【大車(chē)網(wǎng) 轉(zhuǎn)載】榆林作為重要的交通樞紐，且又是國(guó)家礦藏資源的主要輸出區(qū)域，歷來(lái)是各卡車(chē)企業(yè)銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)。但今年上半年當(dāng)?shù)氐目ㄜ?chē)銷(xiāo)售卻非常慘淡，然而在記者走訪的多家經(jīng)銷(xiāo)商中卻出現(xiàn)了一個(gè)“明星企業(yè)”，其在產(chǎn)品與服務(wù)端的經(jīng)營(yíng)秘訣使得企業(yè)在市場(chǎng)疲軟的情況下銷(xiāo)量節(jié)節(jié)高升。

　　圖為陜汽軒德中卡

　　商企合作準(zhǔn)確定位 道路要求促產(chǎn)品熱銷(xiāo)

　　該企業(yè)叫做長(zhǎng)城汽貿(mào)有限責(zé)任公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“長(zhǎng)城汽貿(mào)”)，位于210國(guó)道榆林段麻地灣治超站附近，主要代理紅巖、陜汽中卡產(chǎn)品、華駿汽車(chē)等產(chǎn)品。在今年大多數(shù)卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量同比下降超五成的環(huán)境下，長(zhǎng)城汽貿(mào)卻以130%的增長(zhǎng)率成為當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售明星，其主要貢獻(xiàn)點(diǎn)陜汽牌中卡銷(xiāo)售就超過(guò)350輛。

　　其銷(xiāo)量不降反升的功勞主要來(lái)自于當(dāng)?shù)氐穆窙r要求和商企合作對(duì)市場(chǎng)需求的快速反應(yīng)這兩方面。

　　2008年，隨著國(guó)家治超力度的空前加大，陜汽寶華公司組織人力幾番進(jìn)行市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)研，針對(duì)煤炭及中短途土、石、沙的運(yùn)輸，幾經(jīng)試驗(yàn)，開(kāi)發(fā)出華銳6×2系列產(chǎn)品，該系列產(chǎn)品以其較大的承載能力及可靠的品質(zhì)獲得用戶的普遍認(rèn)可，2009年僅在榆林地區(qū)的銷(xiāo)量就超過(guò)1000臺(tái)。近期，陜汽寶華又根據(jù)市場(chǎng)變化，對(duì)該類(lèi)車(chē)型做了優(yōu)化升級(jí)，開(kāi)發(fā)出陜汽軒德系列產(chǎn)品，該系列產(chǎn)品在原有華銳6×2車(chē)型的基礎(chǔ)上，對(duì)整車(chē)的燃油經(jīng)濟(jì)型和質(zhì)量的可靠性提出了更高的要求，駕駛室的安全性和駕駛舒適性等也做了很大提高。

　　近幾年，由于國(guó)家對(duì)城市和基礎(chǔ)道路建設(shè)力度的加大，榆林地區(qū)2012年的市場(chǎng)體現(xiàn)了公路運(yùn)輸中短途自卸運(yùn)輸車(chē)、特種車(chē)為消費(fèi)主體的規(guī)律。然而近幾年，隨著榆林當(dāng)?shù)匦罗r(nóng)村及鄉(xiāng)村道路建設(shè)力度的加大，村莊道路普遍由土泥路改造成水泥路面，為了更好的保護(hù)路面不受重載車(chē)輛的破壞，村民都會(huì)在村口或橋頭設(shè)立限寬水泥樁。道路被限制寬度，使得市面上大多數(shù)產(chǎn)品都不能使用。經(jīng)銷(xiāo)商將這個(gè)情況反饋到陜汽寶華之后，企業(yè)迅速組織人力，開(kāi)發(fā)出窄體車(chē)產(chǎn)品。“這也是今年陜汽牌中卡產(chǎn)品能夠取得這么好的成績(jī)的一個(gè)重要原因，這同時(shí)也代表了榆林用戶的一個(gè)需求狀況。” 長(zhǎng)城汽貿(mào)負(fù)責(zé)人馬子榮說(shuō)到。

　　完善金融與售后服務(wù) 用戶購(gòu)車(chē)無(wú)后顧

　　在榆林當(dāng)?shù)兀畟€(gè)人里可能就有一個(gè)百萬(wàn)富翁，個(gè)人平均資產(chǎn)十分雄厚，然而在購(gòu)置卡車(chē)時(shí)他們卻更傾向于貸款購(gòu)車(chē)。長(zhǎng)城汽貿(mào)與榆林市農(nóng)業(yè)銀行已經(jīng)在汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)上合作了十年，在2011年又與陜西農(nóng)村商業(yè)銀行簽訂面對(duì)陜西全省的汽車(chē)消費(fèi)信貸合作業(yè)務(wù)。

　　通過(guò)多年積累下的良好信譽(yù)以及近兩年業(yè)務(wù)的全方位開(kāi)展，使得長(zhǎng)城汽貿(mào)在信貸業(yè)務(wù)上比其他企業(yè)更具吸引力，就在記者走訪當(dāng)天還遇到了一位榆林籍卻在西安從事運(yùn)輸業(yè)務(wù)的車(chē)主進(jìn)行貸款購(gòu)車(chē)。

　　在記者走訪中，記者特別注意到長(zhǎng)城汽貿(mào)在榆林當(dāng)?shù)夭⑽撮_(kāi)展加盟網(wǎng)絡(luò)，即沒(méi)有開(kāi)展二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商去拓展業(yè)務(wù)覆蓋面。馬子榮稱(chēng)這是特有的安排并向記者解釋了原因。

　　首先，榆林市的市場(chǎng)銷(xiāo)售面面很廣可以輻射晉陜蒙寧，但可做消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的僅限榆林市常住人口，而當(dāng)?shù)赜谐鲩T(mén)不養(yǎng)家的風(fēng)俗束縛著人們的思想，所以產(chǎn)生銷(xiāo)量的地域卻不大，這樣一級(jí)和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)集中在榆林市區(qū)，在同一個(gè)城市搶客戶毫無(wú)意義，不利于市場(chǎng)的拓展。其次，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商更注重自身的利潤(rùn)，不會(huì)去宏觀角度的思考當(dāng)?shù)夭季郑?jīng)銷(xiāo)商過(guò)多很可能會(huì)通過(guò)降低信貸收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等方式來(lái)進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，這不利于保護(hù)產(chǎn)品價(jià)格和市場(chǎng)穩(wěn)定;如果此時(shí)競(jìng)品趁機(jī)進(jìn)入，那更是對(duì)品牌最大的傷害。

　　也正因此，在售后服務(wù)商陜汽寶華公司給予了長(zhǎng)城汽貿(mào)充足的支持，在配件供應(yīng)、人員培訓(xùn)、車(chē)輛問(wèn)題反饋上都給予了最大的支持，這也使得當(dāng)?shù)赜脩粼谫?gòu)車(chē)后無(wú)后顧之憂。

　　“以前，陜汽中卡車(chē)輛以皮實(shí)、耐用的特點(diǎn)在榆林地區(qū)打下了厚實(shí)的群眾基礎(chǔ)，而近期，陜汽寶華公司根據(jù)市場(chǎng)變化情況，又對(duì)產(chǎn)品做了較大的改進(jìn)和調(diào)整，性?xún)r(jià)比得以進(jìn)一步提高，這在很大程度上提高了我們銷(xiāo)售陜汽中卡車(chē)輛的信心，只要廠商共同努力，我們一定能實(shí)現(xiàn)共贏!我也有信心將陜汽中卡車(chē)輛賣(mài)好!” 長(zhǎng)城汽貿(mào)負(fù)責(zé)人馬子榮向記者滿懷信心的說(shuō)到!

　　據(jù)記者了解，陜汽中卡產(chǎn)品自2001年在榆林地區(qū)開(kāi)展銷(xiāo)售以來(lái)?yè)碛兄駥?shí)的群眾基礎(chǔ)。在2001-2011十年間，陜汽寶華公司不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行著優(yōu)化，整車(chē)先后引進(jìn)VOSS快插技術(shù)，并對(duì)底盤(pán)進(jìn)行優(yōu)化布局，使線路布置合理、預(yù)留淋水器等改進(jìn)，整車(chē)可靠性提高30%以上。

　　2013年陜汽·軒德系列新產(chǎn)品欲上演“小龍?jiān)嚨?rdquo;

　　近期，陜汽寶華又推出全新一代陜汽軒德產(chǎn)品，搭載國(guó)內(nèi)重卡行業(yè)黃金動(dòng)力鏈：濰柴藍(lán)擎二代發(fā)動(dòng)機(jī)、法士特變速箱、漢德車(chē)橋，使這批產(chǎn)品如虎添翼。在投向市場(chǎng)不到兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)，就獲得了市場(chǎng)的普遍認(rèn)可。

　　與市場(chǎng)銜接、與企業(yè)互動(dòng)、售前售后服務(wù)到位，讓產(chǎn)品與服務(wù)更貼合市場(chǎng)需求，經(jīng)銷(xiāo)商與生產(chǎn)企業(yè)的合作，使得陜汽中卡在今年如此逆市環(huán)境下銷(xiāo)量取得130%的增長(zhǎng)。