近日，筆者從東風(fēng)汽車(chē)股份工程車(chē)事業(yè)部年中經(jīng)營(yíng)工作報告中獲悉，上半年，工程車(chē)事業(yè)部完成銷(xiāo)售10101輛，同比增長(cháng)4%。成績(jì)的取得得益于售后服務(wù)能力、駐外人員營(yíng)銷(xiāo)能力的提升。

在售后服務(wù)能力建設方面，事業(yè)部實(shí)施“工程車(chē)售后網(wǎng)絡(luò )服務(wù)提升計劃”，完成空白網(wǎng)點(diǎn)布建18家，2013年經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )布建計劃中已開(kāi)通經(jīng)銷(xiāo)商的區域全部實(shí)現服務(wù)功能覆蓋。新增快修點(diǎn)44家，快修點(diǎn)總數達到535家。開(kāi)展了數期新建站初級鑒定員、服務(wù)站站長(cháng)、維修技師培訓，進(jìn)一步提升了售后服務(wù)能力。

在駐外人員的管理上，事業(yè)部推行十字方針（規模、法規、產(chǎn)品、渠道、銷(xiāo)售）、“五步工作法”（市場(chǎng)規模表、動(dòng)力段比較表、競品主銷(xiāo)車(chē)型表、主銷(xiāo)車(chē)型對比表、制定出對策），促進(jìn)了駐外人員市場(chǎng)分析能力的提升。開(kāi)展了駐外銷(xiāo)售人員模壓訓練，提升駐外銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)。建立了“位信通”，規范銷(xiāo)售人員日常行為。執行銷(xiāo)售人員末尾淘汰制，給予銷(xiāo)售人員一定的壓力，激發(fā)他們的積極性。實(shí)行駐外人員公開(kāi)招聘、競爭上崗，讓有能力的人充實(shí)到銷(xiāo)售一線(xiàn)。調整駐外人員薪酬考核標準，每月的目標都計入達成，平穩掌控回款進(jìn)度。對市場(chǎng)出現的問(wèn)題請代理商一起研討、一起診斷。多形式、多舉措，促進(jìn)了駐外人員營(yíng)銷(xiāo)能力的提升，為銷(xiāo)量的達成提供了保障。