【大車(chē)網(wǎng) 轉載】
“三三三”制，是紅巖2012年的銷(xiāo)售新打法。
11月15日，記者在上汽依維柯紅巖（以下簡(jiǎn)稱(chēng)紅巖）營(yíng)銷(xiāo)比武大賽上采訪(fǎng)了銷(xiāo)售事業(yè)部總經(jīng)理曹宗強。曹宗強是地道的南方人，但是，筆者看來(lái)，他的作風(fēng)卻有些北方人的味道，作風(fēng)大膽，表達直接。
紅巖杰獅重卡
曹宗強履新后，致力于推進(jìn)管理變革和業(yè)務(wù)改革，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，實(shí)施了一系列銷(xiāo)售新政。這些新政，筆者總結起來(lái)就是“三三三”制。
體系新變化：三大領(lǐng)域 三個(gè)總監
今年紅巖的銷(xiāo)售體系發(fā)生了很大變化，其營(yíng)銷(xiāo)系統被劃分成三大領(lǐng)域，分別由三個(gè)總監領(lǐng)銜。
所謂三大領(lǐng)域，就是把銷(xiāo)售部劃分為公路車(chē)業(yè)務(wù)部、工程車(chē)業(yè)務(wù)部、專(zhuān)用車(chē)/大客戶(hù)業(yè)務(wù)部等三大業(yè)務(wù)部門(mén)，以銷(xiāo)量為核心開(kāi)展各項工作。
打上iveco標的杰獅重卡出口車(chē)型
至 于為何要劃分為三大領(lǐng)域這一問(wèn)題，曹宗強解釋道：“以前，無(wú)論是紅巖的銷(xiāo)售人員還是經(jīng)銷(xiāo)商，都愿意賣(mài)好賣(mài)的車(chē)，什么車(chē)容易賣(mài)就賣(mài)什么車(chē)。對于以前并不強勢 的產(chǎn)品，比如公路車(chē)，始終得不到積極的推廣?，F在紅巖把銷(xiāo)售體系分為三大領(lǐng)域，負責三大領(lǐng)域的業(yè)務(wù)員都要考核任務(wù)，而相應的，經(jīng)銷(xiāo)商也分成公路車(chē)和工程車(chē) 兩大部分，也要獨立考核。因此，無(wú)論對于我們的銷(xiāo)售人員還是經(jīng)銷(xiāo)商，只要是劃到在公路車(chē)業(yè)務(wù)部分的，都必須要全力以赴，必須把所有精力都放到公路車(chē)的銷(xiāo)售 上。通過(guò)這個(gè)方法，紅巖在公路車(chē)上的短板可以慢慢得到彌補。”
曹 宗強接著(zhù)表示，很多企業(yè)都有大客戶(hù)部，但是以前紅巖沒(méi)有，現在紅巖成立了這個(gè)部門(mén)，也是面向未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展。“物流公司這樣的大型集團會(huì )越來(lái)越多，而過(guò)去 那種散戶(hù)會(huì )越來(lái)越少，市場(chǎng)集中度會(huì )不斷提高。抓大客戶(hù)一定是未來(lái)方向?，F在，紅巖成立這個(gè)部門(mén)，一方面是希望提高當前銷(xiāo)量，抓住一些大的客戶(hù)，另外一方面 就是迎合將來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢。”
此外，三個(gè)總監就是在以上三個(gè)部門(mén)中，每個(gè)部門(mén)有一個(gè)總監負責。而且每個(gè)總監都有相應的考核指標。
理念新轉變：三大戰役 三管齊下
紅巖今年在調整組織機構的同時(shí)，也在理念上進(jìn)行了轉變。曹宗強告訴記者：“今年，紅巖改革服務(wù)管理，引導網(wǎng)絡(luò )成員秉承‘精、誠、達、信’的服務(wù)理念，樹(shù)立‘服務(wù)零距離’品牌，一切以客戶(hù)滿(mǎn)意為中心，向服務(wù)要效益。”
曹宗強告訴記者，紅巖今年打了三大戰役：老金剛競爭力提升，8×4公路自卸車(chē)銷(xiāo)售提升，6×4牽引車(chē)銷(xiāo)量提升。
至于打贏(yíng)這三大戰役的“武器”，曹宗強認為紅巖三管齊下，從三個(gè)方面來(lái)保證三大戰役的成功。“這‘三管’分別是：業(yè)務(wù)上加強訂單管理、建立商品改進(jìn)機制、改革出口銷(xiāo)售模式。”
曹宗強接著(zhù)說(shuō)道：“這次的營(yíng)銷(xiāo)比武大賽，就是網(wǎng)絡(luò )成員營(yíng)銷(xiāo)能力提升的平臺，是所有參賽選手個(gè)人綜合素質(zhì)和技能水平的演繹，更是對各單位重視職工技能素質(zhì)提高，推進(jìn)人才選撥和培養的一次檢驗，對全面提升紅巖營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)隊伍業(yè)務(wù)素質(zhì)，促進(jìn)企業(yè)可持續發(fā)展起著(zhù)重要的作用。”
員工新要求：三個(gè)“同” 銷(xiāo)量第一位
對 于駐點(diǎn)銷(xiāo)售人員的要求，紅巖用了三個(gè)很有意思的詞來(lái)概括，就是“同吃、同住、同勞動(dòng)”。具體說(shuō)起來(lái)，就是在銷(xiāo)售管理上合理分配管理權限，駐外人員下沉營(yíng)銷(xiāo) 一線(xiàn)，與經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商等網(wǎng)絡(luò )成員“同吃、同住、同勞動(dòng)”，建立起高效、務(wù)實(shí)的市場(chǎng)反應機制。在網(wǎng)絡(luò )管理上實(shí)施差異化產(chǎn)品線(xiàn)授權，打造重卡行業(yè)“最具盈利 經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )”的品牌。
當記者詢(xún)問(wèn)究竟如何同吃同住同勞動(dòng)時(shí)，曹宗強笑著(zhù)告訴記者：“就是住在經(jīng)銷(xiāo)商那里，吃在那里，在那里上班，和經(jīng)銷(xiāo)商一起面對市場(chǎng)。”
曹宗強介紹，紅巖今年還有一個(gè)“8050”計劃，具體說(shuō)起來(lái)，就是要求年銷(xiāo)量在50輛以上的經(jīng)銷(xiāo)商超過(guò)80家。“當然，我們有很多經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)量遠不止50輛，但現在要求至少有80家經(jīng)銷(xiāo)商能達到這個(gè)最低要求。”
談 及未來(lái)市場(chǎng)，曹宗強表示，“重卡行業(yè)經(jīng)歷了十多年的市場(chǎng)上漲后，自2011年下半年以來(lái)進(jìn)入震蕩下跌階段，市場(chǎng)基調發(fā)生了根本性變化。2012年行業(yè)重卡 產(chǎn)銷(xiāo)量預計在65萬(wàn)輛左右，但行業(yè)產(chǎn)能超過(guò)250萬(wàn)輛，未來(lái)市場(chǎng)年度總需求預計不會(huì )超過(guò)100萬(wàn)輛，因此重卡行業(yè)將長(cháng)期處于嚴重的供過(guò)于求狀態(tài)，競爭更加 殘酷。”
曹宗強最后強調，紅巖銷(xiāo)售部今后有三個(gè)關(guān)鍵詞，就是：“銷(xiāo)量，銷(xiāo)量，還是銷(xiāo)量。”
