在國內市場(chǎng)說(shuō)起黃?？蛙?chē)，可以說(shuō)是赫赫有名，60多年的建廠(chǎng)史，不僅開(kāi)創(chuàng )了我國客車(chē)界的多項第一，還培養了大批客車(chē)人才，在中國客車(chē)界素有“黃浦軍校”之稱(chēng)。特別是在國內公交車(chē)市場(chǎng)的風(fēng)生水起，以及企業(yè)建設布局的逐步完善，注入新活力的黃?？蛙?chē)在客車(chē)領(lǐng)域散發(fā)出一個(gè)老品牌的新氣息。在國內市場(chǎng)穩步推進(jìn)的同時(shí)，黃?？蛙?chē)在海外市場(chǎng)的發(fā)展情況卻較少被人了解，然而，曝光率低并不意味著(zhù)沒(méi)有亮點(diǎn)，相反，黃?？蛙?chē)以低調的姿態(tài)在海外市場(chǎng)以勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)的態(tài)度，按照自己的步伐穩健發(fā)展著(zhù)。

　　從產(chǎn)品出口到汽車(chē)工業(yè)文明輸出

早在上世紀80年代，黃?？蛙?chē)就已經(jīng)走出國門(mén)，出口菲律賓的60臺客車(chē)，成為黃海史上最早的批量海外訂單。到2000年，黃?？蛙?chē)的海外銷(xiāo)售達到一個(gè)空前的小高潮，當年向阿聯(lián)酋、伊拉克、塔吉克斯坦等國家出口300多臺。但由于內部體制、營(yíng)銷(xiāo)理念、售后服務(wù)等眾多原因，黃海沒(méi)能延續發(fā)展勢頭，反而陷入低俗，停滯不前，甚至到了集團領(lǐng)導下最后通牒的地步。隨著(zhù)集團戰略的調整，海外營(yíng)銷(xiāo)系統規劃整合，黃?？蛙?chē)終于走出低谷，迎來(lái)發(fā)展的新機遇。從2011年遠赴沙特，再到2011年敲開(kāi)埃塞俄比亞市場(chǎng)，黃?？蛙?chē)的發(fā)展歷程一步一個(gè)腳印。與出口客車(chē)相比，打開(kāi)這些發(fā)展中國家和第三世界國家市場(chǎng)的重要門(mén)檻不僅存在于汽車(chē)工業(yè)水平上，更存在于對汽車(chē)的認識方面。在向這些國家出口時(shí)，黃?？蛙?chē)面對的阻力尤其大，特別是在非洲的埃塞俄比亞市場(chǎng)。

據了解，黃?？蛙?chē)在埃塞俄比亞的出口模式為KD出口，也就是需要在當地建立組裝廠(chǎng)，然而在進(jìn)入該國市場(chǎng)之初，黃海方面面對的是空空如也的廠(chǎng)房和連螺絲都不會(huì )擰的工人，除此之外，語(yǔ)言障礙、文化差異等各種問(wèn)題都成為開(kāi)拓海外市場(chǎng)的一道道屏障。盡管如此，黃?？蛙?chē)仍然克服了重重困難，最終保證了產(chǎn)品的順利生產(chǎn)。黃海人的艱苦努力和付出，得到了客戶(hù)的肯定和認可，“我們多次去過(guò)中國，也去過(guò)很多工廠(chǎng)參觀(guān)學(xué)習。我們知道，從嚴格意義上講，我們并不具備生產(chǎn)汽車(chē)的條件，但是你們黃海人用你們的決心、勇氣、智慧和誠意幫助我們實(shí)現了自己的夢(mèng)想，這點(diǎn)無(wú)論到什么時(shí)候我們都會(huì )銘記于心。”

經(jīng)過(guò)2年多的精耕細作，現如今已有近2 000輛黃海汽車(chē)（包含客車(chē)、皮卡、SUV）馳騁在東非大陸。在非盟總部所在地埃塞俄比亞首都Addis Ababa的大街小巷，黃?？蛙?chē)正穿梭往來(lái)，而黃?？蛙?chē)的出現也為當地市民的出行帶來(lái)了極大的便利。Addis Ababa這座非洲名城也因黃?？蛙?chē)的出現而顯現出新的活力。同時(shí)，黃?？蛙?chē)還被用作連接首都和周邊小城鎮的交通工具，基本初步形成了輻射50 km左右的環(huán)首都公交網(wǎng)絡(luò )。

“對于黃海來(lái)講，這是史上第一次全方位、各車(chē)型的海外KD項目，對于埃塞合作方來(lái)講，這也是第一次嘗試組裝汽車(chē)，甚至在整個(gè)埃塞俄比亞歷史上，這也是破天荒的頭一次，難度之大，可想而知。”黃?？蛙?chē)國際業(yè)務(wù)副總經(jīng)理、市場(chǎng)處處長(cháng)王彥在接受記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)道。

相比全球海外業(yè)務(wù)版圖，出口埃塞俄比亞只是黃?？蛙?chē)海外業(yè)務(wù)中的一個(gè)片段，與其說(shuō)黃?？蛙?chē)為落后國家帶去了先進(jìn)的汽車(chē)產(chǎn)品，不如說(shuō)黃?？蛙?chē)依靠自身的底蘊不斷為這些國家輸出全新的汽車(chē)工業(yè)文明。

　　海外事業(yè)重整思路，雙向帶動(dòng)作用明顯

黃?？蛙?chē)之所以能夠在短時(shí)間內迅速獲得多個(gè)海外市場(chǎng)的認可與其靈活的營(yíng)銷(xiāo)策略密不可分。據王彥介紹，從2011年開(kāi)始，曙光集團重新對公司的海外銷(xiāo)售體系進(jìn)行整合，原來(lái)皮卡、SUV與客車(chē)的銷(xiāo)售團隊是完全分開(kāi)的，其效果是人資源分散、專(zhuān)業(yè)設置不全且效率不高；在整合后，海外市場(chǎng)不再是單一產(chǎn)品的特定市場(chǎng)，銷(xiāo)售客車(chē)的市場(chǎng)也可以銷(xiāo)售皮卡、SUV，而銷(xiāo)售皮卡、SUV的市場(chǎng)同樣可以向客戶(hù)推薦客車(chē)。如此以來(lái)，在品牌基礎良好的市場(chǎng)，黃海的銷(xiāo)售工作自然水到渠成。例如埃塞俄比亞就是先成為黃?？蛙?chē)的熱銷(xiāo)市場(chǎng)，而后才成為其皮卡、SUV的熱銷(xiāo)市場(chǎng)（當地市場(chǎng)需求極其旺盛，黃海皮卡、SUV幾個(gè)月內就銷(xiāo)售超過(guò)1 000輛）；此外，波黑、阿塞拜疆也都屬于這類(lèi)市場(chǎng)；而在西非市場(chǎng)，情況則恰好相反，先是黃海皮卡、SUV產(chǎn)品在該地區暢銷(xiāo)，而后才是客車(chē)產(chǎn)品成功出口。

“銷(xiāo)售體系的整合對海外市場(chǎng)推廣產(chǎn)生了很大的促進(jìn)作用，團隊合力發(fā)揮了作用，另外，集團副總裁主管海外業(yè)務(wù)，使得黃海的海外事業(yè)更受集團的重視。”王彥補充道。

其實(shí)，正確策略的實(shí)施對改變銷(xiāo)售情況具有至關(guān)重要的作用，但是達到這一效果的前提是黃海品牌已經(jīng)在當地具有十分顯著(zhù)的市場(chǎng)地位，否則也難以在短期內創(chuàng )造明顯的效益。以埃塞俄比亞市場(chǎng)為例，從開(kāi)始了解到市場(chǎng)調研，到找到比較好的項目切入，再經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培育，直到2011年才達成批量訂單，最終從單一的客車(chē)產(chǎn)品到皮卡、SUV的多種產(chǎn)品導入，整個(gè)過(guò)程至少需要兩三年的時(shí)間，而能夠長(cháng)時(shí)間培植某個(gè)市場(chǎng)對一家企業(yè)來(lái)說(shuō)也是難能可貴，更難能可貴的是準確的眼光與合理的市場(chǎng)策略結合取得了良好的效果。[!--empirenews.page--]

　　從穩扎穩打到飛速發(fā)展

據了解，目前在黃?？蛙?chē)的出口產(chǎn)品中，以公交車(chē)為主，客運、旅游客車(chē)數量較少，僅在沙特、朝鮮等國家銷(xiāo)售。2012年，黃?？蛙?chē)的海外出口產(chǎn)品中公交車(chē)占總銷(xiāo)量的80%～90%。“從我國客車(chē)出口數據來(lái)看，2012上半年我國客車(chē)的出口數量雖然同比減少，但是出口額卻上升，這就說(shuō)明單車(chē)的價(jià)值在提高，實(shí)際上是有一大批的質(zhì)優(yōu)、價(jià)優(yōu)訂單為產(chǎn)銷(xiāo)數據作出了貢獻。就黃?？蛙?chē)而言，2012年出口產(chǎn)品的單車(chē)價(jià)值也有一定幅度的提高。”王彥如是說(shuō)。2012年，黃?？蛙?chē)的海外市場(chǎng)銷(xiāo)售額超過(guò)4億元，銷(xiāo)量約410輛，另外，皮卡、SUV出口超過(guò)2 000輛。

然而黃海卻不會(huì )僅滿(mǎn)足目前的情況，進(jìn)一步穩健發(fā)展才是企業(yè)可持續經(jīng)營(yíng)的重要保證。“從2012年來(lái)看，非洲市場(chǎng)是黃?？蛙?chē)的重要突破市場(chǎng)。2013年，中東和東南亞市場(chǎng)將成為黃?？蛙?chē)另一個(gè)新的亮點(diǎn)市場(chǎng)。”王彥向記者透露。2013年，黃?？蛙?chē)將啟動(dòng)幾個(gè)重點(diǎn)項目，若項目順利實(shí)施，其帶來(lái)的銷(xiāo)量占比將超過(guò)全年的50%，屆時(shí)非公交產(chǎn)品的出口數量將大幅提升，這在很大程度上也將提高黃?？蛙?chē)的海外業(yè)務(wù)盈利能力。

“2013年，黃?？蛙?chē)的目標出口額是10億元，這一目標是綜合考慮黃?？蛙?chē)的實(shí)際情況預測的。”從最早的每年幾千萬(wàn)元，到2011年的2.5億元，再到2012年的4億元，2013年10億元的目標同比增長(cháng)超過(guò)150%，這是一次“大躍進(jìn)”還是一次質(zhì)的飛躍？

按照曙光集團的整體規劃，2013年集團將著(zhù)力“調整產(chǎn)品結構，轉變發(fā)展方式，拓展（國內、國際）兩大市場(chǎng)，到2015年末，海外市場(chǎng)銷(xiāo)售額占總體銷(xiāo)售額的30%以上。如果按照黃?？蛙?chē)目前的發(fā)展步伐計算，2015年海外業(yè)務(wù)可能將達到20億元銷(xiāo)售額，實(shí)現30%的銷(xiāo)售額占比也就順理成章。