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進(jìn)入2021年，陜汽重卡進(jìn)一步明確了新的產(chǎn)品戰略布局，明確以德龍M3000S、德龍X5000、德龍X6000系列作為陜汽旗下產(chǎn)品的中流砥柱。日前，商用車(chē)之家記者深入陜汽重卡重慶區域市場(chǎng)，走進(jìn)陜汽戰略經(jīng)銷(xiāo)商——時(shí)代天成·重慶潤途汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司（時(shí)代天成·重慶潤途），探尋整車(chē)廠(chǎng)家與區域市場(chǎng)如何形成聯(lián)動(dòng)，并最大化實(shí)現產(chǎn)品布局的合理性。
牽引車(chē)40%，自卸車(chē)占60%
“按照戰略部署，公司今年計劃完成1000臺銷(xiāo)量目標，其中牽引車(chē)占40%，自卸車(chē)占60%?！睍r(shí)代天成·重慶潤途汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理謝文虎解釋道，“今年是一個(gè)機遇市場(chǎng)，7月1號國五轉國六標準實(shí)施，很多工程基建項目會(huì )進(jìn)入提前消費，這就導致到今年上半年在自卸車(chē)方面有一個(gè)大的動(dòng)作，在這樣的背景下我們將自卸車(chē)比例定成60%?！?/span>
在位于重慶華南城的經(jīng)銷(xiāo)商展區，記者看到了陜汽重卡的全系產(chǎn)品，包括牽引車(chē)、自卸車(chē)和載貨車(chē)，關(guān)于今年的主推車(chē)型，謝文虎做了介紹：牽引車(chē)主打車(chē)型德龍X5000，馬力段包括440、480、550馬力，細分市場(chǎng)主要用于砂石料、散裝水泥以及長(cháng)途標載物流運輸；德龍X5000相對競品的優(yōu)勢明顯，同等配置下油耗比競品能低3%——5%，故障率低帶來(lái)高出勤率，自重輕結合安全性好，包括主被動(dòng)安全配置及剎車(chē)片性能，配雙差速鎖，安全系數較高，內飾豪華和舒適性增加與用戶(hù)的親和力。
自卸車(chē)主打車(chē)型德龍X3000，6*4和8*4兩個(gè)車(chē)型，陜汽自卸車(chē)在業(yè)內公認的優(yōu)勢就是底盤(pán)扎實(shí)、耐用，承載性強，動(dòng)力強勁，剎車(chē)性能好，特別是在車(chē)輛拉著(zhù)重物下坡的時(shí)候，陜汽自卸車(chē)的剎車(chē)性能表現突出，加之陜汽擁有濰柴等黃金動(dòng)力鏈，值得信賴(lài)。在重慶區域，陜汽自卸車(chē)的細分市場(chǎng)主要用于城市建設，比如修橋鋪路等基建工程，砂石料送攪拌站等；還有就是礦用車(chē)輛，石料運輸等。
“從用戶(hù)角度來(lái)講，最看重的還是油耗，因為跟成本直接掛鉤。如果一定讓我對此排個(gè)序的話(huà)，油耗、出勤率、安全性和舒適性?！敝x文虎補充表示，以牽引車(chē)X5000和自卸車(chē)X3000為主推車(chē)型，既是緊隨陜汽重卡的產(chǎn)品戰略布局調整，也是順應當前市場(chǎng)對重卡產(chǎn)品提出新的要求。
那么，重卡產(chǎn)品向中高端集中，用戶(hù)是否買(mǎi)單呢？在正式采訪(fǎng)前，商用車(chē)之家記者在跟前來(lái)看車(chē)的卡友聊起選車(chē)，一位有著(zhù)10多年駕齡的卡友告訴記者：“目前低端車(chē)已經(jīng)不再考慮范圍內，我們做運輸的，成本肯定重要，但車(chē)這個(gè)也不是一錘子買(mǎi)賣(mài)。好車(chē)開(kāi)起來(lái)不管是操作感覺(jué)還是駕乘舒適性都更吸引我們，另外就是還要招駕駛員，陜汽重卡X3000、X5000在駕駛員群體中的口碑不錯，車(chē)用好了接活也多了，這筆賬還是算得過(guò)來(lái)?！?/span>
一靠產(chǎn)品，二靠誠信經(jīng)營(yíng)
眾所周知，重卡產(chǎn)品屬于生產(chǎn)資料，同時(shí)重卡對大多數客戶(hù)而言也算是重資產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，與乘用產(chǎn)品等待顧客上門(mén)咨詢(xún)不一樣，重卡市場(chǎng)的開(kāi)拓需要銷(xiāo)售顧問(wèn)更多地走進(jìn)客戶(hù)現場(chǎng)。
“從路況到運輸貨物，到車(chē)輛配置策劃，再到服務(wù)保障，我們只是賣(mài)車(chē)的，但我們也是專(zhuān)業(yè)賣(mài)車(chē)的?！敝x文虎告訴記者，“我們開(kāi)拓市場(chǎng)就靠?jì)牲c(diǎn)，一靠陜汽產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)秀，二靠品牌自上而下的誠信經(jīng)營(yíng)，包括營(yíng)銷(xiāo)以及售后?！?/span>
前不久，重鋼集團下屬物流公司進(jìn)行車(chē)輛招標，市面上較出名的重卡品牌都參與了競標。競標當天，謝文虎團隊除了自己與助理，陜汽重卡重慶辦事處主任和陜汽服務(wù)團隊經(jīng)理也一并參加，拿出提前準備的競標書(shū)，主動(dòng)申請發(fā)言的謝文虎沒(méi)有大篇幅敘述陜汽的品牌與全系產(chǎn)品等內容，而是就用戶(hù)用車(chē)的實(shí)際調研情況給出車(chē)輛配置的建議，并就售后服務(wù)定制化等做了詳盡介紹......后續雙方開(kāi)展了一系列的商討、談判，最終，客戶(hù)選擇了陜汽德龍X5000。
“我們通過(guò)專(zhuān)業(yè)贏(yíng)得了這一次中標。要知道，客戶(hù)最開(kāi)始的招標要求是奔著(zhù)最便宜的產(chǎn)品來(lái)的，甚至在談判中期提出減配，但我們從客戶(hù)的角度、從陜汽品牌的角度，堅守住了‘最合適用戶(hù)的才是最好的’這一宗旨，在接下來(lái)的合作中實(shí)現共贏(yíng)?！敝x文虎表示。
“一切以客戶(hù)為中心”是陜汽53年來(lái)一直堅守的宗旨。近年來(lái)，陜汽打造產(chǎn)品全生命周期管理，在“全+服務(wù)”理念指引下，全天候高品質(zhì)保障了客戶(hù)運營(yíng)。比如陜汽經(jīng)銷(xiāo)商與運輸公司、服務(wù)站、區域辦事處組建微信群，車(chē)輛有任何問(wèn)題在群里可以得到及時(shí)響應，實(shí)時(shí)跟蹤，主動(dòng)服務(wù)。此外，陜汽重卡市場(chǎng)保有量高對于二手車(chē)保值、交易都有著(zhù)天然優(yōu)勢。
記者手記：
業(yè)內曾有人士形容經(jīng)銷(xiāo)商（與服務(wù)站）與品牌為“橋”與“梁”，只有廠(chǎng)家產(chǎn)品的“梁”夠結實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商（與服務(wù)站）作為品牌與客戶(hù)的之間的“橋”才更順暢。陜汽重卡的“橋梁”在廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商（與服務(wù)站）的共同努力下，明確戰略發(fā)展方向，有所為有所不為，尊重市場(chǎng)、尊重合作伙伴、尊重用戶(hù)，如今越發(fā)地朝氣蓬勃、積極向上，這對傳統的整車(chē)企業(yè)而言是非?？少F的。
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