誘人的市場(chǎng)機遇擺在企業(yè)面前，但機會(huì )只留給有準備的企業(yè)。面對10萬(wàn)輛渣土車(chē)的市場(chǎng)蛋糕，能切得多大份額，還要看各企業(yè)能出什么招。出“奇招”，且先發(fā)制人者，將爭得較大份額。記者通過(guò)采訪(fǎng)國內多家重卡企業(yè)了解到，為搶占渣土車(chē)市場(chǎng)先機，除修煉“內功”外，他們也在不斷研究“絕招”。

    搶占政企合作制高點(diǎn)

 

    從如今的市場(chǎng)環(huán)境看，簡(jiǎn)單進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)已難以適應市場(chǎng)競爭，更無(wú)法擁有競爭優(yōu)勢。很多企業(yè)已開(kāi)始有意識地從賣(mài)產(chǎn)品向賣(mài)解決方案轉移，通過(guò)向地方政府部門(mén)的政策制定者提供解決方案，占領(lǐng)競爭制高點(diǎn)。

 

    在北京市醞釀起草渣土車(chē)地方標準時(shí)，福田戴姆勒派出技術(shù)人員共同參與起草標準，在將近一年的樣車(chē)測試過(guò)程中，不斷生產(chǎn)樣車(chē)，并根據專(zhuān)家組提出的問(wèn)題進(jìn)行反復修改。通過(guò)政企合作，促使北京市相關(guān)技術(shù)標準率先在國內出臺和實(shí)施。

 

    北京市政市容委環(huán)衛處副處長(cháng)馮昆對企業(yè)的表現給予肯定。他認為，作為生產(chǎn)企業(yè)不是簡(jiǎn)單地推薦產(chǎn)品，而是為推動(dòng)北京市渣土車(chē)的更新改造提供全面解決方案，很受歡迎。從技術(shù)要求本身來(lái)說(shuō)，適用性不僅局限于福田戴姆勒一家企業(yè)，而是具有行業(yè)適用性。目的就是在這一技術(shù)標準基礎上，容納更多企業(yè)依照標準進(jìn)入北京市場(chǎng)。

 

    據了解，湖南省長(cháng)沙市政府相關(guān)部門(mén)也在緊鑼密鼓地制定有關(guān)渣土車(chē)的地方標準。雖然這個(gè)被各企業(yè)稱(chēng)為“史上最嚴”的渣土車(chē)標準還未正式出臺，但征求意見(jiàn)稿已經(jīng)形成，多家重卡企業(yè)參與了討論。作為參與企業(yè)之一，中國重汽雖然不是最早參與其中的企業(yè)，但研發(fā)的樣車(chē)高于技術(shù)標準，使其在長(cháng)沙市場(chǎng)的競爭中產(chǎn)生了有利于企業(yè)的影響力。

 

    很多企業(yè)私下透露，他們參與合作的地方政府并非一兩個(gè)，對于有意向改造更新渣土車(chē)的城市，他們都試圖建立合作關(guān)系。

    與改裝車(chē)企聯(lián)手

 

    渣土車(chē)的地方技術(shù)標準出臺后，快速生產(chǎn)出符合要求的樣車(chē)，反映出企業(yè)對市場(chǎng)的快速反應能力。而重卡企業(yè)以生產(chǎn)底盤(pán)為主，上裝依然需要依靠有實(shí)力的改裝企業(yè)來(lái)完成。因此，能夠快速與有實(shí)力的改裝企業(yè)建立合作關(guān)系，聯(lián)手獲取競爭優(yōu)勢，是搶占市場(chǎng)先機的重要一環(huán)。

 

    從去年就開(kāi)始參與制定北京市渣土車(chē)標準的福田戴姆勒，在開(kāi)發(fā)樣車(chē)階段，選擇與新宏昌重工集團（簡(jiǎn)稱(chēng)“新宏昌”）合作，由福田戴姆勒設計底盤(pán)，新宏昌負責上裝部分。中國重汽則選擇與重汽集團屬下改裝企業(yè)合作，快速開(kāi)拓目標市場(chǎng)。聯(lián)合卡車(chē)選擇與蕪湖中集瑞江汽車(chē)有限公司合作，共同發(fā)力新型渣土車(chē)市場(chǎng)。

 

    從目前各省市渣土車(chē)治理情況來(lái)看，除了更新車(chē)輛，一部分渣土車(chē)尚不需要淘汰，通過(guò)改裝依然可以正常上路。改裝車(chē)企不僅能夠通過(guò)與整車(chē)企業(yè)良好的配合實(shí)現共贏(yíng)，在車(chē)輛改造這一塊市場(chǎng)還將釋放更多能量。

 

    發(fā)揮LNG獨特優(yōu)勢

 

    各省市更新渣土車(chē)的主要目的，在于緩解當前大氣環(huán)境的嚴重污染。除了提高技術(shù)要求外，把關(guān)排放標準也至關(guān)重要，滿(mǎn)足柴油車(chē)國四排放標準就是最基本要求。但是，對于一些天然氣資源豐富的城市來(lái)說(shuō)，要使其排放標準升級更具優(yōu)勢，使用LNG自卸車(chē)無(wú)疑是一個(gè)絕佳選擇。城市渣土車(chē)行駛距離短，如果本地區加氣站充足，LNG渣土自卸車(chē)將更有利于降低尾氣污染物排放。

 

    在與杭州蕭山渣土車(chē)協(xié)會(huì )簽署戰略協(xié)議后，陜汽相關(guān)負責人就曾透露，杭州蕭山渣土車(chē)協(xié)會(huì )除了對技術(shù)標準嚴格要求外，還特別強調，更青睞以清潔能源為主要燃料的新型渣土車(chē)。以重點(diǎn)發(fā)展LNG重卡的聯(lián)合卡車(chē)，也將推廣LNG城市渣土車(chē)作為今年打拼自卸車(chē)市場(chǎng)的重要差異化策略。中國重汽相關(guān)負責人也表示，在生產(chǎn)新型渣土車(chē)時(shí)，將會(huì )提供柴油和LNG兩種燃料的渣土車(chē)，以應對不同城市用戶(hù)的需求。

 

    成立專(zhuān)門(mén)項目組

 

    重卡企業(yè)意識到，既然今年自卸車(chē)的主戰場(chǎng)在渣土車(chē)市場(chǎng)，那么，組織力量深入研究這一市場(chǎng)就十分必要。據了解，從去年年底開(kāi)始，各重卡企業(yè)先后成立專(zhuān)門(mén)的項目組，派出企業(yè)的“優(yōu)勢力量”，調研不同地區的市場(chǎng)，并與當地政府對接。在此基礎上，制定針對不同地區市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

 

    今年1月，陜汽成立了“黃換綠項目組”，福田戴姆勒、中國重汽銷(xiāo)售部也于今年年初成立渣土車(chē)自卸車(chē)項目組，專(zhuān)門(mén)進(jìn)行市場(chǎng)調研和分析。項目組對各地方政府的標準制定、市場(chǎng)規模、需求特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行深入研究，為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行前期準備，也為推動(dòng)渣土車(chē)更新、開(kāi)拓新市場(chǎng)提供有力支撐。----商用車(chē)