近日，記者自駕從北京到西安，在沿途路過(guò)的高速公路上，發(fā)現在山西省內高速路段發(fā)現有不少大運重卡行駛在路上，而隨后經(jīng)過(guò)的陜西省內高速路段看到來(lái)來(lái)往往的又大多數是陜汽重卡。記者不由產(chǎn)生一個(gè)疑問(wèn)，各地重卡企業(yè)的生產(chǎn)基地是否會(huì )影響到其銷(xiāo)售區域的分布呢？2014年重卡企業(yè)如何布局銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )？
三方面助推用戶(hù)選擇本地重卡產(chǎn)品
近幾年商用車(chē)行業(yè)發(fā)展迅速，大家都知道重卡企業(yè)銷(xiāo)售模式和乘用車(chē)銷(xiāo)售模式有相似的地方卻也有區別，在某一城市建立集銷(xiāo)售、維修、保養為一體的4S店成為這幾年重卡企業(yè)的一個(gè)銷(xiāo)售策略。
各大重卡企業(yè)為了滿(mǎn)足行業(yè)發(fā)展的需求都是針對重點(diǎn)區域布點(diǎn)，密織銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，擴寬營(yíng)銷(xiāo)渠道。多數重卡企業(yè)都以區域劃分為主，但各區域的分布情況不盡相同。有的地區網(wǎng)絡(luò )相對密集，有的地區相對分散。重卡的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建設主體以當地物流和運輸需求較高的地區為主。“在市場(chǎng)需求相對集中的地區，各廠(chǎng)家都會(huì )相繼建立4S店。”一位重卡經(jīng)銷(xiāo)商在之前接受媒體采訪(fǎng)的時(shí)候這樣說(shuō)。
徐工汽車(chē)總經(jīng)理助理、營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理陳景哲接受記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示，“一般本地用戶(hù)購買(mǎi)車(chē)輛首先肯定會(huì )考慮自己當地重卡企業(yè)的品牌，因為當地政府會(huì )給本地重卡企業(yè)給予相應的各種補貼，所以在價(jià)格方面占據了一大優(yōu)勢。其次，本地用戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品后，當地的售后服務(wù)非常方便，配件供應充足、可以快速維修保養，這也成為許多用戶(hù)選擇本地品牌的理由。除此之外品牌影響力也會(huì )影響本地用戶(hù)的購車(chē)需求。”
高端重卡購買(mǎi)本地產(chǎn)品現象不明顯
之前，記者發(fā)現在廣東省高速公路上行駛的國產(chǎn)重卡幾乎都是國內重卡企業(yè)主打的高端產(chǎn)品，如東風(fēng)天龍、解放J6、中國重汽HOWO、福田歐曼9系、陜汽德龍F2000等。而與之相對應的是為數不少的進(jìn)口重卡也屢見(jiàn)不鮮。這讓人們不禁發(fā)出感慨：廣東人確實(shí)喜歡用好車(chē)，廣東人買(mǎi)車(chē)“不差錢(qián)”。
有鑒于此，國內重卡企業(yè)高端產(chǎn)品推介從來(lái)不落下廣東。比如，東風(fēng)天龍在廣東就有著(zhù)較大的保有量，可以說(shuō)是國內高端重卡在這個(gè)市場(chǎng)上表現最為搶眼的代表。據一位重卡經(jīng)銷(xiāo)商介紹，僅在廣東佛山地區，每年解放J6的銷(xiāo)量有30余輛，解放J6的全國首位用戶(hù)就落戶(hù)廣東茂名。
中國重汽（香港）有限公司商用車(chē)銷(xiāo)售部經(jīng)理任軍在接受專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示，對于高端重卡來(lái)說(shuō)，當地重卡企業(yè)有助于當地該品牌的銷(xiāo)量這一現象不太明顯，就拿重汽的高端重卡SITRAK來(lái)說(shuō)，2013年主要銷(xiāo)售的是牽引車(chē)，銷(xiāo)售區域分布在廣東、浙江、上海等經(jīng)濟比較發(fā)達的地區，因為這些區域的物流公司盈利模式和其他地方不一樣，他們在選擇運輸車(chē)輛的時(shí)候會(huì )考慮可靠性高、舒適性強、操控性活的高端重卡，這樣不但能夠有效縮短運輸時(shí)間、節約運輸成本，同時(shí)還能保證貨物的安全性這樣有助于提升物流企業(yè)的品牌知名度。
任軍同時(shí)表示，而內陸地區的牽引車(chē)保有量大，他們多數是以多拉貨物為目的，所以對車(chē)輛的要求沒(méi)有那么高。所以在選擇一般重卡的時(shí)候可能會(huì )因為價(jià)格、產(chǎn)品配置、當地品牌的影響力而選擇本地重卡企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。
2014年重卡企業(yè)如何布局銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )
銷(xiāo)售與服務(wù)是各重卡企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)、贏(yíng)得市場(chǎng)的有力武器。尤其是近兩年，用戶(hù)選擇產(chǎn)品已經(jīng)將服務(wù)列為考慮品牌的首要因素。所以各企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)拓上都下了一番苦功。
一汽解放汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理荊青春在近日舉行的2014年商務(wù)年會(huì )上表示解放在2014年將聚焦細分市場(chǎng)，突破弱勢，永爭第一。由于歷史原因，西部地區一直是解放的一個(gè)弱勢市場(chǎng)。荊青春表示，解放在西部市場(chǎng)連續兩年市場(chǎng)份額得到提升，但是份額僅有11%，2014年份額目標13%，仍遠低于解放的全國整體份額水平。不過(guò)，他透露解放已經(jīng)在云南與貴州兩地，逐步從弱勢達到均勢的轉變。
他還表示，2014年解放將在云貴地區繼續拓展新的市場(chǎng)增長(cháng)點(diǎn)。“解放將在云南主要鞏固J6P 8×4自卸車(chē)市場(chǎng)與J6L 4×2載貨車(chē)細分市場(chǎng)的優(yōu)勢，并開(kāi)拓城建渣土市場(chǎng)；在貴州將繼續鞏固自卸車(chē)市場(chǎng)，拓展J6P 8×4載貨車(chē)、J6L4×2載貨車(chē)市場(chǎng)。”除了云貴地區之外，解放計劃在西部地區打造6家年銷(xiāo)量500輛的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。“總體策略是鞏固當前云貴市場(chǎng)的成果，聚焦突破持續提高其他省份市場(chǎng)的份額。
東風(fēng)柳汽能在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出，總經(jīng)理程道然也總結了幾個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)改革：2013年?yáng)|風(fēng)柳汽以大客戶(hù)為突破點(diǎn)，堅持推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)轉型，從賣(mài)產(chǎn)品向賣(mài)方案轉化，公路運輸車(chē)的占比穩步提升。東風(fēng)柳汽在廣西主場(chǎng)優(yōu)勢明顯，通過(guò)對大客戶(hù)開(kāi)發(fā)，成功切入快遞物流、環(huán)衛車(chē)、?；愤\輸等高端物流配貨行業(yè)，例如盛輝物流、百世匯通等國內知名的物流企業(yè)。對于2014年，柳汽將加快營(yíng)銷(xiāo)轉型步伐，從“賣(mài)產(chǎn)品”向“賣(mài)方案”轉型，加大對后市場(chǎng)的關(guān)注，堅持導入優(yōu)勢配套廠(chǎng)，提升產(chǎn)品質(zhì)量，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，打造自主品牌的核心競爭力。——商用車(chē)
