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       中國整車(chē)物流市場(chǎng)規模巨大，通常行業(yè)內超3萬(wàn)億元來(lái)描述。但即使有如此超大的體量和發(fā)展空間，這個(gè)市場(chǎng)到目前為止還沒(méi)有出現一家巨無(wú)霸企業(yè)。并且中國大型車(chē)隊占比仍然很低，貨車(chē)司機90%以上都是個(gè)體戶(hù)。在這樣的大背景以及「互聯(lián)網(wǎng)+」的浪潮推動(dòng)下，市場(chǎng)的極度分散使得參與者們首先考慮到的是用輕資產(chǎn)的平臺形式切入整車(chē)市場(chǎng)。

       早在運聯(lián)傳媒2014年發(fā)布的《公路貨運行業(yè)發(fā)展研究報告》中，普洛斯戰略顧問(wèn)、隱山資本合伙人董中浪曾對整車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)一個(gè)細分，并用一張圖里來(lái)形象說(shuō)明：

       2014年，正是車(chē)貨匹配概念如火如荼的情況下，整車(chē)市場(chǎng)的創(chuàng )業(yè)者們直接對標美國的C.H.Robinson，想以輕資產(chǎn)的方式在中國打造一個(gè)無(wú)車(chē)承運人平臺。然而，往（上圖中）左下角的重資產(chǎn)方向發(fā)展的自有車(chē)隊、專(zhuān)屬車(chē)隊，卻鮮有人問(wèn)津。

       彼時(shí)，在董中浪看來(lái)，中國相當一部分所謂的大型整車(chē)公司多為合約整車(chē)，真正的專(zhuān)屬整車(chē)尚未出現，而當時(shí)專(zhuān)做飲料快消品領(lǐng)域的湯氏物流則被其認為是專(zhuān)屬整車(chē)的雛形。對比國外，這種模式也有成熟的案例，萊德物流（Ryder）即是湯氏直接對標的對象。

1專(zhuān)屬整車(chē)初現雛形

       從上圖所示的應用場(chǎng)景上看，專(zhuān)屬整車(chē)服務(wù)里程在250英里（約400公里）以?xún)?，并且，訂單具有較高的可預見(jiàn)性，例如廠(chǎng)間調撥或者廠(chǎng)銷(xiāo)分撥的倉、干、配一體物流等。

       從訂單的可預見(jiàn)性、運輸距離兩個(gè)維度的劃分來(lái)看，專(zhuān)屬物流服務(wù)的對象是大客戶(hù)，因為專(zhuān)屬物流不僅僅是簡(jiǎn)單的運輸。車(chē)、車(chē)廂、人、管理、維護、路由、計劃等等一系列的事情都是專(zhuān)屬的，都是為客戶(hù)個(gè)性化定制的。比如酒水飲料類(lèi)和電商大件，他的裝載要求、時(shí)效性、線(xiàn)路選擇、包括車(chē)廂的定制都不一樣，這對廂體的設計包括兼容性的要求很高。

       談起客戶(hù)的個(gè)性化需求，湯氏物流CEO兼總裁湯魯飛列舉出一大堆案例。與服務(wù)C端的標準化產(chǎn)品不同，服務(wù)B端大客戶(hù)，需要做的是「專(zhuān)車(chē)的服務(wù)體驗，順風(fēng)車(chē)的價(jià)格」。

       所以專(zhuān)屬整車(chē)運輸看起來(lái)容易，能做好并持續產(chǎn)生盈利和增長(cháng)是非常困難的，尤其是對于快消品這一低利潤的行業(yè)而言。但目前國內大型快消品生產(chǎn)企業(yè)的單家物流運費每年約數10億以上，僅湯氏物流服務(wù)的幾家客戶(hù)，1年的運費綜合接近80億。因此，整個(gè)行業(yè)擁有非常巨大的市場(chǎng)空間。

       如今回頭來(lái)看，湯魯飛認為自己做對了兩件事。

       第一是建立基因壁壘。湯氏物流23年來(lái)始終服務(wù)于世界500強及國內500強等大型企業(yè)，所以深知大客戶(hù)的服務(wù)之道在于服務(wù)意識?；诖?，湯氏物流練就了一系列助力大客戶(hù)升級服務(wù)質(zhì)量和成本管控的本領(lǐng)。

       第二是堅定初心?！缸隽藳](méi)人做但是正確的事情」，湯魯飛用這句話(huà)來(lái)形容湯氏物流所做的探索。在整個(gè)行業(yè)目前偏愛(ài)平臺化的大環(huán)境下，湯氏物流更像是與大潮反方向行走，但不可否認，這種模式確實(shí)讓平臺無(wú)法覆蓋的大客戶(hù)場(chǎng)景需求得到了滿(mǎn)足。

       「早在2013年，我與董中浪先生深入研究了美國等國家的專(zhuān)屬物流模式和成功案例。雖然中國沒(méi)有，但我們相信湯氏物流會(huì )走出來(lái)?！箿旓w這樣說(shuō)。

2網(wǎng)絡(luò )效應及貨源互補 提高單車(chē)規模效益

       不同于零擔物流的配載，整車(chē)物流是相對簡(jiǎn)單的體力活，客戶(hù)就是按照整車(chē)的單位來(lái)下單，然后在規定時(shí)間內從A點(diǎn)裝車(chē)到B點(diǎn)卸下。

       同時(shí)，整車(chē)也是個(gè)薄利行業(yè)。甲方企業(yè)的「包車(chē)」實(shí)際上包的是去程時(shí)間段，而返程車(chē)輛就屬于完全空車(chē)的狀態(tài)。理想的狀態(tài)是，于B點(diǎn)卸貨后，還有回A點(diǎn)的貨源，保證車(chē)輛不空駛。但這僅僅是理想狀態(tài)，現實(shí)往往是要再添加C點(diǎn)、D點(diǎn)，以保證車(chē)輛不空駛，并且最終還要繞回家。

       從單純運輸的角度來(lái)看，整車(chē)物流是一項簡(jiǎn)單的體力活。但從利潤的角度看，它就是一項復雜的技術(shù)活。因此，談到專(zhuān)屬整車(chē)的利潤空間時(shí)，湯魯飛又提到了兩個(gè)維度。

       第一個(gè)是網(wǎng)絡(luò )效應。由于訂單運輸距離以中短途為主，可預測性強，因此專(zhuān)屬整車(chē)玩的是「計劃經(jīng)濟」。每天有定好的運輸任務(wù)，至于回程貨則可以提前預留出充足地找貨時(shí)間，根據其業(yè)務(wù)范圍的廣度，車(chē)輛可以跑三角形、四邊形等線(xiàn)路，當線(xiàn)路串聯(lián)形成網(wǎng)絡(luò )，最終形成了閉環(huán)。整個(gè)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò )里，每增加一個(gè)點(diǎn)，線(xiàn)路都是指數級的增長(cháng)，必須有系統支撐。所以，這一定是個(gè)技術(shù)活。

       「線(xiàn)路串聯(lián)實(shí)際上提高了網(wǎng)絡(luò )的利潤率和車(chē)輛的利用效率，以分攤成本?！箿旓w這樣說(shuō)。目前湯氏物流在華東、華南、西南等地已有20%業(yè)務(wù)形成線(xiàn)路串聯(lián)，每完成一趟循環(huán)業(yè)務(wù)，成本低于非循環(huán)業(yè)務(wù)10%-20%。

       第二是貨源互補。貨源互補就是要找到淡旺季匹配的生意，而這個(gè)「匹配」可以再分成兩個(gè)維度。

       1）淡旺季的匹配。比如酒水飲料類(lèi)的貨物，一般是天氣熱的時(shí)候做，七八月份是高峰；餅干、火鍋底料等貨物是天氣冷的時(shí)候做，秋冬季是高峰。兩種貨源類(lèi)型的業(yè)務(wù)都承接下來(lái)，車(chē)輛就可以通用起來(lái)，銷(xiāo)售淡旺季的匹配上就能互補。

      2）貨量的匹配。貨源類(lèi)型雖一樣，但不同品牌的產(chǎn)品市場(chǎng)需求是不一樣的，貨量也就不一樣。比如，可口可樂(lè )的計劃性更強，每個(gè)月的發(fā)貨量是均勻分布的，而農夫山泉則集中于月底。如果客戶(hù)這個(gè)月準備發(fā)10萬(wàn)噸貨，但可能有6.5萬(wàn)噸都集中于月底的一周內發(fā)貨，剩下3.5萬(wàn)噸則是其他時(shí)間，那么這就意味著(zhù)運輸企業(yè)要有更大的客戶(hù)體量才能去覆蓋這樣的波動(dòng)。

       從上面的案例可以看出，專(zhuān)屬物流較強的計劃性體現在總量上，而并不是在分拆的量上。這就要求專(zhuān)屬物流企業(yè)，要有較強的應對手段。

3做大規模，優(yōu)化組合空間

       無(wú)論是淡旺季的匹配，還是整體貨量的匹配，反映出的整車(chē)行業(yè)競爭邏輯就是優(yōu)化其業(yè)務(wù)組合，提升資產(chǎn)效率，以跨地區和跨行業(yè)的互補性客戶(hù)業(yè)務(wù)組合，來(lái)充分利用其網(wǎng)絡(luò )體系。而能夠實(shí)現「跨地區、跨行業(yè)」，首要前提就是規模要大。

       專(zhuān)屬物流的盈利能力探索中，線(xiàn)路串聯(lián)、貨源互補都要求有相當大的規模做支撐，才可以為其業(yè)務(wù)提供可優(yōu)化組合的空間。

       如今，湯氏物流的業(yè)務(wù)范圍覆蓋華東、華南、華中、東北、西南五大區域，以此為中心，慢慢向外擴。目前，湯氏物流已在全國60多個(gè)城市擁有20000余條運輸線(xiàn)路，2017年累計貨量600萬(wàn)噸，是快消品水飲行業(yè)國內物流的「排頭兵」。

     「快消品領(lǐng)域由于底量最大、頻次高、波動(dòng)夸張、毛利最低被稱(chēng)為最難做的領(lǐng)域，既然最難的我們都攻克了，我相信后面沒(méi)有太多難啃的骨頭了?！箿旓w這樣說(shuō)道。

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