新年伊始，憑借著(zhù)霸龍康明斯M7C的清晰定位和高質(zhì)量的產(chǎn)品特點(diǎn)，以及價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念的純熟運用，東風(fēng)柳汽正站到了一個(gè)新的高度。“從前期在廣東、山東、浙江等地的試銷(xiāo)情況來(lái)看，M7C已獲得了市場(chǎng)的認可，尤其在產(chǎn)品的可靠性、省油、舒適性等方面更為市場(chǎng)所推崇。”東風(fēng)柳州汽車(chē)有限公司銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理劉志剛對記者表示。

東風(fēng)柳汽霸龍康明斯M7C牽引車(chē)

    那么M7C是如何做到安全、可靠、省油、高效？又是如何找到了自己清晰的定位呢？帶著(zhù)這些疑問(wèn)，記者來(lái)到了東風(fēng)柳州汽車(chē)有限公司一探究竟。

●  尋找精準定位

    在如今群雄林立、產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯的形勢下，東風(fēng)柳汽明白，商用車(chē)的市場(chǎng)要做得更加細致、具有更強的指向性，這也是霸龍康明斯M7C著(zhù)手研發(fā)之前就確立的理念。在東風(fēng)柳汽的技術(shù)研發(fā)中心，記者見(jiàn)到了東風(fēng)柳汽牽引車(chē)首席師陳志松，他幾乎參與了近年來(lái)東風(fēng)柳汽商用車(chē)的推出的所有重量級車(chē)型的研發(fā)設計。

    他在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，2009年，在著(zhù)手開(kāi)發(fā)M7C之前，東風(fēng)柳汽花費了大量的人力物力進(jìn)行市場(chǎng)調研，結果顯示，按照市場(chǎng)容量劃分，中高端物流目前的市場(chǎng)容量非常大，前景可觀(guān)，未來(lái)幾年內中國物流行業(yè)將走向規?；?、集約化、高速化，對物流用車(chē)提出更高的要求，不但要求馬力大、油耗低，而且對車(chē)輛的安全性和可靠性提出更加的苛刻要求，以保障貨物安全和及時(shí)輸送。鑒于此，他們將M7C定位于為高速物流車(chē)，針對性非常明確。

儀表臺

    “不是用來(lái)拉煤，也不是用來(lái)裝載沙土，是為高速

物流業(yè)量身定做。”陳志松說(shuō)。最終，公路型高端、高效物流運輸市場(chǎng)成為M7C的定位坐標。陳志松告訴記者，在M7C的開(kāi)發(fā)定位確立之后，圍繞中高端物流市場(chǎng)的需求，M7C的特點(diǎn)也被確定下來(lái)，“安全、可靠、省油、高效、舒適”的特性將被賦予這款對東風(fēng)柳汽來(lái)說(shuō)具有戰略意義的產(chǎn)品。

●  千錘百煉發(fā)動(dòng)機

    “省油、高效、可靠”這些字眼無(wú)一不與發(fā)動(dòng)機有關(guān)，而發(fā)動(dòng)機的特性和與整車(chē)的匹配如何將決定著(zhù)一款新產(chǎn)品的成敗。這一次，東風(fēng)柳汽將目光投向了全球來(lái)搜尋適合裝配于M7C身上的發(fā)動(dòng)機，并最終鎖定了國際上久負盛名的美國康明斯發(fā)動(dòng)機公司。于是，在M7C研發(fā)之初，幾名美國康明斯公司的技術(shù)專(zhuān)家在一位名叫艾卡的總監帶領(lǐng)下悄悄來(lái)到廣西柳州，與陳志松等柳汽的研發(fā)人員匯合，開(kāi)始了M7C發(fā)動(dòng)機的開(kāi)發(fā)工作。

    為了讓M7C成為一款先進(jìn)性的產(chǎn)品，東風(fēng)柳汽對發(fā)動(dòng)機的要求極為苛刻。對于物流公司來(lái)說(shuō)，要想在競爭激烈的物流業(yè)界立住腳跟并

保障利潤，運輸中的節油是所有物流企業(yè)最為看重的一點(diǎn)。既然市場(chǎng)已經(jīng)給出明確指示，M7C也就必須找到相應的應對辦法。為了達到節油的目的，發(fā)動(dòng)機研發(fā)小組首先為自己定下了節油目標，并為此開(kāi)列了諸多要求，形成紀要，然后一項項地去實(shí)現。

    他們?yōu)?/span>M7C選定的發(fā)動(dòng)機是美國最先進(jìn)的康明斯10L“黃金排量”發(fā)動(dòng)機，當然，市場(chǎng)見(jiàn)的是真功夫，需要的也是實(shí)打實(shí)的數據。由于這款發(fā)動(dòng)機要專(zhuān)為M7C設計，所以很多測試和調校工作必不可少，這些調教、檢驗出的數據不僅具體，也要更加詳盡。

    最后經(jīng)過(guò)一年時(shí)間的匹配優(yōu)化試驗，結果表明，采用電控硅油風(fēng)扇能夠省油3—5%；采用濕式氣缸套設計，機油燃油消耗比小于0.5‰；采用美國康明斯與斯堪尼亞聯(lián)合研發(fā)的鯤鵬XPI高壓共軌燃油系統，燃油消耗降低4%—6%；采用EBP省油開(kāi)關(guān)，節油效果達到3%；采用四氣門(mén)技術(shù)，能夠有效提高進(jìn)、排氣效率，進(jìn)氣量足，燃燒更充分。

    與節油性一樣，高效性也是高速物流市場(chǎng)對用車(chē)的特別要求。物流企業(yè)與汽車(chē)制造廠(chǎng)商都明白，只有讓物流車(chē)能夠在盡短的時(shí)間內完成盡多的任務(wù)，才能站穩市場(chǎng)。對此，M7C在輕量化上下了很多功夫，通過(guò)采用優(yōu)質(zhì)輕量材料，在保證安全的前提下，

M7C自重降至8.18噸，足足比市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品輕了半噸，這一優(yōu)勢為也為M7C后來(lái)掙得了足夠的市場(chǎng)關(guān)注。

    同時(shí)，它還選用了大扭矩發(fā)動(dòng)機+帶超速檔鋁合金變速箱+小速比后橋（最小速比3.7），經(jīng)濟車(chē)速75-105km/h，在高效性方面同類(lèi)產(chǎn)品可算是獨樹(shù)一幟。

    眾所周知，無(wú)論是東風(fēng)柳汽還是美國康明斯，在安全問(wèn)題上都以嚴謹著(zhù)稱(chēng)。而M7C所要做的則是找到如何在省際、洲際運輸高速物流的特殊情況下保證駕駛者安全行駛。陳志松說(shuō)，“我們和康明斯做聯(lián)合測試，不僅在發(fā)動(dòng)機臺架上獲知參數，更放在整車(chē)上做實(shí)驗，為的就是保障安全性。”

    此外，M7C依然采用了國內首創(chuàng )的“龍骨式框架結構”駕駛室，車(chē)身采用高強度鋼板打造而成，而M7C標配的WABCO制動(dòng)元件(含ABS、空氣處理單元、制動(dòng)閥全套)，更增加了行駛穩定性，讓行車(chē)更安全。

    陳志松告訴記者，M7C的可靠性不僅來(lái)自東風(fēng)柳汽多年的歷史傳承，更是為設計M7C這樣一款高端車(chē)型費盡心力。陳志松本人就曾經(jīng)擔任過(guò)霸龍507的研發(fā)，新一代的柳汽產(chǎn)品均選用世界知名零部件廠(chǎng)商提供的產(chǎn)品，如WABCO閥優(yōu)于國產(chǎn)閥8%-20%的事故率，能有效

保障車(chē)輛的出勤率及行駛安全，采用BOSCH共軌系統可實(shí)現噴油的精確，能控制較好的煙度控制能力及低排放能力，并擁有完善的自診斷系統、完善的失效保護模式和安全控制策略。

平地板

    “定位高端就要讓用戶(hù)有高端的享受，”陳志松說(shuō)，“這是公司在給M7C做戰略定位的時(shí)候就提出的要求。”據介紹，M7C駕駛室采用了大空間平地板，駕駛室內空高度達到1.92米，讓主副駕在駕駛室內可進(jìn)行輕松互換位置，其他的茶幾、臥鋪、空調、減震、噪音等的諸多優(yōu)化配置，給人一種“移動(dòng)的家”的感覺(jué)。

    據了解，M7C的研發(fā)先后有100多名中外技術(shù)人員的參與，研發(fā)費用幾千萬(wàn)美元，研發(fā)時(shí)間將近五年，并經(jīng)歷了中國南北方不同區域環(huán)境、丘陵和平原等不同地形的嚴格試驗，甚至在美國航空航天局進(jìn)行了風(fēng)阻測試。陳志松表示，很多情況下，都是東風(fēng)柳汽提出目標，由研發(fā)團隊完成，才有了這一系列的技術(shù)產(chǎn)生。

●  發(fā)現更多價(jià)值

    伴隨著(zhù)M7C逐漸推向市場(chǎng)，東風(fēng)柳汽在營(yíng)銷(xiāo)上也提出了新的方向，由單一的整車(chē)銷(xiāo)售提升為全價(jià)值鏈及車(chē)輛全生命周期盈利模式。為了讓M7C

的價(jià)值最大化，據東風(fēng)柳州汽車(chē)有限公司銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理劉志剛介紹，M7C在設計的時(shí)候要經(jīng)過(guò)精密的計算分析，每增加一個(gè)零件的成本一定要大于價(jià)值，等于價(jià)值都不會(huì )去做。

    無(wú)疑，東風(fēng)柳汽秉持的戰略就是價(jià)值，“用戶(hù)現在關(guān)注的是全價(jià)值鏈的過(guò)程，而僅對車(chē)的價(jià)格卻越來(lái)越不敏感，所以我們現在是比價(jià)值，不比價(jià)格，通過(guò)產(chǎn)品的高端高品質(zhì)和提供最優(yōu)服務(wù)來(lái)脫離價(jià)格競爭的泥潭。”劉志剛說(shuō)。

    比價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節，就是評比車(chē)輛本身的價(jià)值，車(chē)子應該制造成什么樣，怎么才能更符合受眾的需求，柳汽需要一個(gè)標準。眾所周知，?；愤\輸車(chē)一直有“三高”——高安全性，高精細度，高運營(yíng)效率，是挑戰汽車(chē)制造技術(shù)和車(chē)輛品質(zhì)的最佳試煉場(chǎng)。

    在M7C前期的試銷(xiāo)中，浙江一大型化工運輸公司曾采購了一批M7C，相關(guān)負責人表示：“能夠成為?；?chē)的產(chǎn)品，本身的質(zhì)量就沒(méi)話(huà)說(shuō)，能夠這么節油，更是出乎我們的預料。”M7C在實(shí)際使用中百公里油耗為30L，比其他同類(lèi)的車(chē)節省5L。突出的節油效果，基于用戶(hù)需求的產(chǎn)品設計，讓該公司于不久之后進(jìn)行了第二次采購。

    據介紹，東風(fēng)柳汽為M7C承諾了目前行業(yè)最優(yōu)的服務(wù)政策：整車(chē)36個(gè)月超長(cháng)保修，保修期內，不限里程，不計責任，產(chǎn)品有問(wèn)題全有柳汽買(mǎi)單。如果出現不能按時(shí)完成服務(wù)，則按每天500元的標準進(jìn)行補償，此外，東風(fēng)柳汽還在國內首家推出新車(chē)走合保養全免費（材料費+工時(shí)費）政策，能為用戶(hù)節省1000多元。

    劉志剛告訴記者，他們之所以敢于承諾36個(gè)月的超長(cháng)保修期，并且不限里程，就是因為M7C是按照國際標準設計的，并經(jīng)過(guò)了各種嚴格的測試。

此外，東風(fēng)柳汽關(guān)注產(chǎn)品全生命周期并不是一句空話(huà)，據劉志剛介紹，M7C不僅能實(shí)現高效運輸，而且發(fā)動(dòng)機具有遠程診斷功能，并且與康明斯的信息系統進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，這一特點(diǎn)很好地解決了國內車(chē)聯(lián)網(wǎng)目前存在的缺陷——只能獲得發(fā)動(dòng)機系統的外層數據，而M7C匹配的康明斯發(fā)動(dòng)機通過(guò)與信息系統的聯(lián)網(wǎng)可以計算車(chē)輛的速度、路面的坡度和油門(mén)的開(kāi)度等，還可預知故障進(jìn)行提醒。

    “賣(mài)出的每一輛M7C，東風(fēng)柳汽都會(huì )有個(gè)貼身管家提供服務(wù)，除了做出提醒，還能幫助用戶(hù)規劃運輸線(xiàn)路，讓價(jià)值實(shí)現最大化。”劉志剛說(shuō)。

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