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不管山高水深，不管海闊天空，但有豪情壯志，即便置身茫茫未知的旅程，也要振作精神，直面嚴峻挑戰。
2013年的冬天比往年似乎更寒冷一些。當許永年接到龐大集團派自己負責邯鄲區域陜汽重卡的銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，內心隱隱感到北方冬季特有的肅殺?！耙粋€(gè)人，一個(gè)背包，面對空蕩蕩的未知世界?！被貞浧甬敃r(shí)的情景，許永年不免有一些曾經(jīng)滄海的感觸。
“當你不能改變世界的時(shí)候，那就先改變自己?！痹S永年說(shuō)，從原來(lái)的礦區銷(xiāo)售區域轉戰邯鄲擔任公司經(jīng)理，最初的團隊只有他和一位財務(wù)經(jīng)理。俗話(huà)說(shuō)，“只手難擎天”，要想迅速立足，就必須抓緊時(shí)間招兵買(mǎi)馬，建設一支特別能戰斗的銷(xiāo)售與服務(wù)團隊。好在許永年有著(zhù)多年的重卡銷(xiāo)售經(jīng)驗，對邯鄲市場(chǎng)亦有一定的了解。經(jīng)過(guò)一番緊鑼密鼓的努力，邯鄲市嘉通汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司很快就成為了陜汽重卡在邯鄲東部市場(chǎng)的有效渠道。
一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫。開(kāi)拓市場(chǎng)，意味著(zhù)對原來(lái)市場(chǎng)格局的沖擊與改變。對邯鄲嘉通和許永年而言，要實(shí)現“后來(lái)者”的追趕與超越，最重要的是取得用戶(hù)的信任，獲得更多的支持。
“自從來(lái)到邯鄲，除了組建團隊，我們做得最多的工作就是與陜汽石家莊辦事處緊密溝通，加強學(xué)習?！痹S永年在邯鄲地區的卡車(chē)重點(diǎn)銷(xiāo)售區域峰峰礦區工作多年，能力顯著(zhù)，經(jīng)驗豐富，這也是集團委派他擔當重任的主要參考因素。不過(guò)，面對環(huán)境和格局的變化，許永年感覺(jué)對形勢的把握還有欠缺，于是經(jīng)常和辦事處就如何開(kāi)拓市場(chǎng)，儲備資源等問(wèn)題交流看法和意見(jiàn)。
都說(shuō)“創(chuàng )業(yè)艱難百戰多”，其實(shí)，期間到底艱難程度如何，只有創(chuàng )業(yè)的親歷者才有體會(huì )?！?013年底開(kāi)始籌備建設，實(shí)際銷(xiāo)售則是在2014年。由于是從零開(kāi)始，當時(shí)每銷(xiāo)售1臺車(chē)，我都特別興奮?！痹S永年回憶，雖然急于打開(kāi)市場(chǎng)，可經(jīng)驗告誡他務(wù)必要一步一個(gè)腳印，扎扎實(shí)實(shí)地做好每一個(gè)環(huán)節的工作，把銷(xiāo)售出去的每一臺車(chē)，以及擁有的每一個(gè)用戶(hù)，視為播撒的火種。他堅信，憑借陜汽重卡的品質(zhì)和服務(wù)保障，一定能夠讓星星之火在邯鄲市場(chǎng)呈燎原之勢。
從趙武靈王稱(chēng)雄戰國，到劉鄧大軍揮斥方遒，邯鄲一直是虎踞中原的戰略要沖。由于交通輻射冀、晉、魯、豫等四省，聯(lián)系南北東西的干線(xiàn)運輸，再加上煤鐵資源豐富，今天的邯鄲物流行業(yè)規模龐巨，一直在華北卡車(chē)市場(chǎng)占有重要的地位，特別是適宜煤炭運輸的6×2車(chē)型需求量巨大。
銷(xiāo)售，需要發(fā)現需求，滿(mǎn)足需求。許永年針對邯鄲市場(chǎng)的特點(diǎn)排兵布陣，制定了相應的戰略戰策?！昂惣瓮ㄔ?014年銷(xiāo)售陜汽重卡150臺，2015年便增加到了350臺?！痹S永年回想2015年之所以在整體市場(chǎng)呈現亂紅凋零形勢下逆勢上揚，主要來(lái)自于陜汽重卡的產(chǎn)品升級。
提及陜汽重卡，以往用戶(hù)心中的第一反應或許是重載。其實(shí)，在轉型進(jìn)程中，陜汽重卡早已實(shí)現了公路運輸車(chē)輛解決方案的全面升級。2015年7月，完成了技術(shù)改進(jìn)的德龍新M3000牽引車(chē)登陸邯鄲，以高效、節油、舒適、可靠、安全等特性迅速贏(yíng)得用戶(hù)信賴(lài)，成為眾多煤炭運輸車(chē)隊的“新寵”，邯鄲嘉通的市場(chǎng)也為之豁然開(kāi)朗。
實(shí)際的運營(yíng)使得許久年切身感受到陜汽重卡在提升產(chǎn)品品質(zhì)方面的快節奏，“經(jīng)常會(huì )有市場(chǎng)和產(chǎn)品技術(shù)的調研，而且只要來(lái)過(guò)一批調研人員，下批產(chǎn)品肯定就有所改進(jìn)?！?/span>
正如許永年所說(shuō)，“好產(chǎn)品，自己就會(huì )說(shuō)話(huà)?！苯衲?-9月份，邯鄲嘉通銷(xiāo)售陜汽重卡超過(guò)500臺。在邯鄲地區，陜汽重卡的銷(xiāo)量已僅次于傳統勢力的霸主位居第二。
“排名第一的競品畢竟在邯鄲耕耘多年，假以時(shí)日，陜汽重卡肯定會(huì )有更好的表現。事實(shí)上，在細分領(lǐng)域，陜汽重卡的優(yōu)勢已經(jīng)顯現?！痹S永年表示，邯鄲嘉通在短期內創(chuàng )造不俗業(yè)績(jì)的同時(shí)也樹(shù)立了更強大的自信。
無(wú)源之水鮮有遠流，無(wú)本之木難以參天。許永年說(shuō)，邯鄲嘉通的年銷(xiāo)量能夠從零開(kāi)始，由150臺到350臺，再到9個(gè)月銷(xiāo)量超過(guò)500臺，首先得益于渠道培育；其次、以德龍新M3000和X3000為代表的陜汽重卡品質(zhì)提升迅速，綜合性能得到了廣泛認可，口碑流傳；再次、總部和辦事處結合邯鄲市場(chǎng)的實(shí)際情況調動(dòng)起了渠道的積極性；最后，售后服務(wù)給力，合理的網(wǎng)點(diǎn)布局和快速響應為“陜汽重卡”贏(yíng)得了用戶(hù)的普遍信賴(lài)。
雖然重卡市場(chǎng)近三年間跌宕起伏風(fēng)起云涌，許永年卻認為外部環(huán)境的變化其實(shí)并非決定渠道作為的重要因素，得與失的關(guān)鍵還在于陜西重汽自練內功，強化產(chǎn)品結構轉型，提升產(chǎn)品品質(zhì)，至于邯鄲嘉通則只是拼盡全力做好傳播推廣，并保證每一臺車(chē)的售后服務(wù)，實(shí)現全生命周期的關(guān)注與呵護，同時(shí)特別關(guān)注政策導向，順勢而為。
新GB1589的實(shí)施，使得2016年9月成為了重卡市場(chǎng)的一個(gè)“分水嶺”。9月份之前，邯鄲嘉通主銷(xiāo)德龍新M30006×2牽引車(chē)，馬力集中在350、375馬力；進(jìn)入10月份，主銷(xiāo)車(chē)型瞬間倒向6×4牽引車(chē)，不僅德龍新M3000暢銷(xiāo)，德龍X3000的銷(xiāo)量也隨之上升。
“在新國際實(shí)施之前，我們和石家莊辦事處進(jìn)行了研究和溝通，并且儲備了一定數量的前置資源?！痹S永年說(shuō)，必須承認政策對市場(chǎng)的導向有決定性的左右力量，經(jīng)過(guò)短時(shí)間的持幣觀(guān)望后，大批用戶(hù)過(guò)完“10?1”長(cháng)假后集中擁向陜汽重卡的6×4車(chē)型，促成了市場(chǎng)的“報復式增長(cháng)”。
“沒(méi)有做不好的市場(chǎng)，只有做不好市場(chǎng)的人！”因為辦事處和集團領(lǐng)導對銷(xiāo)售工作的關(guān)注和支持；因為陜汽重卡綜合實(shí)力的表現，還因為敢拼硬仗的銷(xiāo)售團隊和二級渠道的團結，許永年堅信陜汽重卡在邯鄲市場(chǎng)能夠占有一片天地。
“報復式增長(cháng)的市場(chǎng)風(fēng)頭過(guò)后，一切都會(huì )回歸理性，憑實(shí)力說(shuō)話(huà)?！痹S永年表示，2016年的邯鄲嘉通將銷(xiāo)售目標確定為800臺，未來(lái)的一段時(shí)間內，他和他的團隊會(huì )以更加高昂的斗志沖擊新高度。
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