【大車網(wǎng) 原創(chuàng)】隨著華菱重卡品牌在國際市場知名度越來越高，許多南美客人慕名而來，同華菱建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。玻璃維亞是個南美的內(nèi)陸小國， 面積110萬平方公里，人口1000萬。由于處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展中國家，工程車輛和成套設(shè)備市場潛力巨大。華菱自2009年開拓玻利維亞市場以來，精耕細(xì)作，在局部市場上自卸車、牽引車站穩(wěn)了腳跟，年均銷售過100臺。2012年7月我受公司派遣赴玻市場調(diào)研，有機(jī)會參與了經(jīng)銷商 “科瑞機(jī)械設(shè)備公司”的一次營銷活動，印象深刻。
圖為交車慶賀儀式
當(dāng)?shù)厣习鄷r間8：00整，玻利維亞秋雨初過，氣溫小冷。品牌經(jīng)理卡洛斯準(zhǔn)時抵達(dá)酒店把我們接到公司，進(jìn)入4S店中，現(xiàn)場員工早早開始工作了 。根據(jù)工作日程安排，今天主要去拜訪EXPRINTER LIFTVAN公司，雖然昨天已做了預(yù)約，但是 “科瑞機(jī)械設(shè)備公司” 總經(jīng)理喬治先生還是早早來到公司，重新就產(chǎn)品、人員和地點(diǎn)確認(rèn)了一下，院中兩個營銷工程師，一個售后總經(jīng)理，正在調(diào)度車輛，他們讓維修人員從車庫中提出兩臺華菱車調(diào)試一番，精心布置，在車子醒目處，特意給車輛刷上了公司的LOGO 和圖案，認(rèn)真擦拭車輛每一處，像對待一個待嫁的新娘。辦公室里，喬治先生又仔細(xì)核對了他的銷售四大法寶：名片、宣傳資料、筆記本、項(xiàng)目報價書，這四樣一直是他拜訪客戶必帶資料。
9：20 ，隊伍行駛在中心大道上來到EXPRINTER LIFTVAN公司門口，大門緊鎖，只有一個荷槍實(shí)彈的保安在門口，據(jù)說這里的公司都是這樣的，平時門口沒有人進(jìn)出，等到下班時間，才能看到大家魚貫而出，回家吃飯。玻利維亞的保安很有意思，首先是站在崗?fù)だ锏闹蛋鄦T把你證件看一遍詢問好，然后通知隊長過來，隊長來了后重新看一遍你的證件，還是重復(fù)問相同問題，就當(dāng)我以為可以進(jìn)廠的時候，隊長又對值班室一個人員喊過來，重新讓我們登記，一個進(jìn)門程序，花了十幾分鐘，當(dāng)?shù)厝撕孟窳?xí)慣這樣的工作方式，一點(diǎn)不耐煩的情緒都沒有。
9：45 ，雙方團(tuán)隊在院中“會師”，大家不分職位高低相遇擁抱、問候，閑扯，雙方人員互換資料和名片。從車輛一進(jìn)入大院中，工作人員都圍了過來，集團(tuán)總經(jīng)理、設(shè)備采購部門和工會負(fù)責(zé)人，甚至人力資源的也到現(xiàn)場了。大家議論這個“大塊頭”。很多人看到華菱的英文標(biāo)識，都是按照CAMC的西班牙語讀為“卡馬C”，“科瑞機(jī)械設(shè)備公司”營銷人員把把產(chǎn)品資料和帽子、衣服、掛飾等紀(jì)念品發(fā)到客戶手上，“卡馬 C ”就在公司里叫開了。
10：00，走進(jìn)會議室，大家分開坐定，服務(wù)人員端上香濃的咖啡。喬治先生做了禮貌的開場白，道明來意，同時介紹我們說：這是工廠派人來審核我們的銷售和服務(wù)工作的人員，同時，來收集 “卡馬C” 車輛的使用情況，正好邀請他們一起來貴司拜訪。
圖為州政府參議代表在華菱重卡前留影
喬治先生說他代理以前的沃爾沃和卡特彼勒的二手設(shè)備，出于商人對商機(jī)敏感，他感覺工程車輛未來是一個商機(jī)，2009年底淘金8臺華菱自卸車被他兩個月中銷售一空，第二年銷售又輕松賣掉53臺車。今年，他徹底甩掉了所有的二手設(shè)備業(yè)務(wù)，專一做華菱重卡，信心百倍，今年必超過100臺。 喬治先生告訴大家“科瑞機(jī)械設(shè)備公司”公司創(chuàng)業(yè)伊始，致力要做最好的公司，我們做二手設(shè)備時候，全克魯斯最好，所以我們做新產(chǎn)品也追求最好，我的產(chǎn)品賣的價格最高，我們營銷店面最大，我們營銷和服務(wù)人員工資也是最高，當(dāng)然我們也要做最好的品牌，“卡馬C”在玻利維亞一定會成為下一個VOLVO(目前沃爾沃卡車在玻利維亞市場占有率第一)。
EXPRINTER LIFTVAN公司總經(jīng)理多隆所先生向我們介紹了公司情況：“EXPRINTER LIFTVAN是全國最有實(shí)力的物流服務(wù)商之一，承接生意大多為政府的轉(zhuǎn)包項(xiàng)目，我們負(fù)責(zé)COTAS(類似中國移動)的ADSL擴(kuò)容項(xiàng)目全部運(yùn)輸工作，其中，項(xiàng)目中的部分產(chǎn)品就是你們中國中興通訊中標(biāo)路由交換機(jī)。最近，我們又接到了一個油井鉆探的項(xiàng)目運(yùn)輸任務(wù)。急需采購10-20臺翻斗車。公司定位，是做該領(lǐng)域中最好的公司，我們希望我們的設(shè)備也是一流的，我最不能容忍的是手下人半夜打電話告訴我他的車輛或者設(shè)備出現(xiàn)故障了，所以如果不能提供一個好的設(shè)備，我的工會人員也不會同意采購的，我需要一個質(zhì)量可靠的設(shè)備”。
采購部長迪亞戈先生說：“能不能給客戶提供最好的服務(wù)一直為公司上下所看重，機(jī)器總會有出問題的時候，我們想知道解”科瑞“如何決好售后服務(wù)?有好多輿論說中國產(chǎn)品不好，很便宜，但是質(zhì)量差，服務(wù)也不好”。
喬治先生說：“看看我們的 ‘卡馬C' 采用的零件， Cummins, ZF,WACBO，這些都是國際知名品牌，還有全球聯(lián)保的承諾，’卡馬C‘雖然制造在中國，但是一直定位中高端品牌，配置和質(zhì)量較其他廠家高一個檔次，這些配置也是歐洲和北美常用的配置，而且價格比他們便宜30%，但是服務(wù)承諾確是一樣的。’卡馬C‘配套零部件都是嚴(yán)格通過質(zhì)量控制的，一年可以生產(chǎn)100000臺車，在南美已經(jīng)銷售了近千臺車，質(zhì)量反饋非常好，上個月我們公司與廠家共同出資儲備了大量的零部件，我自己還購買了一個發(fā)動機(jī)、變速箱、車橋總成，故障不能在合理時間排除的，我們可以免費(fèi)把總成件換給你們。”客人點(diǎn)點(diǎn)頭。
負(fù)責(zé)車輛管理的隊長菲拉克先生擔(dān)心地說：“我們的駕駛員對新車輛使用和配件采購上沒有充分經(jīng)驗(yàn)。”
喬治先生把華菱質(zhì)保手冊、操作手冊和零部件手冊舉起來，提高了他的聲音喊道：“兄弟，有這些資料，如果你還沒有能力做好車隊工作，我就要建議阿隆索先生開除你了，把我公司洗車的那個人換來”。他的幽默讓大家哈哈大笑起來。車隊長滿意地翻著這些西班牙語的資料，對詳細(xì)的資料表示贊賞，同時喬治先生還把自己的服務(wù)工程師 “阮寧”(音譯)介紹給他，以便他們在車輛使用時遇到的問題可以直接相互交流。
之后大家又在唇槍舌劍中你來我往，達(dá)成了許多協(xié)議!
11：25，工作人員再次端上咖啡，大家一邊喝著濃香的咖啡，一邊欣賞了華菱的宣傳片。
11：40 ，雙方人員再一次來到停車場，進(jìn)行試駕活動，每個駕駛員試駕，營銷經(jīng)理卡洛斯先生都要做在副駕上，指導(dǎo)客人如何操作。在互動的時候，卡洛斯先生都會詳細(xì)的把每個零部件總成的亮點(diǎn)，以及與其他產(chǎn)品的相比優(yōu)點(diǎn)在何處，一一向司機(jī)介紹，讓他們知道華菱品牌產(chǎn)品貴在何處。
上門銷售得益于喬治先生家族營銷的“秘籍”，他說傳統(tǒng)玻利維亞汽車銷售是坐等客戶上門，雇傭幾個美女陪同客人在車場轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，發(fā)給一些小禮物，但是來到現(xiàn)場的人有時無法詳實(shí)地把產(chǎn)品信息反饋給公司，而未到現(xiàn)場的人員又無法了解華菱產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，無法了解為何價格較其他產(chǎn)品有差異的原因。目前，重卡競爭激烈，不管是品牌還是價格，可選擇余地越來越大，而且很多中國產(chǎn)品來到玻利維亞，直接打價格戰(zhàn)，攪亂了原來營銷格局，而上門體驗(yàn)式營銷，增加了競爭砝碼。所以喬治先生決定把車子直接開到客戶中間去，讓客戶所有的人員過來親自駕駛，親自上車參觀，現(xiàn)場回答客人的疑問，而且加上銷售人員現(xiàn)場和駕駛員互動，使得客人對產(chǎn)品印象深刻，避免信息在溝通中不對稱。當(dāng)客人上車后，華菱舒適豪華內(nèi)飾更是支持了品牌形象，做到了物有所值。通過一系列與消費(fèi)者面對面的交流和試駕活動，建立和增強(qiáng)了潛在客戶的感情聯(lián)系，促進(jìn)了華菱重卡的銷售!
12：30雙方賓客再次相擁、握手道別。
在回程中，喬治先生說：其他品牌的車價越賣越低，而他們代理的華菱重卡相比前期產(chǎn)品投放期，同類車型竟然升值了7000多美金，越賣越貴，越貴越有人買，價格提升后服務(wù)也做得更好，形成了以品牌帶動銷售，以銷售提升服務(wù)，形成了良性發(fā)展態(tài)勢。
就在我們訪問歸程的第三天，喬治先生打過電話過來說，客人今天與他簽訂了6臺牽引車的合同!同時也邀請他們參與投標(biāo)下個月油田用的15臺翻斗車項(xiàng)目!
