近年來(lái)，隨著(zhù)國家對西部市場(chǎng)政策的導向，其經(jīng)濟也得到了快速發(fā)展，與此同時(shí)，各卡車(chē)企業(yè)也紛紛進(jìn)駐西部市場(chǎng)，搶占用戶(hù)資源，成為國內主流品牌卡車(chē)競爭的又一個(gè)新點(diǎn)。
新市場(chǎng)的開(kāi)辟自然不是一件容易的事情，尤其是作為后來(lái)者，如何在"前輩"的翅膀下沖出束縛擁有自己的天空，絕對值得思考。然而，陜汽重卡經(jīng)銷(xiāo)商蘭州永信汽車(chē)服務(wù)有限公司卻在短短的時(shí)間里生根開(kāi)花，結下碩果。
多管齊下樹(shù)立陜汽品牌形象
"我們公司是2006年成立的，那時(shí)候甘肅地區的卡車(chē)市場(chǎng)還不是很成熟，而且還有東風(fēng)、重汽等主流企業(yè)的左右?jiàn)A擊，要想順利的立足非常的不容易，因此，我們面臨的首要任務(wù)就是樹(shù)立陜汽的產(chǎn)品品牌，讓用戶(hù)知道進(jìn)而了解、使用陜汽產(chǎn)品。"蘭州永信汽車(chē)服務(wù)有限公司總經(jīng)理王家秋表示。
要想樹(shù)立品牌形象，最直接的方法就是加大硬件投入。據王總介紹，公司在成立之初就在硬件設施上下足了功夫，計劃用3-5年的時(shí)間建立起4S店面的規模。為了樹(shù)立陜汽的品牌形象，蘭州永信從點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細節做起，包括在店面的顯要位置放置帶有陜汽logo的指示牌、易拉寶，甚至在辦公桌上都會(huì )有相關(guān)的物品，做到統一規范。"到2010年的時(shí)候，公司再次增加了店面投入，增加到80多平米，營(yíng)業(yè)點(diǎn)的維修廠(chǎng)房也做了相應的建設，成為當地頗具規模的經(jīng)銷(xiāo)商。"王總介紹說(shuō)。
在進(jìn)行店面投資的同時(shí)，蘭州永信也加強了營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設工作。尤其是對于新進(jìn)員工進(jìn)行系統完整的培訓，無(wú)論是卡車(chē)的產(chǎn)品知識還是業(yè)務(wù)能力以及接人待物等內容都做了細致的學(xué)習。同時(shí)，老員工帶動(dòng)新員工不斷進(jìn)行實(shí)踐，學(xué)習如何與客戶(hù)溝通交流，如何站在客戶(hù)的角度幫助客戶(hù)選擇合適的車(chē)型等等，建立起了一支有素質(zhì)有能力的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。
當然，開(kāi)辟市場(chǎng)最重要的還要有服務(wù)。"我們提倡的是親戚式的服務(wù)，把每一位來(lái)購車(chē)的用戶(hù)都當做自己的親戚，以對待親人的態(tài)度關(guān)心、幫助購車(chē)的每一個(gè)環(huán)節，甚至是出門(mén)迎接這樣的小事情都是我們最重要的工作。"王總表示，通過(guò)去物流園區拜訪(fǎng)、用戶(hù)座談會(huì )、多形式促銷(xiāo)等形式，拉近了與用戶(hù)的距離，而熱情周到的服務(wù)更是錦上添花，獲得了用戶(hù)的普遍認可。
通過(guò)售前、售中以及售后的完美服務(wù)，蘭州永信陜汽重卡銷(xiāo)量翻倍增長(cháng)，由原來(lái)每年20-30臺銷(xiāo)量增長(cháng)至200-300臺的銷(xiāo)量，一躍成為當地最具潛力的經(jīng)銷(xiāo)商。
發(fā)展多業(yè)務(wù)平臺重點(diǎn)發(fā)展油改氣業(yè)務(wù)
隨著(zhù)業(yè)務(wù)能力和服務(wù)能力的提升，蘭州永信已經(jīng)逐步從初入者轉變成為用戶(hù)最滿(mǎn)意的經(jīng)銷(xiāo)商，公司的服務(wù)團隊由原來(lái)的十幾個(gè)人發(fā)展到了六十人，其市場(chǎng)占有額達到了53%，占據當地卡車(chē)市場(chǎng)的半壁江山。
除了傳統的銷(xiāo)售外，蘭州永信也在積極開(kāi)拓，不斷發(fā)展多元化業(yè)務(wù)鏈。"之前我們公司業(yè)務(wù)主要是以銷(xiāo)售為主，現在我們還開(kāi)展了維修、金融、保險、融資、車(chē)輛掛靠等業(yè)務(wù)。成為了一個(gè)卡車(chē)經(jīng)營(yíng)的平臺。"王總還提到，為了幫助用戶(hù)更好地經(jīng)營(yíng)，完善整個(gè)用車(chē)周期，公司還準備開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)。
最讓王總看好的則是油改氣業(yè)務(wù)。目前，國家對環(huán)保要求不斷加深，對于汽車(chē)尾氣污染的治理力度也不斷加強，這刺激了重卡用戶(hù)對于新能源卡車(chē)的需求。然而，目前的新能源車(chē)型價(jià)格普遍較高，對于已經(jīng)在使用的重卡用戶(hù)而言，及時(shí)的更換新能源車(chē)有點(diǎn)困難。為了解決用戶(hù)的這一難題，蘭州永信經(jīng)過(guò)深入研究發(fā)現，目前"油改氣"業(yè)務(wù)在當地幾乎沒(méi)有開(kāi)展，實(shí)行油改氣一方面可以節約更換新能源車(chē)的成本，另一方面也可以達到環(huán)保的需求，對于在用車(chē)用戶(hù)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是最好的解決辦法。
"目前我們也是在積極的爭取政府支持，并且完善車(chē)輛改裝、天然氣加氣等方面的技術(shù)和設備。"王總表示，公司將會(huì )設立流動(dòng)加氣站，方便用戶(hù)加氣，實(shí)現兩用燃料卡車(chē)的技術(shù)改裝。
對于蘭州永信來(lái)說(shuō)，無(wú)論是開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)還是關(guān)注油改氣項目，都是一種營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新，也正是營(yíng)銷(xiāo)模式的不斷改革迎來(lái)了陜汽重卡在當地的好口碑。"今年整個(gè)甘肅地區的卡車(chē)銷(xiāo)量略有下滑，但是陜汽總體來(lái)說(shuō)是略有增長(cháng)的態(tài)勢。經(jīng)過(guò)兩會(huì )后，一些新工程將會(huì )陸續開(kāi)工，3月底以后卡車(chē)銷(xiāo)量也會(huì )有較大的復蘇。"王總對于今年陜汽重卡的銷(xiāo)售依然很有信心。——商用車(chē)
