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“從乘用車角度審視商用車，問題太多了，不是一丁點?！绷娝岢龅摹疤隹蛙嚳纯蛙嚒崩碚撆c《汽車觀察》雜志一向秉承的“跳出汽車看汽車”的辦刊理念不謀而合，也因此在多次采訪交流過程中碰撞出了更多的思想火花。
廈門金龍汽車集團股份有限公司及其權(quán)屬企業(yè)廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司董事長廉小強
與其他在客車業(yè)“土生土長”的老總們不同，廉小強深耕乘用車市場多年，后又來到客車領(lǐng)域。在重振東南汽車、平地建起國內(nèi)高端商務車項目福建奔馳以及華東地區(qū)最大微車項目新龍馬汽車后，廉小強于去年7月開始任廈門金龍汽車集團股份有限公司（以下簡稱金龍汽車集團）及其權(quán)屬企業(yè)廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司（以下簡稱廈門金龍）董事長。
由于商用車與乘用車是兩個完全不相同的消費領(lǐng)域，如何轉(zhuǎn)變管理思路，這對廉小強來說是一個不小的挑戰(zhàn)，“我們有自己的戰(zhàn)略和特點，不一定要跟著對標企業(yè)亦步亦趨?！彼脑捦庖羰牵航瘕埰嚰瘓F未來目標不是只專注成為客車業(yè)的老大，而是要成為一家實力雄厚的集團軍。
短短三個月（2015年4月～6月），作為金龍汽車集團和廈門金龍的頂層設計者，廉小強“大動作”不斷。
一筆大單
【事件】2015年6月18日，廈門金龍1060輛校車出口沙特，不僅刷新其海外銷售單筆訂單記錄，還創(chuàng)下福建省近年工業(yè)產(chǎn)品單筆出口金額之最，同時也是截至目前本年度中國客車出口第一大單。
【語錄】“這是歷史性的時刻，此次出口的意義在于，廈門金龍不僅輸出了產(chǎn)品、服務、品牌，還輸出了標準，中國將由此成為沙特校車制定標準的參照，這是‘中國制造’的最高輸出境界?！绷娙缡钦f。
1060輛大單，緣于80輛小單。
今年2月，沙特教育部為全國中小學生統(tǒng)一招標采購校車200輛，廈門金龍拿到其中的80輛，這是廈門金龍進入沙特市場以來首次獲得校車訂單。
該訂單交付后，廈門金龍的校車品質(zhì)、性價比、售后服務，給當?shù)剡\營商留下了深刻的印象，“這批訂單針對沙特獨特的氣侯條件與道路情況做出了針對性的改善，十分符合我們的要求。首先，沙特是一個高溫地區(qū)，輪胎必須耐高溫；其次，由于天氣炎熱，對空調(diào)制冷能力的要求也非常高；第三，對發(fā)動機的散熱系統(tǒng)要求比較高?！?/span>
隨后3月份，廉小強親自帶領(lǐng)“三龍”主要負責人前往沙特、埃及、阿聯(lián)酋等地進行市場考察，進一步拉近了金龍汽車集團與沙特經(jīng)銷商及部分重要終端客戶的距離?？疾旌?，廉小強要求金龍汽車集團不斷提高在中東市場的占有率和品牌地位。
進入4月份，沙特NTC公司開始招標1060輛校車訂單。十分重視細節(jié)的廉小強，為了維護和鞏固客戶關(guān)系，特意從全集團員工中精心挑選出了一批“清一色”的穆斯林人去服務中東客戶，由于這些員工與中東客戶有著共同的語言、信仰和生活習慣，在生意洽談過程中發(fā)揮出了巨大的人文作用。
最終，廈門金龍于5月5日中標，拿到所有標單。6月18日，雙方在廈門現(xiàn)代碼頭舉行了1060輛校車出口沙特交車儀式。
NTC公司是廈門金龍在沙特的獨家代理商，是由SAPTCO公司（沙特最大的國家運輸公司）和阿聯(lián)酋校車運輸公司聯(lián)手組建的校車運營公司，于去年購買了1068輛中國校車，今年再次招標1260輛校車。
當然，NTC公司之所以把大單交給廈門金龍，并不只是因為人文作用。“作為最早進入沙特的中國客車企業(yè)，廈門金龍擁有專業(yè)的銷售團隊及齊全的服務配套體系。在沙特所有客車品牌中，廈門金龍的售后服務公認是最好的，長期有一批售后服務人員駐扎沙特，提供專業(yè)的售后服務?！盢TC公司CEO Sami Shubaily還特別強調(diào)，廈門金龍的工作態(tài)度讓人印象深刻，這表現(xiàn)在高層的重視、銷售和技術(shù)的快速反應，以及售后工作的恪盡職守。
在中國客車進入沙特前，當?shù)夭少彽亩嗍侨枕n客車，但發(fā)展至今，沙特絕大多數(shù)都采購中國產(chǎn)品，和國外品牌相比，中國廠商具備性價比和交期等優(yōu)勢。就以這次訂單為例，客戶要求50天內(nèi)全部交車，國外品牌做不來，只有中國企業(yè)能做到。截至6月20日，廈門金龍全部1060輛校車已制造完畢。
沙特為什么突然間需要這么多校車？據(jù)了解，由于沙特女性不可以單獨出門、不可以開車，孩子上學就必須由爸爸接送，在這種情況下，孩子的上學時間就與大人的上班時間發(fā)生了沖突，加上上班高峰期會發(fā)生擁堵，為了解決這個問題，沙特決定運營校車。
過去，沙特校車市場比較雜散，沒有規(guī)則，產(chǎn)品安全方面得不到保障。政府三年前開始有了一個整體規(guī)劃，得到這個消息以后，廈門金龍開始對校車技術(shù)要求、技術(shù)規(guī)范、運營模式、運營主體等方面做了一系列準備。加之長期以來廈門金龍與沙特客戶的良好互動，所以在校車訂單商務渠道方面非常暢通。
值得一提的是，由于沙特之前沒有運營過校車，市場起步較晚，為了這次交易，沙特客戶還專程來到中國參觀考察，中國也由此成為了沙特校車制定標準的參照。未來沙特地區(qū)還會有很多的校車市場空間。
數(shù)據(jù)顯示，廈門金龍是惟一一家進入沙特市場后每年持續(xù)獲得大批量訂單的中國客車企業(yè)，年均訂單數(shù)達三位數(shù)。截至5月，廈門金龍已向沙特出口大中巴客車2500多輛，大幅領(lǐng)先于國內(nèi)其他競爭對手。
在沙特，廈門金龍主要服務中高端客戶，2011年戰(zhàn)勝奔馳等世界頂級客車品牌，贏得沙特最大國有運輸公司150輛豪華大巴的訂單，這也是該公司首次使用中國品牌客車。在伊朗，廈門金龍被當?shù)孛癖娪H切地稱為“東方紅玫瑰”，其BRT產(chǎn)品占據(jù)了當?shù)毓幌到y(tǒng)70%的份額。在伊拉克，廈門金龍實現(xiàn)國內(nèi)客車行業(yè)首次批量出口伊拉克。在非洲，廈門金龍已在阿爾及利亞、南非、尼日利亞等國家占據(jù)主要市場份額。在歐洲，廈門金龍是第一家通過歐盟認證的中國客車企業(yè)，曾創(chuàng)下國內(nèi)客車企業(yè)出口歐盟第一單，入歐20來年保有量一直居中國客車企業(yè)前列。
海外市場一直是廉小強引以為豪的地方。首先，全球133個國家都有金龍品牌產(chǎn)品，在中國客車行業(yè)處于領(lǐng)先地位；其次，“三龍”全部通過了歐盟認證（VCA），其中，意大利旅游車市場占有率廈門金龍排名第二；再者，出口規(guī)模最大、出口高附加值產(chǎn)品最多、出口利潤額最多。
數(shù)據(jù)顯示：金龍汽車集團出口位行業(yè)首位，占中國客車出口比例超過1/3；出口歐洲發(fā)達國家的銷售額占行業(yè)出口總額的65%以上；其中廈門金龍在海外建立了80多家授權(quán)經(jīng)銷商和服務機構(gòu)，外銷業(yè)績從2000年的出口客車16輛、銷售金額81萬美元發(fā)展到2014年的1.23萬輛和3.07億美元，兩項數(shù)據(jù)年平均增幅均在50%左右。
有一種說法是，真正的國際品牌應該在海外市場的銷量遠遠大于本土銷量。如果按此推論，出口比例未來能大于內(nèi)銷比例的客車企業(yè)，當首推廈門金龍了。目前，廈門金龍出口銷量占其年度銷量的35%左右，是國內(nèi)客車企業(yè)出口占比最多的一家。廉小強深諳此道，并希望在這一領(lǐng)先優(yōu)勢上繼續(xù)發(fā)揚光大。
這是一個“攜用戶以令政策”的時代，“一帶一路”戰(zhàn)略順應了亞歐非大陸國家的貿(mào)易往來。據(jù)統(tǒng)計，廈門金龍在亞歐非大陸的銷售額約占到其外銷金額的80%左右。無論是海外市場需求，還是客戶的定制化要求，廈門金龍都已形成了自己的核心競爭力。
