今年云南商用車市場總銷量大幅回落，1-8月，同比下降高達44%。東風商用車在云南市場的銷量雖然也隨大勢下降，但降幅低于總體水平，市場份額穩(wěn)步提升，由去年的41.9%上升到43.1%。在惡劣的環(huán)境中，東風商用車公司做足“情”字，始終堅持“商道共贏”的價值理念，與廣大網(wǎng)絡成員互利共贏，攜手共進，和諧發(fā)展;始終把以客戶為中心、為客戶提供增值服務落到實處，傾聽、捕捉用戶心聲，并以有效手段給予滿足。
云南曲靖東明4S店落成開業(yè)
完善營銷網(wǎng)絡
云南總面積約39萬平方千米，在全國各省級行政區(qū)中面積排名第八。然而，東風商用車的營銷服務網(wǎng)絡能力建設遠遠跟不上經(jīng)營形勢發(fā)展的需要，在幅員遼闊的云南，經(jīng)銷商只有12家，其中4S店只有4家。
“一些區(qū)域沒有固定的營銷網(wǎng)絡，經(jīng)銷商就混戰(zhàn)，哪里好賣，大家就一哄而上，每個區(qū)域都擺上展車。” 東風商用車市場銷售總部云南商務代表處經(jīng)理吳征韋認為這樣的現(xiàn)狀極不妥，“擾亂市場，難免價格戰(zhàn)。”
如何規(guī)避市場風險，實現(xiàn)銷量與經(jīng)銷商利益的平衡，有效遏制惡性競爭、盲目打價格戰(zhàn)，建設一個有效的網(wǎng)絡體系并確保其中每一個單元都能協(xié)調(diào)而可持續(xù)地發(fā)展，這都是東風商用車公司云南商代處要面對的挑戰(zhàn)。
根據(jù)東風商用車市場銷售總部的整體規(guī)劃，云南商代處確立“優(yōu)化網(wǎng)絡、消滅空白”的工作思路，制定了科學明晰的網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)劃。吳征韋說：“未來的網(wǎng)絡布局和發(fā)展方向用一句話來說，就是我們的網(wǎng)絡必須在離客戶最近的地方賣車、在最近的地方提供服務;誰離客戶最近，就讓誰賣、讓誰修。因為我們與客戶之間的空間，就是留給競爭對手的空間。”
今年9月，由東風商用車重點經(jīng)銷商曲靖明想與東風商用車重點服務站曲靖東馳合資組建的東風商用車曲靖東明4S店隆重開業(yè)，這是東風商用車公司在曲靖首家集整車銷售、配件供應、服務咨詢、信息反饋為一體的4S店。該店占地30畝，展廳環(huán)境優(yōu)美，維修場地配備具有領先水平的汽車維修檢測專用設備，維修技術及場地在同行業(yè)中居西南地區(qū)前列。站在新落成的4S店里，曲靖東明4S店董事長石南一臉自信，“新店的建成開業(yè)，絕不是簡單的1+1=2，而是必將全面提升我們的競爭力，以1+1>2的合力回饋每一位客戶，為客戶提供更滿意的產(chǎn)品和服務，力爭在2013年打造成東風戰(zhàn)略經(jīng)銷商，三年內(nèi)實現(xiàn)汽車銷售過千臺、配件銷售過千萬元的戰(zhàn)略目標。”
東風商用車公司副總經(jīng)理徐天勝、東風商用車市場銷售總部總部長孫振義為云南曲靖東明4S店落成開業(yè)剪彩
創(chuàng)建共贏平臺
在東風商用車云南市場走訪，記者發(fā)現(xiàn)，和悅凱汽貿(mào)一樣，幾乎所有經(jīng)銷商都有自己的物流公司，讓沒有固定貨源的個人用戶掛靠在這里。而且，不管在哪家公司買車，經(jīng)銷商不再只局限于產(chǎn)品性能推銷，而是根據(jù)客戶的購車用途、貨源等情況，為客戶量身定做購車方案。
“現(xiàn)在經(jīng)銷商不能光想著賣車，更多的是要為客戶考慮如何掙錢，只有心中有客戶利益，讓用戶過得滋潤，才有我們的長遠發(fā)展。”劉春橋告訴記者，現(xiàn)在一些大型企業(yè)、礦山都是把物流外包給第三方，不愿意和個體打交道，我們就以公司名義在這些大企業(yè)承接業(yè)務，讓我們的用戶有活干，有個好的收益。同時，昆明悅凱汽貿(mào)公司還把自己的用戶介紹給一些大型物流企業(yè)，讓他們掛靠在信譽好、貨源充裕的物流企業(yè)。劉春橋說：“這也是促進銷售的一個平臺，互惠互利。”
其實，在東風商用車營銷轉(zhuǎn)型中，始終堅持將“以客戶為中心”作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的情感營銷核心，將“為客戶創(chuàng)造更大價值”作為營銷目的，充分了解客戶需求，處處為客戶著想。吳征韋說：“東風商用車公司全價值鏈都在從關注產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造單一價值轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅卣w提供解決方案為客戶創(chuàng)造更多價值。”
“東風商用車公司一直在營銷轉(zhuǎn)型，我們必須跟上。”云南速程汽車銷售有限公司總經(jīng)理趙永說，“我們圍繞客戶、圍繞整車生命周期開展營銷服務，賣一臺車就交一個朋友，用戶在我這買了車，就一定要讓他掙到錢。”
抓產(chǎn)品講服務
“感人心者，莫先乎情。”對任何汽車產(chǎn)品而言，技術、品質(zhì)、價格是決定其銷售的因素，但不是核心因素。美國直銷大王喬·坎多爾福這樣總結(jié)自己賣貨的訣竅：“搞推銷98%靠的是情感，2%才是對產(chǎn)品的了解。”
2011年底，東風商用車云南速程店的一名用戶在從大理到安寧的貨運途中出了點小事，住進了醫(yī)院。陳光偉在電話回訪客戶時得知這一情況，二話沒說，就買了慰問品到醫(yī)院看望客戶去了。陳光偉是云南速程店的一名銷售業(yè)代。他認為，銷售“情感營銷”應放在第一位，其次才是用專業(yè)知識讓客戶心服口服。“前30分鐘，我會與客戶聊天。拉近關系后，銷售就是水到渠成了。”
一言一行總關情，一點一滴皆現(xiàn)愛。賣車就是交朋友，這是東風商用車云南經(jīng)銷商們已經(jīng)達成的共識。采訪記者深切感受到經(jīng)銷商們緊跟東風商用車公司營銷轉(zhuǎn)型的步伐，堅持“以客戶為中心”，鎖定“為客戶創(chuàng)造更大價值”的目的，努力前行。今年7月，云南速程汽車銷售有限公司對昆明的物流開始掃街式地摸底排查，一一拜訪，并在一些大型物流公司門前設點，免費為司機們換油，也給這些司機們建檔，要求業(yè)代們進行日報表制度;而昆明東聯(lián)盛汽車貿(mào)易有限公司對用戶信息進行再次完善，一個客戶一個檔案，一輛車一份檔案，還包括潛在客戶，安排對口聯(lián)絡人，定期回訪，即使競品車用戶遇到困難，也會在第一時間幫客戶解決。
車輛的整個生命周期內(nèi)，服務顯得尤為重要。諸多商用車企業(yè)均在強化服務體系，東風商用車卻顯得與眾不同——提出構(gòu)建、強化東風商用車公司全價值鏈的“大服務體系”，更充分展示“專業(yè)、快捷、真情、信賴”的服務宗旨，實踐“三現(xiàn)”主義——現(xiàn)場、現(xiàn)實、現(xiàn)身，為客戶解決問題的速度明顯提高?？蛻魧|風商用車公司的服務也更為依賴，幾乎每家服務網(wǎng)點的銷售收入都在提升。
