如果用“后來(lái)居上”來(lái)形容海格客車(chē)的新能源客車(chē)，也許并不為過(guò)。
海格新能源客車(chē)的發(fā)展曲線(xiàn)比較奇特：前面曲線(xiàn)較為平直，之后陡然上升，且勢頭兇猛，令人稱(chēng)奇。
是什么促成了海格客車(chē)這種“前低后高”的市場(chǎng)曲線(xiàn)呢？
記者通過(guò)采訪(fǎng)了解到，抵住誘惑，平衡內外，也許正是海格新能源車(chē)發(fā)展模式的“要訣”所在。
前低后高 時(shí)勢造英雄
如果要把新能源車(chē)的發(fā)展分階段，那么“十城千輛”啟動(dòng)時(shí)的2009-2010年是一個(gè)高峰，2012年下半年至今又是一個(gè)高峰。
但這兩個(gè)高峰時(shí)期，發(fā)展的特征截然不同。在第一階段中，新能源客車(chē)市場(chǎng)的集中度較低，大量非主流品牌泛濫，海格客車(chē)并未搶到先機；第二階段中，更多主流品牌開(kāi)始后發(fā)制人，在各地競標中勝出，展現出勃勃生機。
“尤其是去年10月份以后，新能源車(chē)市場(chǎng)終端銷(xiāo)售迅猛增加，對去年全年6600多輛的貢獻度很高。”一位業(yè)內專(zhuān)家分析說(shuō)。在新能源客車(chē)發(fā)展的第二階段中，用戶(hù)采購需求變得更加理性和成熟，對車(chē)輛的整體性能、節油率、出勤率等有了更高更嚴的要求，這就為一通三龍等主流品牌創(chuàng )造了更好的市場(chǎng)機遇。
“時(shí)勢造英雄”，有了第二階段的大浪淘沙，才讓海格客車(chē)這樣的厚積薄發(fā)者擁有更多的用武之地?，F在的問(wèn)題是，這個(gè)一線(xiàn)客車(chē)品牌的銷(xiāo)售曲線(xiàn)，為什么如此的獨特？
耐住寂寞 做好內外平衡
一個(gè)新生事物誕生后，市場(chǎng)部門(mén)總希望盡快上量，形成銷(xiāo)售能力；而技術(shù)部門(mén)則希望小步慢跑，盡可能完善和改進(jìn)新生事物，不至于在大批量推廣時(shí)出現太多故障。如何在兩者之間做好平衡，考驗著(zhù)決策者的智慧和水平。
據了解，技術(shù)與市場(chǎng)之間的天平先傾向前者，先完善產(chǎn)品再尋求市場(chǎng)突破， 這突出表現在，其新能源車(chē)從2010年至2012年上半年一直是小批量推廣，對大批量招標和銷(xiāo)售顯得比較謹慎。實(shí)際上，一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟浪潮下的企業(yè)，要抵制住各種訂單的誘惑，是很不容易的。
海格混合動(dòng)力公交蘇州批量運營(yíng)
但海格客車(chē)確實(shí)做到了。它在前期克制住了快速上量的沖動(dòng)，耐住了寂寞，并在后期收獲了更多碩果：一季度訂單超過(guò)700輛，超過(guò)去年全年的新能源車(chē)銷(xiāo)量；混合動(dòng)力車(chē)日漸成熟，各地大批量訂單不斷。
海格客車(chē)技術(shù)中心新能源室主任張衛林告訴記者，海格客車(chē)1999年就開(kāi)始研發(fā)新能源客車(chē)，成立了新能源室，主攻新能源客車(chē)的研發(fā)與匹配。由于當時(shí)新能源技術(shù)并未成熟，海格客車(chē)也因此采取了較為謹慎的戰略態(tài)度，只在部分地區進(jìn)行試運營(yíng)。“我們會(huì )根據各地收集的工況數據，用來(lái)優(yōu)化提升海格自主開(kāi)發(fā)的電控系統和策略”。
據介紹，圍繞新能源產(chǎn)品的研發(fā)，海格客車(chē)近年來(lái)取得了幾方面成效。一是自主開(kāi)發(fā)的混聯(lián)式電控策略得到更多完善，“公司在去年確定了混聯(lián)的技術(shù)路線(xiàn)，海格的電控策略也已經(jīng)發(fā)展到第二代，大大提高了對不同城市和不同道路工況下的適應能力”。
說(shuō)到這里，張衛林舉了一個(gè)例子：“我們在新能源客車(chē)怠速啟停的電控功能開(kāi)發(fā)上，既兼顧了節油率，又充分考慮了乘客的乘坐感受。眾所周知，制動(dòng)能量回收與乘坐感受是一對矛盾，能量回收過(guò)分，車(chē)輛行駛中的頓挫感就會(huì )相對較強；制動(dòng)能量回收不夠，節能率又受影響。在這方面，我們較好地達到了兩者的平衡，并實(shí)現了氣電混合動(dòng)力客車(chē)節氣30%的效果。”
二是有效解決了新能源客車(chē)在運行中經(jīng)常出現的各類(lèi)故障，大大提高了可靠性與出勤率。“比如我們聯(lián)手玉柴等戰略供應商，解決了混合動(dòng)力發(fā)電機皮帶易斷裂、一缸曲軸止推塊易磨損、增壓器易燒壞等問(wèn)題。”張衛林告訴記者，這些問(wèn)題雖然看起來(lái)不太顯眼，但是很容易造成車(chē)輛故障和拋錨，影響車(chē)輛出勤率，直接影響到客戶(hù)使用新能源客車(chē)的熱情，也不利于新能源客車(chē)的推廣應用。
“除此之外，新能源車(chē)畢竟還是客車(chē)底盤(pán)做載體，傳統的客車(chē)制造水平非常重要。海格作為一線(xiàn)客車(chē)制造商，在傳統客車(chē)制造、研發(fā)上的深厚積淀，使他比其他二三線(xiàn)企業(yè)以及新能源車(chē)改裝企業(yè)具有更多的優(yōu)勢。”海格客車(chē)技術(shù)中心新能源室魏長(cháng)河博士表示，“如今海格客車(chē)的新能源車(chē)出現大批量爆發(fā)性增長(cháng)，看似偶然，其實(shí)在很大程度上是我們所做的基礎工作使然。”
系統培訓 平衡服務(wù)與銷(xiāo)售
記者了解到，做好服務(wù)與銷(xiāo)售的平衡，同樣是海格新能源車(chē)近年來(lái)的重要戰略。
海格客車(chē)客戶(hù)服務(wù)部副部長(cháng)劉學(xué)淵告訴記者，公司前期之所以在銷(xiāo)售上的步伐走得不快，很大一部分原因是把重心投入到了培訓上。“海格客車(chē)做事較為謹慎，尤其是新能源車(chē)作為一個(gè)新生事物，多數用戶(hù)的運營(yíng)部門(mén)、維修部門(mén)對其都是完全陌生的。如果銷(xiāo)售走的太快，攤子鋪得太大，廠(chǎng)家的服務(wù)和培訓跟進(jìn)不及時(shí)，那么對于品牌的損害是很大的。”
他介紹說(shuō)，海格客車(chē)從3年前就開(kāi)始部署新能源車(chē)的培訓工作，這種系統培訓一方面是在內部，一方面則是針對客戶(hù)。“這種搭載電控系統、電機、電池和超級電容的新能源車(chē)，非?？简瀼S(chǎng)家的服務(wù)能力和服務(wù)水平。”為了提高服務(wù)的系統能力，海格客車(chē)建立了新能源車(chē)培訓中心，擴充培訓師隊伍，定期從專(zhuān)業(yè)知識、技術(shù)講解、反應能力等各方面對服務(wù)站和辦事處進(jìn)行全方位培訓。“僅去年一年，我們就培訓了35場(chǎng)，共有800多人次參加。這還不包括到客戶(hù)公司的培訓”。
“對于客戶(hù)，我們在提車(chē)的時(shí)候就會(huì )對駕駛員做一個(gè)完整的培訓，教他如何駕駛和保養新能源車(chē)輛。”劉學(xué)淵說(shuō)道，“我們的原則是‘車(chē)到人到’，車(chē)輛交付后，海格的技師和培訓人員就會(huì )對司機、機務(wù)人員和維修工進(jìn)行分級培訓。”
他自信地告訴記者，經(jīng)過(guò)連續多年的大量資金和人力投入，目前海格客車(chē)在新能源車(chē)方面的培訓水平在業(yè)內已位列前茅，現在已經(jīng)可以對大批量銷(xiāo)售發(fā)揮有力的促進(jìn)和支持作用。“服務(wù)和銷(xiāo)售本身就是相輔相成，服務(wù)能力大幅提高了，銷(xiāo)售自然能受益，而且是持續受益”。
也許正是這個(gè)“先服務(wù)后銷(xiāo)售”的政策，在服務(wù)和培訓效果顯現后，讓海格新能源客車(chē)走上了快車(chē)道。
