輕型商用車(chē)企業(yè)如果能實(shí)現年銷(xiāo)量30萬(wàn)輛，應該已經(jīng)進(jìn)入了市場(chǎng)前五的陣營(yíng)，江淮輕卡的“敵手”眾多。其次，國內輕卡市場(chǎng)目前不但面臨著(zhù)國六、藍天保衛戰等政策的壓力，而且還出現了結構性變化，導致出現了“蛋糕”不夠分的難題。在這種情況下，唯有以“客戶(hù)價(jià)值”為核心，針對各細分市場(chǎng)推出“定制化”的產(chǎn)品，才能夠實(shí)現用戶(hù)運營(yíng)價(jià)值的最大化，進(jìn)而獲得越來(lái)越多的用戶(hù)口碑，穩固自己的一份“地盤(pán)”。

張先華表示，在商用車(chē)領(lǐng)域，江淮輕卡一直堅持“敬客經(jīng)營(yíng)”，從不打價(jià)格戰，注重的是怎樣能給客戶(hù)帶來(lái)更多的價(jià)值關(guān)懷，提升客戶(hù)價(jià)值的實(shí)現度。

從產(chǎn)品需求識別到推出產(chǎn)品解決方案，再到產(chǎn)品生產(chǎn)，乃至整個(gè)全生命周期的服務(wù)方案，江淮輕卡都是這樣做的。

首先，從產(chǎn)品上講，作為江淮輕卡的三大平臺，帥鈴、駿鈴、康鈴各自有各自的目標消費群、市場(chǎng)定位、戰略實(shí)力。

張先華詳細介紹說(shuō)：“帥鈴的戰略使命就是——引領(lǐng)高端，詮釋著(zhù)江淮輕卡的品牌內涵，未來(lái)將以智能網(wǎng)聯(lián)化為核心，針對的是對高效率、品質(zhì)有較高要求的客戶(hù)，例如商貿、水產(chǎn)等類(lèi)型的用戶(hù)；駿鈴則是江淮輕卡的中高端載體，針對的是對效率、成本、承載性有需求的客戶(hù)，它承擔的任務(wù)是助力用戶(hù)規?；l(fā)展，提升運營(yíng)效率；康鈴，則要走實(shí)用實(shí)惠的路子，實(shí)現最后一公里運輸效益的提升?！?/p>

“適合的才是最好的?！?江淮輕卡在三大平臺的塑造上，足以顯示出其對“客戶(hù)價(jià)值”的重視度。在塑造產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，江淮輕卡從未忘記“客戶(hù)價(jià)值”的核心理念，始終堅持為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化、定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。

比如，百威啤酒在采購江淮駿鈴V6時(shí)，就享受過(guò)江淮輕卡的專(zhuān)項客戶(hù)“禮遇”。由于像百威這樣的酒水飲料運輸采用的是托盤(pán)運輸，所以百威啤酒的負責人在初期就提出了車(chē)輛在裝卸貨、安全等方面的特殊要求。針對百威啤酒的運輸特點(diǎn)，江淮輕卡在廂體的兩側增加開(kāi)門(mén)，并加配液壓尾板，大大提升了裝卸效率和裝卸安全。

在為客戶(hù)提供產(chǎn)品的同時(shí)，還為客戶(hù)創(chuàng )造了價(jià)值。對于江淮輕卡而言，百威啤酒的例子并不是一個(gè)個(gè)例，而是一個(gè)普遍現象。更超值，更專(zhuān)業(yè)，更貼心，更全面，更快捷，江淮輕卡的客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)，享受的始終是這樣的“五星服務(wù)”。

中國版的“五十鈴”如何理解？

在市場(chǎng)競爭中，一款好的產(chǎn)品是最大的優(yōu)勢，而準確的戰略定位則是未來(lái)發(fā)展的根基。在交談中，張先華反復提到，“江淮輕卡三大平臺在備戰國六的前提下，正在調整定位，努力要做中國的‘五十鈴’?！?/p>

現在的江淮輕卡，已經(jīng)不是五十鈴技術(shù)進(jìn)入中國市場(chǎng)的那個(gè)江淮輕卡。在世界舞臺，它已經(jīng)能夠和五十鈴輕卡同臺競技。那么，江淮輕卡提及的中國版“五十鈴”又要如何理解？

對此，張先華強調，江淮輕卡是要學(xué)習五十鈴，要變成五十鈴。這是因為五十鈴產(chǎn)品的品質(zhì)和性能在國際市場(chǎng)具有不可替代性。而江淮輕卡的品牌核心也是“品質(zhì)”二字，在這點(diǎn)上不謀而合。未來(lái)，江淮輕卡在國內市場(chǎng)的品牌終極訴求，也應當是品質(zhì)的不可替代。

張先華提到，站在十三五末、后300萬(wàn)輛的時(shí)間節點(diǎn)上，江淮輕卡要把‘品質(zhì)江淮’的理念堅持到底，針對客戶(hù)價(jià)值提升，持續在高效、可靠、低成本上下功夫，將提升用戶(hù)需求感作為塑造一款高質(zhì)量產(chǎn)品的終極目標?！敖摧p卡已經(jīng)具備實(shí)現這一訴求的條件?！?/p>

首先，江淮輕卡投入28個(gè)億建設了智能化的新港制造基地，能夠保證產(chǎn)品的高端工藝水平。比如，新港基地配備了亞洲首個(gè)廠(chǎng)區內5.2公里高環(huán)實(shí)測跑道，并且整個(gè)實(shí)測應用智能手段，能夠保證數據采集便捷、及時(shí)、準確。

其次，江淮輕卡正在不斷聘請一流的國際研發(fā)人員，為產(chǎn)品的研發(fā)和品質(zhì)的管控把好關(guān)。

另外，安徽康明斯將為江淮輕卡提供一顆強有力的“心臟”。1000多家的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)也將成為江淮輕卡的競爭力。

有了“硬件”籌碼，接下來(lái)要做的，就是如何將產(chǎn)品的“全能價(jià)值”發(fā)揮出來(lái)。對于江淮輕卡而言，就是要提供專(zhuān)項且定制化的服務(wù)，以做一個(gè)全生命周期服務(wù)供應商為目標。

這也是中國版的“五十鈴”與五十鈴最大的不同。

“未來(lái)，這一目標是否實(shí)現，我們會(huì )通過(guò)性能提升度、全生命周期品質(zhì)、二手車(chē)殘值、客戶(hù)價(jià)值提升度等等來(lái)衡量。這些是標準，也是構建江淮輕卡品牌向上的要素和維度?！睆埾热A非?？隙ǖ恼劦?。

市場(chǎng)是最公正的法官。從目前來(lái)看，江淮輕卡的表現還不錯。以與順豐速運的合作為例，2018年，順豐速運與江淮輕卡的合作并不僅僅停留在全年采購216輛江淮新能源商用車(chē)上。安徽順豐還與江淮輕卡簽訂了深度合作協(xié)議：江淮輕卡未來(lái)將持續提供最專(zhuān)業(yè)、最高效的產(chǎn)品解決方案，助力安徽順豐提質(zhì)增效；安徽順豐也會(huì )承接部分江淮汽車(chē)的物流業(yè)務(wù)，拓寬快遞業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑。

再比如，2018年年底，在江淮汽車(chē)高端及純電動(dòng)輕卡制造基地，江淮新能源商用車(chē)與91租車(chē)舉行了交車(chē)儀式，并就新能源汽車(chē)的發(fā)展與推廣，簽訂了戰略合作簽約協(xié)議。雙方將在城市物流綠色發(fā)展中協(xié)同展開(kāi)深度合作，共同推送綠色生態(tài)城配發(fā)展。

最后，張先華再一次強調，“不爭第一，只做唯一。江淮輕卡對市場(chǎng)排名看得不太重，從不打價(jià)格戰，始終倡導價(jià)值核心。產(chǎn)品只有賣(mài)掉了才是王道，才能保證整個(gè)產(chǎn)業(yè)體系的健康。江淮的品質(zhì)要做中國輕卡市場(chǎng)的‘唯一’?！?/p>

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