廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商是唇齒相依的兩個(gè)群體，在以往的調查采訪(fǎng)中，經(jīng)常有經(jīng)銷(xiāo)商就廠(chǎng)商關(guān)系發(fā)表看法。不久前，一位經(jīng)銷(xiāo)商表示，部分廠(chǎng)家在對經(jīng)銷(xiāo)商的管理上存在嚴重漏洞。這是怎么回事？記者采訪(fǎng)了3位不愿透露姓名的卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，他們就這個(gè)敏感話(huà)題發(fā)表了自己的看法。

記者：曾經(jīng)有經(jīng)銷(xiāo)商表示，一些廠(chǎng)家為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，輕易批復設立新的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)并提供產(chǎn)品，卻不重視考察新經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)和承受能力。其中，廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員的素質(zhì)不高、廠(chǎng)家高層對銷(xiāo)售人員的要求和把控不夠是關(guān)鍵原因。以各位的親身經(jīng)歷來(lái)看，廠(chǎng)家在管理上是否存在漏洞？

張 峰：的確是有漏洞的，這集中體現在風(fēng)險把控上。只要經(jīng)銷(xiāo)商簽訂了代理協(xié)議，有些廠(chǎng)家就把其視作“自己人”，將價(jià)值數百萬(wàn)元的產(chǎn)品放在經(jīng)銷(xiāo)商手中，這種做法很容易出問(wèn)題，因為社會(huì )上很多閑散人士專(zhuān)門(mén)鉆這樣的漏洞，而且這些投機者很難被發(fā)現。

李 偉：我認為這屬于極特殊情況，原因有可能是大區經(jīng)理謊報了不真實(shí)的材料。過(guò)去的確有過(guò)投機行為，但那是很早之前的事情。那時(shí)候，廠(chǎng)家對于經(jīng)銷(xiāo)商還不上貸款采取“以貨頂貨”的管理方式，因此曾出現過(guò)因套取資金而引發(fā)的問(wèn)題?，F在這種事情比較少了，而且卡車(chē)銷(xiāo)售畢竟不是利潤可觀(guān)的行業(yè)，對投機者的吸引力有限。

陳 雨：我倒是沒(méi)聽(tīng)說(shuō)這種情況，據我所知，廠(chǎng)家對增設經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )的控制很?chē)?，近?lái)新增的經(jīng)銷(xiāo)商也不是很多。

不過(guò)，我倒是認為廠(chǎng)家對服務(wù)站的管理存在一定漏洞。其中，最大的漏洞是當廠(chǎng)家安排服務(wù)站去救急時(shí)，服務(wù)站互相扯皮不去救援，最后用戶(hù)不得不自己把車(chē)拖到服務(wù)站修理。也就是說(shuō)，很多廠(chǎng)家承諾的24小時(shí)抵達救援的口號基本上兌現不了，最多能做到30%~40%。

服務(wù)站之所以不聽(tīng)廠(chǎng)家調動(dòng)，主要是因為現在重卡行情不好，如果修理單數不多，服務(wù)站就會(huì )因為掙不到多少錢(qián)而不想去做。同時(shí)，因為目前的情況是廠(chǎng)家求著(zhù)服務(wù)站去做，廠(chǎng)家現在對服務(wù)站并沒(méi)有多大的威懾力。另外，有些廠(chǎng)家的大區經(jīng)理在售后服務(wù)上無(wú)所作為、管理松懈。很多服務(wù)站經(jīng)營(yíng)者屬于關(guān)系戶(hù)，他們在報舊件單據時(shí)會(huì )比較順利，而非關(guān)系戶(hù)的服務(wù)站在報單時(shí)就比較繁瑣。本來(lái)市場(chǎng)就淡，好不容易接個(gè)單子卻遲遲報不了。這些服務(wù)站自然會(huì )心生抱怨：既然報單得不到廠(chǎng)家的協(xié)助，憑什么在外出救援時(shí)要派到自己頭上？

我就遇到過(guò)這樣的大區經(jīng)理，他管不住經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)站，也懶得去管，這時(shí)候他已經(jīng)只考慮自己的利益而不再為廠(chǎng)家著(zhù)想了，于是就采取這家經(jīng)銷(xiāo)商干不好就發(fā)展別家經(jīng)銷(xiāo)商的放任方式，這種方式造成廠(chǎng)家在新疆的服務(wù)是空白的。用戶(hù)得不到服務(wù)上的承諾，在購買(mǎi)車(chē)輛時(shí)就不會(huì )考慮這個(gè)品牌的產(chǎn)品。雖然我也是這個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，但我自己都覺(jué)得這個(gè)品牌的服務(wù)很差，更不要說(shuō)用戶(hù)的感受了。

記者：也許這個(gè)現象并不普遍，但是只要存在，就應該引起廠(chǎng)家的高度重視，因為這是個(gè)很?chē)乐氐膯?wèn)題，即使暫時(shí)沒(méi)有，也需要防患于未然。那么產(chǎn)生上述現象的原因是什么？

張 峰：原因來(lái)自多方面，你無(wú)法確定這部分經(jīng)銷(xiāo)商是故意還是無(wú)意，有些經(jīng)銷(xiāo)商是被形勢所逼（比如資金鏈斷裂），另一些則從最開(kāi)始就有此打算。

此外，廠(chǎng)家自身也存在問(wèn)題，比如急功近利。一些廠(chǎng)家總是在“忽悠”經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)了一批車(chē)、花了好多錢(qián)，結果卻賣(mài)不出去。這時(shí)候，廠(chǎng)家不提供相應的解決辦法，也沒(méi)有指導意見(jiàn)，最終就會(huì )造成經(jīng)銷(xiāo)商的資金鏈斷裂。

每個(gè)廠(chǎng)家都會(huì )有自己選擇經(jīng)銷(xiāo)商的機制，特別是大區經(jīng)理，在很大程度上肩負著(zhù)考察經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)的重任。但是在市場(chǎng)差、競爭激烈的情況下，有些廠(chǎng)家就會(huì )頭腦發(fā)熱、不計后果，只要有經(jīng)銷(xiāo)商流露出代理的意愿，廠(chǎng)家本著(zhù)“機不可失”的沖動(dòng)，資質(zhì)考察就不那么嚴格，輕易就為其提供各種優(yōu)惠政策。此外，廠(chǎng)家給大區經(jīng)理有規定任務(wù)，一些大區經(jīng)理為完成任務(wù)也會(huì )不擇手段。商業(yè)就是如此，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不好時(shí)，總會(huì )有人急功近利。不過(guò)我認為，市場(chǎng)不好不能成為借口，市場(chǎng)往往不是主要原因而只是后期原因，前期的考察才是主要原因。

記者：這是不是表示廠(chǎng)家選拔經(jīng)銷(xiāo)商的流程有問(wèn)題？有沒(méi)有相應的防控風(fēng)險的手段？

張 峰：從理論上說(shuō)，廠(chǎng)家選擇經(jīng)銷(xiāo)商的流程都沒(méi)什么問(wèn)題，問(wèn)題往往出現在操作過(guò)程中，因為當某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家簽訂了協(xié)議、開(kāi)始按流程操作時(shí)，廠(chǎng)家就會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品，而問(wèn)題暴露出來(lái)需要時(shí)間，這時(shí)大區經(jīng)理可能已經(jīng)更換了，后果就難以預料。

大區經(jīng)理的水平、能力和責任心是很關(guān)鍵的因素。廠(chǎng)家的大區經(jīng)理很難一概而論，但有一個(gè)較明顯的特征，在外聘人員（即職業(yè)經(jīng)理人）較多的企業(yè)，大區經(jīng)理隊伍更顯得魚(yú)龍混雜。有些冠以國際化名頭、社會(huì )招聘人員較多、多靠挖墻腳方式招聘的企業(yè)，其大區經(jīng)理隊伍的責任感就差一些，因為職業(yè)經(jīng)理人大多是為了自己的利益而工作。而有些企業(yè)的大區經(jīng)理多是在企業(yè)土生土長(cháng)的，或是從企業(yè)下屬學(xué)校招聘的學(xué)生，相對來(lái)說(shuō)情況就好一些。

李 偉：在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的流程方面，通常是先由經(jīng)銷(xiāo)商申報，再由大區經(jīng)理審查，之后報給廠(chǎng)家的網(wǎng)絡(luò )管理部門(mén)，由各部門(mén)負責人召開(kāi)評審會(huì )進(jìn)行評審，中間歷經(jīng)網(wǎng)絡(luò )核查、評定等多個(gè)環(huán)節，就經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)、能力、地理位置進(jìn)行評審，還要對店面進(jìn)行驗收。

在選派大區經(jīng)理上，我所代理的品牌規定，員工到了科長(cháng)一級才能被外派，不夠級別不能外派，因為大區經(jīng)理是廠(chǎng)家對外的窗口。不過(guò)，大區經(jīng)理并不掌握決定權，經(jīng)銷(xiāo)商能否獲批必須由廠(chǎng)家批準。

控制合格證是廠(chǎng)家常用的措施。以我公司為例，廠(chǎng)家為我們向指定的銀行擔保，如果我跑了，廠(chǎng)家就要承擔相應的后果。因此為了控制風(fēng)險，廠(chǎng)家就會(huì )控制我的合格證，當我把貨款還清后才能拿到合格證，這樣即使經(jīng)銷(xiāo)商想套廠(chǎng)家的錢(qián)也不能成功。

另外，廠(chǎng)家給新經(jīng)銷(xiāo)商提供的樣品車(chē)、監控車(chē)非常少甚至不提供，而對于多年合作的、大型的、有資質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商，廠(chǎng)家就會(huì )提供較大額度的擔保。

陳 雨：我所代理的品牌對經(jīng)銷(xiāo)商的篩選比較嚴格，現在就正在進(jìn)行重新篩選和簽約、認證，但簽約后并不能保證不出問(wèn)題，出了問(wèn)題應該及時(shí)調整、解決。

廠(chǎng)家控制風(fēng)險的手段除了控制合格證，還包括提高訂金、加強出廠(chǎng)時(shí)的各種監控環(huán)節。例如有些廠(chǎng)家會(huì )要求經(jīng)銷(xiāo)商在訂車(chē)時(shí)交一部分訂金，車(chē)輛下線(xiàn)就要付全款，這樣經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)車(chē)與否，廠(chǎng)家并不是很擔心。

記者：在此次采訪(fǎng)中有經(jīng)銷(xiāo)商認為，談?wù)撨@個(gè)話(huà)題太敏感、太刺激人，既刺激廠(chǎng)家，也刺激經(jīng)銷(xiāo)商，更有經(jīng)銷(xiāo)商三緘其口。雖然接受采訪(fǎng)的幾位經(jīng)銷(xiāo)商均表示，目前廠(chǎng)家在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)基本上比較嚴格，但從他們的言談之間也不難發(fā)現，廠(chǎng)家或多或少都存在這樣或那樣的漏洞，即使在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)較為謹慎，在其他方面也不能面面俱到。

我們經(jīng)常說(shuō)，市場(chǎng)不好時(shí)，眼睛不要光往外看，更要往內看，特別是在不佳的大環(huán)境下，自身管理上的漏洞更顯得致命。談?wù)撨@個(gè)話(huà)題，記者無(wú)意指責廠(chǎng)家，因為我們了解到的也只是皮毛。我們只是想就此引起行業(yè)的關(guān)注，大家這些年一直在說(shuō)的調結構、抓管理，是不是還遠遠沒(méi)有做到位？