在商用車(chē)領(lǐng)域，人們常用"福田速度"來(lái)形容福田汽車(chē)集團在中國汽車(chē)工業(yè)史上所創(chuàng )造的奇跡。它曾幾度超越戴姆勒，成為全球商用車(chē)年產(chǎn)銷(xiāo)量第一的公司。然而，福田汽車(chē)集團并不滿(mǎn)足于只做一家商用車(chē)企業(yè)。進(jìn)入乘用車(chē)領(lǐng)域，一直以來(lái)都是福田的夢(mèng)想和追求。

　　于是，福田在內部掀起了一場(chǎng)結構調整"運動(dòng)"，并發(fā)布"2020戰略"，明確到2020年完成全球化市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)布局，成為名列前十的世界級主流汽車(chē)企業(yè)的戰略目標。作為實(shí)現這一目標的支撐，福田汽車(chē)提出"搭建六大產(chǎn)業(yè)架構"、"完成五大戰略轉型任務(wù)"，其中包括實(shí)現"商用車(chē)、乘用車(chē)全面發(fā)展"以及"從投資類(lèi)產(chǎn)品向消費類(lèi)產(chǎn)品轉型"等具體內容。

　　如今，福田正努力向這個(gè)目標邁進(jìn)，乘用車(chē)戰略正在提速實(shí)施。與一些企業(yè)盲目跟風(fēng)轎車(chē)市場(chǎng)不同，福田另辟蹊徑，結合國內細分市場(chǎng)情況及自身特點(diǎn)，確定了先發(fā)展多功能車(chē)、逐步向轎車(chē)領(lǐng)域滲透的實(shí)施策略。

　福田蒙派克S

　　在2013年上海車(chē)展期間，福田除發(fā)布蒙派克S級、2013款蒙派克E級新品外，還揭開(kāi)了福田商務(wù)汽車(chē)品牌"福田商務(wù)汽車(chē)（FotonVans）"的大幕。這是國內首個(gè)獨立的商務(wù)汽車(chē)品牌，承載著(zhù)助力福田發(fā)力乘用車(chē)市場(chǎng)、實(shí)現轉型的重任。

　　在此背景下，福田商務(wù)汽車(chē)只許成功，不能失敗。它將如何完成使命？日前，福田商務(wù)汽車(chē)事業(yè)本部副本部長(cháng)、營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理方宜士向記者詳解了福田商務(wù)汽車(chē)的三大"另類(lèi)觀(guān)"。

　　是"紅海"還是"藍海"，福田認為是后者

　　或許，從其誕生之日起，福田商務(wù)汽車(chē)就注定要走一條不同尋常的路。

　　關(guān)于國內商務(wù)汽車(chē)市場(chǎng)，業(yè)界的看法一直有些"糾結"。相比國內乘用車(chē)的總體銷(xiāo)量，商務(wù)車(chē)顯然屬于小眾市場(chǎng)。盡管同屬小眾，面對SUV市場(chǎng)的火爆，商務(wù)汽車(chē)市場(chǎng)只能因不溫不火而"望洋興嘆"。就在這塊小眾市場(chǎng)上，已有了眾多搶食者。與轎車(chē)趨于同質(zhì)化不同，商務(wù)汽車(chē)市場(chǎng)反倒逐漸形成了差異化。雖然"戰爭"并未進(jìn)入高潮，但早已號角四起、硝煙彌漫。一些人對這塊市場(chǎng)又愛(ài)又恨，頗有些"食之無(wú)味、棄之可惜"的感覺(jué)。

　　于是，當"商務(wù)車(chē)市場(chǎng)到底是紅海還是藍海"的問(wèn)題拋出時(shí)，很多人會(huì )無(wú)奈回答"紅海"。福田偏偏作出相反回應：這是一塊藍海市場(chǎng)。

　　對于福田汽車(chē)來(lái)說(shuō)，涉足商務(wù)車(chē)領(lǐng)域既有技術(shù)優(yōu)勢，又有現實(shí)需要?？缭缴逃密?chē)和商務(wù)車(chē)的企業(yè)背景，讓福田在對市場(chǎng)的判斷中多了一層跨界視角，尋求一種商用和乘用之間的價(jià)值平衡。

　　"經(jīng)濟的不斷發(fā)展，讓商務(wù)往來(lái)變得日趨頻繁，產(chǎn)生了巨大的出行需求。不同于個(gè)人出行，商務(wù)出行不僅對商務(wù)車(chē)的檔次、舒適性等非常注重，還對其動(dòng)力、承載性等有著(zhù)特殊需求。"在福田商務(wù)汽車(chē)事業(yè)本部副本部長(cháng)、營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理方宜士看來(lái)，在商務(wù)汽車(chē)市場(chǎng)打拼最重要的，是要找準市場(chǎng)需求、摸準價(jià)值取向。他向記者分析，如今市場(chǎng)上公商務(wù)用途的高端車(chē)型需求正快速上漲，其價(jià)值核心在于商用車(chē)級的使用空間和乘用車(chē)級的駕乘體驗，同時(shí)，動(dòng)力、配置、承載、安全等都要有所顧及。市場(chǎng)上能同時(shí)滿(mǎn)足這些需求的車(chē)型寥寥無(wú)幾。"因此對于福田汽車(chē)來(lái)說(shuō)，這就是一塊藍海市場(chǎng)，也理所當然成為承載其戰略目標的新戰場(chǎng)。福田要做的是'大商務(wù)'。"方宜士說(shuō)。

　　對于這塊"戰場(chǎng)"，福田給予了不同尋常的重視。其以頗具前瞻性的戰略眼光，創(chuàng )造性地將福田商務(wù)汽車(chē)（FotonVans）作為一個(gè)獨立品牌發(fā)布，并提出"城市商務(wù)之道"的品牌理念。

　　具體而言，"城市商務(wù)之道"即是要全面滿(mǎn)足城市的所有商務(wù)用車(chē)需求，包括公商務(wù)接待、旅游休閑、城市物流等。這一分類(lèi)打破了傳統的乘用、商用車(chē)界限，屬于一種在跨界基礎上的市場(chǎng)細分。由此，福田汽車(chē)商務(wù)汽車(chē)下設K平臺、M平臺、V平臺三大產(chǎn)品平臺，以蒙派克、風(fēng)景及大VAN三大品類(lèi)做為支撐，構筑起福田"大商務(wù)"的產(chǎn)品體系。

　　在三個(gè)產(chǎn)品品牌中，蒙派克主要面向公商務(wù)接待和旅游休閑市場(chǎng)，已推出E級和S級兩個(gè)系列；風(fēng)景屬于中Van（廂式車(chē)），主要針對城市物流市場(chǎng)，現有快捷、快運兩個(gè)系列，還將推出升級版G7車(chē)型，也叫新風(fēng)景；未來(lái)將推出的大Van可滿(mǎn)足城市高端物流和通勤兩類(lèi)需求。

　　按照各品類(lèi)的不同定位，福田為其制定了差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，全方位挖掘市場(chǎng)潛力。以蒙派克為例，可根據個(gè)性化需求，拓展為醫療車(chē)、執法車(chē)等多種車(chē)型，滿(mǎn)足功能化市場(chǎng)。[!--empirenews.page--]

　　是否要鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商做大，福田認為當然是

　　在很多人眼里，經(jīng)銷(xiāo)商只是整車(chē)廠(chǎng)家排兵布陣的棋子，難以取得平等博弈的地位。這種現狀持續多年難以改變。一些整車(chē)廠(chǎng)家認為，經(jīng)銷(xiāo)商做大做強，往往會(huì )威脅自己的利益，特別是自己對銷(xiāo)售渠道的控制權。因此，他們始終對經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展壯大心存警惕。

　　曾經(jīng)有一位經(jīng)銷(xiāo)商老總的話(huà)讓記者印象深刻：他代理的品牌銷(xiāo)量絕對不能超過(guò)該品牌全國銷(xiāo)量的5%。這是一道"紅線(xiàn)"，否則廠(chǎng)家就一定會(huì )采取制衡措施。而今，福田汽車(chē)就要破除這道"紅線(xiàn)"，不但不會(huì )制衡，反而制定了獨有的"1+N"戰略，鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展壯大。

　　方宜士為記者描繪了"1+N"戰略的三層"模型圖"。

　　一是鼓勵同一投資人經(jīng)營(yíng)N個(gè)福田品牌。也就是說(shuō)，一個(gè)區域的經(jīng)銷(xiāo)商在未來(lái)可以經(jīng)營(yíng)福田商務(wù)汽車(chē)旗下的多個(gè)品牌，甚至是轎車(chē)品牌。"只要經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力足夠強，我們就鼓勵，并把之作為核心經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培養。這在某種意義上也為福田未來(lái)發(fā)展轎車(chē)業(yè)務(wù)培養了營(yíng)銷(xiāo)團隊。屆時(shí)向轎車(chē)過(guò)渡就會(huì )比較順暢、平穩，且有了一定的渠道基礎。"他說(shuō)。

　　二是鼓勵同一經(jīng)銷(xiāo)商在不同區域、商圈及城市布局網(wǎng)絡(luò )。這種做法在記者看來(lái)頗為"另類(lèi)"。以往，很多整車(chē)企業(yè)在如何制衡區域的寡頭經(jīng)銷(xiāo)商方面絞盡腦汁，往往在同一區域內設置不同經(jīng)銷(xiāo)商使之相互競爭、制約。福田商務(wù)汽車(chē)則恰恰鼓勵"一家獨大"。

　　面對記者的不解，方宜士笑言："鼓勵有能力的經(jīng)銷(xiāo)商在不同區域開(kāi)拓市場(chǎng)，我們認為是一件事半功倍的事。給予經(jīng)銷(xiāo)商足夠的權利，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì )更加信任、依賴(lài)我們。對于整車(chē)廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，直接的好處就是后臺管理也更容易。與其面對雜亂無(wú)章的幾百家經(jīng)銷(xiāo)商，不如與二三十家擁有密集網(wǎng)絡(luò )的龍頭經(jīng)銷(xiāo)商直接對接。一些服務(wù)政策、流程規范等也能夠更好地予以下達、執行。"

　　三是鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商采取一個(gè)主店+N個(gè)衛星店的布局方式。這種方式主要是從客戶(hù)的角度考慮。方便其就近購買(mǎi)、就近享受服務(wù)。

　　培養集團式經(jīng)銷(xiāo)商，結成戰略聯(lián)盟，促成"共贏(yíng)"，正是福田商務(wù)汽車(chē)的"拓路之道"。福田人認為，商務(wù)汽車(chē)是一個(gè)小眾產(chǎn)品，市場(chǎng)競爭激烈，這個(gè)價(jià)值鏈要獲得持續穩定發(fā)展，其基本前提就是使處在這個(gè)價(jià)值鏈上的各方（廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、用戶(hù)）均能夠獲得合理利益。

　　"目前從業(yè)內整體情況看，廠(chǎng)商之間的關(guān)系是通過(guò)流于形式的加盟合同確定，并沒(méi)有形成真正意義上的利益共同體。廠(chǎng)商關(guān)系是一種明著(zhù)合作，暗著(zhù)博弈的關(guān)系。而福田的理念是真誠合作、拒絕博弈。"方宜士總結道，福田商務(wù)汽車(chē)希望將廠(chǎng)商關(guān)系建立成長(cháng)久的戰略合作關(guān)系，成為互相依存、共同發(fā)展的關(guān)系，在各個(gè)層面上全面合作。廠(chǎng)家不僅要滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的獲利需求，更要為其發(fā)展壯大提供一系列支持和幫助。只有這樣，廠(chǎng)家的戰略意圖在經(jīng)銷(xiāo)商層面才能得到全面貫徹和實(shí)施，這個(gè)利益鏈才能實(shí)現共贏(yíng)，才能持續發(fā)展。

　　值得一提的是，除了上述三層模式之外，福田商務(wù)汽車(chē)還率先啟用了一種"直銷(xiāo)模式"。目前該模式在福田商務(wù)汽車(chē)山東多功能汽車(chē)廠(chǎng)試行。通過(guò)設立直銷(xiāo)處，對經(jīng)銷(xiāo)商運營(yíng)成本"松綁"。對于直銷(xiāo)處經(jīng)營(yíng)者而言，他們不再需要投入大筆建店費用，可以集中更多精力為客戶(hù)服務(wù)，從而獲取更大收益。

　　直銷(xiāo)處作為福田商務(wù)汽車(chē)的合作伙伴，作用就是集合用戶(hù)，并通過(guò)全天候免費接送各地用戶(hù)往返直銷(xiāo)中心的方式，連接起廠(chǎng)家與用戶(hù)間溝通的橋梁。用戶(hù)通過(guò)這種免費接送的"一站式"購車(chē)服務(wù)，不但可以第一時(shí)間看到自己中意的車(chē)型，而且可以自選顏色和配置，減少比較環(huán)節，更容易滿(mǎn)足自身個(gè)性化需求。同時(shí)，福田商務(wù)汽車(chē)也可直觀(guān)了解到用戶(hù)需求，進(jìn)而有針對性的提升、改善產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)，最終促進(jìn)用戶(hù)滿(mǎn)意度提升。

　　經(jīng)銷(xiāo)商能否修理其他品牌車(chē)，福田認為沒(méi)問(wèn)題

　　通常情況下，整車(chē)企業(yè)都是想方設法采取激勵措施，使經(jīng)銷(xiāo)商更好地服務(wù)于本品牌。而福田商務(wù)汽車(chē)又出"奇招"，鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商修理其他品牌的商務(wù)汽車(chē)，為其他"同行"的客戶(hù)服務(wù)。

　　這種情況并不是首次出現。在某些區域的轎車(chē)4S店，往往可以發(fā)現類(lèi)似情況，但通常并不是廠(chǎng)家允許或倡導的。在其看來(lái)，這會(huì )嚴重威脅到"品牌專(zhuān)營(yíng)"。廠(chǎng)家一旦發(fā)現，會(huì )對經(jīng)銷(xiāo)商采取嚴懲措施。在市場(chǎng)不好的情況下，有些廠(chǎng)家對于經(jīng)銷(xiāo)商的這種營(yíng)銷(xiāo)手段最多也就"睜一只眼閉一只眼"。而把其作為一項渠道政策明確提出的，恐怕只有福田商務(wù)汽車(chē)一家。

　　據悉，對于其他品牌商務(wù)車(chē)的維修服務(wù)，福田商務(wù)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商將采取同樣的標準化流程及24小時(shí)全方位服務(wù)。對此，方宜士表示，這對經(jīng)銷(xiāo)商拓展售后市場(chǎng)有好處，也可助其從中挖掘更大市場(chǎng)潛力。同時(shí)，也可有效倒逼經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力提升。更重要的是，這也是秉承廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商共同強大理念的一種體現。[!--empirenews.page--]