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      【商用車(chē)之家 原創(chuàng )】 2014年12月18日，陜汽重卡2015商務(wù)年會(huì )在西安曲江國際會(huì )展中心盛大召開(kāi)，“產(chǎn)品突破、服務(wù)領(lǐng)先”的大會(huì )主題，彰顯出陜汽將圍繞“以客戶(hù)為中心”，以“產(chǎn)品與后市場(chǎng)服務(wù)融合”，為客戶(hù)提供整體解決方案，創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值的最大化的獨特商業(yè)模式。

       30萬(wàn)和500萬(wàn)，你要哪個(gè)？相信這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有人會(huì )選擇少的吧？這就是陜汽控股董事長(cháng)方紅衛在2015年陜汽重卡商務(wù)年會(huì )中強調的陜汽要轉型走服務(wù)型制造商業(yè)模式的一個(gè)比喻。事實(shí)上，無(wú)論是從車(chē)輪滾滾平臺、千人創(chuàng )富計劃還是新車(chē)X3000的發(fā)布，都將緊緊圍繞著(zhù)“服務(wù)”展開(kāi)，這也是陜汽開(kāi)啟服務(wù)藍海的標志。

陜汽控股董事長(cháng)方紅衛接受記者采訪(fǎng)

從紅海到藍海

       為什么選擇轉型之路？方紅衛告訴記者：“我一直在講，造一輛車(chē)30萬(wàn)左右，但是用一輛車(chē)500萬(wàn)左右甚至超過(guò)500萬(wàn)，那么我們是盯著(zhù)這30萬(wàn)呢，還是盯著(zhù)這500萬(wàn)呢？”

       據方紅衛介紹，陜汽一直在探索轉型之路。在從制造轉到服務(wù)之前，陜汽是以服務(wù)做輔助的，為的是協(xié)助產(chǎn)品銷(xiāo)售，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。但是干著(zhù)干著(zhù)發(fā)現服務(wù)領(lǐng)域比制造領(lǐng)域的商機大的多，也有意思的多，做著(zhù)做著(zhù)發(fā)現服務(wù)真的是片藍海，原來(lái)客戶(hù)對服務(wù)有那么大的需求。

       有了這種向服務(wù)型制造商模式轉變的思路，陜汽的具體操作也就有了中心。方紅衛坦言：“以前重卡行業(yè)是逆向研發(fā)思維，逆向就是照貓畫(huà)虎，為新產(chǎn)品而新產(chǎn)品，而沒(méi)有從客戶(hù)真實(shí)的需求出發(fā)過(guò)?！?/span>

       方紅衛告訴記者，以前重卡行業(yè)提供的服務(wù)僅僅集中于售后維修，和一些金融服務(wù)，這只是服務(wù)藍海中很小很小的一部分。

       基于此，方紅衛提出，產(chǎn)品研發(fā)要從逆向研發(fā)轉變?yōu)檎蜓邪l(fā)，依照客戶(hù)需求來(lái)制造產(chǎn)品，而此次發(fā)布的新品X3000就是依據正向研發(fā)思路開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。方紅衛認為：除了產(chǎn)品研發(fā)思路的轉變，與產(chǎn)品密切相關(guān)的服務(wù)也要改變。不滿(mǎn)足于傳統的重卡服務(wù)模式，陜汽著(zhù)力將服務(wù)與產(chǎn)品進(jìn)行融合，關(guān)注產(chǎn)品全生命周期。

       過(guò)去產(chǎn)品和服務(wù)是前臺和后臺的關(guān)系，現在產(chǎn)品和服務(wù)是兄弟關(guān)系，以后呢，可能就剩下服務(wù)了，或者說(shuō)是服務(wù)帶產(chǎn)品了。等到那個(gè)時(shí)候，陜汽就會(huì )更加注重服務(wù)的價(jià)值。

陜汽2015商務(wù)年會(huì )德龍X3000發(fā)布

‘厚德載物’

       是的，在30萬(wàn)和500萬(wàn)之間，正常的反應都是選擇500萬(wàn)，那個(gè)這500萬(wàn)如何納入囊中呢？道德高尚者能承擔重大任務(wù)，系統完善的平臺才能托起整個(gè)藍海。

       方紅衛認為：客戶(hù)買(mǎi)車(chē)過(guò)后，在行車(chē)中會(huì )遇到很多問(wèn)題，包括匹配貨源、資金結算、融資、車(chē)輛維修、耗材購買(mǎi)、車(chē)輛管理、防盜、車(chē)輛狀況智能化服務(wù)等等，這些問(wèn)題不能單靠車(chē)隊或司機個(gè)人解決，需要一個(gè)平臺來(lái)客戶(hù)資源及大數據整合，并通過(guò)平臺鏈接，為客戶(hù)提供高效、低成本、到位好用的服務(wù)。

 陜汽2015商務(wù)年會(huì )發(fā)布國內首家面向物流運輸領(lǐng)域的免費服務(wù)平臺“車(chē)輪滾滾”

       陜汽發(fā)布的國內首家面向物流運輸領(lǐng)域，基于卡車(chē)全生命周期與物流運營(yíng)全過(guò)程的免費服務(wù)平臺“車(chē)輪滾滾”，就是實(shí)現服務(wù)藍海最好的載體。通過(guò)這款智能物流交易系統，可以實(shí)現貨主的選車(chē)以及下單，并通過(guò)平臺實(shí)現運輸過(guò)程可視化；動(dòng)態(tài)車(chē)輛管理系統則是從車(chē)主的角度出發(fā)，讓車(chē)主從接單到派單實(shí)現車(chē)隊運營(yíng)的精細化；智能行車(chē)服務(wù)系統是給司機最好的保障，也是對車(chē)輛最及時(shí)的養護。

       陜汽作為‘車(chē)輪滾滾’平臺的締造者，肯定會(huì )近水樓臺先得月。近能近到什么地步呢？方紅衛介紹，陜汽做這個(gè)平臺，心里怎么想的最清楚。未來(lái)陜汽將產(chǎn)品和服務(wù)的融合也將是做的是最好的。相比其他產(chǎn)品使用這個(gè)平臺，得到的服務(wù)肯定也會(huì )只是一部分或者說(shuō)受到一定的制約。

       “服務(wù)型制造就是發(fā)現需求、滿(mǎn)足需求、創(chuàng )造需求，服務(wù)型制造的企業(yè)就是以客戶(hù)為中心的企業(yè)，服務(wù)型制造企業(yè)的運營(yíng)模式就是關(guān)注產(chǎn)品的全生命周期，關(guān)注客戶(hù)運營(yíng)的全過(guò)程，并服務(wù)于此?！狈郊t衛表示：陜汽致力于提供“產(chǎn)品+服務(wù)”的整體解決方案，進(jìn)行O2O互聯(lián)網(wǎng)平臺升級服務(wù)，現已完成向服務(wù)型制造商模式的轉變。

搭載陜汽康明斯發(fā)動(dòng)機的德龍X3000車(chē)型亮相

創(chuàng )造需求

        “服務(wù)型制造就是發(fā)現需求、滿(mǎn)足需求、創(chuàng )造需求，服務(wù)型制造企業(yè)就是以客戶(hù)為中心的企業(yè)，服務(wù)型制造企業(yè)的運營(yíng)模式就是關(guān)注產(chǎn)品的全生命周期，關(guān)注客戶(hù)運營(yíng)的全過(guò)程，并服務(wù)于此?！边@就是陜汽控股集團董事長(cháng)方紅衛在2015商務(wù)年會(huì )上反復強調的重點(diǎn)。

       我們知道，這種服務(wù)模式的創(chuàng )新將使企業(yè)與客戶(hù)關(guān)系發(fā)生根本變化，從“一面之緣”到建立“永久的朋友關(guān)系”，“未來(lái)這一模式將變?yōu)榉?wù)就是產(chǎn)品，產(chǎn)品就是服務(wù)，二者高度融合在一起，我們的服務(wù)型制造商業(yè)模式在不斷發(fā)展中將超越客戶(hù)希望?！?方紅衛認為，實(shí)現這一目標，還需要在不斷挖掘服務(wù)范圍的前提下 “制造需求”

       如果說(shuō)產(chǎn)品和服務(wù)一脈相承，高度融合在一起，那最終提供的解決方案也就是最好的。就像是龍井的茶加上龍井的水，才能沖泡出最好的龍井茶就是這個(gè)道理。

       方紅衛講起2013年商務(wù)年會(huì )，最后抽頭等獎的時(shí)候，方紅衛請了一個(gè)駕駛員上臺。方紅衛就問(wèn)駕駛員：“你知道今天晚上的飯是誰(shuí)請客嗎？”，駕駛員回答是陜汽。方紅衛說(shuō)：“錯了，今天你請客。是包括你在內的千千萬(wàn)萬(wàn)的用戶(hù)在使用陜汽的產(chǎn)品后，并對我們的服務(wù)讓滿(mǎn)意，所做出的回報，我拿來(lái)請大家歡聚一堂。

       方紅衛強調，只有讓客戶(hù)成功了，我們才有價(jià)值。所以這次陜汽X3000上市的廣告語(yǔ)就是：全面領(lǐng)先，成就老板。也可能把一個(gè)普通的駕駛員成就成了老板，也可能是讓一個(gè)小老板變成了大老板，所以這個(gè)超越就是超越了常規的產(chǎn)品思維，更加關(guān)注了服務(wù)。

情感變化

       轉型之后是什么樣子的？ 方紅衛指出，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，創(chuàng )新已變成一種需求，一種常態(tài)，而企業(yè)關(guān)注用戶(hù)的需求，要想方設法用最好的方式滿(mǎn)足需求，就得學(xué)會(huì )整合社會(huì )資源，建設一個(gè)以需求拉動(dòng)，創(chuàng )新驅動(dòng)的新常態(tài)。

       陜汽正是抓住了這一關(guān)鍵，打造產(chǎn)品全生命周期，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程的服務(wù)平臺，從而使我們的制造更有價(jià)值，更有底氣，產(chǎn)業(yè)鏈不斷延伸，形成了從前端創(chuàng )新研發(fā)到后端龐大后市場(chǎng)業(yè)務(wù)的整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條，與過(guò)去相比發(fā)生了天翻地覆的變化。

       就好像說(shuō)，我們日常不是對藥品感興趣，而是對我們自己的健康感興趣，對藥效感興趣。對藥效與健康之間的關(guān)系感興趣。

       所以對用戶(hù)也是一樣的。當用戶(hù)不知道企業(yè)能提供那么多服務(wù)時(shí)候，用戶(hù)和企業(yè)的關(guān)系就是一個(gè)買(mǎi)車(chē)與賣(mài)車(chē)的關(guān)系。當企業(yè)和用戶(hù)之間的關(guān)系發(fā)生變化的時(shí)候，用戶(hù)會(huì )感受到企業(yè)是在為我著(zhù)想，這個(gè)時(shí)候企業(yè)與用戶(hù)之間的關(guān)系發(fā)生實(shí)質(zhì)變化，車(chē)輛價(jià)錢(qián)高一點(diǎn)低一點(diǎn)已經(jīng)沒(méi)那么重要了。

       方紅衛說(shuō)：“陜汽在轉型發(fā)展過(guò)程中以“兩個(gè)關(guān)注”為指導，緊抓“一帶一路”國家戰略為企業(yè)帶來(lái)的發(fā)展機遇，聚焦千億陜汽目標，為客戶(hù)提供整體解決方案，創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值的有力舉措。

       方紅衛表示，陜汽將繼續推動(dòng)轉型升級，依靠科學(xué)發(fā)展為中國商用車(chē)行業(yè)進(jìn)入全新階段做出更大的貢獻。

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