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一、11-12米公路客車是客車企業(yè)最關(guān)注的細(xì)分市場(chǎng)，十大主流區(qū)域是11-12米公路客車分布的最大陣地，是引領(lǐng)公路客車市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，公路客車占據(jù)客車整體市場(chǎng)大約65%以上的市場(chǎng)份額，是客車市場(chǎng)中絕對(duì)的主體，而11-12米公路客車占據(jù)9米以上大型公路客車63%左右的市場(chǎng)比例，也是所有公路客車細(xì)分市場(chǎng)中銷量最大的細(xì)分市場(chǎng)，地位舉足輕重。因此，11-12米公路客車是公路客車細(xì)分市場(chǎng)中的大哥大。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，11-12米公路客車主要承擔(dān)運(yùn)距在200公里以上的省級(jí)市與地級(jí)市、地級(jí)市與地級(jí)市、跨省的城際線路等長(zhǎng)途客流運(yùn)輸任務(wù)。是公路客車企業(yè)的實(shí)力象征，是公路客車制造企業(yè)的核心利潤(rùn)來源。根據(jù)客車業(yè)內(nèi)專家分析，主流客車企業(yè)的利潤(rùn)大約有50%來自11-12米公路客車的貢獻(xiàn)，原因如下：

1、11-12米公路客車是公路客車市場(chǎng)中銷量最大的細(xì)分市場(chǎng)

2、11-12米公路客車是技術(shù)含量較高的客車產(chǎn)品之一

3、11-12米公路客車是客車產(chǎn)品中邊際貢獻(xiàn)最大的載體

4、客戶在購買11-12米公路客車時(shí)比較注重品牌，市場(chǎng)集中度相對(duì)較高。

因此，11-12米公路客車是所有公路客車企業(yè)最關(guān)注的細(xì)分市場(chǎng)，詳細(xì)分析之就顯得非常重要。

中國(guó)地大物博，但11-12米公路主要分布在廣東、江蘇、山東、河南、四川、河北、浙江、遼寧、湖北和湖南等十大區(qū)域市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，這十大主流市場(chǎng)的11-12米公路客車歷來占據(jù)全國(guó)的市場(chǎng)份額都75%以上，因此，研究上述十大主流市場(chǎng)便可見整個(gè)公路客車市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和發(fā)展規(guī)律，因此完全可以說十大主流區(qū)域11-12米公路客車市場(chǎng)是引領(lǐng)整個(gè)公路客車市場(chǎng)的晴雨表。

　　二、2012年1-9月十大主流區(qū)域11-12米公路客車產(chǎn)品分布集中度分析----集中度為74.0%，同比有下降的趨勢(shì)，重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)壟斷程度有減弱的跡象。

根據(jù)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，將2012年1-9月11-12米公路客車共計(jì)銷售25000多輛，其中產(chǎn)品銷量在前10名的全國(guó)主流區(qū)域市場(chǎng)列表如下：

從上圖表可以看出：

1、全國(guó)11-12米公路客車市場(chǎng)分布極不平衡，前10名銷量區(qū)域占據(jù)了74%市場(chǎng)份額，其余20多個(gè)區(qū)域只有26%不到的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2、廣東、江蘇、山東、河南是11-12米公路客車銷量前4名的區(qū)域市場(chǎng)，這4個(gè)區(qū)域11-12米公路客車占有的市場(chǎng)份額36.63%，超過了三分之一。

3、前10名重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)11-12米公路客車的市場(chǎng)集中度比2011年同期降低了近4個(gè)百分點(diǎn)。

4、在前10名重點(diǎn)區(qū)域中，11-12米公路客車市場(chǎng)集中度同比增長(zhǎng)的有2家，同比下降的有8家。

產(chǎn)生上述現(xiàn)象的主要原因如下：

1、11-12米公路客車的目標(biāo)市場(chǎng)主要是運(yùn)距在200公里以上的中高速客運(yùn)和大中型旅游市場(chǎng)，而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的區(qū)域，高速客運(yùn)和旅游市場(chǎng)都相對(duì)發(fā)達(dá)。

2、廣東、江蘇、山東等區(qū)域市場(chǎng)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，GDP歷來位居全國(guó)前列，高速公路里程在全國(guó)也位居前列。

3、廣東、江蘇、山東等區(qū)域都是人口大省，外來務(wù)工人員較多，客流量一直處于全國(guó)前列，而承擔(dān)大量客流任務(wù)的主要交通工具依然是11-12米公路客車，尤其是每逢節(jié)假日，火車票一票難求，飛機(jī)票又很昂貴，11-12米公路客車就必然擔(dān)負(fù)起長(zhǎng)途客運(yùn)的重任。

4、經(jīng)濟(jì)相對(duì)不發(fā)達(dá)、客流量相對(duì)較小、高速公路相對(duì)里程較少的區(qū)域，11-12米公路客車的需求量較小。

5、11-12米公路客車代表了大中客公路客車市場(chǎng)的最高技術(shù)含量，也是主流公路客車企業(yè)的最主要市場(chǎng)陣地，是利潤(rùn)的主要載體，因此，購買能力較強(qiáng)的前10名區(qū)域，必然成為11-12米公路客車的最主要擔(dān)當(dāng)?shù)赜颉?/span>

6、動(dòng)車、高鐵發(fā)展迅速，尤其是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)和人口眾多的區(qū)域市場(chǎng)，動(dòng)車和高鐵的網(wǎng)點(diǎn)更是稠密，對(duì)這些區(qū)域的公路客車市場(chǎng)沖擊較大，尤其對(duì)11-12米公路客車市場(chǎng)沖擊最大，因此11-12米公路客車市場(chǎng)在這些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)人口眾多的區(qū)域市場(chǎng)的集中度必然降低，而那些欠發(fā)達(dá)、高鐵和動(dòng)車不愿光顧的區(qū)域市場(chǎng)11-12米公路客車市場(chǎng)份額相對(duì)增大。

上述區(qū)域的流向分析，必然給公路客車企業(yè)制定營(yíng)銷策略、科學(xué)的分配營(yíng)銷資源、尋找利潤(rùn)來源提供了具體的量化依據(jù)。

　三、2012年1-9月在十大主流區(qū)域市場(chǎng)，主流客車企業(yè)11-12米公路客車占據(jù)的市場(chǎng)份額大小不均，宇通客車占據(jù)了近四分之一的市場(chǎng)份額，穩(wěn)座第一把交椅，三龍一通等主流企業(yè)是11-12米公路客車的盟主，強(qiáng)者更強(qiáng)的局面正在涌現(xiàn)。

主流公路客車企業(yè)2012年1-9月在廣東、江蘇、山東、河南、四川、河北、浙江、遼寧、湖北、湖南等。

十大主流區(qū)域11-12米公路客車市場(chǎng)份額與2011年同期比較表(%)

從上圖表看出：

1、宇通客車11-12米公路客車市場(chǎng)份額在上述十大主流區(qū)域最大，增幅第二，可見客車?yán)洗笤?1-12米公路客車細(xì)分市場(chǎng)的絕對(duì)霸主地位及盈利能力。

2、蘇州金龍11-12米公路客車銷量市場(chǎng)份額第二，增幅處于第一，發(fā)展勢(shì)頭最強(qiáng)勁，盈利能力也不錯(cuò)。

3、大金龍11-12米公路客車市場(chǎng)份額第三，但增幅較小，盈利能力尚可。

4、小金龍11-12米公路客車市場(chǎng)份額處于第六，增幅是下降的，在2012年1-9月表現(xiàn)不佳。

5、以高檔客車市場(chǎng)見長(zhǎng)的浙江青年客車，其實(shí)最大的高檔客車優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域就在11-12米公路客車這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，但2012年1-9月銷量份額處于第四，但增幅不盡人意，處于下降狀態(tài)，集中度減少了0.2%，在主流公路客車企業(yè)中居第四。其中浙江、廣東等是11-12米高檔客車的傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)。

6、老牌子高檔客車的生產(chǎn)企業(yè)安凱客車，其實(shí)最大的高檔客車優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域也在11-12米公路客車這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，但2012年1-9月銷量份額處于第七，集中度增幅0.1%，其傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)在廣東、浙江、四川等區(qū)域。

7、 2012年1-9月三龍一通、青年、安凱、中通等主流公路客車企業(yè)的11-12米公路客車總量占據(jù)十大區(qū)域市場(chǎng)的集中度為77.21%，而2011年同期其集中度為76.2%%，2012年1-9月集中度同比上升了1.01個(gè)百分點(diǎn)，一方面說明三龍一通等主流公路客車企業(yè)是上述十大主流區(qū)域11-12米公路客車的絕對(duì)壟斷者，同時(shí)其壟斷地位還在加強(qiáng)，這也從一定程度上說明了三龍一通等強(qiáng)大的原因。

　　四、大型高一級(jí)是十大區(qū)域市場(chǎng)11-12米公路客車的構(gòu)成主體，其次是大型中級(jí)，高三級(jí)比例最低，配置隨國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的變化而改進(jìn)。

(一)按等級(jí)劃分十大區(qū)域11-12米公路客車的銷量比例。根據(jù)上牌數(shù)據(jù)和其他權(quán)威統(tǒng)計(jì)，2012年1-9月十大區(qū)域市場(chǎng)銷售的16671輛，11-12米公路客車中，按等級(jí)劃分各區(qū)域市場(chǎng)各種等級(jí)的車型銷量比例(%)如下表：

從上圖表看出：2012年1-9月與2011年同期比較，十大主流區(qū)域的11-12米大型公路客車的等級(jí)發(fā)展傾向是：

1、大型中級(jí)客車比普遍呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，下降最明顯的區(qū)域是山東，其次是廣東，再次是江蘇和湖南。而且十大區(qū)域市場(chǎng)的11-12米大型中級(jí)所占的比例最高的河北，最小的是浙江，且比例最高也沒有超過38%，最低也不小于27%。

2、從上述分析可知，在十大區(qū)域，與大型中級(jí)客車相反的是，11-12米大型高一級(jí)公路客車同比則均處于上升趨勢(shì)，上升幅度最大的是廣東區(qū)域，其次是山東區(qū)域，再次是江蘇區(qū)域。而且大型高一級(jí)客車各區(qū)域的比例都超過50%，最高的是廣東58.8%，最低的是四川也在52.5%，說明大型高一級(jí)客車是構(gòu)成十大區(qū)域11-12米公路客車的最大主體，而且比例在50-65%之間。

3、十大區(qū)域市場(chǎng)中，11-12米大型高一級(jí)公路客車增加的市場(chǎng)份額似乎與大型中級(jí)減少的市場(chǎng)份額相差不大，進(jìn)一步說明，主流區(qū)域11-12米公路客車配置的升級(jí)和檔次的提升。

4、十大區(qū)域中，11-12米大型高二級(jí)公路客車的比例同比幾乎變化不大，基本穩(wěn)定，而且比例均沒有超過10%

5、十大區(qū)域中，11-12米大型高三級(jí)公路客車的比例同比幾乎變化不大，基本穩(wěn)定，而且比例均沒有超過3%(浙江除外)。

6、浙江高二級(jí)以上公路客車的比例在十大區(qū)域市場(chǎng)中最大，說明該區(qū)域11-12米高檔客車銷量較大，這與筆者以往分析90萬以上高檔客車市場(chǎng)的區(qū)域分布完全吻合(90萬以上高檔客車也是浙江區(qū)域比例最高)，原因可能有以下兩個(gè)方面：

第一、浙江地處沿海地區(qū)，經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，但鐵路交通不是很發(fā)達(dá)，高檔公路客運(yùn)占據(jù)很大的比例，市場(chǎng)需求大。

第二、金華的青年尼奧普蘭是目前我國(guó)高檔客車的主流生產(chǎn)企業(yè)，而且地處浙江腹地，在浙江的高檔客車市場(chǎng)份額占據(jù)到70%以上，也是推高浙江市場(chǎng)11-12米大型高二級(jí)以上高檔客車比例升高的重要原因。

7、在十大主流區(qū)域中，11-12米公路客車銷量比例高低的次序是：大型高一級(jí)>大型中級(jí)>大型高二級(jí)>大型高三級(jí)

(二)2012年1-9月，對(duì)十大區(qū)域市場(chǎng)11-12米公路客車的主要配置分析。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，十大區(qū)域市場(chǎng)目前11-12米公路客車主要配置用的國(guó)產(chǎn)件大約平均占據(jù)到55%左右，價(jià)格一般在50-60萬之間，而且有大約60-70%用于200-300公里之間的中長(zhǎng)途客運(yùn)市場(chǎng)，目標(biāo)用戶一般對(duì)安全可靠性不是十分苛刻，大型中級(jí)(團(tuán)體車居多)、大型高一級(jí)(旅游車、300公里運(yùn)距的客運(yùn)車較多)即可。如果運(yùn)距在300公里以上的長(zhǎng)途高速客運(yùn)，一般的目標(biāo)客戶對(duì)安全可靠性要求相對(duì)比較高，大多把部分關(guān)鍵的總成件選裝進(jìn)口的(如發(fā)動(dòng)機(jī)、離合器、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、ABS等)，在懸掛系統(tǒng)上一般都采用氣囊系統(tǒng)，因此等級(jí)上都達(dá)到大型高一級(jí)以上。對(duì)于運(yùn)距在500公里以上的超長(zhǎng)途高速客運(yùn)市場(chǎng)，幾乎所有的目標(biāo)客戶對(duì)安全可靠性有要求都很高，關(guān)鍵總成如發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、前后橋、剎車系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)等幾乎都是進(jìn)口配置，為了提高產(chǎn)品在行駛過程中的平順性和舒適性，對(duì)懸掛系統(tǒng)一般要求是進(jìn)口氣囊懸掛(前二后四居多)，輔助制動(dòng)系統(tǒng)一般也采用進(jìn)口緩速器，防抱死系統(tǒng)采用進(jìn)口ABS和間隙自動(dòng)調(diào)整臂，有的用戶還要求配置ASR防側(cè)滑系統(tǒng)，另外對(duì)行李倉的容積也提出了更高的要求。產(chǎn)品等級(jí)達(dá)到大型高二級(jí)以上。對(duì)擔(dān)任部分長(zhǎng)途公路客運(yùn)的11-12米臥鋪客車的鋪位數(shù)、臥具的安全性能等均提出了比較高的要求;對(duì)部分價(jià)格在150萬以上的高檔頂級(jí)客車，配置上采用的都是進(jìn)口原裝件(發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、傳動(dòng)軸、離合器、轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)、前后橋、獨(dú)立懸架)，等級(jí)達(dá)到大型高三級(jí)，這類產(chǎn)品一般用在非常重要的場(chǎng)合，數(shù)量很少。

不過，JT/T325-2006《營(yíng)運(yùn)客車類型劃分及等級(jí)評(píng)定》自2007年1月1日開始實(shí)施快4年。近5年來，隨著國(guó)家大部制的調(diào)整，2010年出臺(tái)了新的JT/T325-2010《營(yíng)運(yùn)客車類型劃分及等級(jí)評(píng)定》，修訂主要從安全和環(huán)保角度進(jìn)行， 進(jìn)一步強(qiáng)化安全性。JT/T325-2010規(guī)定，將原特大及大型各高等級(jí)客車后置發(fā)動(dòng)機(jī)艙內(nèi)應(yīng)裝自動(dòng)滅火設(shè)備，改為客車后置發(fā)動(dòng)機(jī)艙應(yīng)裝自動(dòng)滅火設(shè)備?？蛙嚢惭b電渦流緩行器的部位，應(yīng)設(shè)置溫度報(bào)警系統(tǒng)或自動(dòng)滅火設(shè)備。應(yīng)急出口旁應(yīng)設(shè)重量不小于170g的應(yīng)急錘，并設(shè)有應(yīng)急錘報(bào)警裝置。另外，還增加了“臥鋪客車應(yīng)安裝殺菌、消除有害氣體的空氣凈化裝置，其通風(fēng)量應(yīng)大于人均10m3/h”的要求。此外還有全承載。標(biāo)準(zhǔn)對(duì)全承載式車身提出比較高的要求，規(guī)定部分車型必須要使用承載式車身結(jié)構(gòu)，這是變化比較明顯的地方。標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于承載式車身使用范圍有明確規(guī)定，公路客車特大型高二級(jí)、大型(車長(zhǎng)≥11米)高二級(jí)以上均要求承載式車身。因此，在2012年前9月的11-12米公路客車市場(chǎng)中，有很多企業(yè)都已經(jīng)在產(chǎn)品中使用或試用了上述新標(biāo)準(zhǔn)要求的配置。

(三)十大區(qū)域中，構(gòu)成11-12米公路客車配置的主體---大型高一級(jí)客車具體配置分析(以基礎(chǔ)車型中較常用的國(guó)產(chǎn)玉柴動(dòng)力為例說明)

　　五、2012年1-9月，十大區(qū)域中，車聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)成為11-12米公路客車的標(biāo)準(zhǔn)配置增多，舒適性、智能性逐步提高，單輛售價(jià)逐年提升。

1、單輛均價(jià)分析。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，十大區(qū)域中，11-12米公路客車的配置越來越高檔：如目前車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)和技術(shù)已經(jīng)進(jìn)入很多11-12米公路客車配置系統(tǒng)，比如蘇州金龍的10米以上客車，大部分都裝有藍(lán)色的“G-BOS智慧運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”標(biāo)識(shí)。該系統(tǒng)通過安裝在車上的無線接收終端，收集車輛瞬時(shí)油耗、發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速、駕駛員動(dòng)作等信息，并通過3G網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)胶笈_(tái)，并在一定時(shí)間內(nèi)形成車輛運(yùn)行報(bào)告，供管理員參考，目前G-BOS目前已經(jīng)成為蘇州金龍10米以上客車的標(biāo)準(zhǔn)配置。 東風(fēng)揚(yáng)子江把應(yīng)用車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的客車直接就命名為車聯(lián)網(wǎng)汽車，濟(jì)南重汽豪沃客車推出的車聯(lián)網(wǎng)客車命名為網(wǎng)絡(luò)客車。宇通客車、廈門金龍、東風(fēng)揚(yáng)子江、濟(jì)南豪沃客車等在11-12米公路大型客車都有裝配類似系統(tǒng)，這毫無疑問提高了十大區(qū)域市場(chǎng)中11-12米大型公路客車的單輛售價(jià)。

根據(jù)上海某汽車專業(yè)咨詢公司調(diào)查，下表是近5年1-9月十大區(qū)域11-12米公路客單輛車平均售價(jià)統(tǒng)計(jì)分析(萬元)

由上圖表看出，十大區(qū)域市場(chǎng)都遵從了同樣的而規(guī)律：即近5年1-9月11-12米公路車單臺(tái)平均銷售價(jià)格逐年在上升：09年比08年高出近3萬元/臺(tái)，這主要是因?yàn)楦鶕?jù)國(guó)家政策規(guī)定,從2008年7月很多市場(chǎng)開始購買國(guó)III排放的產(chǎn)品了,而國(guó)11-12米座位車的國(guó)III發(fā)動(dòng)機(jī)比國(guó)II發(fā)動(dòng)機(jī)價(jià)格一般要高3-4萬元左右,因此單臺(tái)平均價(jià)格高出近3.0萬元是完全符合市場(chǎng)情況的。到了2010年左右，由于對(duì)新能源客車市場(chǎng)的炒作，十大區(qū)域市場(chǎng)也成了新能源客車的試點(diǎn)地區(qū)，因此價(jià)格升高的幅度又大了一些，這在上表也看得較清楚，另外價(jià)格逐年升高的另外一個(gè)重要原因就是車聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)成為11-12米公路客車的標(biāo)準(zhǔn)配置增多，舒適性、智能性逐步提高，單輛售價(jià)也必然逐年提升。

2、在十大區(qū)域中，價(jià)格對(duì)應(yīng)的11-12米公路客車的主要配置分析

1) 根據(jù)對(duì)十大區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)研，價(jià)格在50-60萬之間的公路客車主要是指11-12米的區(qū)段產(chǎn)品，動(dòng)力模塊的關(guān)鍵總城件主要是國(guó)產(chǎn)的,目標(biāo)市場(chǎng)主要鎖定運(yùn)距在250-400公里的以上的中高速客運(yùn)和旅游市場(chǎng)。

2)價(jià)格在60-70萬的公路客車主要是指11-12米的區(qū)段產(chǎn)品，動(dòng)力模塊的關(guān)鍵總城件部分是進(jìn)口的,目標(biāo)市場(chǎng)主要鎖定運(yùn)距在300-500公里的中高速客運(yùn)和豪華旅游客車市場(chǎng)。

3)價(jià)格在70-80萬的公路客車主要是指11-12米的區(qū)段產(chǎn)品，動(dòng)力模塊的關(guān)鍵總成件部分是進(jìn)口的,目標(biāo)市場(chǎng)主要鎖定運(yùn)距在300-500公里的高速客運(yùn)和豪華旅游客車市場(chǎng)。

4) 價(jià)格在80-90萬的公路客車主要是指11-12米的區(qū)段產(chǎn)品，動(dòng)力模塊的關(guān)鍵總城件大部分是進(jìn)口的,且日韓系列比較多，目標(biāo)市場(chǎng)主要鎖定運(yùn)距在300-500公里的中高速客運(yùn)和豪華旅游客車市場(chǎng)。