按照網(wǎng)絡(luò )上的解釋?zhuān)?chē)金融是消費者在購買(mǎi)汽車(chē)需要貸款時(shí)直接向汽車(chē)金融公司申請優(yōu)惠的支付方式，可以按照自身的個(gè)性化需求來(lái)選擇不同的車(chē)型和不同的支付方法。對比銀行，汽車(chē)金融是一種購車(chē)新選擇。

    在商用車(chē)領(lǐng)域，汽車(chē)金融不是一個(gè)新鮮的詞匯，很多用戶(hù)已經(jīng)使用過(guò)廠(chǎng)家提供的各種金融工具。在此前走訪(fǎng)市場(chǎng)的過(guò)程中，記者發(fā)現，不論是用戶(hù)還是經(jīng)銷(xiāo)商，大家 都在買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中自覺(jué)或不自覺(jué)的談到汽車(chē)金融。汽車(chē)金融是否是市場(chǎng)低迷情況下的救命稻草？本期邀請了3位卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，請他們談一談對汽車(chē)金融的看法。

    記者：在各企業(yè)2013年的商務(wù)年會(huì )上，汽車(chē)金融是一個(gè)頻頻提到的詞匯。其實(shí)早在幾年前，各主流卡車(chē)企業(yè)就已經(jīng)陸續推出了金融服務(wù)，為何到現在還在重提此事？是什么原因讓廠(chǎng)家如此重視它？

    張溫善：廠(chǎng)家這么重視金融服務(wù)的原因主要還是在于市場(chǎng)，市場(chǎng)不好，大家就打破腦袋的想辦法做一些其他的東西。市場(chǎng)容量是相對固定的，如果金融服務(wù)再跟不上，確實(shí)沒(méi)有其他途徑可走了。

    往年在正常銷(xiāo)售的情況下，全款購車(chē)的用戶(hù)占大多數。在市場(chǎng)不好的時(shí)候，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商推出了購車(chē)的優(yōu)惠政策，比如降低首付、降低服務(wù)費。金融政策跟上去了， 銷(xiāo)售還能繼續維持，有些銷(xiāo)售得還不錯。當有廠(chǎng)商推動(dòng)金融服務(wù)時(shí)，如果其他廠(chǎng)商不推，市場(chǎng)就更不好做了，所以形成了各家都在推金融服務(wù)的局面。

    王 偉：的確是這樣。當市場(chǎng)較差的時(shí)候，以前的銷(xiāo)售方式就不太適合，大家為了賣(mài)車(chē)，就想辦法多讓利、多促銷(xiāo)，通過(guò)各種靈活的付款方式來(lái)把車(chē)賣(mài)出去。

    記者：汽 車(chē)金融不能簡(jiǎn)單的理解為分期付款購車(chē)，它主要有三方面的用途：第一是為生產(chǎn)廠(chǎng)家解決資金需求；其次是為商家提供融資，幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現正常運轉；最后才是為 消費者提供貸款。站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度，汽車(chē)金融的第二、三種用途都能為經(jīng)銷(xiāo)商所用。那么，它又能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)多大的利潤空間？

    張溫善：每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)操作金融工具所獲得的利潤是不一樣的。以轎車(chē)為例，桑塔納賣(mài)得好，但是賣(mài)得好卻 未必掙錢(qián)，也許是靠上量來(lái)獲得規模效益。在供大于求的情況下，誰(shuí)都不敢說(shuō)哪個(gè)車(chē)能掙錢(qián)。盡管廠(chǎng)家有價(jià)格自律，但是有的經(jīng)銷(xiāo)商地理位置好、有的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)時(shí) 間長(cháng)、有的經(jīng)銷(xiāo)商集團客戶(hù)多，剛成立的經(jīng)銷(xiāo)商只能通過(guò)價(jià)格來(lái)吸引用戶(hù)。特別是商用車(chē)，能把庫存處理了心里才踏實(shí)，誰(shuí)都不會(huì )計較能掙多少錢(qián)。

    王 偉：我公司一直沒(méi)做金融服務(wù)，從我的理解來(lái)看，金融工具對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能夠起到促進(jìn)作用，但是，做金融服務(wù)的利潤太少，而且競爭又特別激烈，留給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤就更少。金融工具只能促進(jìn)某些地區的大經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量增長(cháng)，而對小經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，把利潤放在第一位是比較合適的。

    據我所知，金融服務(wù)創(chuàng )造的利潤很大一部分被金融公司掙走了，經(jīng)銷(xiāo)商得到的利潤很少、風(fēng)險很大，這是不合理的。風(fēng)險和利潤要成正比，如果擔著(zhù)風(fēng)險卻沒(méi)有利潤，就沒(méi)有必要去做。

    記者：這是不是意味著(zhù)金融工具本身是存在問(wèn)題的？

    張溫善：金融工具本身沒(méi)什么問(wèn)題，它就是一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品只有在經(jīng)銷(xiāo)商正常運轉的情況下才能產(chǎn)生效 益。特別是在前期準備不充分、對市場(chǎng)了解不充分的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商增加庫存，廠(chǎng)家就會(huì )加大馬力生產(chǎn)，如果需求不旺、產(chǎn)品積壓，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)力償還貨款，就只能再 靠廠(chǎng)家擔保向銀行貸款，把前期的貨款還上，這又增加了新的欠款?？梢?jiàn)，只要車(chē)輛賣(mài)不動(dòng)，錢(qián)總是在庫存上“趴”著(zhù)。

    另外，廠(chǎng)家對金融工具的操控和風(fēng)險把握也是一大根本問(wèn)題。不少廠(chǎng)家為了完成自己的任務(wù)，輕易批復設立新的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)并提供產(chǎn)品，卻不重視考察經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)和承受能力。如果經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售和自有擔保能力不強，再加上自身資產(chǎn)不足，就形成了積壓。

    其中，廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、廠(chǎng)家上層對銷(xiāo)售人員的要求和把控都起到很大作用。反觀(guān)銀行，他們對風(fēng)險的控制就很?chē)栏?。比如要求貸款公司提供3年的營(yíng)業(yè)報表、法人或者實(shí)際控制人的個(gè)人資產(chǎn)、資金證明等。綜合起來(lái)說(shuō)，就是市場(chǎng)和操作方式的問(wèn)題。

    記者：那么大家是如何看待廠(chǎng)家提供的金融工具的？

    張溫善：金融工具不僅僅是為了用戶(hù)購車(chē)，還為經(jīng)銷(xiāo)商的融資提供服務(wù)。不過(guò)，在市場(chǎng)不好的時(shí)候，金融工具 的作用不大。廠(chǎng)家只是給經(jīng)銷(xiāo)商提供一個(gè)金融平臺，只有在有銷(xiāo)量支撐的情況下，這個(gè)平臺才能發(fā)揮作用，也就是說(shuō)，錢(qián)只有在流動(dòng)的過(guò)程中才能產(chǎn)生利潤。如果銷(xiāo) 量較差，經(jīng)銷(xiāo)商手中就會(huì )有很多積壓的庫存，不可能再利用廠(chǎng)家提供的金融工具來(lái)追加庫存，否則就容易形成呆壞賬。

    而且正是因為庫存占用了資金，經(jīng)銷(xiāo)商更要想辦法消化庫存，比如去年各家經(jīng)銷(xiāo)商的主要任務(wù)就是消化庫存。所以說(shuō)，現在不是大家花錢(qián)的時(shí)候，而是想辦法變現的 時(shí)候。有些利用廠(chǎng)家金融工具的經(jīng)銷(xiāo)商也因為庫存太大而需要想辦法處理庫存，將庫存變現，這樣才能把貨款還給廠(chǎng)家?？梢?jiàn)，金融工具在市場(chǎng)好的時(shí)候能起到很好 的促進(jìn)作用，但是在市場(chǎng)不好的情況下，給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的壓力很大。

    邊志強：金融工具都是以融資租賃公司的形式出現，這些公司會(huì )派業(yè)務(wù)員來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商這里跑業(yè)務(wù)，他們收取的費 用用戶(hù)是無(wú)法承擔的，因此用戶(hù)就不太愿意接受這種方式。我觀(guān)察過(guò)幾個(gè)融資租賃公司的案例，感覺(jué)還不如經(jīng)銷(xiāo)商自己做來(lái)得方便、快捷，而且很多最后都要往回扣 車(chē)，可見(jiàn)在風(fēng)險把控上做得并不好，而且融資租賃公司是和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合做，風(fēng)險都由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)承擔，比如車(chē)輛扣回后要由經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷，我覺(jué)得這種做法不理想。

    廠(chǎng)家現有的金融工具是正確的，就看經(jīng)銷(xiāo)商怎么做。鄂爾多斯的經(jīng)銷(xiāo)商基本上都使用廠(chǎng)家提供的融資平臺，很少有自己成立金融公司的。還有些經(jīng)銷(xiāo)商自己籌集資 金，即從社會(huì )上融資。經(jīng)銷(xiāo)商對這種渠道融資的風(fēng)險控制做得比較好，因為并不是所有用戶(hù)都能使用經(jīng)銷(xiāo)商籌集到的資金，經(jīng)銷(xiāo)商對客戶(hù)考察把關(guān)很?chē)栏瘛?/p>

    王 偉：金融主要包括兩部分，一個(gè)是保兌倉，也就是簽署三方協(xié)議，廠(chǎng)家給經(jīng)銷(xiāo)商擔保，經(jīng)銷(xiāo)商去銀行辦理 承兌匯票，銀行將錢(qián)給廠(chǎng)家，經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)車(chē)后，將錢(qián)還給銀行。如果車(chē)賣(mài)不出去，這時(shí)錢(qián)已經(jīng)從銀行給廠(chǎng)家了，經(jīng)銷(xiāo)商還不上錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商在銀行的信譽(yù)就沒(méi)了；廠(chǎng)家已 經(jīng)提供了擔保，就要還經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)還上的錢(qián)，之后廠(chǎng)家要收回經(jīng)銷(xiāo)商的貨物，同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商還要承擔一部分運費或者折讓。

    最終，當賣(mài)不好、流轉不暢的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商要受到幾頭擠壓。另一個(gè)就是個(gè)人按揭。在市場(chǎng)差的時(shí)候，個(gè)人按揭還能用得上，而保兌倉則不然，如果沒(méi)有流轉，就 用不上了。經(jīng)銷(xiāo)商是否使用金融工具，主要就是看自己對風(fēng)險的承受能力，很多經(jīng)銷(xiāo)商運轉不下去的原因就在于資金鏈斷裂。

    記者：經(jīng)銷(xiāo)商的這番回答解開(kāi)了記者心中的疑問(wèn)，那就是，為何金融工具年年提，卻年年存在問(wèn)題。一方面，金融工具與市場(chǎng)行情密切相關(guān)；另一方面，金融工具的使用還存在諸多問(wèn)題。

    問(wèn)題的關(guān)鍵并不是金融工具本身，而是使用者。這才是廠(chǎng)家在開(kāi)展金融服務(wù)過(guò)程中應該重視的問(wèn)題。