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今天，我將跟大家分享一款陜汽即將打市場(chǎng)的攻堅產(chǎn)品——陜汽載貨車(chē)。對此，我們記者采訪(fǎng)到了河北區域經(jīng)銷(xiāo)商河北凱晟的載貨車(chē)市場(chǎng)經(jīng)理李靜，從廠(chǎng)家產(chǎn)品布局到如何打開(kāi)當地市場(chǎng)再到產(chǎn)品優(yōu)勢以及目標設定，李靜給我們一一作了介紹。
陜汽進(jìn)入河北市場(chǎng)以來(lái)，當地主要以牽引車(chē)單品系開(kāi)拓市場(chǎng)，依靠軍工品質(zhì)和持續改善的售后服務(wù)，在與各品牌的市場(chǎng)角逐中逐年提升陜汽重卡在當地的市場(chǎng)占比，德龍M3000S、X3000、X5000系列產(chǎn)品受到區域用戶(hù)的廣泛認可，目前陜汽重卡產(chǎn)品占石家莊地區市場(chǎng)份額的20%左右。針對2021年為什么將載貨車(chē)市場(chǎng)單獨分出來(lái)實(shí)行專(zhuān)項、專(zhuān)人、專(zhuān)職經(jīng)營(yíng)，李靜認為產(chǎn)品結構的調整背后是當地市場(chǎng)需求的調整。
物流行業(yè)載貨、牽引兩條腿走路，對陜汽在石家莊地區、乃至河北地區來(lái)說(shuō)，是擴大市場(chǎng)布局的有效手段，更是市場(chǎng)抗風(fēng)險的重要舉措。近年來(lái)，當地煤炭市場(chǎng)的需求量在持續下滑，而關(guān)乎民生保障的快遞快運在逐年上漲，尤其是去年疫情期間，其他行業(yè)都處于停滯狀態(tài)，綠通、冷藏、物流、快遞等板塊的運輸需求突出，這也就加快了長(cháng)途牽引和載貨車(chē)市場(chǎng)的迅速崛起。
溝通中，李靜將陜汽載貨車(chē)在石家莊當地的市場(chǎng)比喻為零，一方面有助于銷(xiāo)售顧問(wèn)心態(tài)的調整，另一方面則冷靜思考在競品提早布局的市場(chǎng)如何更好地推廣自己的品牌，她認為需要整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系從內到外的轉變，包括營(yíng)銷(xiāo)架構的重新建立、主推一款或兩款爆款產(chǎn)品、明確市場(chǎng)定位等多個(gè)方面發(fā)力，2021年的目標是讓載貨車(chē)用戶(hù)認識并認可陜汽品牌。
關(guān)于新的銷(xiāo)售架構的搭建，李靜強調銷(xiāo)售人員要在商品成交過(guò)程中發(fā)揮積極作用，銷(xiāo)售團隊整體恒強是理想狀態(tài)。但從長(cháng)遠來(lái)看，李靜也認為一味地采用價(jià)格讓利模式不是長(cháng)久之計。
那到底哪款或哪幾款產(chǎn)品將作為當下的主推產(chǎn)品呢？
今年年初因為疫情的原因，河北石家莊幾乎整個(gè)1月份都處于封閉狀態(tài)，2月開(kāi)始一系列準備工作，資源儲備已充分到位，對于接下來(lái)幾個(gè)月的布局與規劃，就是把銷(xiāo)量拉上去，把品牌打出去。至于怎么個(gè)打法，李靜有一個(gè)勇敢的想法。
看得出，提前布局國六市場(chǎng)，既是陜汽載貨車(chē)在石家莊地區的破局之道，也是明確一個(gè)開(kāi)拓市場(chǎng)的戰略舉措。通過(guò)前期的市場(chǎng)調研，當地載貨車(chē)的需求量非常大，細分市場(chǎng)包括冷藏物流、藥品運輸、畜禽拉運、快遞快運以及綠通、散雜、零擔運輸等，根據承載要求不一樣，產(chǎn)品需求也不一樣，對此陜汽提供L3000，M3000S、X5000等豐富的產(chǎn)品品系供客戶(hù)選擇。
眾所周知，卡車(chē)用戶(hù)在選擇品牌或產(chǎn)品時(shí)，會(huì )有多方面的因素影響購買(mǎi)決定，一是從眾心理，本質(zhì)是品牌效應，陜汽品牌效應強勁；二是價(jià)格比較；三是售后服務(wù)，陜汽擁有濰柴等黃金動(dòng)力鏈，值得信賴(lài)。實(shí)際上，用戶(hù)關(guān)注的點(diǎn)也是前端市場(chǎng)重點(diǎn)去服務(wù)的點(diǎn)，包括品牌認可、品質(zhì)保障以及售后服務(wù)提升，這恰恰是陜汽一直的優(yōu)勢所在。
值得一提的是，陜汽載貨車(chē)的品種竟然高達二百四十余種，僅底盤(pán)而言從4*2、6*2、6*4、8*4、8*2均有，上裝從6米八到九米六全面覆蓋，包含倉欄式貨車(chē)、冷藏式廂車(chē)、欄板式載貨等，不同用戶(hù)的需求不盡一樣，后期或許會(huì )有常規車(chē)型推出，以節省用戶(hù)提車(chē)時(shí)間。
當然，面對激烈的市場(chǎng)競爭，李靜坦言壓力較大，但對載貨車(chē)市場(chǎng)的開(kāi)拓是自信的，這種自信既來(lái)自于市場(chǎng)調研后對市場(chǎng)需求的信心，也來(lái)自于對團隊，尤其是陜汽廠(chǎng)家和石家莊辦事處自上而下對載貨車(chē)市場(chǎng)的重視與謹慎，包括從產(chǎn)品研發(fā)到市場(chǎng)布局的充分準備。
我們認為陜汽在河北地區的產(chǎn)品調整是正確的，也期待年底再次交流的時(shí)候會(huì )有好消息。
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