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       必須在載貨車(chē)市場(chǎng)上有所作為——這是陜西重汽副總經(jīng)理兼銷(xiāo)售公司總經(jīng)理周銀朝在2015年初向營(yíng)銷(xiāo)團隊下達的鐵令。

陜汽德龍X3000牽引車(chē)

       如果說(shuō)這并非是一個(gè)不可能完成的任務(wù)，那么也算得上是一個(gè)相當艱巨的任務(wù)。眾所周知，國內不少地區由于地況及使用習慣等原因，載貨車(chē)的銷(xiāo)量遠遠高于牽引車(chē)。市場(chǎng)下行時(shí)期，兵刃相見(jiàn)、分毫必爭，一路壯大力量的陜西重汽當然沒(méi)有理由輕易放棄這塊美味的蛋糕。然而，載貨車(chē)非但不是陜西重汽的強項，甚至稱(chēng)得上是軟肋。

為何明知山有虎，偏向虎山行？

陜汽德龍M3000廂式載貨車(chē)

       在過(guò)去的幾年里，高效物流迅速發(fā)展，輕量化的載貨車(chē)一時(shí)流行；與此同時(shí)，是陜西重汽緩慢而堅定地騰挪在服務(wù)型制造企業(yè)戰略轉型過(guò)程中。落力補足和完善產(chǎn)品譜系，加強旗下產(chǎn)品在每個(gè)細分市場(chǎng)的競爭力，特別是奪取弱勢市場(chǎng)載貨車(chē)的細分份額，成為其重要的階段目標。

陜汽德龍M3000廂式載貨車(chē)

       進(jìn)軍第一梯隊、解決長(cháng)期以來(lái)的偏科現象，是一直縈繞在周銀朝腦海中揮之不去的問(wèn)題。周銀朝如此判斷市場(chǎng)趨勢：“隨著(zhù)城鎮化建設的進(jìn)行，載貨車(chē)必將成為未來(lái)物流市場(chǎng)的主要力量。輕物流份額提升將是未來(lái)的發(fā)展趨勢，要想在第一梯隊更進(jìn)一步，產(chǎn)品結構必須調整，特別是一直以來(lái)的短板——載貨車(chē)。企業(yè)產(chǎn)品必須貼合用戶(hù)需求與市場(chǎng)需求，其市場(chǎng)競爭力才會(huì )增強?！比齻€(gè)“必須”彰顯出載貨車(chē)在陜西重汽宏圖中的地位。然而知易行難，如何部署這場(chǎng)任重道遠的突圍戰才是重中之重。

       審時(shí)度勢的陜西重汽懂得變中求勝的道理。盡管近年來(lái)全國重卡市場(chǎng)產(chǎn)銷(xiāo)量增幅逐漸放緩，可是隨著(zhù)中國主體經(jīng)濟結構發(fā)生變化，原來(lái)由建材、煤炭、鋼鐵這類(lèi)運輸形成的巨大物流需求不斷萎縮，以消費品為主的物流需求卻不斷增長(cháng)。這種轉變使所有的市場(chǎng)參與者站在了同一起跑線(xiàn)上共同競爭。

       面對日趨白熱化的競爭態(tài)勢和用戶(hù)的需求升級，推出更加符合終端用戶(hù)需求的高品質(zhì)產(chǎn)品迫在眉睫。誰(shuí)能滿(mǎn)足用戶(hù)對車(chē)輛可靠性、安全性、節油性、舒適性的更高要求，誰(shuí)能進(jìn)一步捕捉每一區域市場(chǎng)的獨特需求，誰(shuí)就快人一步地占領(lǐng)先機。

       作為2015年陜西重汽定點(diǎn)突破的領(lǐng)域，載貨車(chē)產(chǎn)品的創(chuàng )新成為重中之重。對于本身?yè)碛兄袊乜ā包S金產(chǎn)業(yè)鏈”以及在天然氣重卡市場(chǎng)牢牢占據優(yōu)勢的陜西重汽來(lái)說(shuō)，這不是棘手的難題。

陜汽德龍M3000載貨車(chē)

       在載貨車(chē)產(chǎn)品上，陜西重汽毫不猶豫地采用了極具市場(chǎng)號召力的“黃金三搭檔”，并積極運用輕量化技術(shù)，使整車(chē)兼顧動(dòng)力性的同時(shí)具有超強的載貨能力。尤為值得一提的是，借助集團資源，陜西重汽得以在載貨車(chē)上，配套應用針對性開(kāi)發(fā)的動(dòng)力總成系統。試驗數據顯示，配裝WP7國Ⅴ系列發(fā)動(dòng)機的新M3000載貨車(chē)，能夠實(shí)現的綜合節油率為12.75%-14.22%，排放達到國Ⅴ水平。

       此外，憑借自身在新能源卡車(chē)領(lǐng)域多年的沉淀，陜西重汽推出了LNG載貨車(chē)，無(wú)異于為深陷節能與環(huán)保漩渦的中國載貨車(chē)用戶(hù)們送去了一抹綠色的清風(fēng)。

       與傳統柴油載貨車(chē)相比，LNG載貨車(chē)更經(jīng)濟、安全、環(huán)保。隨著(zhù)技術(shù)水平的提升，陜西重汽的LNG載貨車(chē)續航里程已經(jīng)達到2000公里左右。

       為了進(jìn)一步提升在載貨車(chē)市場(chǎng)的占有率和影響力，今年陜西重汽推出行業(yè)最長(cháng)保修期36個(gè)月不限里程的2015款德龍新M3000載貨車(chē)。這款車(chē)采用國內級減速橋，優(yōu)化后的動(dòng)力總成能夠使整車(chē)動(dòng)力傳輸效率提升30%；配以全新歐洲輕量化窄體駕駛室，降低風(fēng)阻；采用低碳高強合金鋼大梁，強度提升50%的同時(shí)自重更輕；整車(chē)實(shí)現低油耗毫不費力，完全契合目前國內市場(chǎng)對載貨車(chē)的特定需求，成為陜西重汽的一支驍勇騎兵。

       高端載貨車(chē)德龍X3000的推出則猶如一把利刃直插對手心臟。這款針對畜禽運輸、快遞物流以及冷藏車(chē)等應用領(lǐng)域量身定制的高效運輸車(chē)型，其空氣懸浮駕駛室能為用戶(hù)帶來(lái)超舒適的駕乘感受。同時(shí)，德龍X3000高端載貨車(chē)還針對不同運輸行業(yè)特點(diǎn)，進(jìn)行了氣管路線(xiàn)束優(yōu)化，匹配最佳動(dòng)力總成，油耗達到行業(yè)最優(yōu)，客戶(hù)運輸效率更加高效。

       只是，好酒也怕巷子深。在依然膠著(zhù)于傳統口碑傳播的中國卡車(chē)圈，產(chǎn)品只是第一步?；竟毜迷俸?，沒(méi)有幾樣長(cháng)袖善舞的絕活，最終也會(huì )在第一梯隊激烈且高段位的競爭中敗下陣來(lái)，從而失之毫厘，差以千里。

       王婆賣(mài)瓜還得先自賣(mài)自夸，尤其是短兵相接的突圍戰，容不得陜西重汽在營(yíng)銷(xiāo)部署上有絲毫閃失。在2015年初的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)員會(huì )上，周銀朝反復要求團隊重點(diǎn)加強載貨車(chē)的推廣力度，“年內必須在載貨車(chē)市場(chǎng)有作為，通過(guò)項目組做到與競品全面抗衡，消除市場(chǎng)誤解，實(shí)現載貨車(chē)全面突破”。

       作為大篷車(chē)路演的始創(chuàng )者，陜西重汽并非只精于產(chǎn)品。自從開(kāi)啟服務(wù)制造型企業(yè)戰略轉型以來(lái)，其不斷致力于開(kāi)創(chuàng )新的商業(yè)模式，形成了金融業(yè)務(wù)、車(chē)聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、物流與供應鏈業(yè)務(wù)、后市場(chǎng)業(yè)務(wù)、新能源延伸業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)融合業(yè)務(wù)六大板塊。在互聯(lián)網(wǎng)科技的幫助下，陜西重汽率先邁向“大物流”服務(wù)，建立了重卡客戶(hù)特征大數據分析以及整體的解決方案中心，以?xún)r(jià)值營(yíng)銷(xiāo)為導向，關(guān)注產(chǎn)品全生命周期和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程。

       在周銀朝看來(lái)，會(huì )“營(yíng)”的企業(yè)最終才會(huì )贏(yíng)。隨著(zhù)科技的發(fā)展，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)變得與線(xiàn)下同樣重要?！败?chē)輪滾滾智能服務(wù)平臺”的面世，使陜西重汽成為行業(yè)內首家整合卡車(chē)生態(tài)圈資源的“生態(tài)平臺”，運用物聯(lián)網(wǎng)、車(chē)聯(lián)網(wǎng)、大數據、移動(dòng)互聯(lián)、智能交通等先進(jìn)技術(shù)，通過(guò)智能手機端、車(chē)聯(lián)網(wǎng)終端、PC端為卡車(chē)生態(tài)圈的客戶(hù)提供多樣化服務(wù)，大大提升了用戶(hù)粘度。

    “當前互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)與客戶(hù)搭建了溝通平臺，要會(huì )利用這個(gè)平臺，拉近與客戶(hù)的距離。離客戶(hù)距離越近，為客戶(hù)服務(wù)的機會(huì )越多，成功的可能性也就越大。特別是隨著(zhù)大物流、大數據時(shí)代的到來(lái)，我們要線(xiàn)上線(xiàn)下同時(shí)行動(dòng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)加深與客戶(hù)之間的黏性，擴大客戶(hù)數量，使營(yíng)銷(xiāo)帶上物流色彩?！痹谕腥匀桓右兄貍鹘y方式搶占市場(chǎng)蛋糕時(shí)，陜西重汽已經(jīng)積極的實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)轉型，高瞻遠矚地看到了跨界力量。

       只要功夫深，鐵杵磨成針。不斷的努力終于使陜西重汽在載貨車(chē)市場(chǎng)逐漸迎來(lái)了屬于自己的春天。2015年一季度，在行業(yè)下行態(tài)勢中，陜西重汽環(huán)比增長(cháng)達30%，訂單突飛猛進(jìn)，日均500，單日最高突破1000輛，創(chuàng )今年訂單之最，表現出強有力的競爭態(tài)勢。其中，載貨車(chē)市場(chǎng)實(shí)現突破是銷(xiāo)量逆勢增長(cháng)的重要原因。

       實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)的濫觴不只為商業(yè)模式帶來(lái)了巨大的沖擊，市場(chǎng)需求也在發(fā)生急劇的變化，電商快遞物流的飛速發(fā)展使載貨車(chē)的需求日漸企高。數年前，周銀朝就曾經(jīng)在采訪(fǎng)中表示，“只要載貨車(chē)能夠達到行業(yè)的10%，陜汽就能夠進(jìn)入第一陣營(yíng)”。今日，對于已經(jīng)身處第一陣營(yíng)的陜西重汽而言，這一場(chǎng)載貨車(chē)突圍戰不僅是關(guān)于榮耀的守護之戰，更是懷抱未來(lái)的沖刺之戰。

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