近日，中國重汽集團官網(wǎng)消息顯示，截至2月17日，中國重汽濟南商用車(chē)銷(xiāo)售部鄭州分公司在不到兩個(gè)月時(shí)間里已經(jīng)接受天然氣重卡訂單40余輛，實(shí)現2013 年首季開(kāi)門(mén)紅。“加上我負責的濟南卡車(chē)和濟寧商用車(chē)這兩部分的訂單，實(shí)際上重汽截至目前在河南市場(chǎng)已有100多輛的客戶(hù)訂單。”2月27日，中國重汽集團 銷(xiāo)售部河南分公司總經(jīng)理許勇向記者介紹說(shuō)。
重汽LNG牽引車(chē)
在2012年的第二屆“潤迪杯”我信賴(lài)的商用車(chē)動(dòng)力評選中，重汽T12系列天然氣發(fā)動(dòng)機憑借著(zhù)在卡車(chē)領(lǐng)域的出色表現一舉摘得天然氣組別的大獎——“我信賴(lài) 的商用車(chē)動(dòng)力獎（天然氣）”。“燃氣產(chǎn)品是重汽的亮點(diǎn)和優(yōu)勢。”中國重汽副總經(jīng)理于有德在頒獎典禮上如是說(shuō)，河南市場(chǎng)在2013年的良好開(kāi)局就正是這一優(yōu) 勢的充分體現。
● 市場(chǎng)有需求 氣站布局相對完善
據了解，河南市場(chǎng)目前的這100多輛訂單中包含牽引車(chē)、自卸車(chē)、攪拌車(chē)等多種車(chē)型，以340馬力的天然氣發(fā)動(dòng)機配置居多，且全部為國Ⅴ排放。
“這兩年，國內經(jīng)濟大環(huán)境不很理想，整個(gè)運輸行業(yè)也受到影響不太景氣，用戶(hù)的成本支出主要在燃料、輪胎和日常的維護保養3個(gè)方面。這其中，運費上不去，用 戶(hù)就只能通過(guò)降低日常運營(yíng)成本來(lái)降低成本支出。”許勇分析道：“根據目前數據，重卡用油和用氣在燃料支出上基本是每公里節省1元以上，經(jīng)濟效益明顯。”經(jīng) 濟效益直接驅動(dòng)市場(chǎng)需求，據介紹，2012年，僅重汽卡車(chē)公司就實(shí)現了6000多輛LNG產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
不管是從市場(chǎng)需求還是從國家的環(huán)保形勢來(lái)看，LNG重卡在重卡總銷(xiāo)量中所占的比例都會(huì )越來(lái)越高，但加氣站等基礎條件的不夠完備，成為制約其發(fā)展的一大因 素。“兩三年前我們推廣LNG車(chē)輛還比較困難，主要就是因為加氣站問(wèn)題解決不了?，F在經(jīng)過(guò)各廠(chǎng)家、燃氣公司等各方推進(jìn)，整個(gè)河南地區具備加氣能力的LNG 加氣站至少有30家，在建的還有更多。”許勇表示，河南地區氣站建設的相對完善是當地LNG重卡快速發(fā)展的一個(gè)重要前提。
● 先進(jìn)產(chǎn)品坐鎮 品系化營(yíng)銷(xiāo)效果顯現
天然氣汽車(chē)巨大的發(fā)展潛力使其成為近兩年各重卡廠(chǎng)家爭奪的熱點(diǎn)細分市場(chǎng)，市場(chǎng)競爭日益激烈。談到重汽天然氣重卡開(kāi)年之初在河南地區取得的成績(jì)，許勇認為，營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品是兩大主要原因。
首先是營(yíng)銷(xiāo)模式的調整。在去年12月的2013商務(wù)大會(huì )上，中國重汽集團總經(jīng)理蔡東表示，自2013年起，重汽將全面實(shí)施分品系營(yíng)銷(xiāo)戰略，按品系授權的原 則對渠道進(jìn)行有效整合，提升每一品系的市場(chǎng)競爭能力。“這是一個(gè)重大的調整。”許勇說(shuō)“這幾年包括我們所有競爭對手在內，由于競爭很激烈，各家在區域價(jià)格 控制上都不很理想。這一調整使重汽的渠道建設加強，從根本上解決了原有銷(xiāo)售模式的弊端，促進(jìn)了LNG產(chǎn)品乃至所有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。”
其次則是產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性。“重汽的技術(shù)領(lǐng)先戰略使得我們的產(chǎn)品平臺越來(lái)越高，具備較高的技術(shù)先進(jìn)性。”許勇介紹道。重汽天然氣發(fā)動(dòng)機是其與美國 Econtrols公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)設計的、擁有完全自主知識產(chǎn)權的、具有當代世界先進(jìn)水平的新一代電控、稀薄燃燒、天然氣發(fā)動(dòng)機。
“而其他競品大都采用美國Wood Wood的天然氣系統。”他補充道，經(jīng)過(guò)幾年的實(shí)際市場(chǎng)運作，重汽產(chǎn)品采用的Econtrols天然氣系統逐步顯現出其優(yōu)勢，“這也是我們在第二屆‘潤迪 杯’我信賴(lài)的商用車(chē)動(dòng)力評選中能夠獲獎的原因之一，現在許多競品都在往我們的系統上靠。”
除此之外，針對天然氣汽車(chē)仍處于推廣初期，相比傳統燃油車(chē)有著(zhù)不同使用情況和使用習慣的情況，重汽專(zhuān)門(mén)針對天然氣重卡安排專(zhuān)人負責售后服務(wù)，針對每輛燃氣 車(chē)必須由廠(chǎng)家服務(wù)人員每周對每個(gè)客戶(hù)回訪(fǎng)一次。在購車(chē)服務(wù)上，除了傳統的消費信貸，融資租賃等其他金融業(yè)務(wù)的開(kāi)展也為重汽天然氣重卡的銷(xiāo)售起到了一定作 用。
“全國有那么多家加油站有時(shí)候還會(huì )出現加油緊張的情況，天然氣重卡的推廣更需要氣源保障為前提。”許勇說(shuō)，和燃氣公司聯(lián)合推廣也是重汽的銷(xiāo)售策略之一。重 汽在河南地區聯(lián)合中石油昆侖能源、中石化、西藍燃氣、新奧燃氣等天然氣供應公司舉行多次天然氣產(chǎn)品用戶(hù)推介會(huì )、產(chǎn)品巡展等促銷(xiāo)活動(dòng)，對重點(diǎn)客戶(hù)、重點(diǎn)區域 市場(chǎng)進(jìn)行多次的走訪(fǎng)、交流，取得了顯著(zhù)的成效。
2012年10月，中國重汽集團、昆侖能源（山東）有限公司、交通銀行青島支行、國融（國際）融資租賃有限責任公司在濟南簽署LNG重卡融資租賃戰略合作 協(xié)議。“這是我們與能源公司聯(lián)合推廣的方式之一，屬于綜合性、多方位的合作，比如LNG產(chǎn)品的消費信貸、用戶(hù)的用氣優(yōu)惠等，甚至包括氣罐方面的優(yōu)惠。”許 勇表示。
相比燃油車(chē)，燃氣車(chē)增加的成本主要是在氣罐上，單個(gè)氣罐的價(jià)格在3萬(wàn)多元。“這樣重汽的LNG用戶(hù)除了在加氣上享受優(yōu)惠外，在某些區域可以在購買(mǎi)車(chē)輛的兩三年內提供租賃氣罐的服務(wù)，減輕用戶(hù)在購車(chē)成本上的壓力。”
● 想用戶(hù)之所想
不管是營(yíng)銷(xiāo)策略的轉變、產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性，還是與燃氣公司的聯(lián)合推廣，這些都是重汽整個(gè)集團所推行的銷(xiāo)售方式。那么除了這些之外，許勇所帶領(lǐng)的河南分公司 又實(shí)際做了哪些更具體的工作，從而使河南市場(chǎng)取得了開(kāi)年紅的好成績(jì)？在問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，許勇說(shuō)：“這其中做的工作太多了，我也搞不清楚是哪個(gè)或哪些因素起 的作用更大一些。”
舉例來(lái)說(shuō)，物流用戶(hù)必然要追求盈利，而許勇依據自己做銷(xiāo)售多年的經(jīng)驗發(fā)現，許多用戶(hù)，尤其是物流公司都具備一些共性。于是，他們就把所有的客戶(hù)集中起來(lái)， 系統地進(jìn)行分類(lèi)，然后“對癥下藥”，有針對性地進(jìn)行開(kāi)拓。“比如有的客戶(hù)有資金、有貨源，但是車(chē)輛不夠，我們就推薦他們購車(chē)；而有的客戶(hù)有貨源，車(chē)輛等其 他方面也都有，但是缺乏資金，那我們就給他們提供消費信貸。”許勇解釋說(shuō)。
為客戶(hù)提供增值服務(wù)也是維系和拓展客戶(hù)資源的一種方式。“比如有時(shí)候，客戶(hù)確實(shí)不需要購買(mǎi)新車(chē)，但手頭的貨源又比較充足，我們就會(huì )協(xié)調其他需要貨源來(lái)跑業(yè)務(wù)的物流公司，讓客戶(hù)之間產(chǎn)生橫向交叉。”許勇告訴記者。
再就是二次營(yíng)銷(xiāo)。許勇表示，客戶(hù)在購車(chē)之前屬于第一次營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)入提車(chē)環(huán)節的銷(xiāo)售則屬于二次營(yíng)銷(xiāo)。“我們會(huì )將售前服務(wù)的范圍擴大，比如在交車(chē)的時(shí)候告訴客戶(hù) LNG重卡的使用情況和注意事項等，增壓器、起動(dòng)機等部件和整車(chē)的注意事項都包含在內，還會(huì )向客戶(hù)講解車(chē)輛使用時(shí)的維護保養情況，等等。”許勇說(shuō)，銷(xiāo)售過(guò) 程中所有的環(huán)節都要“細之又細”，這其中“要做的東西”很多。
● 口碑不斷上升
重汽焦作地區某用戶(hù)擁有重汽等多品牌的LNG重卡，該用戶(hù)經(jīng)過(guò)實(shí)際運行后表示，公司焦作—神木的運輸線(xiàn)路全程1000公里，使用同一品牌燃氣，同等馬力段的重汽LNG卡車(chē)較其他品牌單程節約燃氣支出380元。
“重汽LNG產(chǎn)品最大的優(yōu)勢是發(fā)動(dòng)機、車(chē)橋、變速器等關(guān)鍵部件都由自己生產(chǎn)，可以通過(guò)最佳的整車(chē)匹配來(lái)實(shí)現氣耗的降低。”許勇表示。比如同等馬力的同類(lèi)型 車(chē)輛，在整車(chē)載重55噸、高速限速90公里/小時(shí)的情況下，重汽LNG重卡可維持每分鐘1350-1400轉的發(fā)動(dòng)機轉速。而其他廠(chǎng)家的同類(lèi)車(chē)型在同等路 段、同等時(shí)速下的發(fā)動(dòng)機轉速維持在1700-1800轉/分，“如此重汽LNG產(chǎn)品的整體氣耗是大幅下降的。”
據介紹，重汽目前可向用戶(hù)提供260-410馬力段的國Ⅴ燃氣車(chē)，產(chǎn)品覆蓋面相當廣泛，用戶(hù)的反饋也很好，這使得重汽在河南地區的口碑不斷上升。因此，在談起今年的LNG市場(chǎng)時(shí)，許勇表示“很有信心，每年的信心都很足”。
