根據最新數據顯示，2012年1-10月團體客車(chē)共銷(xiāo)售15698輛，與2011年同期的14449輛同比增長(cháng)8.64%，并呈現以下特點(diǎn)：

　　一、前15名重點(diǎn)區域市場(chǎng)集中度同提高低1.46%

　　廣東、上海等經(jīng)濟發(fā)達區域集中度有降低跡象，福建市場(chǎng)降幅最大，湖北市場(chǎng)增幅最大。

　　從上表可以分析:

　　1、2012年1-10月團體車(chē)銷(xiāo)量在全國重點(diǎn)前15名的銷(xiāo)量占有的市場(chǎng)集中度為65.55%，比2011年同期的64.09%的集中度提高了近1.46個(gè)百分點(diǎn),全國其他18個(gè)區域市場(chǎng)(省、自治區、直轄市)仍然有近36%的市場(chǎng)機遇不到,說(shuō)明團體車(chē)市場(chǎng)在全國的銷(xiāo)售分部是不平衡的，同時(shí)這種不平衡程度有增加的跡象。

　　2、團體車(chē)銷(xiāo)量最大的區域市場(chǎng)是廣東區域，占有的市場(chǎng)集中度為6.25%,但同時(shí)也是集中度降低較大(降低0.04%)的市場(chǎng)。這主要與該區域經(jīng)濟較好、工廠(chǎng)和外資企業(yè)及高校比較多、上班的員工路途較遠有關(guān)，因此需求接送職工上下班和租賃用的團體車(chē)用量就很大，這是促使該區域團體車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的客觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境所致。第二是上海區域，集中度比2011年同期降低了0.01個(gè)百分點(diǎn)，第三是江蘇市場(chǎng)，集中度比2011年同期升高了0.13個(gè)百分點(diǎn)。

　　4、第四名和第五名分別是浙江區域和天津區域，市場(chǎng)集中度也都有不同程度的升高，主要是天津是外資集中的區域(尤其是濱海新區)，浙江中小企業(yè)較多，接送職工上下班的交通工具需求較大所致。

　　綜上所述,2012年1-10月全國前15名重點(diǎn)區域市場(chǎng)的團體車(chē)市場(chǎng)份額總體同比處于上升趨勢，但不同區域市場(chǎng)的表現不盡相同，即市場(chǎng)份額有升有降，而15名以外的其他區域團體車(chē)市場(chǎng)份額無(wú)疑呈現下降態(tài)勢。

　　二、按長(cháng)度段劃分2012年1-10月與2011年同期團體車(chē)銷(xiāo)量(比例%)比較

　　按長(cháng)度區間劃分銷(xiāo)量全線(xiàn)增長(cháng);10米以下車(chē)型市場(chǎng)份額有所減少，10米以上(含10米)車(chē)型市場(chǎng)份額有所增加;10-11米市場(chǎng)權重最大。

　　從上圖表可知，2012年1-10月同比2011年同期：

　　1、8-9米及9-10米、10米以上大型團體客車(chē)均呈現增長(cháng)態(tài)勢，并且增長(cháng)幅度最大的是10-11米段，最小的是9-10米段。

　　2、8-9米和9-10米段中型團體客車(chē)的增幅小于大型團體客車(chē)的增幅。

　　3、10米以下團體客車(chē)占據的權重在減小，而10米以上團體客車(chē)占據整體團體客車(chē)的比重在加大，尤其是10-11米權重加大更加明顯，說(shuō)明了團體客車(chē)大型化趨勢越發(fā)明顯。

三、拳頭產(chǎn)品規?；б嬖桨l(fā)明顯

　　主要競爭對手團體車(chē)市場(chǎng)的主流區域市場(chǎng)比較明確，主打車(chē)型漸成為核心的競爭優(yōu)勢。根據當前的部分區域銷(xiāo)售市場(chǎng)調研，團體型客車(chē)在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程當中主要有鄭州宇通、北汽福田、蘇州金龍、廈門(mén)金龍、廈門(mén)金旅、中通客車(chē)、安凱客車(chē)、上海申龍等主流廠(chǎng)家參與競爭。

主要競爭對手重點(diǎn)團體車(chē)型銷(xiāo)量分析

　　從上表數據可以看出：

　　1、在團體車(chē)市場(chǎng)上鄭州宇通、蘇州金龍、大金龍、小金龍等主要競爭對手的產(chǎn)品占有明顯的優(yōu)勢，ZK6110H、ZK6899HA、XMQ6117Y、XMQ6120C2、XMQ6858Y、KLQ6116TE3、XML6103J23、XML6127J13、XML6858J13等車(chē)型產(chǎn)品的銷(xiāo)量表現不俗。

　　2、上述主要銷(xiāo)售的車(chē)型中，發(fā)動(dòng)機基本都是玉柴動(dòng)力。

　　3、用于開(kāi)拓團體市場(chǎng)的團體車(chē)型宇通品牌最多，其次是大金龍，再次是小金龍和福田歐V客車(chē)。

　　4、每個(gè)競爭對手都利用不同車(chē)型占據了各自的主流區域市場(chǎng)。

　　四、以團體兼旅游多功能配置車(chē)型來(lái)廣泛適應市場(chǎng)

　　以低價(jià)位競爭策略的大型團體客車(chē)在配置時(shí)底盤(pán)主要采用直大梁、車(chē)身簡(jiǎn)配，目標市場(chǎng)定位為單純團體車(chē)市場(chǎng);以多功能為競爭策略的大型團體客車(chē)在配置時(shí)底盤(pán)采用三段式，車(chē)身配置兼顧旅游市場(chǎng)需求特性。

　　1.10-11米長(cháng)度段產(chǎn)品配置分析(以國內市場(chǎng)用的最多車(chē)型為例)

　　通過(guò)產(chǎn)品標準配置分析產(chǎn)品市場(chǎng)定位：目前很多客車(chē)企業(yè)生產(chǎn)的團體產(chǎn)品車(chē)型主要目標市場(chǎng)為團體市場(chǎng);也有的車(chē)型主要目標市場(chǎng)為團體/旅游市場(chǎng)。根據市場(chǎng)調研，筆者在10-11米團體系列產(chǎn)品中，按照市場(chǎng)需求將產(chǎn)品進(jìn)行了細分，以低價(jià)位取悅市場(chǎng)的團體車(chē)型：底盤(pán)配置均采用了直大梁式，車(chē)身配置采用簡(jiǎn)配型。也有不少產(chǎn)品(如北汽福田歐V客車(chē))靠雙重功能來(lái)取悅市場(chǎng)的車(chē)型主要采用三段式底盤(pán)配置，且車(chē)身高配置可同時(shí)兼容、滿(mǎn)足團體/旅游市場(chǎng)對產(chǎn)品的需求。詳見(jiàn)產(chǎn)品配置對比表：

產(chǎn)品配置對比表

2、11-12米段團體車(chē)型(以最普通型為例)配置分析：

　　(1)11-12米團體車(chē)底盤(pán)配置

　　(2)11-12米團體車(chē)車(chē)身配置

五、促銷(xiāo)策略針對性強

　　產(chǎn)品改進(jìn)、新技術(shù)應用、品牌宣傳等諸多市場(chǎng)策略多管齊下，力圖促進(jìn)團體車(chē)銷(xiāo)售。

　　根據市場(chǎng)調研，主流團體客車(chē)企業(yè)在2012年1-10月主要采取了以下宣傳促銷(xiāo)策略：

　　(1)帶車(chē)巡展，并舉行產(chǎn)品推介會(huì )，主要是針對主要目標市場(chǎng)和客戶(hù)有目的進(jìn)行產(chǎn)品巡展，選擇主要市場(chǎng)召開(kāi)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì )，擴大影響力，從而達到加深客戶(hù)印象和對產(chǎn)品了解的目的。

　　(2)在區域市場(chǎng)針對主要決策者和購買(mǎi)單位經(jīng)常閱讀的都市報做一些團體車(chē)的廣告，著(zhù)重介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和特色，以吸購買(mǎi)者的眼球，從而達到提高新品知名度的目的。

　　(3對銷(xiāo)售團體車(chē)的特殊傾斜的獎勵政策。目前競爭對手推廣團體車(chē)主要對內部銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商的特殊政策含：銷(xiāo)售指定的車(chē)型額外獎--1000元-2000元/輛不等;批量銷(xiāo)售提成加大政策(含內部銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商);用團體車(chē)成功開(kāi)拓新市場(chǎng)的業(yè)務(wù)費用增加政策等。

　　(4)在重點(diǎn)區域拓展營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。例如一些主流企業(yè)在東北區域(如遼寧市場(chǎng))、西南區域(如重慶區域)通過(guò)利用政府行政資源實(shí)現與當地團體車(chē)大客戶(hù)戰略合作，及時(shí)發(fā)現購車(chē)信息，鎖定目標，及時(shí)跟蹤，利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò )，促進(jìn)銷(xiāo)售，從而達到擴大銷(xiāo)量的目的。

　　(5)在配置上突出產(chǎn)品優(yōu)勢(賣(mài)點(diǎn))策略——團體旅游兼容，底盤(pán)結構(三段式)、車(chē)身配置豐富(標配行李架、可調式乘客座椅、行車(chē)記錄儀等)、外觀(guān)造型時(shí)尚，以此來(lái)吸引團體車(chē)市場(chǎng)。具體的產(chǎn)品策略是：對目標市場(chǎng)進(jìn)行充分的調研，了解客戶(hù)對團體車(chē)的需求特性。因為團體車(chē)主要是在城區接送職工上下班用車(chē)，因此與高速客運和旅游用車(chē)都有著(zhù)很明顯的區別。在底盤(pán)配置上盡量做到合理匹配，如對行李倉要求不高，很多采用直大梁或用直大梁改制，這樣可以節省成本，在動(dòng)力匹配上，采用準確計算主減速比，以及發(fā)動(dòng)機與變速箱等的匹配的方法，既能省油，又不影響性能;在車(chē)身配置上，不是太豪華，給人感覺(jué)既美觀(guān)，又簡(jiǎn)潔大方，提高了整車(chē)的性?xún)r(jià)比，讓客戶(hù)覺(jué)得物有所值。

　　另外，細化團體車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)：團體車(chē)(企事業(yè)單位通勤/公務(wù));租賃車(chē)(企業(yè)接送、臨時(shí)旅游)，然后根據不同細分市場(chǎng)對產(chǎn)品的具體需求特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品設計和營(yíng)銷(xiāo)。

　　(6)用利潤換市場(chǎng)策略---在成交價(jià)方面實(shí)行靈活的手段.只要是批量(大于5輛)定單,具體價(jià)格有時(shí)銷(xiāo)售人員可以直接請示公司領(lǐng)導,請求公司領(lǐng)導特批,成交價(jià)格就有可能要比底價(jià)要低1-2萬(wàn)元,這樣有可能虧損----使出了“利潤換市場(chǎng)”的策略，這樣在這一細分市場(chǎng)的競爭中，團體車(chē)廠(chǎng)家在競爭中就顯現出靈活的價(jià)格策略和競爭優(yōu)勢。

　　(7)新技術(shù)改進(jìn)策略----利用車(chē)聯(lián)網(wǎng)等現代技術(shù)，武裝團體產(chǎn)品，從而提高了團體車(chē)的性能，加大了用戶(hù)在運營(yíng)過(guò)程中對團體車(chē)的管控，從而大大改善了產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，達到吸引客戶(hù)購買(mǎi)的目的。

　　(8)低首付策略。某些企業(yè)為了達到促銷(xiāo)團體客車(chē)、占領(lǐng)區域市場(chǎng)的目的，對目標客戶(hù)采用低首付(不超過(guò)30%)的分期付款策略。這種促銷(xiāo)策略或許能優(yōu)先博得客戶(hù)的青睞，但風(fēng)險較大，可能會(huì )造成后患。

　　(9)廣告宣傳：到團體車(chē)的重點(diǎn)區域市場(chǎng)(如上海、江蘇、天津、廣東、遼寧)的主流新聞報刊、其他媒體刊登廣告。對宣傳的區域進(jìn)行調研，重點(diǎn)選擇團體車(chē)購買(mǎi)者的重要決策人偏好閱讀或收視的媒體，然后在其上面重點(diǎn)投放。

　　六、按用途細分

    用于接送職工上下班是團體車(chē)最大的目標市場(chǎng)，用于商務(wù)接待的是團體車(chē)第二大用途,但占據團體車(chē)的比例均在逐步下降;租賃市場(chǎng)的占據團體車(chē)的比例在逐步提高。

近6年來(lái)團體車(chē)按用途劃分各自的銷(xiāo)量比例統計(%)

　　從上圖表可以看出：

　　1、近6年1-10月以來(lái)，接送職工上下班始終是團體車(chē)最大的目標市場(chǎng)，占據團體客車(chē)總銷(xiāo)量的比例至少在50%以上。但近年來(lái)，接送職工上下班的團體車(chē)比例在逐年下降，從2007年的64.5%逐年下降到2012年的52.0%，下降趨勢較明顯。

　　2、商務(wù)接待團體用車(chē)市場(chǎng)占據團體車(chē)總銷(xiāo)量的比例從2007年1-10月的21.5%逐年下降到2012年的15.3%，下降趨勢也較明顯，但下降的幅度沒(méi)有接送職工上下班的團體車(chē)大。

　　3、團體租賃市場(chǎng)作為團體車(chē)市場(chǎng)中重要的細分市場(chǎng)之一，占據團體車(chē)市場(chǎng)的比例近年上升趨勢非常明顯，是團體車(chē)所有細分市場(chǎng)中表現最為突出的。市場(chǎng)份額從2007年1-10月的14.5%逐年上升到2012年的32.7%，發(fā)展勢頭非常迅猛. 產(chǎn)生上述特點(diǎn)的原因大致如下：

　　1、團體車(chē)主要用途并不是生產(chǎn)資料，也就是說(shuō)主要的不是用來(lái)賺錢(qián)的，而是用來(lái)接送企業(yè)職工和商務(wù)接待的。中國的企業(yè)之多，是世界上罕見(jiàn)的。因此，接送企業(yè)職工上下班理所當然是團體用車(chē)的第一任務(wù)。但隨著(zhù)近幾年來(lái)企業(yè)效益的下滑和團體車(chē)市場(chǎng)的進(jìn)一步細分，一方面企業(yè)購買(mǎi)團體車(chē)的增長(cháng)速度在明顯下降，另外一方面進(jìn)一步細分的團體市場(chǎng)逐步蠶食了接送職工上下班的團體車(chē)市場(chǎng)份額，因此，作為團體車(chē)最大的細分市場(chǎng)----接送企業(yè)職工上下班的市場(chǎng)比例就必然呈現下降趨勢。

　　2、近年來(lái)高端輕客市場(chǎng)發(fā)展速度很快，尤其是歐系的商務(wù)接待用車(chē)市場(chǎng)增速更為明顯，如江西的全順和上汽的南京依維科，2011年高端商務(wù)接待用車(chē)的增幅均超過(guò)了20%，而商務(wù)接待的市場(chǎng)蛋糕總體有限，因此必然蠶食大中型團體接待用車(chē)市場(chǎng)。如此看來(lái)，大中型團體商務(wù)接待用車(chē)市場(chǎng)逐年下降也在情理之中。

　　3、團體租賃市場(chǎng)是最近幾年才從團體車(chē)市場(chǎng)中 細分出來(lái)的，前幾年并不太明顯。而近幾年，隨著(zhù)外資企業(yè)的發(fā)展，職工人數的擴大，市場(chǎng)需求越來(lái)越大,而很多外資企業(yè)都不愿意養車(chē),而愿意花錢(qián)租車(chē),一方面可以節省購車(chē)的費用,同時(shí)還可以省去養車(chē)和修車(chē)的費用,一旦外資撤出中國,可以避免固定資產(chǎn)的折舊損失.團體租賃市場(chǎng)的主要特點(diǎn)是購買(mǎi)者不是自己經(jīng)營(yíng)，而是用來(lái)租賃給別人用。如大城市的賣(mài)場(chǎng)租賃用車(chē)，一般賣(mài)場(chǎng)自己不買(mǎi)車(chē)，而是靠租賃別人的團體車(chē)來(lái)來(lái)接送去賣(mài)場(chǎng)購物的顧客。又如有些小的旅游公司，自己也不買(mǎi)車(chē)，而是靠租賃別人的團體車(chē)來(lái)接送客人。租賃市場(chǎng)剛出現時(shí)，發(fā)展速度就較快。

　　4、校車(chē)的快速發(fā)展，蠶食了部分接送職工上下班的團體車(chē)市場(chǎng)。由于2012年以來(lái)，校車(chē)市場(chǎng)發(fā)展非常迅速，成為拉動(dòng)客車(chē)市場(chǎng)增長(cháng)的重要動(dòng)力，而在以往年份，校車(chē)沒(méi)有單獨分離出來(lái)，是作為團體客車(chē)市場(chǎng)的一個(gè)組成部分。因此，在2012年這樣的大環(huán)境下，傳統的團體客車(chē)市場(chǎng)必然受到蠶食。