東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部在2012年就打響“淮海戰役”，即在淮海區域10地市形成牽引車(chē)“萬(wàn)輛大省”的目標。所謂“淮海戰役”是圍繞淮海區域蘇、魯、豫、皖四省10地級市（徐州、連云港、宿遷、臨沂、濟寧、商丘、周口、宿州、亳州、阜陽(yáng)）和兩個(gè)縣級市（棗莊、淮北）十幾個(gè)城市開(kāi)展的市場(chǎng)專(zhuān)項突破活動(dòng)。

山西運城瑞錦服務(wù)站前往來(lái)的東風(fēng)車(chē)

據統計，淮海區域四省牽引車(chē)的市場(chǎng)需求量占全國的1/3，10個(gè)主要地級市牽引車(chē)占這四個(gè)省的1/3，全國的1/9。東風(fēng)商用車(chē)本部在這個(gè)四個(gè)省牽引車(chē)的份額拓展空間很大。

除臨沂、濟寧、棗莊、徐州、連云港等地還有一定規模的第二、三產(chǎn)業(yè)外，淮海區域總體上以農業(yè)經(jīng)濟為主，用戶(hù)購買(mǎi)能力偏弱，但社會(huì )融資市場(chǎng)非常發(fā)達。用戶(hù)分初級和中高級客戶(hù)兩類(lèi)。

從淮海區域營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )來(lái)看，主要競爭對手處于壟斷優(yōu)勢，較高的品牌認知度和服務(wù)的便利性促進(jìn)了客戶(hù)習慣性購買(mǎi)。

弱勢市場(chǎng)困難重重，從何處突破？針對上述種種特點(diǎn)，東風(fēng)商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)特種部隊給出的答案是：?jiǎn)吸c(diǎn)突破、漸次突圍，由星星之火形成燎原之勢。

所謂“單點(diǎn)突破”就是在淮海區域地級市中選擇一個(gè)縣，在實(shí)施過(guò)程中聚焦一個(gè)代表性的鄉鎮。集中優(yōu)勢資源，攻克其中一個(gè)點(diǎn)，形成一片。具體方法是“2+1+1+6”：“2”是兩個(gè)前提，一個(gè)是精準的商品解決方案，一個(gè)是團隊的努力；“1”是一個(gè)支點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )；“1”是一個(gè)模式，這個(gè)模式是結合當地特點(diǎn)量身定制的，適合客戶(hù)需求的模式；“6”是指人、車(chē)、店、宣、網(wǎng)、件（配件）等6要素。

事實(shí)上，這種單點(diǎn)突破方式已經(jīng)初見(jiàn)成效，比如，在山東濟寧的魚(yú)臺縣，牽引車(chē)品系部經(jīng)過(guò)努力從最初的空白市場(chǎng)到現在份額近40%。其他的點(diǎn)也呈現上升趨勢。

在服務(wù)上，根據牽引車(chē)運輸特點(diǎn)以及區域特點(diǎn)，實(shí)施內外結合，主動(dòng)服務(wù)。一是設立專(zhuān)職服務(wù)經(jīng)理，專(zhuān)項督導淮海區域服務(wù)網(wǎng)絡(luò )完善與能力提升，跨區域服務(wù)抱怨協(xié)調，提高客戶(hù)對東風(fēng)商用車(chē)服務(wù)的信任感。二是推行服務(wù)站限時(shí)服務(wù)制度：快速高效的維修服務(wù)保障，可提高客戶(hù)對服務(wù)的滿(mǎn)意度，針對未能及時(shí)處理引發(fā)的客戶(hù)抱怨，以少額補償的方式降低客戶(hù)抱怨。

在車(chē)輛屬地市場(chǎng)，提升服務(wù)能力的同時(shí)，重點(diǎn)完善縣區服務(wù)網(wǎng)絡(luò )（客戶(hù)運輸線(xiàn)路經(jīng)過(guò)的12個(gè)縣設立快修站）；在車(chē)輛集散地，建立主動(dòng)服務(wù)機制，提高服務(wù)便利性和備件及時(shí)性，增強客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度。